Fuel Growth Podcast: Pflege einer Wachstumskultur mit Rachel Spasser, Accel-KKR

In dieser Folge der Podcast-Serie „Fuel Growth“ haben mein Co-Moderator Clint und ich uns zusammengesetzt und mit der Wachstumsexpertin und mehrfachen Hutträgerin Rachel Spasser gesprochen. Rachel ist nicht nur Geschäftsführerin und CMO bei Accel-KKR, sie leitet auch die AKKR Consulting Group. Accel-KKR ist eine globale, technologieorientierte Private-Equity-Gesellschaft mit Hauptsitz im Silicon Valley und einem verwalteten Gesamtvermögen von über 14 Milliarden US-Dollar. Sie helfen beim Wachstum ihrer Portfoliounternehmen mit Zugang zu Kapital, Fachwissen und einem Netzwerk von Wachstumsberatern.

Rachel kam zu unserem Podcast, um über ein Thema zu sprechen, das sie während ihrer gesamten Karriere äußerst leidenschaftlich verfolgt hat – die Schaffung einer Kultur des Wachstums. Das bedeutet einfach, die Bedürfnisse Ihrer Mitarbeiter und Kunden in den Vordergrund zu stellen. Die Wachstumskultur betont die ganzheitliche Entwicklung von Mitarbeiter- und Kundenbeziehungen und schafft ein Umfeld, das Wert auf langfristige Rentabilität und Gesamterfolg legt. Im Folgenden finden Sie fünf Schritte, die Rachel skizziert hat, um diese Art von positiver Kultur aufzubauen, sowie drei häufige Fallstricke, die es zu vermeiden gilt.

5 Schritte, die Sie unternehmen können, um eine Kultur des Wachstums aufzubauen

1. Beginnen Sie mit der Ausrichtung – Bringen Sie alle auf dieselbe Seite

Die organisatorische Ausrichtung ist wohl eines der wichtigsten Dinge, die Ihr Unternehmen priorisieren kann. Es ermöglicht die Einführung von Strategien und Prozessen, um sicherzustellen, dass jedes Mitglied einer Organisation, vom Einstiegs- bis zum Führungsmitglied, ein gemeinsames Ziel und eine gemeinsame Vision für den Erfolg einer Organisation hat. Rachel wiederholte das, als sie sagte: „Wenn ich mir schnell wachsende Unternehmen ansehe, merkt man das, wenn man das Gebäude betritt. Schon beim bloßen Umgang mit einem Mitarbeiter merkt man, dass er Teil einer Kultur des Wachstums ist. Was ich in der Regel gesehen habe, ist, dass die Wachstumskultur in der gesamten Organisation allgegenwärtig ist, zum Teil, weil es eine vollständige Ausrichtung im gesamten Unternehmen gibt – die Ziele sind gut artikuliert. Das Unternehmen hat die Mission, etwas zu erreichen, und alle haben das Gefühl, in die gleiche Richtung zu rudern, und diese Richtung katapultiert sie zufällig in eine hohe Wachstumsmentalität.“

Ihre Mitarbeiter müssen das Warum verstehen. Rachel traf dies, als sie sagte: „Es ist wirklich schwierig für Unternehmen, viele Dinge gleichzeitig gut zu machen – sie können viele Dinge nacheinander gut machen, oder sie können ein paar Dinge gleichzeitig gut machen. Und ich denke, dass einer der großen Fehler, die Menschen machen, darin besteht, dass ihr Fokus unklar ist. Eine sehr klare Ausrichtung zu haben, bedeutet für mich also, sehr fokussiert zu sein, das kommunizieren zu können, das in den Unternehmensalltag einfließen zu lassen und sich dann daran zu messen.“ Dies kann alles so einfach sein wie die Schaffung effektiver Kommunikationskanäle, Verkaufsanreize, Prioritätslisten und Plandesign, um alle auf die gleiche Wellenlänge zu bringen.

2. Denken Sie daran, dass Sie NICHT der Kunde sind

Was der Kunde Ihrer Meinung nach braucht, stimmt möglicherweise nicht genau mit dem überein, was er tatsächlich braucht. Sie können nicht allein aufgrund Ihrer Meinung im Namen des Kunden sprechen. Rachel rief dies auf, als sie sagte: „Ein ehemaliger Kollege von mir sagte einmal zu mir … ‚Rachel, denk immer daran, dass du nicht der Kunde bist. Und so denke ich, sagen Sie das den Leuten immer wieder, was immer Sie tun, ob Sie Messaging entwickeln, ob Sie Kundenforschung betreiben müssen, Sie müssen Messaging testen, Sie müssen das wirklich sicherstellen Sie erhalten Kundeneingaben in den Produktentwicklungszyklus usw. Also denke ich, dass es schon extrem ist, einen Aufkleber auf Ihren Monitor zu kleben, auf dem steht: „Sie sind NICHT der Kunde“, und sich nur immer wieder daran zu erinnern kritisch." Sich aus der Rolle des Kunden zu begeben, kann Unternehmen helfen, Wachstum zu erzielen, indem sie daran denken, Kundenfeedback zu sammeln und einzuholen. Sie sollten nicht in einer Routine stecken bleiben, in der Sie sich stark darauf verlassen, was der Kunde Ihrer Meinung nach will, sondern rausgehen und tatsächlich herausfinden, was er will. Wenn Sie das auf den Punkt bringen können, werden die Kundenbedürfnisse durch die von Ihnen geleistete Grundlagenarbeit und Recherche wirklich erfüllt.

3. Bringen Sie Ihren Kunden buchstäblich in die Gleichung ein

Manchmal, wenn Sie diesen zusätzlichen Schubs in die richtige Richtung brauchen, ist es am besten, außerhalb Ihres Unternehmens zu suchen. Rachel fügte hinzu: „Früher kam ein Kunde zu jedem Verkaufs-QBR, das wir hatten. Manchmal, wenn Sie in einem Verkaufs-QBR sind, kommen Sie in die Metriken oder sprechen sogar über die Hindernisse, mit denen Sie konfrontiert waren. [Aber] hinter jedem Geschäft steckt eine Person, richtig? Also ließen wir jemanden hereinkommen und sagen, was ihm gefallen hat und was nicht. Es bringt die Stimme des Kunden wirklich in den Mittelpunkt dessen, was Sie tun, und hält Sie in dem Wert fest, den Sie für Kunden schaffen. Also, obwohl ich denke, dass das etwas taktisch ist, hat es wirklich gut für uns funktioniert.“

4. Identifizieren Sie Punkt A und Punkt B und erstellen Sie dann eine Roadmap, um Sie dorthin zu bringen

Rachel begann diese Idee mit den Worten: „Ich denke, der Erfolg hängt wirklich davon ab, was die Vision Ihrer Organisation ist und wohin sie geht. Ich denke also, das wirklich, wirklich gut zu definieren und das „Warum“ dahinter zu verstehen, wird Ihnen helfen, zu erkennen, wohin Sie wollen, und dann herauszufinden, wie Sie dorthin gelangen. Und je nachdem, wo dieses Endspiel für Sie ist, kann diese Art von Wachstum aus einer Vielzahl von Vektoren kommen.“ Hier muss sich die Führung hinsetzen, alle Karten auf den Tisch legen und damit beginnen, eine erfolgreiche Roadmap für Ihre einzigartigen Unternehmensanforderungen zu erstellen. So wie Dorothy ihren gelben Steinweg brauchte, brauchen Sie Ihren strategischen Fahrplan.

5. Taten sprechen mehr als Worte – sagen Sie nicht nur, dass Sie sich interessieren, zeigen Sie es ihnen

Bauen Sie das Wertversprechen auf. Dazu müssen Sie in der Lage sein, drei Dinge zu verstehen: Ihr Alleinstellungsmerkmal, wie Sie jemandes Schmerz lösen und wie Sie wirklich Wert für Ihren Kunden schaffen. Rachel definierte diese, als sie sagte: „Oft muss man jemandem erklären, wie man seinen Schmerz lösen kann, und in manchen Fällen sogar auf den Schmerz hinweisen und ihn schmerzhafter fühlen lassen, als ihm vielleicht bewusst ist. Ich denke, es ist entscheidend, wenn Sie diesen Wechsel von der Auftragsannahme zum wirklichen Versuch, Nachfrage zu schaffen, vollziehen, denn dann müssen Sie den Kunden verstehen und die Kanäle durchdenken, auf denen sie sich befinden, die Influencer, die sie erreichen können, und die Verkäufer, die es wirklich können Verkaufen Sie den Wert und verkaufen Sie an ihre Schmerzpunkte, im Gegensatz zum Verkauf von Merkmalen und Funktionen“.

Die drei größten Fallstricke, die Unternehmen bei der Erstellung von Wachstumsplänen machen können

Neben den Schritten, die Sie zum Aufbau einer Kultur des Wachstums unternehmen sollten, gibt es ein paar Dinge, die Sie vermeiden sollten, um dasselbe zu erreichen. Laut Rachel sind dies die drei häufigsten Fallstricke, in die sie selbst geraten ist oder mit denen andere Unternehmen kämpfen mussten:

1. Ihr Talent ist das Entscheidende, was über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann. Rachel erklärte: „Ich konnte es in unserem gesamten Portfoliounternehmen sehen und beobachten, wie es einen so großen Unterschied für den Erfolg eines Unternehmens machen kann, die richtige Person an den richtigen Platz zu setzen. Ich würde sagen, die falschen Leute zu haben oder die richtigen Leute auf den falschen Plätzen zu haben, ist wahrscheinlich einer der größten Fehler, die ich persönlich gemacht habe.“
2. Wir denken oft, dass es einen Weg gibt, etwas zu tun. Rachel fügte hinzu: „Wir verstricken uns sehr in diese eine Art, die wir gelernt haben oder die wir zuvor gemacht haben. Was ich gelernt habe, ist, dass es oft viele Wege gibt, etwas zu erledigen. Anstatt mehrmals mit dem Kopf gegen eine Wand zu schlagen oder den gleichen Weg weiterzugehen, suche aufgeschlossen nach anderen Wegen. Status quo und Trends wird es immer geben, aber lassen Sie sich nicht vom Trend mitreißen. Nur weil jeder ABM [zum Beispiel] macht, heißt das nicht, dass Sie es tun müssen – es kann tatsächlich der falsche Ansatz für [Ihr Unternehmen] sein“.
3. Unternehmen werden leiden, wenn sie nicht definieren oder einen klaren Fokus darauf haben, was sie zu erreichen versuchen. Rachel erklärte: „Es ist wirklich schwer, viele Leute zu motivieren und erfolgreich auf etwas zuzulaufen, wenn sie nicht wissen, worauf sie zulaufen. In der Lage zu sein, zu artikulieren, wohin Sie gehen, warum Sie dorthin gehen und wie sie sich jeden Tag messen können, um sicherzustellen, dass sie das Richtige tun und sich nicht darauf konzentrieren, das Falsche zu tun, ist entscheidend. Ich war in Unternehmen und habe Unternehmen gesehen, die keinen gut formulierten Fokus haben, sodass man sich am Ende lange im Kreis dreht.“

Eine Kultur des Wachstums entsteht nur, wenn Organisationen beginnen, nach innen zu schauen

Indem sie nach innen schauen, können Organisationen damit beginnen, ihre eigenen Arbeitsweisen zu untersuchen, um zu erfahren, was sie antreibt. Damit ein Unternehmen erfolgreich sein kann, müssen seine Führungskräfte Missionen, Visionen und Ziele festlegen und dann eine Strategie und Ziele zum Erreichen dieser Ziele festlegen, um das Beste für ihre Mitarbeiter und Kunden widerzuspiegeln. Es ist wichtig, eine Win/Win-Situation zu schaffen, um die dominierenden Bedürfnisse der Organisation mit denen der Einzelpersonen in Einklang zu bringen, um zufriedene Mitarbeiter zu halten und die Unternehmensziele zu erreichen.

Möchten Sie mehr erfahren? Hören Sie sich hier unser vollständiges Podcast-Gespräch an, um einen tieferen Einblick zu erhalten, wie der Wechsel zu einem produktorientierten Vertriebsmodell die treibende Kraft für die Gewinnung, Bindung und Erweiterung Ihres Kundenstamms sein kann. Wenn Sie unsere vorherigen Folgen nachholen möchten, können Sie dies hier oder in Ihrer bevorzugten Podcast-App tun.