Как нанять представителя по развитию продаж

Важность получения качественных лидов для развития вашего бизнеса B2B невозможно переоценить. Но не все лиды одинаковы — как правило, по крайней мере половина ваших потенциальных клиентов не подходят для вашего продукта. Для гиперконкурентных B2B-компаний это означает, что постоянный поток новых потенциальных клиентов необходим для поддержки и поддержания роста.

Успех продаж в сфере B2B зависит, во-первых, от привлечения потенциальных клиентов, а затем от их проверки на предмет намерения совершить покупку — процесса, известного как квалификация . Квалифицированные лиды провели независимое исследование рынка и продуктов, завершили процесс взращивания вашей компании и готовы к покупке.

Человек в вашей организации, ответственный за руководство этими усилиями, известен как представитель по развитию продаж (SDR), которому поручено поддерживать полную воронку продаж, управляя процессом охвата продаж. Этот процесс генерирует новые продажи, используя стратегии и тактики для превращения холодных лидов, новых потенциальных клиентов и бывших покупателей в клиентов. Только примерно 1 из 4 электронных писем о продажах фактически открывается , поэтому для получения результатов необходимо иметь специального продавца, который будет следить за холодными лидами. Эффективный SDR может не только найти потенциальных клиентов, но и обучить их и продвинуть на пути покупателя.

Если вы хотите максимизировать свой успех в поиске квалифицированных потенциальных клиентов, вот как нанять представителя по развитию продаж, который будет стимулировать продажи для вашей компании.

Что такое торговый представитель по развитию?

Поиск продаж является обязанностью SDR. Их работа включает в себя поиск и квалификацию новых лидов. SDR создают всестороннюю осведомленность об отрасли и процессе продаж, чтобы инициировать увлекательные разговоры, вооружившись тщательно проработанной информацией о потенциальных перспективах . В результате они тратят значительное количество времени на общение с потенциальными клиентами на ранних этапах воронки продаж, либо подготавливая потенциальных клиентов к разговору с продавцом, либо проверяя их подлинное намерение совершить покупку.

SDR выгодны для вашей организации, потому что они помогают отсеять все ваши перспективы, чтобы нацелиться только на идеальных покупателей для продуктов и услуг вашей компании.

С точки зрения организационной иерархии SDR является первой точкой контакта с потенциальными клиентами. Эта роль является базой для потенциальных клиентов, взаимодействующих с отделом продаж вашей компании, поэтому важно нанять кого-то, кто поможет начать разговор с правильной ноги.

Чем занимается торговый представитель?

SDR отвечают за такие действия, как исходящий поиск и обработку всех входящих потенциальных клиентов . Однако их роль может варьироваться в зависимости от организации.

Вообще говоря, их основная цель — следить за стратегиями и тактиками холодного аутрича . Одной из самых распространенных задач является квалификация лидов, которые уже находятся в воронке. Для этой конкретной роли их эффективность оценивается на основе того, насколько быстро они могут перемещать потенциальных клиентов и холодных потенциальных клиентов через воронку продаж, чтобы передать их в руки выделенного специалиста или, по крайней мере, во время первоначального звонка по продажам.

Для этого ожидается, что SDR будут привлекать потенциальных клиентов различными способами, такими как общение по электронной почте, развитие потенциальных клиентов, ответы на вопросы и обмен информацией об отрасли и продуктах. В некоторых командах SDR рассылают персонализированные видеосообщения, подключаются через LinkedIn InMail или используют стратегии продаж по SMS. SDR следует поощрять к использованию самых инновационных инструментов продаж, доступных для отслеживания потенциальных клиентов.

SDR часто используют эти методы, чтобы организовать и запланировать начальную консультацию, чтобы поговорить с потенциальным клиентом об их конкретных потребностях и интересах. Измеряя интерес, они могут передать лиды тому, кто лучше всего подходит для ответов на их уникальные вопросы, например, менеджеру по работе с клиентами. Для технических продуктов SaaS SDR могут быть точкой контакта для демонстраций и ответов на вопросы о том, как продукт будет работать для корпоративных решений. Проведение потенциального клиента через эти различные этапы удержания руки помогает оценить его интерес, и именно так лид превращается из «нормального лида» в квалифицированного лида, который готов купить.

(Источник: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Какие навыки нужны торговому представителю?

При приеме на работу SDR потенциальный новый сотрудник должен обладать необходимым набором навыков для работы. Несмотря на то, что это должность начального уровня, они должны иметь 2-3 года опыта продаж в аналогичной организации в отрасли . Поскольку SDR — это роль , связанная с клиентами, предварительный опыт взаимодействия с клиентами имеет важное значение.

Помимо того, что квалифицированный SDR должен уметь общаться, он должен обладать широким спектром глубоких знаний о продукте . Наличие высоких знаний помогает подготовить потенциального клиента, предоставляя подробные ответы, которые ускоряют цикл продаж. Один из самых быстрых способов для нового SDR получить знания о продукте — это связаться с руководителями отделов, чтобы увидеть применимые варианты использования и задать вопросы. Также может быть полезно теневым доводчикам увидеть, как работает цикл продаж от начала до конца.

Новые SDR должны хорошо разбираться в использовании CRM для управления потоком входящих потенциальных клиентов . Они также должны быть хорошо организованными, аналитическими и иметь сильное желание осваивать новые навыки. У нового SDR с этими навыками, скорее всего, будет возможность преуспеть в вашей компании.

Почему вашему B2B нужен представитель по развитию продаж

Представители по развитию продаж необходимы для оптимизации генерации потенциальных клиентов B2B. Их работа с потенциальными клиентами и обмен глубокими знаниями о продуктах вашей компании приближают потенциальных клиентов к покупке. 6 из 10 потенциальных клиентов должны обсудить продукт, пока они находятся на стадии рассмотрения. После разговора с SDR они более готовы к покупке, когда их передают менеджеру по работе с клиентами или ближе.

Наличие специальной роли в вашей организации, которая активно продает ваш продукт и строит отношения с новыми потенциальными клиентами, помогает гарантировать, что у вас есть продажи в течение всего года, добавляя стабильности и долговечности денежному потоку вашей компании.

(Источник: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 основы для найма торгового представителя

Поскольку компании B2B имеют длительные циклы продаж, наличие организованного сотрудника, который остается на вершине потенциальных клиентов, делает SDR достойным найма. Если учесть, что для установления связи с покупателем требуется в среднем 18 звонков , становится легко понять, почему SDR является важным членом любой группы продаж B2B . Наем подходящего человека имеет решающее значение для управления циклом продаж, поэтому очень важно иметь план действий по найму на эту должность. Вот что делать.

1. Создайте описание работы

Во-первых, вам необходимо создать должностную инструкцию для роли SDR , специально адаптированную к потребностям вашей компании . Укажите, какие типы компаний они будут нацеливать на охват, а также квалификацию и отраслевой опыт, необходимые для хорошего выполнения работы . Не забудьте добавить информацию о зарплате, чтобы упростить процесс найма, так как это, как правило, должность начального уровня.

2. Интервью и тест

Затем вы захотите провести интервью. Мы рекомендуем предварительное собеседование по телефону с использованием стандартного набора вопросов для отбора подходящих кандидатов. После того, как вы узнаете об их опыте, кандидатам следует дать образец задания, чтобы увидеть, могут ли они выполнять свои должностные обязанности. Примеры тестов включают в себя написание электронных писем, образцы голосовых сообщений и другие результаты продаж, которые можно легко «оценить» для определения соответствия команде . Другой вариант — проверить, как они реагируют на возражения. Большая часть работы SDR требует обработки «Нет». Подробнее об этом ниже.

3. Ролевая игра и социальные навыки

Лучшие кандидаты должны быть приглашены для участия в собеседовании по сценарию продаж с «ролевой игрой», чтобы убедиться, что они могут передать навыки внутриличностного общения, необходимые для продажи вашего продукта . Поскольку навыки межличностного общения часто труднее всего тренировать, вы должны оценивать кандидатов на основе их способности определять потребности клиентов и болевые точки в ходе непринужденной беседы . Вы должны убедиться, что они понимают, какие клиенты подходят для вашего предложения.

4. Заключительное интервью

После ролевой игры у вас должно быть довольно хорошее представление о том, кто может выполнять эту работу. Теперь вы хотите узнать, какие кандидаты подходят для вашей организации. Пригласите лучших из лучших на финальное собеседование. На этом собеседовании кандидаты могут узнать больше о культуре вашей компании и получить стимул задавать вопросы.

Использование этого многоуровневого подхода позволяет отфильтровать множество квалифицированных кандидатов и определить наиболее подходящих, прежде чем инвестировать в их обучение.

Вывод

Преобразование потенциальных клиентов в квалифицированных потенциальных клиентов является важной частью развития вашего бизнеса B2B. Когда ваша воронка продаж постоянно заполнена потенциальными новыми клиентами, это позволяет вашим доводчикам совершать больше продаж, что приводит к более высокому доходу.

Прежде чем вы сможете достичь этих результатов продаж, вам необходимо создать прочную основу, наняв сильного представителя по развитию продаж, который будет находиться на переднем крае продаж B2B. Чтобы сделать это эффективно, вашей компании потребуется найти кого-то, кто понимает позиционирование вашего продукта и знает, как определить потенциальных потенциальных клиентов. Поиск человека с навыками межличностного общения, необходимыми для увеличения вашей прибыли, и при этом обладающего глубокими отраслевыми знаниями, имеет важное значение для обеспечения правильного соответствия и получения высокой рентабельности инвестиций в вашего нового сотрудника.