Podcast Fuel Growth: Nutrindo uma Cultura de Crescimento com Rachel Spasser, Accel-KKR

Neste episódio da série de podcasts Fuel Growth, meu co-apresentador Clint e eu sentamos e conversamos com a especialista em crescimento e portadora de vários chapéus Rachel Spasser. Rachel não é apenas Diretora Administrativa e CMO da Accel-KKR, ela também lidera o AKKR Consulting Group. Accel-KKR é uma empresa global de private equity focada em tecnologia com sede no Vale do Silício, com mais de US$ 14 bilhões em ativos totais sob gestão. Eles ajudam a expandir suas empresas de portfólio com acesso a capital, experiência e uma rede de consultores de crescimento.

Rachel veio em nosso podcast para falar sobre um tópico pelo qual ela, ao longo de toda a sua carreira, foi extremamente apaixonada: criar uma cultura de crescimento. Isso significa simplesmente colocar as necessidades de seus funcionários e clientes em primeiro lugar. A cultura de crescimento enfatiza o desenvolvimento holístico dos relacionamentos entre funcionários e clientes, criando um ambiente que valoriza a viabilidade a longo prazo e o sucesso geral. Abaixo estão cinco passos que Rachel descreveu sobre como construir esse tipo de cultura positiva, bem como três armadilhas comuns a serem evitadas.

5 passos que você pode tomar para construir uma cultura de crescimento

1. Comece com o alinhamento - coloque todos na mesma página

O alinhamento organizacional é sem dúvida uma das coisas mais importantes que sua empresa pode priorizar. Ele permite que estratégias e processos sejam implementados para garantir que cada membro de uma organização, desde o nível básico até os membros executivos, compartilhe um objetivo e uma visão comuns para o sucesso de uma organização. Rachel repetiu isso quando disse: “quando olho para empresas em rápido crescimento, você pode dizer quando entra no prédio. Você pode dizer, mesmo quando apenas interage com um funcionário, que ele faz parte de uma cultura de crescimento. Normalmente, o que tenho visto é que a cultura de crescimento é difundida em toda a organização, em parte porque há alinhamento total em toda a empresa – as metas são bem articuladas. A empresa tem a missão de realizar algo, e todos sentem que estão remando na mesma direção, e essa direção os catapulta para uma mentalidade de alto crescimento”.

Seus funcionários precisam entender o porquê. Rachel acertou em cheio quando disse: “é muito difícil para as empresas fazerem muitas coisas bem, simultaneamente – elas podem fazer muitas coisas bem, sequencialmente, ou podem fazer algumas coisas bem, simultaneamente. E acho que um dos grandes erros que as pessoas cometem é que seu foco não é claro. E, portanto, ter um alinhamento muito claro, para mim, significa estar muito focado, ser capaz de comunicar isso, incorporar isso nas operações do dia-a-dia da empresa e, em seguida, medir-se em relação a isso”. Tudo isso pode ser tão simples quanto a liderança criando canais de comunicação eficazes, incentivos de vendas, listas de prioridades e planejamento para colocar todos no mesmo comprimento de onda.

2. Lembre-se que você NÃO é o cliente

O que você acha que o cliente precisa pode não corresponder exatamente ao que ele realmente precisa. Você não pode falar em nome do cliente com base apenas no que pensa. Rachel chamou isso quando disse: “um ex-colega meu uma vez me disse… 'Rachel, lembre-se sempre de que você não é o cliente. Então, acho que dizer isso repetidamente para as pessoas, o que quer que você esteja fazendo, se você está criando mensagens, se você precisa fazer uma pesquisa de clientes, você precisa testar as mensagens, você precisa realmente ter certeza de que você está recebendo a opinião do cliente no ciclo de desenvolvimento do produto, etc. Então, acho que até mesmo colocar um adesivo no monitor dizendo "Você NÃO é o cliente" e apenas se lembrar disso repetidamente é extremamente crítico." Tirar-se do lugar do cliente pode ajudar as empresas a criar crescimento, lembrando-se de coletar e obter feedback do cliente. Você não deve ficar preso em uma rotina em que depende muito do que acha que o cliente quer, mas sim ir lá e descobrir o que eles querem. Se você conseguir isso, as necessidades do cliente serão realmente atendidas pelo trabalho de base e pela pesquisa que você fizer.

3. Traga seu cliente para a equação, literalmente

Às vezes, quando você precisa de um empurrão extra na direção certa, é melhor olhar para fora da sua organização. Rachel acrescentou: “costumávamos ter um cliente em cada QBR de vendas que tínhamos. Às vezes, quando você está em um QBR de vendas, você entra nas métricas ou até fala sobre os obstáculos que enfrentou. [Mas] há uma pessoa por trás de cada negócio, certo? Então, nós teríamos alguém entrando e dizendo o que eles gostaram e o que eles não gostaram. Isso realmente traz a voz do cliente para o centro do que você está fazendo e mantém você fundamentado no valor que está criando para os clientes. Então, embora eu ache que isso seja um pouco tático, funcionou muito bem para nós”.

4. Identifique o Ponto A e o Ponto B e, em seguida, crie um roteiro para chegar lá

Rachel deu início a essa ideia dizendo: “Acho que o sucesso realmente depende de qual é a visão da sua organização e para onde ela está indo. Então eu acho que definir isso muito, muito bem, e entender o 'porquê' por trás disso, vai te ajudar a perceber onde você quer chegar e então descobrir como chegar lá. E assim, dependendo de onde está esse jogo final para você, esse tipo de crescimento pode vir de uma infinidade de vetores”. É aqui que a liderança precisa se sentar, colocar todas as cartas na mesa e começar a construir um roteiro de sucesso para as necessidades exclusivas da sua empresa. Assim como Dorothy precisava de sua estrada de tijolos amarelos, você precisa de seu roteiro estratégico.

5. As ações falam mais alto que as palavras - não apenas diga que você se importa, mostre a elas

Construir a proposta de valor. Para fazer isso, você precisa entender três coisas: sua proposta de venda exclusiva, como você resolve a dor de alguém e como você realmente cria valor para seu cliente. Rachel definiu isso quando declarou: “muitas vezes você tem que explicar a alguém como você pode resolver sua dor e, em alguns casos, até mesmo apontar a dor e fazê-la parecer mais dolorosa do que talvez ela tenha percebido. Eu acho que é fundamental quando você faz essa mudança de receber pedidos para realmente tentar criar demanda, porque então você tem que pensar em entender o cliente e pensar nos canais onde eles estão, os influenciadores que podem alcançá-los e os vendedores que realmente podem vender o valor e vender para seus pontos problemáticos, em oposição a vender recursos e funções”.

As três maiores armadilhas que as empresas podem cometer ao criar planos de crescimento

Junto com os passos que você deve tomar para construir uma cultura de crescimento, há algumas coisas que você deve evitar fazer para conseguir a mesma coisa. De acordo com Rachel, estas são as três armadilhas mais comuns em que ela caiu ou viu outras empresas enfrentarem:

1. Seu talento é a coisa mais crítica que pode determinar o sucesso ou o fracasso. Rachel declarou: “Pude ver isso em toda a nossa empresa de portfólio e ver como colocar a pessoa certa no lugar certo pode fazer uma grande diferença no sucesso de uma empresa. Eu diria que ter as pessoas erradas ou ter as pessoas certas mas nos lugares errados é provavelmente um dos maiores erros que cometi pessoalmente”.
2. Muitas vezes pensamos que há uma maneira de fazer algo. Rachel acrescentou, “nós ficamos muito presos naquela maneira que aprendemos ou que fizemos antes. O que eu aprendi é que muitas vezes há muitas maneiras de fazer algo. Em vez de bater a cabeça contra a parede várias vezes ou continuar no mesmo caminho, tenha a mente aberta para procurar outros caminhos. Sempre haverá status quo e tendências, mas não se prenda à tendência. Só porque todo mundo está fazendo ABM [por exemplo] não significa que você deva fazê-lo – pode ser a abordagem errada para [sua empresa]”.
3. As empresas sofrerão se não definirem ou não tiverem um foco claro no que estão tentando alcançar. Rachel afirmou: “é muito difícil galvanizar muitas pessoas e ter sucesso correndo em direção a algo quando elas não sabem para onde estão correndo. Ser capaz de articular para onde você está indo, por que você está indo para lá e como eles podem se medir todos os dias para ter certeza de que estão fazendo a coisa certa e não focados em fazer a coisa errada é fundamental. Já estive em empresas e vi empresas que não têm um foco bem articulado, então você acaba andando em círculos por muito tempo”.

Uma cultura de crescimento só acontece quando as organizações começam a olhar para dentro

Ao olhar para dentro, as organizações podem começar a examinar seus próprios modos de operação para aprender o que os motiva. Para que uma empresa tenha sucesso, seus líderes precisam definir missões, visões e metas e, em seguida, determinar uma estratégia e objetivos para atingir essas metas para refletir o que é melhor para seus funcionários e clientes. É importante criar uma situação ganha/ganha para equilibrar as necessidades dominantes da organização com as dos indivíduos, a fim de reter funcionários satisfeitos e atingir as metas organizacionais.

Quer aprender mais? Ouça nossa conversa completa em podcast aqui para uma visão mais aprofundada de como a mudança para um modelo de vendas liderado por produtos pode ser a força motriz para adquirir, reter e aumentar sua base de clientes. Se você quiser acompanhar nossos episódios anteriores, pode fazê-lo aqui ou em seu aplicativo de podcast favorito.