Podcast sur la croissance : Entretenir une culture de croissance avec Rachel Spasser, Accel-KKR

Dans cet épisode de la série de podcasts Fuel Growth, mon co-animateur Clint et moi avons pu nous asseoir et parler avec Rachel Spasser, experte en croissance et porteuse de plusieurs chapeaux. Rachel n'est pas seulement directrice générale et CMO chez Accel-KKR, elle dirige également le groupe de conseil AKKR. Accel-KKR est une société mondiale de capital-investissement axée sur la technologie dont le siège social est situé dans la Silicon Valley et qui gère plus de 14 milliards de dollars d'actifs totaux. Ils aident à développer les sociétés de leur portefeuille avec un accès au capital, à l'expertise et à un réseau de consultants en croissance.

Rachel est venue sur notre podcast pour parler d'un sujet qui, tout au long de sa carrière, a été extrêmement passionné par la création d'une culture de croissance. Cela signifie simplement que les besoins de vos employés et de vos clients sont prioritaires. La culture de croissance met l'accent sur le développement holistique des relations avec les employés et les clients, créant un environnement qui valorise la viabilité à long terme et le succès global. Vous trouverez ci-dessous cinq étapes décrites par Rachel sur la façon de construire ce type de culture positive, ainsi que trois pièges courants à éviter.

5 étapes que vous pouvez suivre pour créer une culture de croissance

1. Commencez par l'alignement - Mettez tout le monde sur la même page

L'alignement organisationnel est sans doute l'une des choses les plus importantes que votre entreprise puisse prioriser. Il permet de mettre en place des stratégies et des processus pour s'assurer que chaque membre d'une organisation, du niveau d'entrée aux membres exécutifs, partage un objectif et une vision communs pour le succès d'une organisation. Rachel a fait écho à cela lorsqu'elle a déclaré: «Quand je regarde les entreprises à croissance rapide, vous pouvez dire quand vous entrez dans le bâtiment. Vous pouvez dire même lorsque vous interagissez avec un employé qu'il fait partie d'une culture de croissance. En règle générale, ce que j'ai constaté, c'est que la culture de croissance est omniprésente dans toute l'organisation, en partie parce qu'il y a un alignement total dans toute l'entreprise - les objectifs sont bien articulés. L'entreprise a pour mission d'accomplir quelque chose, et tout le monde a l'impression de ramer dans la même direction, et cette direction les catapulte dans une mentalité de forte croissance ».

Vos employés doivent comprendre pourquoi. Rachel a frappé cette maison lorsqu'elle a dit : « Il est vraiment difficile pour les entreprises de bien faire beaucoup de choses simultanément. Elles peuvent bien faire beaucoup de choses, de manière séquentielle, ou elles peuvent bien faire quelques choses, simultanément. Et je pense que l'une des grandes erreurs que les gens commettent est que leur objectif n'est pas clair. Et donc avoir un alignement très clair, pour moi, signifie être très concentré, être capable de communiquer cela, l'intégrer dans les opérations quotidiennes de l'entreprise, puis se mesurer par rapport à cela ». Tout cela peut être aussi simple que le leadership créant des canaux de communication efficaces, des incitations à la vente, des listes de priorités et la conception de plans pour mettre tout le monde sur la même longueur d'onde.

2. N'oubliez pas que vous n'êtes PAS le client

Ce dont vous pensez que le client a besoin peut ne pas correspondre exactement à ce dont il a réellement besoin. Vous ne pouvez pas parler au nom du client en vous basant uniquement sur ce que vous pensez. Rachel l'a dit quand elle a dit : « Un de mes anciens collègues m'a dit une fois… 'Rachel, souviens-toi toujours que tu n'es pas le client. Et donc, je pense que dire cela encore et encore aux gens, quoi que vous fassiez, que vous proposiez des messages, que vous ayez besoin de faire des recherches sur les clients, que vous deviez tester les messages, vous devez vraiment vous assurer que vous obtenez l'avis des clients sur le cycle de développement du produit, etc. Donc, je pense que même mettre un autocollant sur votre écran qui dit "Vous n'êtes PAS le client" et vous le rappeler encore et encore est extrêmement critique." Sortir de la peau du client peut aider les entreprises à créer de la croissance en se souvenant de recueillir et de recueillir les commentaires des clients. Vous ne devriez pas rester coincé dans une ornière où vous vous fiez fortement à ce que vous pensez que le client veut, mais plutôt aller là-bas et découvrir réellement ce qu'il veut. Si vous y parvenez, les besoins des clients seront vraiment satisfaits par le travail de base et les recherches que vous effectuez.

3. Amenez votre client dans l'équation, littéralement

Parfois, lorsque vous avez besoin d'un coup de pouce supplémentaire dans la bonne direction, il est préférable de regarder à l'extérieur de votre organisation. Rachel a ajouté: «Nous avions l'habitude de faire venir un client à chaque vente QBR que nous avions. Parfois, lorsque vous êtes dans un QBR de vente, vous entrez dans les métriques ou même parlez des obstacles que vous avez rencontrés. [Mais] il y a une personne derrière chaque transaction, n'est-ce pas ? Donc, quelqu'un venait nous dire ce qu'il aimait et ce qu'il n'aimait pas. Cela place vraiment la voix du client au centre de ce que vous faites et vous maintient ancré dans la valeur que vous créez pour les clients. Donc, même si je pense que c'est un peu tactique, cela a très bien fonctionné pour nous ».

4. Identifiez le point A et le point B, puis créez une feuille de route pour vous y rendre

Rachel a lancé cette idée en disant : « Je pense que le succès dépend vraiment de la vision de votre organisation et de sa direction. Je pense donc que définir cela vraiment, vraiment bien et comprendre le "pourquoi" derrière cela vous aidera à réaliser où vous voulez aller et ensuite à comprendre comment y arriver. Et donc, selon où se trouve cette fin de partie pour vous, ce type de croissance peut provenir d'une multitude de vecteurs ». C'est là que les dirigeants doivent s'asseoir, mettre toutes les cartes sur la table et commencer à élaborer une feuille de route réussie pour les besoins uniques de votre entreprise. Tout comme Dorothy avait besoin de sa route de briques jaunes, vous avez besoin de votre feuille de route stratégique.

5. Les actions parlent plus fort que les mots - Ne vous contentez pas de dire que vous vous en souciez, montrez-leur

Construire la proposition de valeur. Pour ce faire, vous devez être capable de comprendre trois choses : votre proposition de vente unique, comment vous résolvez la douleur de quelqu'un et comment vous créez réellement de la valeur pour votre client. Rachel les a définis lorsqu'elle a déclaré: «souvent, vous devez expliquer à quelqu'un comment vous pouvez résoudre sa douleur et, dans certains cas, même souligner la douleur et la rendre plus douloureuse qu'elle ne l'a peut-être même réalisé. Je pense que c'est essentiel lorsque vous passez de la prise de commandes à la création de la demande, car vous devez alors réfléchir à la compréhension du client et réfléchir aux canaux où il se trouve, aux influenceurs qui peuvent l'atteindre et aux vendeurs qui peuvent vraiment vendre la valeur et vendre à leurs points faibles, par opposition à la vente de caractéristiques et de fonctions ».

Les trois plus gros pièges que les entreprises peuvent faire lors de la création de plans de croissance

En plus des étapes à suivre pour créer une culture de croissance, il y a certaines choses que vous devriez éviter de faire pour accomplir la même chose. Selon Rachel, ce sont les trois pièges les plus courants dans lesquels elle est elle-même tombée ou a vu d'autres entreprises se débattre :

1. Votre talent est la chose la plus critique qui peut déterminer le succès ou l'échec. Rachel a déclaré : « J'ai pu le voir dans l'ensemble de notre portefeuille d'entreprises et voir à quel point le fait de placer la bonne personne au bon siège peut faire une énorme différence dans le succès d'une entreprise. Je dirais qu'avoir les mauvaises personnes ou avoir les bonnes personnes mais aux mauvais sièges est probablement l'une des plus grosses erreurs que j'ai commises personnellement ».
2. Nous pensons souvent qu'il n'y a qu'une façon de faire quelque chose. Rachel a ajouté : « Nous sommes très pris par cette seule façon que nous avons apprise ou que nous avons déjà pratiquée. Ce que j'ai appris, c'est qu'il existe souvent de nombreuses façons de faire quelque chose. Au lieu de vous cogner la tête contre un mur plusieurs fois ou de continuer sur le même chemin, soyez ouvert d'esprit et cherchez d'autres chemins. Il y aura toujours un statu quo et des tendances, mais ne vous laissez pas emporter par la tendance. Ce n'est pas parce que tout le monde fait de l'ABM [par exemple] que vous devez le faire — c'est peut-être en fait la mauvaise approche pour [votre entreprise] ».
3. Les entreprises souffriront si elles ne définissent pas ou ne se concentrent pas clairement sur ce qu'elles essaient d'accomplir. Rachel a déclaré : « C'est vraiment difficile de galvaniser beaucoup de gens et de réussir à courir vers quelque chose quand ils ne savent pas vers quoi ils courent. Être capable d'articuler où vous vous dirigez, pourquoi vous vous dirigez là-bas et comment ils peuvent se mesurer chaque jour pour s'assurer qu'ils font la bonne chose et ne se concentrent pas sur la mauvaise chose est essentiel. J'ai été dans des entreprises, et j'ai vu des entreprises qui n'ont pas une orientation bien articulée, donc vous finissez par tourner en rond pendant longtemps ».

Une culture de croissance ne se produit que lorsque les organisations commencent à se tourner vers l'intérieur

En regardant vers l'intérieur, les organisations peuvent commencer à examiner leurs propres modes de fonctionnement pour savoir ce qui les motive. Pour qu'une entreprise réussisse, ses dirigeants doivent définir des missions, des visions et des objectifs, puis déterminer une stratégie et des objectifs pour atteindre ces objectifs afin de refléter ce qui est le mieux pour leurs employés et leurs clients. Il est important de créer une situation gagnant/gagnant pour équilibrer les besoins dominants de l'organisation avec ceux des individus afin de conserver des employés satisfaits et d'atteindre les objectifs organisationnels.

Vous voulez en savoir plus ? Écoutez notre conversation en podcast complète ici pour un examen plus approfondi de la façon dont le passage à un modèle de vente axé sur les produits peut être le moteur de l'acquisition, de la fidélisation et de la croissance de votre clientèle. Si vous souhaitez rattraper nos épisodes précédents, vous pouvez le faire ici ou sur votre application de podcast préférée.