Podcast privind creșterea combustibilului: cultivarea unei culturi a creșterii cu Rachel Spasser, Accel-KKR

În acest episod al seriei de podcast Fuel Growth, co-gazda mea Clint și cu mine trebuie să ne așezăm și să vorbim cu Rachel Spasser, expertă în creștere și purtătoare de pălării multiple. Rachel nu este doar Managing Director și CMO la Accel-KKR, ci conduce și AKKR Consulting Group. Accel-KKR este o firmă globală de capital privat axată pe tehnologie, cu sediul în Silicon Valley, cu active totale gestionate de peste 14 miliarde de dolari. Ei ajută la dezvoltarea companiilor din portofoliu cu acces la capital, expertiză și o rețea de consultanți de dezvoltare.

Rachel a venit pe podcastul nostru pentru a vorbi despre un subiect de care ea, de-a lungul întregii sale cariere, a fost extrem de pasionată - crearea unei culturi a creșterii. Aceasta înseamnă pur și simplu să puneți pe primul loc nevoile angajaților și clienților dvs. Cultura de creștere pune accent pe dezvoltarea holistică a relațiilor cu angajații și clienții, creând un mediu care prețuiește viabilitatea pe termen lung și succesul general. Mai jos sunt cinci pași pe care Rachel i-a subliniat pentru a construi acest tip de cultură pozitivă, precum și trei capcane comune de evitat.

5 pași pe care îi puteți face pentru a construi o cultură a creșterii

1. Începeți cu alinierea — Aduceți-i pe toți pe aceeași pagină

Alinierea organizațională este, fără îndoială, unul dintre cele mai importante lucruri pe care compania dumneavoastră le poate acorda prioritate. Permite implementarea de strategii și procese pentru a se asigura că fiecare membru al unei organizații, de la nivelul de intrare până la membrii executivi, împărtășește un obiectiv și o viziune comune pentru succesul unei organizații. Rachel a spus că atunci când a spus: „când mă uit la companii cu creștere rapidă, îți poți da seama când intri în clădire. Puteți spune chiar și atunci când interacționați cu un angajat că acesta face parte dintr-o cultură a creșterii. În mod obișnuit, ceea ce am văzut este că cultura creșterii este omniprezentă în întreaga organizație, în parte pentru că există o aliniere totală în cadrul companiei - obiectivele sunt bine articulate. Compania are misiunea de a realiza ceva și toată lumea simte că vâslește în aceeași direcție, iar această direcție se întâmplă să-i catapulteze într-o mentalitate de creștere înaltă”.

Angajații tăi trebuie să înțeleagă de ce. Rachel a lovit această casă când a spus: „Este foarte greu pentru companii să facă multe lucruri bine, simultan – pot face multe lucruri bine, secvenţial, sau pot face câteva lucruri bine, simultan. Și cred că una dintre marile greșeli pe care le fac oamenii este că concentrarea lor este neclară. Așa că, pentru mine, a avea o aliniere foarte clară înseamnă să fii foarte concentrat, să fii capabil să comunici asta, să încorporezi asta în operațiunile de zi cu zi ale companiei și apoi să te măsori în raport cu asta”. Toate acestea pot fi la fel de simplu ca conducerea creând canale de comunicare eficiente, stimulente de vânzări, liste de priorități și design de plan pentru a-i aduce pe toți pe aceeași lungime de undă.

2. Amintiți-vă că NU sunteți clientul

Este posibil ca ceea ce crezi că are nevoie clientul să nu se alinieze exact cu ceea ce au nevoie de fapt. Nu poți vorbi în numele clientului doar pe baza a ceea ce crezi. Rachel a spus asta când a spus: „Un fost coleg de-al meu mi-a spus odată... „Rachel, amintește-ți mereu că nu ești clientul. Și, așadar, cred că spun asta din nou și din nou oamenilor, orice ați face, fie că vii cu mesaje, dacă trebuie să faci cercetări despre clienți, trebuie să testezi mesajele, trebuie să te asiguri că primiți contribuția clienților în ciclul de dezvoltare a produsului etc. Așadar, cred că chiar și a pune pe monitor un autocolant care spune „NU ești clientul” și doar să-ți reamintești [de asta] din nou și din nou este extrem de critic." A te scoate din pielea clientului poate ajuta companiile să creeze creștere, amintindu-și să adună și să obțină feedback-ul clienților. Nu ar trebui să rămâneți blocat într-o rută în care vă bazați foarte mult pe ceea ce credeți că își dorește clientul, ci mai degrabă să mergeți acolo și să aflați de fapt ce își dorește. Dacă reușiți acest lucru, nevoile clienților vor fi într-adevăr satisfăcute de bazele și de cercetarea pe care o faceți.

3. Aduceți-vă clientul în ecuație, la propriu

Uneori, când ai nevoie de acel impuls suplimentar în direcția corectă, cel mai bine este să te uiți în afara organizației tale. Rachel a adăugat: „Obișnuiam ca un client să vină la fiecare QBR de vânzări pe care îl aveam. Uneori, când ești într-un QBR de vânzări, intri în valori sau chiar vorbești despre obstacolele cu care te-ai confruntat. [Dar] există o persoană în spatele fiecărei înțelegeri, nu? Așa că am avea pe cineva să vină și să spună ce le-a plăcut și ce nu le-a plăcut. Aduce cu adevărat vocea clientului în centrul a ceea ce faceți și vă menține pe baza valorii pe care o creați pentru clienți. Deci, deși cred că asta este oarecum tactic, a funcționat foarte bine pentru noi”.

4. Identificați punctul A și punctul B, apoi creați o foaie de parcurs pentru a ajunge acolo

Rachel a început această idee spunând: „Cred că succesul depinde într-adevăr de care este viziunea organizației tale și de unde se îndreaptă aceasta. Așa că cred că definirea asta cu adevărat, foarte bine și înțelegerea „de ce” din spatele lui, te va ajuta să realizezi unde vrei să ajungi și apoi să-ți dai seama cum să ajungi acolo. Și astfel, în funcție de locul în care este jocul final pentru tine, acest tip de creștere poate veni dintr-o multitudine de vectori”. Aici conducerea trebuie să se așeze, să pună toate cărțile pe masă și să înceapă să construiască cum arată o foaie de parcurs de succes pentru nevoile unice ale companiei dumneavoastră. Așa cum Dorothy avea nevoie de drumul ei de cărămidă galbenă, ai nevoie de foaia ta de parcurs strategică.

5. Acțiunile vorbesc mai tare decât cuvintele — Nu spune doar că îți pasă, arată-le

Construiți propunerea de valoare. Pentru a face acest lucru, trebuie să fii capabil să înțelegi trei lucruri: propunerea ta unică de vânzare, cum rezolvi durerea cuiva și cum creezi cu adevărat valoare pentru clientul tău. Rachel le-a definit atunci când a declarat: „De multe ori trebuie să explici cuiva cum poți să-i rezolvi durerea și, în unele cazuri, chiar să subliniezi durerea și să o faci să se simtă mai dureroasă decât poate chiar și-au dat seama. Cred că este esențial atunci când faci acea trecere de la preluarea comenzilor la încercarea cu adevărat de a crea cerere, pentru că atunci trebuie să te gândești la înțelegerea clientului și la canalele în care se află, la influențatorii care îi pot ajunge și la oamenii de vânzări care chiar pot. vinde valoarea și vinde până la punctele lor dure, spre deosebire de vânzarea de caracteristici și funcții”.

Cele mai mari trei capcane pe care le pot face companiile atunci când creează planuri de creștere

Pe lângă pașii pe care ar trebui să-i faceți pentru a construi o cultură a creșterii, există câteva lucruri pe care ar trebui să le evitați pentru a realiza același lucru. Potrivit lui Rachel, acestea sunt cele mai frecvente trei capcane în care ea însăși fie a căzut, fie cu care alte companii se luptă:

1. Talentul tău este cel mai important lucru care poate determina succesul sau eșecul. Rachel a declarat: „Am putut să văd totul în cadrul companiei noastre din portofoliu și să văd cum punerea persoanei potrivite la locul potrivit poate face o diferență atât de mare în succesul unei companii. Aș spune că a avea oamenii nepotriviți sau a avea oamenii potriviți, dar pe locurile greșite este probabil una dintre cele mai mari greșeli pe care le-am făcut personal”.
2. De multe ori credem că există o singură modalitate de a face ceva. Rachel a adăugat: „Suntem foarte prinși în acel fel pe care l-am învățat sau pe care l-am făcut înainte. Ceea ce am învățat este că există adesea multe modalități de a face ceva. În loc să vă loviți capul de un perete de mai multe ori sau să continuați pe aceeași cale, fiți deschis la minte pentru a căuta alte căi. Intotdeauna va exista status quo si tendinte, dar nu te lasa prins in trend. Doar pentru că toată lumea face ABM [de exemplu] nu înseamnă că trebuie să o faci — poate fi de fapt o abordare greșită pentru [compania ta]”.
3. Companiile vor avea de suferit dacă nu definesc sau nu se concentrează clar asupra a ceea ce încearcă să realizeze. Rachel a declarat: „Este foarte greu să galvanizezi o mulțime de oameni și să ai succes în alergarea către ceva când nu știu spre ce aleargă. Este esențial să fii capabil să articulezi încotro te îndrepți, de ce te îndrepți acolo și cum se pot măsura în fiecare zi pentru a se asigura că fac ceea ce trebuie și nu se concentrează pe a face ceea ce este greșit. Am fost la companii, și am văzut companii care nu au un focus bine articulat, așa că ajungi să alergi în cerc de mult timp”.

O cultură a creșterii se întâmplă doar atunci când organizațiile încep să privească în interior

Privind în interior, organizațiile pot începe să-și examineze propriile moduri de operare pentru a afla ce le face să treacă. Pentru ca o companie să reușească, liderii săi trebuie să stabilească misiuni, viziuni și obiective și apoi să stabilească o strategie și obiective pentru atingerea acestor obiective, care să reflecte ceea ce este mai bun pentru angajații și clienții lor. Este important să se creeze o situație de câștig/câștig pentru a echilibra nevoile dominante ale organizației cu cele ale indivizilor, pentru a menține angajații mulțumiți și a îndeplini obiectivele organizației.

Doriți să aflați mai multe? Ascultă aici conversația noastră completă pe podcast pentru o privire mai aprofundată asupra modului în care trecerea la un model de vânzări bazat pe produse poate fi forța motrice pentru achiziționarea, păstrarea și creșterea bazei de clienți. Dacă doriți să reveniți la episoadele noastre anterioare, puteți face acest lucru aici sau în aplicația dvs. de podcast preferată.