燃料增長播客：與 Accel-KKR 的 Rachel Spasser 一起培養增長文化

在燃料增長播客系列的這一集中，我和我的共同主持人克林特坐下來與增長專家和多個帽子佩戴者雷切爾斯帕瑟交談。 Rachel 不僅是 Accel-KKR 的董事總經理和首席營銷官，她還領導著 AKKR 諮詢集團。 Accel-KKR 是一家專注於全球技術的私募股權公司，總部位於矽谷，管理的總資產超過 140 億美元。 他們通過獲得資金、專業知識和增長顧問網絡幫助他們的投資組合公司發展。

Rachel 在我們的播客上談論了一個她在整個職業生涯中都非常熱衷的話題——創造一種成長文化。 這意味著簡單地將您的員工和客戶的需求放在首位。 成長文化強調員工和客戶關係的整體發展，創造一個重視長期生存能力和整體成功的環境。 以下是 Rachel 概述的關於如何建立這種積極文化的五個步驟，以及要避免的三個常見陷阱。

建立成長文化可以採取的 5 個步驟

1. 從對齊開始——讓每個人都在同一頁面上

組織一致性可以說是貴公司可以優先考慮的最重要的事情之一。 它允許制定戰略和流程，以確保組織的每個成員，從入門級成員到執行成員，都有一個共同的目標和願景，以實現組織的成功。 雷切爾回應說，當她說：“當我看到快速發展的公司時，當你走進大樓時，你就能看出來。 即使您只是與員工互動，您也可以看出他們是成長文化的一部分。 通常情況下，我所看到的是增長文化在整個組織中普遍存在，部分原因是整個公司完全一致——目標明確。 公司肩負著完成某事的使命，每個人都覺得他們正朝著同一個方向划船，而這個方向恰好使他們進入了高速增長的心態。”

您的員工需要了解原因。 雷切爾說：“公司很難同時做好很多事情——他們可以依次做好很多事情，或者他們可以同時做好幾件事。 我認為人們犯的一大錯誤是他們的重點不明確。 因此，對我來說，有一個非常清晰的一致性意味著非常專注，能夠傳達這一點，將其融入公司的日常運營中，然後以此來衡量自己”。 這一切都可以像領導創建有效的溝通渠道、銷售激勵措施、優先級列表和計劃設計一樣簡單，以使每個人都保持一致。

2.記住你不是客戶

您認為客戶的需求可能與他們實際需要的並不完全一致。 您不能僅根據您的想法代表客戶發言。 雷切爾在說：“我的一位前同事曾經對我說……‘雷切爾，永遠記住你不是客戶。 因此，我認為一遍又一遍地對人們說，無論你在做什麼，無論你是否想出消息，是否需要進行客戶研究，你需要測試消息，你需要真正確保你正在讓客戶對產品開發週期等進行投入。所以，我認為即使在你的顯示器上貼上“你不是客戶”的標籤，只是一遍又一遍地提醒自己[注意這一點]是非常批判的。” 讓自己擺脫客戶的束縛，可以通過記住收集和獲取客戶反饋來幫助公司創造增長。 您不應該拘泥於陳規陋習，嚴重依賴您認為客戶想要的東西，而應該走出去，真正找出他們想要的東西。 如果你能做到這一點，你所做的基礎工作和研究將真正滿足客戶的需求。

3. 將您的客戶帶入等式中，從字面上看

有時，當您需要在正確的方向上進行額外的推動時，最好將目光投向您的組織之外。 Rachel 補充說：“我們曾經有一位客戶來到我們擁有的每個銷售 QBR。 有時，當您在銷售 QBR 中時，您會進入指標，甚至談論您所面臨的障礙。 [但是] 每筆交易背後都有一個人，對吧？ 所以我們會讓某人進來，說出他們喜歡什麼，不喜歡什麼。 它確實將客戶的聲音帶到了您所做工作的中心，並使您立足於為客戶創造的價值。 所以，雖然我認為這有點戰術性，但它對我們來說非常有效。”

4. 確定 A 點和 B 點，然後製定路線圖讓您到達那裡

雷切爾開始這個想法時說：“我認為成功真的取決於你的組織的願景是什麼以及它的發展方向。 因此，我認為非常非常好地定義它，並理解其背後的“原因”，將幫助您了解您想要到達的地方，然後弄清楚如何到達那裡。 因此，取決於最終遊戲適合你的地方，這種增長可能來自多種載體”。 領導層需要坐下來，把所有的牌都擺在桌面上，然後開始為您的獨特公司需求構建成功的路線圖。 就像多蘿西需要她的黃磚路一樣，你需要你的戰略路線圖。

5. 行動勝於雄辯——不要只是說你在乎，而是要表現出來

建立價值主張。 要做到這一點，你需要能夠理解三件事：你獨特的銷售主張，你如何解決別人的痛苦，以及你如何真正為你的客戶創造價值。 雷切爾在她說時定義了這些，“通常你必須向某人解釋如何解決他們的痛苦，在某些情況下，甚至指出痛苦並讓它感到比他們甚至可能意識到的更痛苦。 我認為，當你從接受訂單轉變為真正試圖創造需求時，這一點至關重要，因為你必須通過了解客戶並考慮他們所在的渠道、可以接觸到他們的影響者以及真正可以做到的銷售人員來思考賣價值並賣給他們的痛點，而不是賣特性和功能”。

公司在製定增長計劃時可能犯的三個最大陷阱

除了你應該採取的建立增長文化的步驟外，為了完成同樣的事情，你應該避免做一些事情。 根據 Rachel 的說法，這是她自己陷入或看到其他公司與之鬥爭的三個最常見的陷阱：

1. 你的天賦是決定成敗的最關鍵因素。 Rachel 說：“我能夠在我們的投資組合公司中看到這一點，並觀察如何將合適的人放在合適的位置上，如何對公司的成功產生如此巨大的影響。 我會說選錯人或選對人但坐錯位置可能是我個人犯過的最大錯誤之一。”
2. 我們經常認為有一種方法可以做某事。 Rachel 補充說：“我們非常專注於我們學到的或以前做過的一種方式。 我學到的是通常有很多方法可以完成某件事。 不要多次將頭撞在牆上或繼續沿著同一條路徑前進，而要以開放的心態尋找其他路徑。 總會有現狀和趨勢，但不要被趨勢所束縛。 僅僅因為每個人都在做 ABM [例如] 並不意味著你必須這樣做——這實際上可能是 [你的公司] 的錯誤方法”。
3. 如果公司不定義或明確關注他們試圖實現的目標，他們將遭受損失。 Rachel 說：“當很多人不知道自己在朝著什麼方向奔跑時，真的很難激勵他們成功地朝著某個目標奔跑。 能夠清楚地說明你要去哪裡，為什麼要去那裡，以及他們如何每天衡量自己以確保他們在做正確的事情而不是專注於做錯誤的事情是至關重要的。 我在公司工作過，我也見過一些公司沒有明確的重點，所以你最終會在圈子裡跑很長時間”。

只有當組織開始向內看時，才會出現成長文化

通過向內看，組織可以開始檢查他們自己的運營模式，以了解是什麼讓他們成功。 為了讓一家公司取得成功，其領導者需要設定使命、願景和目標，然後確定實現這些目標的戰略和目標，以反映什麼對員工和客戶最有利。 重要的是要創造一個雙贏的局面，以平衡組織的主導需求和個人的需求，以留住滿意的員工並實現組織目標。

想了解更多？ 在此處收聽我們的完整播客對話，以更深入地了解轉向以產品為主導的銷售模式如何成為獲取、保留和擴大客戶群的驅動力。 如果您想了解我們之前的劇集，可以在此處或在您最喜歡的播客應用上進行。