Como contratar um representante de desenvolvimento de vendas

A importância de gerar leads de alta qualidade para expandir seus negócios B2B não pode ser exagerada. Mas nem todos os leads são criados iguais – em geral, pelo menos metade dos seus clientes potenciais não são adequados para o seu produto. Para empresas B2B hipercompetitivas, isso significa que um fluxo constante de novos leads é essencial para apoiar e sustentar o crescimento.

O sucesso das vendas B2B depende, primeiro, da geração de leads e, em seguida, da triagem de sua intenção de compra – um processo conhecido como qualificação . Os leads qualificados fizeram pesquisas independentes de mercado e produtos, concluíram a sequência de nutrição da sua empresa e estão prontos para comprar.

A pessoa em sua organização responsável por liderar esses esforços é conhecida como Representante de Desenvolvimento de Vendas (SDR), encarregado de manter seu pipeline cheio, impulsionando o processo de divulgação de vendas. Esse processo gera novas vendas utilizando estratégias e táticas para transformar leads frios, novos clientes em potencial e ex-compradores em clientes. Apenas cerca de 1 em cada 4 e-mails de vendas são abertos , portanto, ter um vendedor dedicado para acompanhar os leads frios é essencial para gerar resultados. Um SDR eficaz pode não apenas encontrar seus leads, mas também educá-los e promovê-los na jornada do comprador.

Se você deseja maximizar seu sucesso em encontrar leads qualificados, veja como contratar um Representante de Desenvolvimento de Vendas que impulsionará as vendas da sua empresa

O que é um Representante de Desenvolvimento de Vendas?

A prospecção de vendas é de responsabilidade dos SDRs. Seu trabalho inclui encontrar e qualificar novos leads. Os SDRs constroem uma conscientização abrangente do setor e do processo de vendas para iniciar conversas envolventes, munidas de informações bem pesquisadas sobre possíveis clientes em potencial . Como resultado, eles dedicam uma quantidade significativa de tempo para entrar em contato com clientes em potencial nas fases iniciais do funil de vendas, seja preparando os clientes em potencial para falar com um vendedor ou analisando sua intenção genuína de comprar.

Os SDRs são benéficos para a sua organização porque ajudam a filtrar todos os seus clientes potenciais para atingir apenas os compradores ideais para os produtos e serviços da sua empresa.

Em termos de hierarquia organizacional, o SDR é o primeiro ponto de contato com os leads. Essa função é a linha de base para os prospects interagirem com a equipe de vendas da sua empresa, e é por isso que é essencial contratar alguém que inicie a conversa com o pé direito.

O que faz um Representante de Desenvolvimento de Vendas?

Os SDRs são responsáveis ​​por atividades como prospecção de saída e tratamento de todos os leads de entrada . No entanto, seu papel pode variar dependendo da organização.

Universalmente falando, seu principal objetivo é supervisionar estratégias e táticas para fazer divulgação fria . Uma das tarefas mais comuns é qualificar leads que já estão no funil. Para essa função específica, sua eficácia é avaliada com base na rapidez com que eles podem mover clientes em potencial e leads frios pelo funil de vendas para colocá-los nas mãos de um próximo dedicado ou, pelo menos, em uma ligação inicial de vendas.

Para fazer isso, espera-se que os SDRs envolvam os clientes em potencial de várias maneiras, como divulgação por e-mail, nutrição de leads, respondendo a perguntas e compartilhando insights do setor e do produto. Algumas equipes fazem com que os SDRs enviem mensagens de vídeo personalizadas ou se conectem via LinkedIn InMail ou utilizem estratégias de vendas por SMS. Os SDRs devem ser incentivados a usar as ferramentas de vendas mais inovadoras disponíveis para ajudar a acompanhar os leads.

Os SDRs costumam usar essas técnicas para configurar e agendar uma consulta inicial para conversar com o cliente potencial sobre suas necessidades e interesses específicos. Ao avaliar o interesse, eles podem passar o lead para alguém mais adequado para responder às suas perguntas específicas, como um executivo de contas. Para produtos SaaS técnicos, os SDRs podem ser o ponto de contato para demonstrações e respostas a perguntas sobre como um produto funcionaria para soluções corporativas. Acompanhar o cliente em potencial por esses vários estágios de segurar a mão ajuda a avaliar seu interesse, que é como um lead passa de um “lead normal” para um lead qualificado que está pronto para comprar.

(Fonte: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Quais habilidades um Representante de Desenvolvimento de Vendas precisa?

Ao contratar um SDR, o possível novo contratado deve ter o conjunto de habilidades certo para o trabalho. Apesar de ser uma função de nível básico, eles devem ter de 2 a 3 anos de experiência em vendas em uma organização semelhante dentro do setor . Como o SDR é uma função voltada para o cliente , é essencial ter experiência anterior na interação com os clientes.

Além de ser conversador, um SDR qualificado deve ter um amplo conhecimento aprofundado sobre o produto . Ser altamente conhecedor ajuda a preparar o cliente em potencial, fornecendo respostas detalhadas que aceleram o ciclo de vendas. Uma das maneiras mais rápidas de um novo SDR obter conhecimento do produto é acompanhar os chefes de departamento para ver casos de uso aplicáveis ​​e fazer perguntas. Também pode ser benéfico acompanhar os fechamentos de sombra para ver como funciona o ciclo de vendas do início ao fim.

Novos SDRs devem ser bem versados ​​no uso de um CRM para gerenciar um pipeline de leads recebidos . Eles também precisam ser bem organizados, analíticos e ter um forte desejo de aprender novas habilidades. Um novo SDR com essas habilidades provavelmente terá a oportunidade de florescer em sua empresa.

Por que seu B2B precisa de um Representante de Desenvolvimento de Vendas

Os Representantes de Desenvolvimento de Vendas são essenciais para otimizar sua geração de leads B2B. O alcance dos leads e o compartilhamento de insights profundos sobre os produtos da sua empresa aproximam os leads da compra. 6 em cada 10 leads precisam falar sobre o produto enquanto estão no estágio de consideração. Depois de falar com um SDR, eles estão mais prontos para comprar quando entregues a um Executivo de Contas ou mais próximo.

Ter uma função dedicada em sua organização que está vendendo ativamente seu produto e construindo relacionamentos com novos clientes potenciais ajuda a garantir que você tenha vendas ao longo do ano, adicionando estabilidade e longevidade ao fluxo de caixa de sua empresa.

(Fonte: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 fundamentos para contratar um representante de desenvolvimento de vendas

Como as empresas B2B têm longos ciclos de vendas, ter um funcionário organizado mantendo-se no topo dos leads torna o SDR uma contratação que vale a pena. Quando você considera que são necessárias em média 18 ligações para se conectar com um comprador , é fácil entender por que um SDR é um membro essencial de qualquer equipe de vendas B2B . Contratar a pessoa certa é fundamental para gerenciar o ciclo de vendas, e é por isso que é crucial ter um plano de jogo para a contratação dessa função. Aqui está o que fazer.

1. Crie uma descrição do trabalho

Primeiro, você precisará criar uma descrição do cargo para a função SDR explicitamente adaptada às necessidades da sua empresa . Inclua quais tipos de empresas serão direcionadas para divulgação e as qualificações e experiência no setor necessárias para realizar bem o trabalho . Não se esqueça de adicionar informações salariais para agilizar o processo de contratação, pois geralmente é um cargo de nível básico.

2. Entrevista e Teste

Em seguida, você vai querer realizar entrevistas. Recomendamos uma entrevista introdutória por telefone usando um conjunto padrão de perguntas para selecionar candidatos qualificados. Depois de aprender sobre seus antecedentes, os candidatos devem receber uma tarefa de amostra para ver se eles podem cumprir as responsabilidades do trabalho. Os exemplos de teste incluem escrever e-mails, amostras de correio de voz e outros produtos de vendas que podem ser facilmente “classificados” para determinar a adequação da equipe . Outra opção é testar como eles respondem às objeções. Uma grande parte do trabalho SDR requer lidar com “Não”s. Mais sobre isso abaixo.

3. Interpretação e Habilidades Interpessoais

Os principais candidatos devem ser convidados a participar de uma entrevista de cenário de vendas “roleplay” para garantir que eles possam entregar as habilidades intrapessoais necessárias para vender seu produto . Como as habilidades sociais costumam ser as mais difíceis de treinar, você deve avaliar os candidatos com base em sua capacidade de identificar as necessidades do cliente e os pontos problemáticos de uma conversa que flui livremente . Você precisa garantir que eles entendam quais clientes são adequados para sua oferta.

4. Entrevista final

Após a experiência de roleplay, você deve ter uma boa ideia de quem pode fazer o trabalho. Agora, você quer ver quais candidatos são adequados para sua organização. Convide os melhores dos melhores para uma rodada final de entrevistas. Nesta entrevista, os candidatos podem aprender mais sobre a cultura da sua empresa e ser incentivados a fazer perguntas.

O uso dessa abordagem em camadas permite filtrar muitos candidatos qualificados e identificar aqueles que se encaixam perfeitamente antes de investir em treiná-los.

Conclusão

Converter leads em leads qualificados é uma parte essencial do crescimento do seu negócio B2B. Quando seu pipeline de vendas está constantemente cheio de novos clientes em potencial, ele permite que seus clientes façam mais vendas, o que leva a uma receita maior.

Antes de alcançar esses resultados de vendas, você precisa estabelecer uma base sólida contratando um forte Representante de Desenvolvimento de Vendas que estará na linha de frente da geração de vendas B2B. Para fazer isso de forma eficaz, sua empresa precisará encontrar alguém que entenda o posicionamento do seu produto e saiba identificar grandes leads em potencial. Encontrar alguém com as habilidades necessárias para aumentar seus resultados, ao mesmo tempo em que possui um forte conhecimento do setor, é essencial para garantir o ajuste certo e gerar um ótimo ROI em sua nova contratação.