Yakıt Büyümesi Podcast'i: Rachel Spasser, Accel-KKR ile Büyüme Kültürünü Beslemek

Fuel Growth podcast serisinin bu bölümünde, yardımcı sunucum Clint ve ben, büyüme uzmanı ve birden fazla şapka takan Rachel Spasser ile oturup konuştuk. Rachel, Accel-KKR'de sadece bir Genel Müdür ve CMO değil, aynı zamanda AKKR Danışmanlık Grubu'na da liderlik ediyor. Accel-KKR, merkezi Silikon Vadisi'nde bulunan ve yönetim altındaki toplam varlıkları 14 milyar doların üzerinde olan küresel bir teknoloji odaklı özel sermaye şirketidir. Sermayeye, uzmanlığa ve bir büyüme danışmanları ağına erişim ile portföy şirketlerinin büyümesine yardımcı olurlar.

Rachel, tüm kariyeri boyunca son derece tutkulu olduğu bir konu hakkında konuşmak için podcast'imize geldi: bir büyüme kültürü yaratmak. Bu, çalışanlarınızın ve müşterilerinizin ihtiyaçlarını ilk sıraya koymak anlamına gelir. Büyüme kültürü, uzun vadeli uygulanabilirliğe ve genel başarıya değer veren bir ortam yaratarak, çalışan ve müşteri ilişkilerinin bütünsel gelişimini vurgular. Aşağıda, Rachel'ın bu tür bir pozitif kültürün nasıl inşa edileceğine dair ana hatlarıyla belirttiği beş adım ve kaçınılması gereken üç yaygın tuzak bulunmaktadır.

Büyüme Kültürü İnşa Etmek İçin Atabileceğiniz 5 Adım

1. Hizalamayla Başlayın—Herkesi Aynı Sayfaya Getirin

Organizasyonel uyum, tartışmasız şirketinizin önceliklendirebileceği en önemli şeylerden biridir. Giriş seviyesinden yönetici üyelere kadar bir organizasyonun her bir üyesinin bir organizasyonun başarısı için ortak bir hedefi ve vizyonu paylaştığından emin olmak için stratejilerin ve süreçlerin uygulanmasına izin verir. Rachel, "Hızlı büyüyen şirketlere baktığımda, binaya girdiğiniz zaman anlayabilirsiniz. Bir çalışanla etkileşime geçtiğinizde bile onun bir büyüme kültürünün parçası olduğunu anlayabilirsiniz. Tipik olarak, büyüme kültürünün, kısmen şirket genelinde tam bir uyum olduğu için organizasyon genelinde yaygın olduğunu gördüm - hedefler iyi bir şekilde ifade edilmiştir. Şirket bir şeyler başarma görevindedir ve herkes aynı yönde kürek çekiyormuş gibi hisseder ve bu yön onları yüksek büyüme zihniyetine fırlatır”.

Çalışanlarınızın nedenini anlaması gerekir. Rachel, "Şirketler için birçok şeyi aynı anda iyi yapmak gerçekten zor - birçok şeyi sırayla iyi yapabilirler veya aynı anda birkaç şeyi iyi yapabilirler" dediğinde bu eve girdi. Ve bence insanların yaptığı en büyük hatalardan biri, odaklarının belirsiz olması. Ve bu yüzden benim için çok net bir hizaya sahip olmak, çok odaklanmış olmak, bunu iletebilmek, bunu şirketin günlük operasyonlarına dahil etmek ve sonra kendinizi buna göre ölçmek anlamına geliyor”. Bunların hepsi, etkili iletişim kanalları, satış teşvikleri, öncelik listeleri yaratan liderlik ve herkesi aynı dalga boyuna ulaştırmak için plan tasarımı kadar basit olabilir.

2. Müşteri DEĞİLSİNİZ

Müşterinin ihtiyaç duyduğunu düşündüğünüz şey, gerçekte ihtiyaç duyduğu şeyle tam olarak örtüşmeyebilir. Yalnızca ne düşündüğünüze dayanarak müşteri adına konuşamazsınız. Rachel, "eski bir meslektaşım bana bir keresinde... 'Rachel, müşteri olmadığını her zaman hatırla. Ve bu yüzden, insanlara tekrar tekrar söylüyorum, ne yapıyorsanız yapın, mesajlaşma ile gelip gelmediğinizi, müşteri araştırması yapmanız gerekip gerekmediğini, mesajlaşmayı test etmeniz gerekip gerekmediğini, gerçekten emin olmanız gerektiğini düşünüyorum. ürün geliştirme döngüsüne müşteri girdisi alıyorsunuz, vb. Bu nedenle, monitörünüze “Müşteri DEĞİLSİNİZ” yazan bir etiket yapıştırıp kendinize [bunu] tekrar tekrar hatırlatmanın bile son derece olduğunu düşünüyorum. kritik.” Kendinizi müşterinin yerine koymak, şirketlerin müşteri geri bildirimlerini toplamayı ve kaynak sağlamayı hatırlayarak büyüme yaratmasına yardımcı olabilir. Müşterinin ne istediğini düşündüğünüze çok fazla güvendiğiniz bir rutubete takılıp kalmamalısınız, bunun yerine oraya gidip gerçekten ne istediklerini öğrenmelisiniz. Bunu başarabilirseniz, yaptığınız temel çalışma ve araştırma ile müşteri ihtiyaçları gerçekten karşılanacaktır.

3. Müşterinizi Kelimenin Tam anlamıyla Denklemin içine getirin

Bazen doğru yönde fazladan itmeye ihtiyaç duyduğunuzda, kuruluşunuzun dışına bakmak en iyisidir. Rachel ekledi, "Sahip olduğumuz her satış QBR'sine bir müşterimiz gelirdi. Bazen bir satış QBR'sindeyken, ölçümlere girersiniz ve hatta karşılaştığınız engeller hakkında konuşursunuz. [Ama] her anlaşmanın arkasında bir kişi var, değil mi? Yani birisinin gelip neyi sevip neyi sevmediğini söylemesini sağlardık. Yaptığınız işin merkezine gerçekten müşterinin sesini getirir ve müşteriler için yarattığınız değere bağlı kalmanızı sağlar. Bu yüzden, bunun biraz taktiksel olduğunu düşünmeme rağmen, bizim için gerçekten iyi çalıştı”.

4. A Noktasını ve B Noktasını Belirleyin, Ardından Sizi Oraya Ulaşmak İçin Bir Yol Haritası Oluşturun

Rachel bu fikri şu sözlerle başlattı: “Bence başarı gerçekten kuruluşunuzun vizyonunun ne olduğuna ve nereye gittiğine bağlıdır. Bence bunu gerçekten çok iyi tanımlamak ve arkasındaki 'neden'i anlamak, nereye varmak istediğinizi anlamanıza ve sonra oraya nasıl gideceğinizi anlamanıza yardımcı olacaktır. Ve böylece, oyunun sonunun sizin için nerede olduğuna bağlı olarak, bu tür bir büyüme çok sayıda vektörden gelebilir”. Liderliğin masaya oturması, tüm kartları masaya koyması ve benzersiz şirket ihtiyaçlarınız için başarılı bir yol haritasının nasıl görüneceğini oluşturmaya başlaması gereken yer burasıdır. Dorothy'nin sarı tuğlalı yoluna ihtiyacı olduğu gibi, senin de stratejik yol haritana ihtiyacın var.

5. Eylemler Sözlerden Daha Yüksek Sesle Konuşur—Sadece Önemsediğini Söyleme, Göster

Değer teklifini oluşturun. Bunu yapmak için üç şeyi anlayabilmeniz gerekir: benzersiz satış teklifiniz, birinin acısını nasıl çözdüğünüz ve müşteriniz için gerçekten nasıl değer yarattığınız. Rachel bunları şu sözlerle tanımladı: “Sıklıkla birine acısını nasıl çözebileceğinizi açıklamanız ve hatta bazı durumlarda acıya dikkat çekmeniz ve belki de fark ettiklerinden daha acı verici hissettirmeniz gerekir. Sipariş almaktan gerçekten talep yaratmaya çalışmaktan bu geçişi yaptığınızda kritik olduğunu düşünüyorum çünkü o zaman müşteriyi anlayarak ve bulundukları kanallar, onlara ulaşabilecek etkileyiciler ve gerçekten ulaşabilecek satış görevlileri hakkında düşünmeniz gerekir. özellikleri ve işlevleri satmak yerine, değeri satmak ve acı noktalarına satmak”.

Şirketlerin Büyüme Planları Oluştururken Yapabilecekleri En Büyük Üç Tuzak

Bir büyüme kültürü oluşturmak için atmanız gereken adımların yanı sıra, aynı şeyi başarmak için yapmaktan kaçınmanız gereken birkaç şey vardır. Rachel'a göre, kendisinin de düştüğü veya diğer şirketlerin mücadele ettiğini gördüğü en yaygın üç tuzak şunlardır:

1. Yeteneğiniz, başarıyı veya başarısızlığı belirleyebilecek en kritik şeydir. Rachel, “Bunu portföy şirketimizde görebildim ve doğru kişiyi doğru koltuğa koymanın bir şirketin başarısında nasıl büyük bir fark yaratabileceğini izledim. Yanlış insanlara sahip olmak ya da doğru insanlara sahip olmak diyebilirim ama yanlış koltuklarda muhtemelen kişisel olarak yaptığım en büyük hatalardan biri”.
2. Çoğu zaman bir şeyi yapmanın tek bir yolu olduğunu düşünürüz. Rachel ekledi, “Öğrendiğimiz ya da daha önce yaptığımız bir yola kendimizi çok kaptırıyoruz. Öğrendiğim şey, bir şeyi yapmanın çoğu zaman birçok yolu olduğudur. Kafanızı defalarca duvara çarpmak veya aynı yolda ilerlemek yerine, başka yollar arama konusunda açık fikirli olun. Statüko ve trendler her zaman olacaktır, ancak trende kapılmayın. Sırf herkesin [örneğin] ABM yapıyor olması, sizin yapmanız gerektiği anlamına gelmez - bu aslında [şirketiniz] için yanlış bir yaklaşım olabilir”.
3. Şirketler, neyi başarmaya çalıştıklarını tanımlamazlarsa veya net bir şekilde odaklanmazlarsa bundan zarar göreceklerdir. Rachel, “Birçok insanı harekete geçirmek ve neye doğru koştuklarını bilmedikleri bir şeye doğru koşarken başarılı olmak gerçekten zor. Nereye gittiğinizi, neden oraya gittiğinizi ve doğru şeyi yaptıklarından ve yanlış şeyi yapmaya odaklanmadıklarından emin olmak için kendilerini her gün nasıl ölçebileceklerini ifade edebilmek çok önemlidir. Şirketlerde bulundum ve iyi ifade edilmiş bir odağı olmayan şirketler gördüm, bu yüzden uzun süre çevrelerde koşuşturuyorsunuz”.

Büyüme Kültürü Sadece Kuruluşlar İçine Bakmaya Başladığında Gerçekleşir

Kuruluşlar, içe bakarak, kendilerini neyin harekete geçirdiğini öğrenmek için kendi çalışma biçimlerini incelemeye başlayabilir. Bir şirketin başarılı olması için liderlerinin misyonlar, vizyonlar ve hedefler belirlemesi ve ardından çalışanları ve müşterileri için en iyi olanı yansıtmak için bu hedeflere ulaşmak için bir strateji ve hedefler belirlemesi gerekir. Memnun çalışanları elde tutmak ve örgütsel hedeflere ulaşmak için örgütün baskın ihtiyaçlarını bireylerinkilerle dengelemek için bir kazan/kazan durumu yaratmak önemlidir.

Daha fazla öğrenmek ister misiniz? Ürün liderliğindeki bir satış modeline geçmenin müşteri tabanınızı edinme, elde tutma ve büyütme konusunda nasıl itici güç olabileceğine dair daha derinlemesine bir bakış için podcast konuşmamızın tamamını buradan dinleyin. Önceki bölümlerimizi takip etmek istiyorsanız, buradan veya en sevdiğiniz podcast uygulamasından yapabilirsiniz.