Podcast per la crescita del carburante: coltivare una cultura della crescita con Rachel Spasser, Accel-KKR

In questo episodio della serie di podcast Fuel Growth, io e il mio co-conduttore Clint abbiamo avuto modo di sederci e parlare con l'esperta di crescita e indossatrice di cappelli multipli Rachel Spasser. Rachel non è solo amministratore delegato e CMO di Accel-KKR, ma guida anche l'AKKR Consulting Group. Accel-KKR è una società di private equity focalizzata sulla tecnologia globale con sede nella Silicon Valley con oltre 14 miliardi di dollari di asset totali in gestione. Aiutano a far crescere le loro società in portafoglio con accesso a capitali, competenze e una rete di consulenti per la crescita.

Rachel è venuta nel nostro podcast per parlare di un argomento a cui lei, durante tutta la sua carriera, è stata estremamente appassionata: creare una cultura di crescita. Ciò significa semplicemente mettere al primo posto le esigenze dei dipendenti e dei clienti. La cultura della crescita enfatizza lo sviluppo olistico delle relazioni tra dipendenti e clienti, creando un ambiente che valorizza la fattibilità a lungo termine e il successo generale. Di seguito sono riportati cinque passaggi che Rachel ha delineato su come costruire questo tipo di cultura positiva, oltre a tre insidie ​​comuni da evitare.

5 passi che puoi fare per costruire una cultura di crescita

1. Inizia con l'allineamento: porta tutti sulla stessa pagina

L'allineamento organizzativo è probabilmente una delle cose più importanti a cui la tua azienda può dare la priorità. Consente di mettere in atto strategie e processi per garantire che ogni membro di un'organizzazione, dal livello base ai membri esecutivi, condivida un obiettivo e una visione comuni per il successo di un'organizzazione. Rachel gli ha fatto eco quando ha detto: "Quando guardo le aziende in rapida crescita, puoi dire quando entri nell'edificio. Puoi dire anche quando interagisci con un dipendente che fa parte di una cultura di crescita. In genere, quello che ho visto è che la cultura della crescita è pervasiva in tutta l'organizzazione, in parte perché c'è un allineamento totale in tutta l'azienda: gli obiettivi sono ben articolati. L'azienda ha la missione di realizzare qualcosa, e tutti si sentono come se stessero remando nella stessa direzione, e quella direzione li catapulta in una mentalità ad alta crescita”.

I tuoi dipendenti devono capire il perché. Rachel ha colpito nel segno quando ha detto: “È davvero difficile per le aziende fare molte cose bene, contemporaneamente: possono fare molte cose bene, in sequenza, oppure possono fare alcune cose bene, contemporaneamente. E penso che uno dei grandi errori che le persone commettono sia che la loro attenzione non è chiara. E quindi avere un allineamento molto chiaro, per me, significa essere molto concentrato, essere in grado di comunicarlo, incorporarlo nelle operazioni quotidiane dell'azienda e poi misurarti con quello”. Tutto ciò può essere semplice come la creazione di canali di comunicazione efficaci, incentivi alle vendite, elenchi di priorità e progettazione di piani per portare tutti sulla stessa lunghezza d'onda.

2. Ricorda che NON sei il cliente

Ciò di cui pensi che il cliente abbia bisogno potrebbe non essere esattamente in linea con ciò di cui ha effettivamente bisogno. Non puoi parlare a nome del cliente basandoti esclusivamente su ciò che pensi. Rachel lo ha detto quando ha detto: “Una volta un mio ex collega mi ha detto... 'Rachel, ricorda sempre che non sei il cliente. E quindi, penso di dirlo più e più volte alle persone, qualunque cosa tu stia facendo, se stai inventando messaggi, se devi fare ricerche sui clienti, devi testare i messaggi, devi davvero assicurarti che stai ricevendo l'input del cliente nel ciclo di sviluppo del prodotto, ecc. Quindi, penso che anche mettere un adesivo sul tuo monitor che dice "Non sei il cliente" e ricordarlo a te stesso ancora e ancora sia estremamente critico”. Togliersi dai panni del cliente può aiutare le aziende a creare crescita ricordandosi di raccogliere e ottenere il feedback dei clienti. Non dovresti rimanere bloccato in una carreggiata in cui fai molto affidamento su ciò che pensi che il cliente voglia, ma piuttosto andare là fuori e scoprire effettivamente cosa vogliono. Se riesci a inchiodarlo, le esigenze dei clienti saranno veramente soddisfatte dal lavoro di base e dalla ricerca che fai.

3. Porta il tuo cliente nell'equazione, letteralmente

A volte, quando hai bisogno di quella spinta in più nella giusta direzione, è meglio guardare fuori dalla tua organizzazione. Rachel ha aggiunto: "Avevamo un cliente che veniva a ogni QBR di vendita che avevamo. A volte, quando sei in un QBR di vendita, entri nelle metriche o addirittura parli degli ostacoli che hai dovuto affrontare. [Ma] c'è una persona dietro ogni affare, giusto? Quindi vorremmo che qualcuno entrasse e dicesse cosa gli piaceva e cosa non gli piaceva. Porta davvero la voce del cliente al centro di ciò che stai facendo e ti mantiene radicato nel valore che stai creando per i clienti. Quindi, anche se penso che sia un po' tattico, ha funzionato molto bene per noi”.

4. Identifica il punto A e il punto B, quindi crea una tabella di marcia per arrivarci

Rachel ha dato il via a questa idea dicendo: “Penso che il successo dipenda davvero dalla visione della tua organizzazione e da dove sta andando. Quindi penso che definirlo davvero, davvero bene e capire il "perché" dietro di esso, ti aiuterà a capire dove vuoi arrivare e poi a capire come arrivarci. E quindi, a seconda di dove si trova quel gioco finale per te, quel tipo di crescita può derivare da una moltitudine di vettori”. È qui che la leadership deve sedersi, mettere tutte le carte in tavola e iniziare a costruire l'aspetto di una tabella di marcia di successo per le esigenze specifiche della tua azienda. Proprio come Dorothy aveva bisogno della sua strada di mattoni gialli, anche tu hai bisogno della tua tabella di marcia strategica.

5. Le azioni parlano più delle parole: non limitarti a dire che ti interessa, mostrale

Costruisci la proposta di valore. Per fare ciò, devi essere in grado di capire tre cose: la tua proposta di vendita unica, come risolvi il dolore di qualcuno e come crei davvero valore per il tuo cliente. Rachel le ha definite quando ha affermato: “Spesso devi spiegare a qualcuno come puoi risolvere il suo dolore e, in alcuni casi, anche sottolineare il dolore e farlo sentire più doloroso di quanto forse non si siano nemmeno resi conto. Penso che sia fondamentale quando passi dal prendere ordini al cercare davvero di creare domanda perché poi devi pensare attraverso la comprensione del cliente e pensare attraverso i canali in cui si trovano, gli influencer che possono raggiungerli e i venditori che possono davvero vendere il valore e vendere ai loro punti deboli, invece di vendere caratteristiche e funzioni”.

Le tre maggiori insidie ​​che le aziende possono fare quando creano piani di crescita

Insieme ai passi che dovresti intraprendere per costruire una cultura della crescita, ci sono alcune cose che dovresti evitare di fare per ottenere la stessa cosa. Secondo Rachel, queste sono le tre insidie ​​più comuni in cui lei stessa è caduta o ha visto altre aziende lottare:

1. Il tuo talento è la cosa più critica che può determinare il successo o il fallimento. Rachel ha dichiarato: “Sono stata in grado di vederlo attraverso la nostra azienda in portafoglio e di vedere come mettere la persona giusta al posto giusto può fare una differenza così grande nel successo di un'azienda. Direi che avere le persone sbagliate o avere le persone giuste ma al posto sbagliato è probabilmente uno degli errori più grandi che ho commesso personalmente”.
2. Spesso pensiamo che ci sia un modo per fare qualcosa. Rachel ha aggiunto: “Siamo molto coinvolti in quell'unico modo in cui abbiamo imparato o che abbiamo fatto prima. Quello che ho imparato è che spesso ci sono molti modi per fare qualcosa. Invece di sbattere la testa contro un muro più volte o di continuare lungo lo stesso percorso, sii di mentalità aperta nel cercare altri percorsi. Ci sarà sempre status quo e tendenze, ma non farti prendere dalla tendenza. Solo perché tutti stanno facendo ABM [per esempio] non significa che tu debba farlo, in realtà potrebbe essere l'approccio sbagliato per [la tua azienda]”.
3. Le aziende soffriranno se non definiscono o non si concentrano chiaramente su ciò che stanno cercando di ottenere. Rachel ha dichiarato: “è davvero difficile galvanizzare molte persone e riuscire a correre verso qualcosa quando non sanno verso cosa stanno correndo. Essere in grado di articolare dove sei diretto, perché sei diretto lì e come possono misurarsi ogni giorno per assicurarsi che stiano facendo la cosa giusta e non concentrati sul fare la cosa sbagliata è fondamentale. Sono stato in aziende, e ho visto aziende che non hanno un focus ben articolato, quindi finisci per girare in tondo per molto tempo”.

Una cultura della crescita accade solo quando le organizzazioni iniziano a guardare all'interno

Guardando all'interno, le organizzazioni possono iniziare a esaminare le proprie modalità operative per scoprire cosa le fa funzionare. Affinché un'azienda abbia successo, i suoi leader devono stabilire missioni, visioni e obiettivi e quindi determinare una strategia e obiettivi per il raggiungimento di tali obiettivi che riflettano ciò che è meglio per i propri dipendenti e clienti. È importante creare una situazione vantaggiosa per tutti per bilanciare le esigenze dominanti dell'organizzazione con quelle degli individui al fine di mantenere i dipendenti soddisfatti e raggiungere gli obiettivi dell'organizzazione.

Vuoi saperne di più? Ascolta la nostra conversazione completa del podcast qui per uno sguardo più approfondito su come il passaggio a un modello di vendita basato sul prodotto può essere la forza trainante per acquisire, mantenere e far crescere la tua base di clienti. Se vuoi aggiornarti sui nostri episodi precedenti, puoi farlo qui o sulla tua app podcast preferita.