연료 성장 팟캐스트: Rachel Spasser, Accel-KKR과 함께하는 성장 문화 육성

Fuel Growth 팟캐스트 시리즈의 이 에피소드에서는 공동 진행자인 Clint와 함께 성장 전문가이자 여러 모자를 착용한 Rachel Spaser와 이야기를 나누게 되었습니다. Rachel은 Accel-KKR의 전무 이사이자 CMO일 뿐만 아니라 AKKR Consulting Group을 이끌고 있습니다. Accel-KKR은 실리콘 밸리에 본사를 두고 있는 글로벌 기술 중심 사모펀드 회사로 총 자산이 140억 달러 이상입니다. 그들은 자본, 전문 지식 및 성장 컨설턴트 네트워크에 대한 액세스를 통해 포트폴리오 회사의 성장을 돕습니다.

Rachel은 우리 팟캐스트에 출연하여 그녀가 경력 전반에 걸쳐 매우 열정적이었던 주제, 즉 성장의 문화를 만드는 것에 대해 이야기했습니다. 이는 단순히 직원과 고객의 요구를 우선시한다는 의미입니다. 성장 문화는 직원과 고객 관계의 전체적인 발전을 강조하여 장기적인 생존과 전반적인 성공을 중시하는 환경을 조성합니다. 다음은 Rachel이 이러한 종류의 긍정적인 문화를 구축하는 방법과 피해야 할 세 가지 일반적인 함정에 대해 설명한 5단계입니다.

성장 문화를 구축하기 위해 취할 수 있는 5단계

1. 조정으로 시작 - 모두를 같은 페이지로 이동

조직 조정은 틀림없이 회사가 우선시할 수 있는 가장 중요한 것 중 하나입니다. 이를 통해 초급부터 임원까지 조직의 각 구성원이 조직의 성공을 위한 공통 목표와 비전을 공유할 수 있도록 전략과 프로세스를 배치할 수 있습니다. 레이첼은 “빠르게 성장하는 회사를 보면 건물 안을 걷다 보면 알 수 있다. 직원과 상호 작용하는 것만으로도 그들이 성장 문화의 일부라는 것을 알 수 있습니다. 일반적으로 내가 본 것은 성장 문화가 조직 전체에 만연해 있다는 것입니다. 부분적으로는 회사 전체가 완전히 일치하기 때문입니다. 목표가 잘 표현되어 있기 때문입니다. 회사는 무언가를 성취하는 사명을 띠고 있으며, 모두가 같은 방향으로 노를 젓는 것처럼 느끼며, 그 방향이 우연히 그들을 높은 성장 정신으로 몰아넣습니다.”

직원들은 그 이유를 이해해야 합니다. Rachel은 다음과 같이 말했습니다. 그리고 사람들이 저지르는 큰 실수 중 하나는 초점이 불분명하다는 것입니다. 따라서 제게 있어 매우 명확한 성향을 갖는다는 것은 매우 집중하고, 커뮤니케이션할 수 있고, 이를 회사의 일상 업무에 통합하고, 그에 따라 자신을 측정하는 것을 의미합니다." 이 모든 것은 효과적인 커뮤니케이션 채널, 판매 인센티브, 우선 순위 목록 및 모든 사람이 같은 파장을 가질 수 있도록 계획 설계를 만드는 리더십만큼 간단할 수 있습니다.

2. 당신은 고객이 아니라는 것을 기억하십시오

고객이 필요로 하는 것이 실제로 필요한 것과 정확히 일치하지 않을 수 있습니다. 생각만으로는 고객을 대신하여 말할 수 없습니다. Rachel은 그녀가 이렇게 말했습니다. 그래서 제 생각에는 사람들에게 반복해서 말하지만, 당신이 무엇을 하고 있든, 메시지를 내놓을 것인지, 고객 조사를 해야 하는지, 메시지를 테스트해야 하는지, 당신은 제품 개발 주기 등에 고객의 의견을 받고 있습니다. 그래서 모니터에 "당신은 고객이 아닙니다"라는 스티커를 붙이고 계속해서 자신에게 [그것을] 상기시키는 것조차 매우 위독한." 고객의 입장에서 벗어나면 고객 피드백을 수집하고 소싱하는 것을 기억함으로써 기업이 성장을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 고객이 원한다고 생각하는 것에 크게 의존하는 틀에 박힌 틀에 갇히지 말고 실제로 나가서 고객이 원하는 것이 무엇인지 알아내십시오. 당신이 그것을 못 박을 수 있다면, 고객의 요구는 당신이 수행하는 기초와 연구에 의해 진정으로 충족될 것입니다.

3. 말 그대로 고객을 방정식으로 가져옵니다.

때로는 올바른 방향으로 추가 추진이 필요할 때 조직 외부를 살펴보는 것이 가장 좋습니다. Rachel은 다음과 같이 덧붙였습니다. 때때로 영업 QBR에 있을 때 지표에 들어가거나 직면한 장애물에 대해 이야기하기도 합니다. [하지만] 모든 거래 뒤에는 사람이 있습니다, 그렇죠? 그래서 우리는 누군가가 와서 그들이 무엇을 좋아하고 무엇을 좋아하지 않는지 말하게 할 것입니다. 고객의 목소리를 현재 하고 있는 일의 중심에 두고 고객을 위해 창출하는 가치에 기반을 두고 있습니다. 그래서 저는 그것이 다소 전술적이라고 생각하지만 우리에게 정말 잘 맞았습니다.”

4. A 지점과 B 지점을 식별한 다음 거기에 도달하기 위한 로드맵을 작성하십시오.

Rachel은 다음과 같이 말하면서 이 아이디어를 시작했습니다. 그래서 저는 그것을 정말, 정말 잘 정의하고 그 뒤에 숨겨진 '이유'를 이해하는 것이 당신이 원하는 곳을 깨닫고 거기에 도달하는 방법을 알아내는 데 도움이 될 것이라고 생각합니다. 따라서 최종 게임이 어디에 있는지에 따라 다양한 벡터에서 그런 종류의 성장이 올 수 있습니다." 여기에서 리더십이 자리에 앉아 모든 카드를 테이블에 놓고 고유한 회사 요구 사항에 맞는 성공적인 로드맵을 구축하기 시작해야 합니다. 도로시에게 노란 벽돌 도로가 필요했던 것처럼 전략적 로드맵이 필요합니다.

5. 말보다 행동이 더 중요합니다. 관심을 갖고 있다는 말만 하지 말고 보여주세요

가치 제안을 구축하십시오. 그렇게 하려면 고유한 판매 제안, 누군가의 고통을 해결하는 방법, 고객을 위한 가치를 실제로 창출하는 방법의 세 가지를 이해할 수 있어야 합니다. Rachel은 다음과 같이 정의했습니다. “종종 누군가에게 고통을 해결하는 방법을 설명해야 하고, 어떤 경우에는 고통을 지적하고 그들이 깨닫지 못한 것보다 더 고통스럽게 느끼게 만들기도 합니다. 주문을 받는 것에서 진정으로 수요를 창출하려고 노력하는 것으로 전환할 때 중요하다고 생각합니다. 그러면 고객을 이해하고 고객이 있는 채널, 고객에게 도달할 수 있는 영향력 있는 사람, 실제로 기능과 기능을 판매하는 것이 아니라 가치를 판매하고 문제점에 판매하십시오."

성장 계획을 세울 때 회사가 만들 수 있는 가장 큰 세 가지 함정

성장의 문화를 구축하기 위해 취해야 할 단계와 함께 동일한 것을 달성하기 위해 피해야 할 몇 가지 사항이 있습니다. Rachel에 따르면 다음은 그녀 자신이 빠지거나 다른 회사에서 어려움을 겪는 것을 본 가장 일반적인 세 ​​가지 함정입니다.

1. 당신의 재능은 성공과 실패를 결정짓는 가장 중요한 요소입니다. Rachel은 "우리 포트폴리오 회사 ​​전체에서 볼 수 있었고 올바른 사람을 올바른 자리에 배치하는 것이 회사의 성공에 얼마나 큰 영향을 미치는지 볼 수 있었습니다. 나는 잘못된 사람을 갖거나 올바른 사람을 가지지만 잘못된 자리에 앉은 것이 아마도 내가 개인적으로 저지른 가장 큰 실수 중 하나일 것입니다.”
2. 우리는 종종 한 가지 방법이 있다고 생각합니다. Rachel은 다음과 같이 덧붙였습니다. “우리는 이전에 배웠거나 이전에 했던 방식 중 하나에 매우 사로잡혀 있습니다. 내가 배운 것은 종종 무언가를 완료하는 많은 방법이 있다는 것입니다. 벽에 머리를 여러 번 부딪치거나 같은 길을 계속 걷는 것보다 열린 마음으로 다른 길을 찾아보세요. 항상 현상 유지와 추세가 있지만 추세에 얽매이지 마십시오. [예를 들어] 모든 사람이 ABM을 수행한다고 해서 반드시 그렇게 해야 하는 것은 아닙니다. 실제로는 [귀하의 회사]에 잘못된 접근 방식일 수 있습니다.”
3. 기업은 달성하려는 목표를 정의하지 않거나 명확하게 초점을 맞추지 않으면 어려움을 겪을 것입니다. 레이첼은 “자신이 무엇을 향해 달리고 있는지 모를 때 많은 사람들에게 감동을 주고 성공적으로 달려가는 것은 정말 어렵다. 당신이 어디로 가고 있는지, 왜 그곳으로 향하고 있는지, 그리고 그들이 옳은 일을 하고 있고 잘못된 일에 집중하지 않는지 확인하기 위해 매일 스스로를 측정하는 방법을 명확히 할 수 있는 것이 중요합니다. 나는 회사에 다녔고 초점이 명확하지 않은 회사를 보았기 때문에 결국 오랫동안 서클을 운영하게 되었습니다.”

성장의 문화는 조직이 내부를 보기 시작할 때만 발생합니다.

조직은 내부를 들여다봄으로써 자신의 운영 방식을 조사하여 무엇이 문제를 일으키는지 알아볼 수 있습니다. 회사가 성공하기 위해서는 리더가 사명, 비전, 목표를 설정한 다음 직원과 고객에게 가장 좋은 것이 무엇인지 반영하여 이러한 목표를 달성하기 위한 전략과 목표를 결정해야 합니다. 만족스러운 직원을 유지하고 조직의 목표를 달성하기 위해서는 조직의 지배적인 요구와 개인의 요구 사이에서 균형을 이루는 윈/윈 상황을 만드는 것이 중요합니다.

더 알고 싶으십니까? 여기에서 전체 팟캐스트 대화를 듣고 제품 주도 판매 모델로 전환하는 것이 고객 기반을 확보, 유지 및 성장시키는 원동력이 될 수 있는 방법에 대해 자세히 알아보십시오. 이전 에피소드를 따라잡고 싶다면 여기나 좋아하는 팟캐스트 앱에서 할 수 있습니다.