วิธีการจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

ความสำคัญของการสร้างโอกาสในการขายคุณภาพสูงเพื่อขยายธุรกิจ B2B ของคุณไม่สามารถพูดเกินจริงได้ แต่โอกาสในการขายไม่ได้ถูกสร้างขึ้นมาเท่ากัน – โดยทั่วไปแล้ว ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าอย่างน้อยครึ่งหนึ่งไม่เหมาะกับ ผลิตภัณฑ์ของคุณ สำหรับบริษัท B2B ที่มีการแข่งขันสูง แสดงว่าโอกาสในการขายใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการสนับสนุนและการเติบโตอย่างยั่งยืน

ความสำเร็จในการขาย B2B นั้นขึ้นอยู่กับ การสร้างลีดก่อน จากนั้นจึงคัดกรองพวกเขาสำหรับความตั้งใจที่จะซื้อ ซึ่งเป็นกระบวนการที่เรียกว่าคุณสมบัติ ลีดที่ผ่านการรับรองได้ทำการวิจัยตลาดและผลิตภัณฑ์อิสระ ดำเนินการตามลำดับการเลี้ยงดูของบริษัทของคุณเสร็จสมบูรณ์ และพร้อมที่จะซื้อ

บุคคลในองค์กรของคุณที่รับผิดชอบในการเป็นหัวหอกในความพยายามเหล่านี้เรียกว่าตัวแทนการพัฒนาการขาย (SDR) ซึ่งได้รับมอบหมายให้ดูแลไปป์ไลน์ของคุณให้เต็มโดยขับเคลื่อนกระบวนการขยายงานด้านการขาย กระบวนการนี้สร้างยอดขายใหม่โดยใช้กลยุทธ์และยุทธวิธีในการเปลี่ยนโอกาสในการขายที่เย็นชา ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าใหม่ และผู้ซื้อเดิมให้เป็นลูกค้า มีการเปิดอีเมลการขายประมาณ 1 ใน 4 ฉบับ เท่านั้น ดังนั้นการมีพนักงานขายที่ทุ่มเทเพื่อติดตามลูกค้าที่มุ่งหวังจึงเป็นสิ่งจำเป็นในการสร้างผลลัพธ์ SDR ที่มีประสิทธิภาพไม่เพียงแต่สามารถค้นหาลีดของคุณเท่านั้น แต่ยังให้ความรู้แก่พวกเขาและพัฒนาพวกเขาตลอดเส้นทางของผู้ซื้ออีกด้วย

หากคุณต้องการเพิ่มความสำเร็จสูงสุดในการค้นหาลีดที่ผ่านการรับรอง ต่อไปนี้คือวิธีการจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่จะขับเคลื่อนยอดขายให้กับบริษัทของคุณ

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายคืออะไร?

การหาโอกาสในการขายเป็นความรับผิดชอบของ SDR งานของพวกเขารวมถึงการหาและคัดเลือกลูกค้าเป้าหมายใหม่ SDR สร้างความตระหนักอย่างครอบคลุมของอุตสาหกรรมและกระบวนการขายเพื่อเริ่มการสนทนาที่มีส่วนร่วม พร้อมข้อมูลที่ได้รับการวิจัยอย่างดีเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า ด้วยเหตุนี้ พวกเขาจึงอุทิศเวลาอย่างมากในการติดต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าในช่วงเริ่มต้นของกระบวนการขาย ไม่ว่าจะเป็นการเตรียมผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเพื่อพูดคุยกับพนักงานขาย หรือการคัดกรองความตั้งใจจริงที่จะซื้อ

SDR มีประโยชน์สำหรับองค์กรของคุณ เนื่องจากช่วยกรองผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณเพื่อกำหนดเป้าหมายเฉพาะผู้ซื้อในอุดมคติสำหรับผลิตภัณฑ์และบริการของบริษัทของคุณ

ในแง่ของลำดับชั้นขององค์กร SDR คือจุดติดต่อแรกกับลูกค้าเป้าหมาย บทบาทนี้เป็นพื้นฐานสำหรับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีปฏิสัมพันธ์กับทีมขายของบริษัท คุณจึงจำเป็นต้องจ้างคนที่จะเริ่มต้นการสนทนาได้อย่างเหมาะสม

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายทำอะไร?

SDR รับผิดชอบกิจกรรมต่างๆ เช่น การหาลูกค้าเป้าหมายและการจัดการลูกค้าเป้าหมายขาเข้าทั้งหมด อย่างไรก็ตาม บทบาทของพวกเขาอาจผันผวนขึ้นอยู่กับองค์กร

วัตถุประสงค์หลักของพวกเขาคือการกำกับดูแลกลยุทธ์และยุทธวิธีสำหรับการทำ Cold Outreach ในระดับสากล งานทั่วไปอย่างหนึ่งคือการคัดเลือกลีดที่มีคุณสมบัติซึ่งมีอยู่แล้วในช่องทาง สำหรับบทบาทเฉพาะนี้ ประสิทธิภาพของพวกเขาจะถูกประเมินโดยพิจารณาจากความเร็วที่พวกเขาสามารถย้ายผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าและโอกาสในการขายที่เย็นจัดผ่านช่องทางการขายเพื่อให้พวกเขาอยู่ในมือของผู้ใกล้ชิดโดยเฉพาะหรืออย่างน้อยก็ในการโทรขายครั้งแรก

ในการทำเช่นนี้ SDR ได้รับการคาดหวังให้มีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในรูปแบบต่างๆ เช่น การเข้าถึงอีเมล การดูแลลูกค้าเป้าหมาย การตอบคำถาม และการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกของอุตสาหกรรมและผลิตภัณฑ์ บางทีมมี SDR ที่ส่งข้อความวิดีโอที่เป็นส่วนตัว หรือ เชื่อมต่อผ่าน LinkedIn InMail หรือใช้กลยุทธ์การขาย SMS ควรสนับสนุน SDR ให้ใช้ เครื่องมือการขายที่ทันสมัย ที่สุด เพื่อช่วยติดตามโอกาสในการขาย

SDR มักใช้เทคนิคเหล่านี้ในการตั้งค่าและกำหนดเวลาการให้คำปรึกษาเบื้องต้นเพื่อพูดคุยกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าเกี่ยวกับความต้องการและความสนใจเฉพาะของพวกเขา โดยการวัดความสนใจ พวกเขาสามารถส่งต่อไปยังผู้ที่เหมาะสมที่สุดในการตอบคำถามเฉพาะของพวกเขา เช่น ผู้บริหารบัญชี สำหรับผลิตภัณฑ์ SaaS ทางเทคนิค SDR อาจเป็นจุดติดต่อสำหรับการสาธิตและตอบคำถามเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์สำหรับโซลูชันระดับองค์กร การนำผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าผ่านขั้นตอนต่างๆ ของการจับมือช่วยวัดความสนใจของพวกเขา ซึ่งเป็นวิธีที่ผู้นำที่สำเร็จการศึกษาจากการเป็น "ผู้นำปกติ" ไปสู่ผู้นำที่ มีคุณสมบัติเหมาะสม ที่พร้อมจะซื้อ

(ที่มา: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

Sales Development Representative ต้องการทักษะอะไรบ้าง?

เมื่อจ้าง SDR ผู้ที่จะจ้างใหม่จะต้องมีทักษะที่เหมาะสมกับงาน แม้ว่าจะเป็นบทบาทระดับเริ่มต้น แต่พวกเขาก็ควรมี ประสบการณ์การขาย 2-3 ปีในองค์กรที่คล้ายคลึงกันในอุตสาหกรรม นี้ เนื่องจาก SDR เป็น บทบาทที่ต้องเผชิญหน้า กับลูกค้า ประสบการณ์ก่อนหน้าในการโต้ตอบกับลูกค้าจึงเป็นสิ่งจำเป็น

นอกเหนือจากการสนทนาแล้ว SDR ที่ผ่านการรับรองควรมีความรู้เชิงลึกมากมายเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ การมีความรู้สูงจะช่วยเตรียมผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าโดยการให้คำตอบโดยละเอียดซึ่งจะช่วยเร่งวงจรการขาย วิธีที่เร็วที่สุดวิธีหนึ่งสำหรับ SDR ใหม่ในการได้รับความรู้เกี่ยวกับผลิตภัณฑ์คือการให้หัวหน้าแผนกดูเงาเพื่อดูกรณีการใช้งานที่เกี่ยวข้องและถามคำถาม นอกจากนี้ยังอาจเป็นประโยชน์ในการปิดบังเงาเพื่อดูว่าวงจรการขายทำงานอย่างไรตั้งแต่ต้นจนจบ

SDR ใหม่ควรมีความรอบรู้ในการใช้ CRM เพื่อจัดการไปป์ไลน์ของลีดที่เข้ามา พวกเขายังต้องมีการจัดระเบียบที่ดี วิเคราะห์ และมีความปรารถนาอย่างแรงกล้าที่จะเรียนรู้ทักษะใหม่ๆ SDR ใหม่ที่มีทักษะเหล่านี้มีแนวโน้มที่จะเติบโตในบริษัทของคุณ

ทำไม B2B ของคุณจึงต้องการตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขาย

ตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายมีความจำเป็นสำหรับการปรับปรุงการสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณ การเข้าถึงลูกค้าเป้าหมายและการแบ่งปันข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ของบริษัทของคุณจะช่วยหล่อเลี้ยงลูกค้าเป้าหมายให้เข้าใกล้การซื้อมากขึ้น ลีด 6 ใน 10 คนต้องพูดคุยถึงผลิตภัณฑ์ในขณะที่พวกเขาอยู่ในขั้นตอนการพิจารณา หลังจากพูดคุยกับ SDR แล้ว พวกเขาพร้อมที่จะซื้อมากขึ้นเมื่อมอบให้กับผู้บริหารบัญชีหรือใกล้เคียง

การมีบทบาทเฉพาะในองค์กรของคุณที่ขายสินค้าของคุณอย่างแข็งขัน และสร้างความสัมพันธ์กับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้ารายใหม่ ช่วยให้แน่ใจว่าคุณมียอดขายตลอดทั้งปี เพิ่มความมั่นคงและอายุยืนให้กับกระแสเงินสดของบริษัทของคุณ

(ที่มา: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 สิ่งสำคัญในการจ้างตัวแทนพัฒนาการขาย

เนื่องจากบริษัท B2B มีวงจรการขายที่ยาวนาน การมีพนักงานที่เป็นระเบียบคอยดูแลลูกค้าที่มุ่งหวังทำให้ SDR เป็นการจ้างที่คุ้มค่า เมื่อคุณพิจารณาว่า ต้องใช้สายเฉลี่ย 18 สายในการเชื่อมต่อกับผู้ซื้อ จะเห็นได้ง่ายว่าทำไม SDR จึงเป็นสมาชิกที่สำคัญของทีมขาย B2B การจ้างคนที่เหมาะสมมีความสำคัญต่อการจัดการวงจรการขาย ซึ่งเป็นเหตุผลว่าทำไมการวางแผนเกมสำหรับการจ้างงานสำหรับบทบาทนี้จึงเป็นสิ่งสำคัญ นี่คือสิ่งที่ต้องทำ

1. สร้างรายละเอียดงาน

ขั้นแรก คุณจะต้องสร้างรายละเอียดงานสำหรับบทบาท SDR ที่ได้รับ การปรับแต่งอย่างชัดเจนเพื่อให้เหมาะสมกับความต้องการของบริษัทของ คุณ ระบุประเภทของบริษัทที่พวกเขาจะกำหนดเป้าหมายสำหรับการขยายงาน คุณสมบัติและประสบการณ์ในอุตสาหกรรมที่จำเป็นในการปฏิบัติงานให้ดี อย่าลืมเพิ่มข้อมูลเงินเดือนเพื่อปรับปรุงกระบวนการจ้างงาน เนื่องจากตำแหน่งนี้เป็นตำแหน่งเริ่มต้น

2. สัมภาษณ์และทดสอบ

ต่อไป คุณจะต้องดำเนินการสัมภาษณ์ เราขอแนะนำการสัมภาษณ์ทางโทรศัพท์เบื้องต้นโดยใช้ชุดคำถามมาตรฐานเพื่อคัดเลือกผู้สมัครที่มีคุณสมบัติ หลังจากที่คุณเรียนรู้เกี่ยวกับภูมิหลังแล้ว ผู้สมัครควรได้รับตัวอย่างงานเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถปฏิบัติหน้าที่ตามความรับผิดชอบได้หรือไม่ ตัวอย่างการทดสอบ ได้แก่ การเขียนอีเมล ตัวอย่างข้อความเสียง และผลงานการขายอื่นๆ ที่สามารถ "ให้คะแนน" ได้อย่างง่ายดายเพื่อพิจารณาความเหมาะสมของทีม อีกทางเลือกหนึ่งคือการทดสอบว่าพวกเขาตอบสนองต่อการคัดค้านอย่างไร งาน SDR ส่วนใหญ่ต้องการการจัดการ "ไม่" เพิ่มเติมเกี่ยวกับที่ด้านล่าง

3. การแสดงบทบาทสมมติและทักษะนุ่มนวล

ผู้สมัครอันดับต้นๆ ควรได้รับเชิญให้เข้าร่วมใน การสัมภาษณ์สถานการณ์การขายแบบ "สวมบทบาท" เพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขาสามารถส่งมอบทักษะภายในตัวที่จำเป็นต่อการขายผลิตภัณฑ์ของคุณ เนื่องจากทักษะที่อ่อนนุ่มมักเป็นการฝึกที่ยากที่สุด คุณต้องประเมินผู้สมัครโดยพิจารณาจาก ความสามารถในการระบุความต้องการของลูกค้าและประเด็นปัญหาจากการสนทนาที่ลื่นไหลอย่างอิสระ คุณต้องแน่ใจว่าพวกเขาเข้าใจว่าลูกค้ารายใดเหมาะสมกับข้อเสนอของคุณ

4. บทสัมภาษณ์สุดท้าย

หลังจากประสบการณ์สวมบทบาท คุณควรมีความคิดที่ดีว่าใครสามารถทำงานนี้ได้บ้าง ตอนนี้ คุณต้องการดูว่าผู้สมัครคนใดเหมาะสมกับองค์กรของคุณ เชิญที่สุดของที่สุดเข้าสู่รอบสุดท้ายของการสัมภาษณ์ ในการสัมภาษณ์นี้ ผู้สมัครสามารถเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับวัฒนธรรมบริษัทของคุณและได้รับการส่งเสริมให้ถามคำถาม

การใช้วิธีการแบบแบ่งชั้นนี้ทำให้คุณสามารถกรองผู้สมัครที่มีคุณสมบัติจำนวนมากและระบุผู้ที่เหมาะสมได้ก่อนที่คุณจะลงทุนฝึกอบรมพวกเขา

บทสรุป

การ แปลงลีดเป็นลีดที่ผ่านการรับรอง เป็นส่วนสำคัญในการขยายธุรกิจ B2B ของคุณ เมื่อไปป์ไลน์การขายของคุณเต็มไปด้วยผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าใหม่อย่างต่อเนื่อง มันจะช่วยให้ผู้ใกล้ชิดของคุณทำยอดขายได้มากขึ้น ซึ่งนำไปสู่รายได้ที่สูงขึ้น

ก่อนที่คุณจะสามารถบรรลุผลการขายเหล่านี้ คุณต้องสร้างรากฐานที่มั่นคงโดยการว่าจ้างตัวแทนฝ่ายพัฒนาการขายที่แข็งแกร่งซึ่งจะอยู่ในแนวหน้าในการสร้างยอดขาย B2B ในการทำเช่นนี้อย่างมีประสิทธิภาพ บริษัทของคุณจะต้องค้นหาคนที่เข้าใจตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณและรู้วิธีระบุโอกาสในการขายที่มีศักยภาพสูง การหาคนที่มีทักษะด้านซอฟท์แวร์ที่จำเป็นเพื่อเพิ่มผลกำไรของคุณในขณะที่มีความรู้ในอุตสาหกรรมที่แข็งแกร่งนั้นเป็นสิ่งจำเป็นสำหรับการรับประกันความเหมาะสมและสร้าง ROI ที่ดีให้กับพนักงานใหม่ของคุณ