بودكاست نمو الوقود: رعاية ثقافة النمو مع راشيل سباسر ، Accel-KKR

في هذه الحلقة من سلسلة بودكاست Fuel Growth ، جلست أنا والمضيف المشارك لي كلينت والتحدث مع راشيل سباسر ، خبير النمو ومرتدي القبعات المتعددة. راشيل ليست فقط العضو المنتدب والمدير التنفيذي للتسويق في Accel-KKR ، بل تقود أيضًا مجموعة AKKR الاستشارية. Accel-KKR هي شركة أسهم خاصة عالمية تركز على التكنولوجيا ومقرها في وادي السيليكون ولديها أكثر من 14 مليار دولار من إجمالي الأصول الخاضعة للإدارة. إنهم يساعدون في تنمية شركات محافظهم من خلال الوصول إلى رأس المال والخبرة وشبكة من مستشاري النمو.

جاءت راشيل على البودكاست الخاص بنا للحديث عن موضوع كانت طوال حياتها المهنية شغوفة للغاية - خلق ثقافة للنمو. هذا يعني ببساطة وضع احتياجات موظفيك وعملائك أولاً. تؤكد ثقافة النمو على التطوير الشامل للعلاقات بين الموظفين والعملاء ، مما يخلق بيئة تقدر قابلية البقاء على المدى الطويل والنجاح الشامل. فيما يلي خمس خطوات أوجزتها راشيل حول كيفية بناء هذا النوع من الثقافة الإيجابية ، بالإضافة إلى ثلاثة عوائق شائعة يجب تجنبها.

5 خطوات يمكنك اتخاذها لبناء ثقافة النمو

1. ابدأ بالمحاذاة - احصل على الجميع في نفس الصفحة

يمكن القول إن التوافق التنظيمي هو أحد أهم الأشياء التي يمكن لشركتك تحديد أولوياتها. يسمح بوضع الاستراتيجيات والعمليات لضمان أن كل عضو في المنظمة ، من مستوى الدخول إلى الأعضاء التنفيذيين ، يشترك في هدف مشترك ورؤية لنجاح المنظمة. رددت راشيل ذلك عندما قالت ، "عندما أنظر إلى الشركات سريعة النمو ، يمكنك معرفة متى تمشي في المبنى. يمكنك معرفة أنه حتى عندما تتفاعل فقط مع موظف ما ، فإنه جزء من ثقافة النمو. عادة ، ما رأيته هو أن ثقافة النمو منتشرة في جميع أنحاء المنظمة ، ويرجع ذلك جزئيًا إلى وجود محاذاة كاملة عبر الشركة - فالأهداف واضحة المعالم. الشركة في مهمة لإنجاز شيء ما ، ويشعر الجميع وكأنهم يجدفون في نفس الاتجاه ، ويحدث هذا الاتجاه لدفعهم إلى عقلية عالية النمو ".

يحتاج موظفوك إلى فهم السبب. وصلت راشيل إلى هذا المنزل عندما قالت ، "من الصعب حقًا على الشركات القيام بالكثير من الأشياء بشكل جيد ، في وقت واحد - يمكنهم القيام بالكثير من الأشياء بشكل جيد ، بالتتابع ، أو يمكنهم القيام ببعض الأشياء بشكل جيد ، في وقت واحد. وأعتقد أن أحد الأخطاء الكبيرة التي يرتكبها الناس هو أن تركيزهم غير واضح. ولذا فإن وجود محاذاة واضحة جدًا ، بالنسبة لي ، يعني أن أكون شديد التركيز ، وأن تكون قادرًا على إيصال ذلك ، ودمج ذلك في العمليات اليومية للشركة ، ثم قياس نفسك مقابل ذلك ". يمكن أن يكون كل هذا بسيطًا مثل إنشاء القيادة لقنوات اتصال فعالة ، وحوافز المبيعات ، وقوائم الأولويات ، وتصميم الخطة لجعل الجميع على نفس الطول الموجي.

2. تذكر أنك لست العميل

ما تعتقد أن احتياجات العميل قد لا تتوافق تمامًا مع ما يحتاجون إليه بالفعل. لا يمكنك التحدث نيابة عن العميل بناءً على ما تعتقده فقط. نادت راشيل بذلك عندما قالت ، "قال لي زميل سابق لي ذات مرة ..." راشيل ، تذكر دائمًا أنك لست الزبون. ولذا ، أعتقد أن قول ذلك مرارًا وتكرارًا للناس ، مهما كان ما تفعله ، سواء كنت تبتكر مراسلة ، أو ما إذا كنت بحاجة إلى إجراء بحث عن العملاء ، فأنت بحاجة إلى اختبار المراسلة ، فعليك التأكد حقًا من ذلك أنت تحصل على مدخلات العميل في دورة تطوير المنتج ، وما إلى ذلك ، لذا أعتقد أنه حتى وضع ملصق على شاشتك يقول "لست العميل" وتذكير نفسك [بذلك] مرارًا وتكرارًا هو أمر بالغ الأهمية حرج." يمكن أن يساعد إخراج نفسك من حذاء العميل الشركات على تحقيق النمو من خلال تذكر جمع تعليقات العملاء ومصدرها. لا يجب أن تتعثر في شبق حيث تعتمد بشكل كبير على ما تعتقد أن العميل يريده ، بل اذهب إلى هناك واكتشف ما يريده بالفعل. إذا تمكنت من تحقيق ذلك ، فستتم تلبية احتياجات العملاء حقًا من خلال العمل الأساسي والبحث الذي تقوم به.

3. أحضر عميلك إلى المعادلة ، حرفياً

في بعض الأحيان عندما تحتاج إلى هذا الدفع الإضافي في الاتجاه الصحيح ، فمن الأفضل أن تنظر خارج مؤسستك. أضافت راشيل: "اعتدنا أن يأتي أحد العملاء إلى كل مبيعات QBR لدينا. في بعض الأحيان عندما تكون في QBR للمبيعات ، فإنك تدخل في المقاييس أو حتى تتحدث عن العقبات التي واجهتها. [لكن] هناك شخص وراء كل صفقة ، أليس كذلك؟ لذلك سيكون لدينا شخص يأتي ويقول ما يحبه وما الذي لم يعجبه. إنه حقًا ينقل صوت العميل إلى مركز ما تفعله ويبقيك على أساس القيمة التي تنشئها للعملاء. لذا ، بينما أعتقد أن هذا تكتيكي إلى حد ما ، فقد نجحنا حقًا ".

4. حدد النقطة "أ" والنقطة "ب" ، ثم قم بإنشاء خارطة طريق للوصول إلى هناك

بدأت راشيل هذه الفكرة بقولها ، "أعتقد أن النجاح يعتمد حقًا على ماهية رؤية مؤسستك وإلى أين تتجه. لذلك أعتقد أن تحديد ذلك جيدًا حقًا ، وفهم "السبب" وراءه ، سيساعدك على إدراك ما تريد الوصول إليه ومن ثم اكتشاف كيفية الوصول إليه. وهكذا ، اعتمادًا على مكان هذه اللعبة النهائية بالنسبة لك ، يمكن أن يأتي هذا النوع من النمو من العديد من المتجهات ". هذا هو المكان الذي تحتاج فيه القيادة إلى الجلوس ، ووضع جميع الأوراق على الطاولة ، والبدء في بناء ما تبدو عليه خارطة طريق ناجحة لاحتياجات شركتك الفريدة. تمامًا مثلما احتاجت دوروثي إلى طريقها المبني من الطوب الأصفر ، فأنت بحاجة إلى خريطة طريق استراتيجية.

5. الأفعال تتحدث بصوت أعلى من الكلمات - لا تقل أنك مهتم فقط ، أظهرها

بناء عرض القيمة. للقيام بذلك ، يجب أن تكون قادرًا على فهم ثلاثة أشياء: عرض البيع الفريد الخاص بك ، وكيف تحل معاناة شخص ما ، وكيف تخلق حقًا قيمة لعميلك. حددت راشيل ذلك عندما قالت ، "غالبًا ما يتعين عليك أن تشرح لشخص ما كيف يمكنك حل آلامه ، وفي بعض الحالات ، حتى تشير إلى الألم وتجعله أكثر إيلامًا مما قد يكون قد أدركه. أعتقد أنه أمر بالغ الأهمية عند إجراء هذا التحول من تلقي الطلبات إلى محاولة خلق الطلب حقًا لأنه يتعين عليك بعد ذلك التفكير من خلال فهم العميل والتفكير من خلال القنوات التي يتواجدون فيها ، والمؤثرون الذين يمكنهم الوصول إليهم ، ومندوبي المبيعات الذين يمكنهم حقًا بيع القيمة والبيع إلى نقاط الألم الخاصة بهم ، بدلاً من بيع الميزات والوظائف ".

أكبر ثلاث مزالق يمكن للشركات تحقيقها عند إنشاء خطط النمو

إلى جانب الخطوات التي يجب أن تتخذها تجاه بناء ثقافة النمو ، هناك بعض الأشياء التي يجب تجنب القيام بها من أجل تحقيق نفس الشيء. وفقًا لراشيل ، هذه هي المزالق الثلاثة الأكثر شيوعًا التي وقعت فيها أو شاهدت شركات أخرى تعاني منها:

1. موهبتك هي أهم شيء يمكن أن يحدد النجاح أو الفشل. صرحت راشيل ، "لقد تمكنت من رؤيتها عبر شركة محفظتنا ومشاهدة كيف أن وضع الشخص المناسب في المقعد المناسب يمكن أن يحدث فرقًا كبيرًا في نجاح الشركة. أود أن أقول إن وجود الأشخاص الخطأ أو وجود الأشخاص المناسبين ولكن في المقاعد الخطأ ربما يكون أحد أكبر الأخطاء التي ارتكبتها شخصيًا ".
2. غالبًا ما نعتقد أن هناك طريقة واحدة لفعل شيء ما. أضافت راشيل ، "لقد وقعنا في فخ هذه الطريقة التي تعلمناها أو التي فعلناها من قبل. ما تعلمته هو أنه غالبًا ما توجد طرق عديدة لإنجاز شيء ما. بدلاً من ضرب رأسك بالحائط عدة مرات أو الاستمرار في نفس المسار ، كن منفتحًا بشأن البحث عن مسارات أخرى. سيكون هناك دائمًا الوضع الراهن والاتجاهات ، لكن لا تنشغل في هذا الاتجاه. فقط لأن كل شخص يقوم بعمل ABM [على سبيل المثال] لا يعني أنه يجب عليك القيام بذلك - فقد يكون في الواقع أسلوبًا خاطئًا لـ [شركتك] ".
3. ستعاني الشركات إذا لم تحدد أو تركز بشكل واضح على ما تحاول تحقيقه. صرحت راشيل ، "من الصعب حقًا تحفيز الكثير من الناس والنجاح في الركض نحو شيء ما عندما لا يعرفون ما الذي يركضون نحوه. أن تكون قادرًا على توضيح وجهتك ، ولماذا تتجه إلى هناك ، وكيف يمكنهم قياس أنفسهم كل يوم للتأكد من أنهم يفعلون الشيء الصحيح ولا يركزون على فعل الشيء الخطأ أمر بالغ الأهمية. لقد كنت في الشركات ، ورأيت شركات ليس لديها تركيز واضح بشكل جيد ، لذلك ينتهي بك الأمر بالعمل في دوائر لفترة طويلة ".

تحدث ثقافة النمو فقط عندما تبدأ المنظمات في التطلع إلى الداخل

من خلال النظر إلى الداخل ، يمكن للمؤسسات أن تبدأ في فحص طرق عملها الخاصة لمعرفة ما الذي يجعلها علامة. لكي تنجح الشركة ، يحتاج قادتها إلى تحديد المهام والرؤى والأهداف ثم تحديد استراتيجية وأهداف لتحقيق تلك الأهداف لتعكس ما هو الأفضل لموظفيها وعملائها. من المهم إنشاء وضع يكسب فيه الجميع لتحقيق التوازن بين الاحتياجات المهيمنة للمنظمة واحتياجات الأفراد من أجل الاحتفاظ بالموظفين الراضين وتحقيق الأهداف التنظيمية.

تريد معرفة المزيد؟ استمع إلى محادثتنا البودكاست الكاملة هنا للحصول على نظرة أكثر تعمقًا حول كيفية التحول إلى نموذج مبيعات قائم على المنتج يمكن أن يكون القوة الدافعة لاكتساب قاعدة عملائك والاحتفاظ بها وتنميتها. إذا كنت ترغب في متابعة حلقاتنا السابقة ، يمكنك القيام بذلك هنا أو على تطبيق البودكاست المفضل لديك.