Podcast de Fuel Growth: Fomentar una cultura de crecimiento con Rachel Spasser, Accel-KKR

En este episodio de la serie de podcasts Fuel Growth, mi coanfitrión Clint y yo pudimos sentarnos y hablar con la experta en crecimiento y portadora de múltiples sombreros Rachel Spasser. Rachel no solo es directora general y directora de marketing de Accel-KKR, sino que también dirige el grupo de consultoría AKKR. Accel-KKR es una firma de capital privado centrada en la tecnología global con sede en Silicon Valley con más de $ 14 mil millones en activos totales bajo administración. Ayudan a hacer crecer las empresas de su cartera con acceso a capital, experiencia y una red de consultores de crecimiento.

Rachel vino a nuestro podcast para hablar sobre un tema que, a lo largo de toda su carrera, le ha apasionado mucho: crear una cultura de crecimiento. Eso significa simplemente anteponer las necesidades de sus empleados y clientes. La cultura de crecimiento enfatiza el desarrollo holístico de las relaciones entre empleados y clientes, creando un entorno que valora la viabilidad a largo plazo y el éxito general. A continuación, hay cinco pasos que Rachel describió sobre cómo construir este tipo de cultura positiva, así como tres errores comunes que se deben evitar.

5 pasos que puede tomar para construir una cultura de crecimiento

1. Comience con la alineación: haga que todos estén en la misma página

Podría decirse que la alineación organizacional es una de las cosas más importantes que su empresa puede priorizar. Permite implementar estrategias y procesos para garantizar que cada miembro de una organización, desde el nivel de entrada hasta los miembros ejecutivos, comparta una meta y una visión comunes para el éxito de una organización. Rachel se hizo eco de eso cuando dijo: “cuando observo empresas de rápido crecimiento, puedes darte cuenta cuando entras en el edificio. Incluso cuando solo interactúa con un empleado, puede darse cuenta de que es parte de una cultura de crecimiento. Por lo general, lo que he visto es que la cultura de crecimiento es generalizada en toda la organización, en parte porque existe una alineación total en toda la empresa: los objetivos están bien articulados. La empresa tiene la misión de lograr algo, y todos sienten que están remando en la misma dirección, y esa dirección los catapulta hacia una mentalidad de alto crecimiento”.

Sus empleados necesitan entender el por qué. Rachel dio en el clavo cuando dijo: “Es realmente difícil para las empresas hacer muchas cosas bien, simultáneamente; pueden hacer muchas cosas bien, secuencialmente, o pueden hacer algunas cosas bien, simultáneamente. Y creo que uno de los grandes errores que comete la gente es que su enfoque no está claro. Entonces, tener una alineación muy clara, para mí, significa estar muy enfocado, ser capaz de comunicar eso, incorporarlo en las operaciones diarias de la empresa y luego medirse con eso”. Todo esto puede ser tan simple como el liderazgo que crea canales de comunicación efectivos, incentivos de ventas, listas de prioridades y diseño de planes para que todos estén en la misma sintonía.

2. Recuerda que NO eres el cliente

Lo que cree que el cliente necesita puede no coincidir exactamente con lo que realmente necesita. No puede hablar en nombre del cliente basándose únicamente en lo que piensa. Rachel mencionó esto cuando dijo: “Una excolega mía me dijo una vez… 'Rachel, recuerda siempre que no eres el cliente. Entonces, creo que decir eso una y otra vez a las personas, sin importar lo que estés haciendo, ya sea que estés ideando mensajes, si necesitas hacer una investigación de clientes, necesitas probar los mensajes, realmente necesitas asegurarte de que está obteniendo información del cliente sobre el ciclo de desarrollo del producto, etc. Por lo tanto, creo que incluso poner una etiqueta en su monitor que diga "Usted NO es el cliente" y simplemente recordárselo una y otra vez es extremadamente crítico." Quitarse del lugar del cliente puede ayudar a las empresas a generar crecimiento recordando recopilar y obtener comentarios de los clientes. No debe quedarse atrapado en una rutina en la que depende en gran medida de lo que cree que quiere el cliente, sino salir y descubrir realmente lo que quiere. Si puede lograrlo, las necesidades de los clientes se verán realmente satisfechas por el trabajo de base y la investigación que realice.

3. Incorpore a su cliente a la ecuación, literalmente

A veces, cuando necesita ese empujón adicional en la dirección correcta, es mejor mirar fuera de su organización. Rachel agregó: “Solíamos tener un cliente que venía a cada QBR de ventas que teníamos. A veces, cuando estás en un QBR de ventas, te metes en las métricas o incluso hablas de los obstáculos que has enfrentado. [Pero] hay una persona detrás de cada trato, ¿verdad? Entonces haríamos que alguien entrara y dijera lo que le gustó y lo que no le gustó. Realmente trae la voz del cliente al centro de lo que está haciendo y lo mantiene conectado a tierra en el valor que está creando para los clientes. Entonces, aunque creo que es un poco táctico, funcionó muy bien para nosotros”.

4. Identifique el punto A y el punto B, luego cree una hoja de ruta para llegar allí

Rachel inició esta idea diciendo: “Creo que el éxito realmente depende de cuál es la visión de su organización y hacia dónde se dirige. Así que creo que definir eso muy, muy bien, y comprender el 'por qué' detrás de esto, te ayudará a darte cuenta de dónde quieres llegar y luego descubrir cómo llegar allí. Y así, dependiendo de dónde esté ese juego final para ti, ese tipo de crecimiento puede provenir de una multitud de vectores”. Aquí es donde el liderazgo debe sentarse, poner todas las cartas sobre la mesa y comenzar a construir una hoja de ruta exitosa para las necesidades únicas de su empresa. Al igual que Dorothy necesitaba su camino de ladrillos amarillos, usted necesita su hoja de ruta estratégica.

5. Las acciones hablan más que las palabras: no solo digas que te importa, muéstralas

Construir la propuesta de valor. Para hacerlo, debe poder comprender tres cosas: su propuesta de venta única, cómo resuelve el dolor de alguien y cómo realmente crea valor para su cliente. Rachel los definió cuando dijo: “a menudo tienes que explicarle a alguien cómo puedes resolver su dolor y, en algunos casos, incluso señalar el dolor y hacerlo sentir más doloroso de lo que tal vez se haya dado cuenta. Creo que es fundamental cuando haces ese cambio de tomar pedidos a realmente tratar de crear demanda porque entonces tienes que pensar en comprender al cliente y pensar a través de los canales en los que están, las personas influyentes que pueden llegar a ellos y los vendedores que realmente pueden hacerlo. vender el valor y vender hasta sus puntos débiles, en lugar de vender características y funciones”.

Las tres trampas más grandes que las empresas pueden cometer al crear planes de crecimiento

Junto con los pasos que debe tomar para construir una cultura de crecimiento, hay algunas cosas que debe evitar hacer para lograr lo mismo. Según Rachel, estas son las tres trampas más comunes en las que ella misma ha caído o con las que ha visto luchar a otras empresas:

1. Su talento es lo más crítico que puede determinar el éxito o el fracaso. Rachel declaró: “Pude verlo en toda nuestra cartera de empresas y ver cómo poner a la persona adecuada en el asiento adecuado puede marcar una gran diferencia en el éxito de una empresa. Diría que tener a las personas equivocadas o tener a las personas adecuadas pero en los asientos equivocados es probablemente uno de los mayores errores que he cometido personalmente”.
2. A menudo pensamos que hay una manera de hacer algo. Rachel agregó, “quedamos muy atrapadas en esa forma que aprendimos o que hemos hecho antes. Lo que he aprendido es que a menudo hay muchas maneras de hacer algo. En lugar de golpearse la cabeza contra la pared varias veces o continuar por el mismo camino, tenga la mente abierta para buscar otros caminos. Siempre habrá status quo y tendencias, pero no se deje atrapar por la tendencia. El hecho de que todos estén haciendo ABM [por ejemplo] no significa que usted tenga que hacerlo; en realidad, puede ser el enfoque incorrecto para [su empresa]”.
3. Las empresas sufrirán si no definen o tienen un enfoque claro sobre lo que están tratando de lograr. Rachel dijo, “es realmente difícil animar a mucha gente y tener éxito corriendo hacia algo cuando no saben hacia dónde corren. Ser capaz de articular hacia dónde se dirige, por qué se dirige allí y cómo pueden medirse a sí mismos todos los días para asegurarse de que están haciendo lo correcto y no se concentran en hacer lo incorrecto es fundamental. He estado en empresas y he visto empresas que no tienen un enfoque bien articulado, por lo que terminas dando vueltas durante mucho tiempo”.

Una cultura de crecimiento solo sucede cuando las organizaciones comienzan a mirar hacia adentro

Al mirar hacia adentro, las organizaciones pueden comenzar a examinar sus propios modos de operar para aprender qué es lo que los motiva. Para que una empresa tenga éxito, sus líderes deben establecer misiones, visiones y objetivos y luego determinar una estrategia y objetivos para lograr esos objetivos para reflejar lo que es mejor para sus empleados y clientes. Es importante crear una situación en la que todos ganen para equilibrar las necesidades predominantes de la organización con las de los individuos a fin de retener a los empleados satisfechos y cumplir los objetivos de la organización.

¿Querer aprender más? Escuche nuestra conversación de podcast completa aquí para obtener una visión más profunda de cómo cambiar a un modelo de ventas basado en productos puede ser la fuerza impulsora para adquirir, retener y hacer crecer su base de clientes. Si desea ponerse al día con nuestros episodios anteriores, puede hacerlo aquí o en su aplicación de podcast favorita.