كيفية تعيين مندوب تطوير المبيعات

لا يمكن المبالغة في أهمية توليد عملاء محتملين ذوي جودة عالية لتنمية أعمالك التجارية بين الشركات. ولكن لا يتم إنشاء جميع العملاء المحتملين على قدم المساواة - بشكل عام ، لا يتناسب نصف العملاء المحتملين على الأقل مع منتجك. بالنسبة لشركات B2B شديدة التنافسية ، فإن هذا يعني أن التدفق المستمر للعملاء المحتملين الجدد ضروري لدعم النمو واستدامته.

يعتمد نجاح مبيعات B2B ، أولاً ، على تكوين عملاء متوقعين ، ثم فرزهم بحثًا عن نيتهم ​​في الشراء - وهي عملية تُعرف باسم التأهيل . أجرى العملاء المحتملون المؤهلون أبحاثًا مستقلة عن السوق والمنتج ، وأكملوا تسلسل رعاية شركتك ، وأصبحوا على استعداد للشراء.

يُعرف الشخص المسؤول في مؤسستك عن قيادة هذه الجهود بممثل تطوير المبيعات (SDR) ، والمكلف بالحفاظ على خط الأنابيب الخاص بك ممتلئًا عن طريق قيادة عملية التوعية بالمبيعات. تولد هذه العملية مبيعات جديدة من خلال استخدام الاستراتيجيات والتكتيكات لتحويل العملاء المحتملين غير المحتملين والآفاق الجديدة والمشترين السابقين إلى عملاء. يتم فتح حوالي 1 من كل 4 رسائل بريد إلكتروني خاصة بالمبيعات فعليًا ، لذا فإن وجود مندوب مبيعات مخصص لمتابعة العملاء المتوقعين أمر ضروري لتحقيق النتائج. لا تستطيع حقوق السحب الخاصة الفعالة العثور على العملاء المحتملين فحسب ، بل يمكنها أيضًا تثقيفهم وتعزيزهم خلال رحلة المشتري.

إذا كنت ترغب في تحقيق أقصى قدر من النجاح في العثور على عملاء متوقعين مؤهلين ، فإليك كيفية تعيين مندوب تطوير مبيعات من شأنه زيادة المبيعات لشركتك

ما هو مندوب تطوير المبيعات؟

التنقيب عن المبيعات هو مسؤولية حقوق السحب الخاصة. تشمل وظيفتهم إيجاد وتأهيل عملاء متوقعين جدد. تبني حقوق السحب الخاصة وعيًا شاملاً بالصناعة وعملية المبيعات لبدء محادثات جذابة ، مسلحة بمعلومات مدروسة جيدًا حول الآفاق المحتملة . نتيجة لذلك ، يكرسون قدرًا كبيرًا من الوقت للاتصال بالعملاء المحتملين في المراحل الأولى من مسار المبيعات ، إما إعداد آفاق للتحدث مع مندوب مبيعات أو فحص نيتهم ​​الحقيقية للشراء.

تعد حقوق السحب الخاصة مفيدة لمؤسستك لأنها تساعد في التدقيق في جميع آفاقك لاستهداف المشترين المثاليين فقط لمنتجات وخدمات شركتك.

من حيث التسلسل الهرمي التنظيمي ، فإن حقوق السحب الخاصة هي نقطة الاتصال الأولى مع العملاء المتوقعين. هذا الدور هو الأساس للتفاعل المحتمل مع فريق مبيعات شركتك ، وهذا هو السبب في أنه من الضروري تعيين شخص يبدأ المحادثة بالقدم اليمنى.

ماذا يفعل مندوب تطوير المبيعات؟

حقوق السحب الخاصة هي المسؤولة عن أنشطة مثل التنقيب عن الخارج والتعامل مع جميع العملاء المتوقعين الوافدين . ومع ذلك ، قد يتقلب دورهم اعتمادًا على المنظمة.

على المستوى العالمي ، فإن هدفهم الرئيسي هو الإشراف على الاستراتيجيات والتكتيكات للقيام بالتواصل البارد . من أكثر المهام شيوعًا تأهيل العملاء المتوقعين الموجودين بالفعل في مسار التحويل. بالنسبة لهذا الدور المحدد ، يتم تقييم فعاليتها استنادًا إلى مدى السرعة التي يمكنهم بها نقل العملاء المحتملين والعملاء المحتملين من خلال قمع المبيعات لجعلهم في أيدي شخص مقرب أو على الأقل في مكالمة مبيعات أولية.

للقيام بذلك ، من المتوقع أن تشرك حقوق السحب الخاصة العملاء المحتملين بطرق مختلفة ، مثل التواصل عبر البريد الإلكتروني ، ورعاية العملاء المحتملين ، والإجابة على الأسئلة ، ومشاركة رؤى الصناعة والمنتجات. بعض الفرق لديها حقوق السحب الخاصة ترسل رسائل فيديو مخصصة ، أو تتصل عبر LinkedIn InMail ، أو تستخدم استراتيجيات مبيعات الرسائل القصيرة. ينبغي تشجيع حقوق السحب الخاصة على استخدام أدوات المبيعات الأكثر ابتكارًا المتاحة للمساعدة في تتبع العملاء المحتملين.

غالبًا ما تستخدم حقوق السحب الخاصة هذه التقنيات لإعداد وجدولة استشارة أولية للتحدث مع العميل المحتمل حول احتياجاته واهتماماته المحددة. من خلال قياس الاهتمام ، يمكنهم نقل زمام المبادرة إلى شخص هو الأنسب للإجابة على أسئلتهم الفريدة ، مثل مدير الحساب. بالنسبة لمنتجات SaaS التقنية ، قد تكون حقوق السحب الخاصة هي نقطة الاتصال لتقديم العروض التوضيحية والإجابة على الأسئلة حول كيفية عمل المنتج مع حلول المؤسسات. يساعد السير في المستقبل عبر هذه المراحل المختلفة من عقد اليد على قياس مدى اهتمامهم ، وهي الطريقة التي يتخرج بها الخريجون الرئيسيون من كونهم "قائدًا عاديًا" إلى عميل متوقع مؤهل ومستعد للشراء.

(المصدر: https://visible.vc/blog/roundup-importance-sdrs/)

ما المهارات التي يحتاجها مندوب تطوير المبيعات؟

عند التعاقد مع أحد حقوق السحب الخاصة ، يجب أن يمتلك الموظف الجديد المحتمل مجموعة المهارات المناسبة للوظيفة. على الرغم من كونه دورًا مبتدئًا ، يجب أن يكون لديهم 2-3 سنوات من الخبرة في المبيعات في مؤسسة مماثلة داخل الصناعة . نظرًا لأن حقوق السحب الخاصة هو دور يواجه العميل ، فإن الخبرة السابقة في التفاعل مع العملاء ضرورية.

بصرف النظر عن كونها محادثة ، يجب أن يكون لدى SDR المؤهل مجموعة واسعة من المعرفة المتعمقة حول المنتج . تساعد المعرفة العالية في إعداد العميل المحتمل من خلال توفير إجابات مفصلة تسرع دورة المبيعات. تتمثل إحدى أسرع الطرق لاكتساب حقوق السحب الخاصة الجديدة في معرفة المنتج في مواكبة رؤساء الأقسام لمعرفة حالات الاستخدام القابلة للتطبيق وطرح الأسئلة. قد يكون من المفيد أيضًا لأداة إغلاق الظل معرفة كيفية عمل دورة المبيعات من البداية إلى النهاية.

يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة الجديدة على دراية جيدة باستخدام CRM لإدارة خط أنابيب من العملاء المتوقعين الوافدين . كما يحتاجون أيضًا إلى التنظيم الجيد والتحليل ولديهم رغبة قوية في تعلم مهارات جديدة. من المحتمل أن يكون لدى حقوق السحب الخاصة الجديدة بهذه المهارات فرصة للازدهار في شركتك.

لماذا يحتاج B2B الخاص بك إلى مندوب تطوير المبيعات

يُعد ممثلو تطوير المبيعات أمرًا ضروريًا لتبسيط عملية توليد العملاء المحتملين في مجال B2B. إن وصولهم إلى العملاء المحتملين وتبادل الأفكار العميقة حول رعاية منتجات شركتك يؤدي إلى اقتراب الشراء. يحتاج 6 من كل 10 عملاء متوقعين إلى التحدث عبر المنتج أثناء وجودهم في مرحلة التفكير. بعد التحدث إلى حقوق السحب الخاصة ، يكونون أكثر استعدادًا للشراء عند تسليمهم إلى مدير الحساب أو أقرب.

إن وجود دور مخصص في مؤسستك يبيع منتجك بشكل نشط وبناء علاقات مع آفاق جديدة يساعد في ضمان حصولك على مبيعات على مدار العام ، مما يضيف الاستقرار وطول العمر إلى التدفق النقدي لشركتك.

(المصدر: https://www.kalungi.com/blog/sdr-vs-bdr-definition)

4 أساسيات لتوظيف مندوب تطوير المبيعات

نظرًا لأن شركات B2B لديها دورات مبيعات طويلة ، فإن وجود موظف منظم يظل على رأس العملاء المتوقعين يجعل حقوق السحب الخاصة توظيفًا جديرًا بالاهتمام. عندما تفكر في أن الأمر يتطلب 18 مكالمة في المتوسط ​​للتواصل مع مشترٍ ، فمن السهل معرفة سبب كون SDR عضوًا أساسيًا في أي فريق مبيعات B2B . يعد تعيين الشخص المناسب أمرًا بالغ الأهمية لإدارة دورة المبيعات ، ولهذا السبب من الأهمية بمكان أن يكون لديك خطة لعبة للتوظيف لهذا الدور. إليك ما يجب القيام به.

1. إنشاء وصف وظيفي

أولاً ، ستحتاج إلى إنشاء وصف وظيفي لدور حقوق السحب الخاصة مصمم بشكل صريح ليلائم احتياجات شركتك . قم بتضمين أنواع الشركات التي سيستهدفونها للتواصل ، والمؤهلات والخبرة الصناعية المطلوبة لأداء الوظيفة بشكل جيد . لا تنس إضافة معلومات الراتب لتبسيط عملية التوظيف ، نظرًا لأن هذا هو منصب مبتدئ بشكل عام.

2. المقابلة والاختبار

بعد ذلك ، سترغب في إجراء المقابلات. نوصي بإجراء مقابلة هاتفية تمهيدية باستخدام مجموعة قياسية من الأسئلة لفحص المرشحين المؤهلين. بعد التعرف على خلفيتهم ، يجب إعطاء المرشحين مهمة عينة لمعرفة ما إذا كان بإمكانهم تنفيذ مسؤوليات الوظيفة. تتضمن أمثلة الاختبار كتابة رسائل البريد الإلكتروني ، وعينات من رسائل البريد الصوتي ، وتسليمات المبيعات الأخرى التي يمكن "تصنيفها" بسهولة لتحديد مدى ملاءمة الفريق . خيار آخر هو اختبار كيفية استجابتهم للاعتراضات. يتطلب جزء كبير من مهمة حقوق السحب الخاصة التعامل مع "لا". المزيد عن ذلك أدناه.

3. لعب الأدوار والمهارات الشخصية

يجب دعوة أفضل المرشحين للمشاركة في مقابلة سيناريو مبيعات "لعب الأدوار" للتأكد من قدرتهم على تقديم المهارات الشخصية اللازمة لبيع منتجك . نظرًا لأن المهارات الشخصية غالبًا ما تكون هي الأصعب تدريبًا ، يجب عليك تقييم المرشحين بناءً على قدرتهم على تحديد احتياجات العملاء ونقاط الألم من محادثة حرة التدفق . تحتاج إلى التأكد من فهمهم للعملاء المناسبين لعرضك.

4. المقابلة النهائية

بعد تجربة لعب الأدوار ، يجب أن تكون لديك فكرة جيدة عمن يمكنه القيام بالمهمة. الآن ، تريد معرفة المرشحين المناسبين لمؤسستك. قم بدعوة أفضل الأفضل إلى جولة مقابلة نهائية. في هذه المقابلة ، يمكن للمرشحين معرفة المزيد عن ثقافة شركتك وتشجيعهم على طرح الأسئلة.

يتيح لك استخدام هذا النهج المتدرج تصفية العديد من المرشحين المؤهلين وتحديد المرشحين المناسبين لهم قبل الاستثمار في تدريبهم.

خاتمة

يعد تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء متوقعين مؤهلين جزءًا أساسيًا من تنمية أعمالك التجارية بين الشركات. عندما يكون خط أنابيب المبيعات الخاص بك ممتلئًا باستمرار بالعملاء الجدد المحتملين ، فإنه يسمح للمُغلقين بإجراء المزيد من المبيعات ، مما يؤدي إلى زيادة الإيرادات.

قبل أن تتمكن من الوصول إلى نتائج المبيعات هذه ، تحتاج إلى إنشاء أساس متين من خلال تعيين ممثل تطوير مبيعات قوي سيكون في الصف الأول لتوليد مبيعات B2B. للقيام بذلك بشكل فعال ، ستحتاج شركتك إلى العثور على شخص يفهم وضع منتجك ويعرف كيفية تحديد العملاء المحتملين المحتملين. يعد العثور على شخص يتمتع بالمهارات اللينة اللازمة لإضافته إلى صافي أرباحك مع امتلاك معرفة قوية بالصناعة أمرًا ضروريًا لضمان الملاءمة الصحيحة وتحقيق عائد استثمار كبير على التعيين الجديد.