Podcast Pertumbuhan Bahan Bakar: Memelihara Budaya Pertumbuhan bersama Rachel Spasser, Accel-KKR

Pada episode seri podcast Pertumbuhan Bahan Bakar ini, co-host saya Clint dan saya harus duduk dan berbicara dengan pakar pertumbuhan dan banyak pemakai topi Rachel Spasser. Rachel bukan hanya Managing Director dan CMO di Accel-KKR, dia juga memimpin AKKR Consulting Group. Accel-KKR adalah perusahaan ekuitas swasta global yang berfokus pada teknologi yang berkantor pusat di Silicon Valley dengan total aset yang dikelola lebih dari $14 miliar. Mereka membantu mengembangkan perusahaan portofolio mereka dengan akses ke modal, keahlian, dan jaringan konsultan pertumbuhan.

Rachel datang di podcast kami untuk berbicara tentang topik yang dia, sepanjang kariernya, sangat sukai—menciptakan budaya pertumbuhan. Itu berarti hanya mengutamakan kebutuhan karyawan dan pelanggan Anda. Budaya pertumbuhan menekankan pengembangan holistik hubungan karyawan dan pelanggan, menciptakan lingkungan yang menghargai kelangsungan hidup jangka panjang dan kesuksesan secara keseluruhan. Di bawah ini adalah lima langkah yang digariskan Rachel tentang cara membangun budaya positif semacam ini, serta tiga perangkap umum yang harus dihindari.

5 Langkah yang Dapat Anda Ambil Untuk Membangun Budaya Pertumbuhan

1. Mulai Dengan Alignment—Dapatkan Semua Orang di Halaman yang Sama

Penyelarasan organisasi bisa dibilang salah satu hal terpenting yang dapat diprioritaskan perusahaan Anda. Ini memungkinkan strategi dan proses diterapkan untuk memastikan bahwa setiap anggota organisasi, dari tingkat pemula hingga anggota eksekutif, berbagi tujuan dan visi bersama untuk keberhasilan organisasi. Rachel menggemakannya ketika dia berkata, “ketika saya melihat perusahaan yang berkembang pesat, Anda dapat mengetahuinya saat Anda berjalan di dalam gedung. Anda dapat mengetahui bahkan ketika Anda hanya berinteraksi dengan seorang karyawan bahwa mereka adalah bagian dari budaya pertumbuhan. Biasanya, apa yang saya lihat adalah bahwa budaya pertumbuhan menyebar ke seluruh organisasi, sebagian karena ada keselarasan total di seluruh perusahaan—tujuan diartikulasikan dengan baik. Perusahaan sedang dalam misi untuk mencapai sesuatu, dan semua orang merasa seperti mereka mendayung ke arah yang sama, dan arah itu terjadi untuk melontarkan mereka ke dalam mentalitas pertumbuhan yang tinggi”.

Karyawan Anda perlu memahami alasannya. Rachel menyadari hal ini ketika dia berkata, “Sangat sulit bagi perusahaan untuk melakukan banyak hal dengan baik, secara bersamaan—mereka dapat melakukan banyak hal dengan baik, berurutan, atau mereka dapat melakukan beberapa hal dengan baik, secara bersamaan. Dan saya pikir salah satu kesalahan besar yang dilakukan orang adalah fokus mereka tidak jelas. Jadi memiliki keselarasan yang sangat jelas, bagi saya, berarti menjadi sangat fokus, mampu mengomunikasikan itu, memasukkannya ke dalam operasi perusahaan sehari-hari, dan kemudian mengukur diri Anda sendiri terhadap itu”. Ini semua bisa sesederhana kepemimpinan yang menciptakan saluran komunikasi yang efektif, insentif penjualan, daftar prioritas, dan desain rencana untuk membuat semua orang pada gelombang yang sama.

2. Ingat Anda BUKAN Pelanggannya

Apa yang menurut Anda dibutuhkan pelanggan mungkin tidak sesuai dengan apa yang sebenarnya mereka butuhkan. Anda tidak dapat berbicara atas nama pelanggan hanya berdasarkan apa yang Anda pikirkan. Rachel menyebut ini ketika dia berkata, “mantan rekan kerja saya pernah berkata kepada saya… 'Rachel, selalu ingat Anda bukan pelanggan. Jadi, saya pikir mengatakan itu berulang kali kepada orang-orang, apa pun yang Anda lakukan, apakah Anda membuat pesan, apakah Anda perlu melakukan riset pelanggan, Anda perlu menguji pesan, Anda harus benar-benar memastikan bahwa Anda mendapatkan masukan pelanggan ke dalam siklus pengembangan produk, dll. Jadi, saya pikir bahkan menempelkan stiker di monitor Anda yang mengatakan "Anda BUKAN pelanggan" dan hanya mengingatkan diri Anda [itu] berulang-ulang adalah sangat kritis." Mengambil diri Anda dari posisi pelanggan dapat membantu perusahaan menciptakan pertumbuhan dengan mengingat untuk mengumpulkan dan mendapatkan umpan balik pelanggan. Anda tidak boleh terjebak dalam kebiasaan di mana Anda sangat bergantung pada apa yang menurut Anda diinginkan pelanggan, tetapi pergi ke sana dan benar-benar mencari tahu apa yang mereka inginkan. Jika Anda dapat melakukannya, kebutuhan pelanggan akan benar-benar dipenuhi oleh dasar dan penelitian yang Anda lakukan.

3. Bawa Pelanggan Anda ke Persamaan, Secara harfiah

Terkadang ketika Anda membutuhkan dorongan ekstra ke arah yang benar, yang terbaik adalah melihat ke luar organisasi Anda. Rachel menambahkan, “Dulu kami memiliki pelanggan yang datang ke setiap QBR penjualan yang kami miliki. Terkadang ketika Anda berada di QBR penjualan, Anda masuk ke metrik atau bahkan berbicara tentang hambatan yang Anda hadapi. [Tapi] ada orang di balik setiap kesepakatan, kan? Jadi kami akan meminta seseorang masuk dan mengatakan apa yang mereka sukai dan apa yang tidak mereka sukai. Ini benar-benar membawa suara pelanggan ke pusat dari apa yang Anda lakukan dan membuat Anda tetap membumi pada nilai yang Anda ciptakan untuk pelanggan. Jadi, sementara saya pikir itu agak taktis, itu bekerja dengan sangat baik bagi kami”.

4. Identifikasi Titik A dan Titik B, Kemudian Buat Peta Jalan untuk Membawa Anda Ke Sana

Rachel memulai ide ini dengan mengatakan, “Saya pikir kesuksesan sangat bergantung pada apa visi organisasi Anda dan ke mana arahnya. Jadi saya pikir mendefinisikan itu dengan sangat, sangat baik, dan memahami 'mengapa' di baliknya, akan membantu Anda menyadari ke mana Anda ingin pergi dan kemudian mencari cara untuk mencapainya. Jadi, tergantung di mana permainan akhir itu untuk Anda, pertumbuhan semacam itu bisa datang dari banyak vektor”. Di sinilah kepemimpinan perlu duduk, meletakkan semua kartu di atas meja, dan mulai membangun seperti apa peta jalan yang sukses untuk kebutuhan unik perusahaan Anda. Sama seperti Dorothy membutuhkan jalan bata kuningnya, Anda membutuhkan peta jalan strategis Anda.

5. Tindakan Berbicara Lebih Keras Daripada Kata-Kata—Jangan Hanya Mengatakan Anda Peduli, Tunjukkan Pada Mereka

Membangun proposisi nilai. Untuk melakukannya, Anda harus dapat memahami tiga hal: proposisi penjualan unik Anda, bagaimana Anda mengatasi rasa sakit seseorang, dan bagaimana Anda benar-benar menciptakan nilai bagi pelanggan Anda. Rachel mendefinisikan ini ketika dia menyatakan, “seringkali Anda harus menjelaskan kepada seseorang bagaimana Anda dapat mengatasi rasa sakit mereka, dan dalam beberapa kasus, bahkan menunjukkan rasa sakit dan membuatnya terasa lebih menyakitkan daripada yang mungkin mereka sadari. Saya pikir sangat penting ketika Anda membuat perubahan dari menerima pesanan menjadi benar-benar mencoba menciptakan permintaan karena dengan demikian Anda harus berpikir dengan memahami pelanggan dan memikirkan saluran di mana mereka berada, influencer yang dapat menjangkau mereka, dan tenaga penjualan yang benar-benar dapat melakukannya. menjual nilai dan menjual ke titik sakit mereka, sebagai lawan dari menjual fitur dan fungsi”.

Tiga Kesalahan Terbesar yang Dapat Dilakukan Perusahaan Saat Membuat Rencana Pertumbuhan

Seiring dengan langkah-langkah yang harus Anda ambil untuk membangun budaya pertumbuhan, ada beberapa hal yang harus Anda hindari untuk mencapai hal yang sama. Menurut Rachel, ini adalah tiga jebakan paling umum yang pernah dialaminya sendiri atau pernah dialami oleh perusahaan lain:

1. Bakat Anda adalah hal paling kritis yang dapat menentukan keberhasilan atau kegagalan. Rachel menyatakan, “Saya dapat melihatnya di seluruh perusahaan portofolio kami dan melihat bagaimana menempatkan orang yang tepat di kursi yang tepat dapat membuat perbedaan besar dalam kesuksesan perusahaan. Saya akan mengatakan memiliki orang yang salah atau memiliki orang yang tepat tetapi di kursi yang salah mungkin adalah salah satu kesalahan terbesar yang saya buat secara pribadi”.
2. Kita sering berpikir ada satu cara untuk melakukan sesuatu. Rachel menambahkan, “kami sangat terjebak dalam satu cara yang kami pelajari atau yang telah kami lakukan sebelumnya. Apa yang saya pelajari adalah sering ada banyak cara untuk menyelesaikan sesuatu. Alih-alih membenturkan kepala Anda ke dinding beberapa kali atau melanjutkan jalan yang sama, berpikiran terbuka untuk mencari jalan lain. Akan selalu ada status quo dan tren, tetapi jangan terjebak dalam tren. Hanya karena semua orang melakukan ABM [misalnya] tidak berarti Anda harus melakukannya—mungkin itu pendekatan yang salah untuk [perusahaan Anda]”.
3. Perusahaan akan menderita jika mereka tidak mendefinisikan atau memiliki fokus yang jelas pada apa yang ingin mereka capai. Rachel menyatakan, “Sangat sulit untuk menggembleng banyak orang dan menjadi sukses berlari menuju sesuatu ketika mereka tidak tahu apa yang mereka tuju. Mampu mengartikulasikan ke mana Anda menuju, mengapa Anda menuju ke sana, dan bagaimana mereka dapat mengukur diri mereka sendiri setiap hari untuk memastikan bahwa mereka melakukan hal yang benar dan tidak fokus melakukan hal yang salah itu penting. Saya pernah berada di perusahaan, dan saya telah melihat perusahaan yang tidak memiliki fokus yang diartikulasikan dengan baik, sehingga Anda akhirnya berputar-putar untuk waktu yang lama”.

Budaya Pertumbuhan Hanya Terjadi Ketika Organisasi Mulai Melihat Ke Dalam

Dengan melihat ke dalam, organisasi dapat mulai memeriksa mode operasi mereka sendiri untuk mempelajari apa yang membuat mereka tergerak. Agar sebuah perusahaan berhasil, para pemimpinnya perlu menetapkan misi, visi, dan tujuan dan kemudian menentukan strategi dan tujuan untuk mencapai tujuan tersebut untuk mencerminkan apa yang terbaik bagi karyawan dan pelanggan mereka. Penting untuk menciptakan situasi menang/menang untuk menyeimbangkan kebutuhan mendominasi organisasi dengan kebutuhan individu untuk mempertahankan karyawan yang puas dan memenuhi tujuan organisasi.

Ingin belajar lebih banyak? Dengarkan percakapan podcast lengkap kami di sini untuk melihat lebih mendalam tentang bagaimana beralih ke model penjualan yang dipimpin produk dapat menjadi kekuatan pendorong untuk memperoleh, mempertahankan, dan mengembangkan basis pelanggan Anda. Jika Anda ingin mengikuti episode kami sebelumnya, Anda dapat melakukannya di sini atau di aplikasi podcast favorit Anda.