Fuel Growth ポッドキャスト: Rachel Spasser、Accel-KKR による成長の文化の育成

公開: 2022-10-19

Fuel Growth ポッドキャストシリーズのこのエピソードでは、共同ホストの Clint と私が座って、成長の専門家で複数の帽子をかぶっている Rachel Spasser と話をすることができました。 Rachel は、Accel-KKR のマネージングディレクターおよび CMO であるだけでなく、AKKR コンサルティンググループのリーダーでもあります。 Accel-KKR は、シリコンバレーに本社を置き、運用資産総額が 140 億ドルを超える、テクノロジーに特化したグローバルなプライベートエクイティ会社です。彼らは、資本、専門知識、および成長コンサルタントのネットワークへのアクセスにより、ポートフォリオ企業の成長を支援します。

レイチェルは私たちのポッドキャストに出演し、キャリア全体を通して彼女が非常に情熱を注いできたトピック、つまり成長の文化の創造について話しました。つまり、従業員と顧客のニーズを最優先するということです。成長文化は、従業員と顧客との関係の全体的な発展を強調し、長期的な実行可能性と全体的な成功を重視する環境を作り出します。以下は、この種のポジティブな文化を構築する方法について Rachel が概説した 5 つのステップと、避けるべき 3 つの一般的な落とし穴です。

成長の文化を築くための 5 つのステップ

1. 調整から始める — 全員が同じ認識を持つようにする

組織の調整は、間違いなく、会社が優先できる最も重要なことの 1 つです。これにより、戦略とプロセスを導入して、組織の各メンバーが、組織の成功のための共通の目標とビジョンを共有するようにすることができます。レイチェルは、「急速に成長している企業を見ると、建物の中を歩くとわかります。従業員とやり取りするだけでも、彼らが成長の文化の一部であることがわかります。通常、私が見たのは、成長の文化が組織全体に浸透していることです。これは、一部には、会社全体で完全な調整が行われているためです。目標は明確に表現されています。会社は何かを達成するという使命を持っており、誰もが同じ方向に漕いでいるように感じ、その方向がたまたま彼らを高成長のメンタリティに押し上げます。」

従業員はその理由を理解する必要があります。 Rachel は次のように述べています。そして、人々が犯す大きな間違いの 1 つは、焦点がはっきりしないことだと思います。したがって、私にとって非常に明確な連携を持つことは、非常に集中し、それを伝え、それを会社の日常業務に組み込み、それに対して自分自身を測定することを意味します. これはすべて、リーダーシップが効果的なコミュニケーションチャネル、セールスインセンティブ、優先順位リスト、および計画設計を作成して、全員が同じ波長に到達するのと同じくらい簡単です。

2. お客様ではないことを忘れないでください

顧客が必要だと思っていることと、実際に必要としていることが正確に一致しない場合があります。自分の考えだけに基づいて顧客に代わって話すことはできません。レイチェルは、彼女が言ったときにこれを呼び起こしました。ですから、何をしているのか、メッセージを考え出すのか、顧客調査を行う必要があるのか、メッセージをテストする必要があるのか、ですから、モニターに「あなたはお客様ではありません」と書かれたステッカーを貼って、何度も何度も自分に言い聞かせることは非常に重要なことだと思います。致命的。" 顧客の立場から抜け出し、顧客からのフィードバックを収集して調達することを忘れないことで、企業は成長を遂げることができます。顧客が望んでいると思うものに大きく依存するマンネリに陥ってはいけません。それができれば、お客様のニーズは、あなたの基礎と研究によって真に満たされます。

3. 文字通り顧客を方程式に入れる

正しい方向への追加のプッシュが必要な場合は、組織の外に目を向けるのが最善の方法です。 Rachel 氏は次のように付け加えています。セールス QBR に参加しているときは、メトリクスに触れたり、直面した障害について話したりすることもあります。 [しかし] すべての取引の背後には人がいますよね? それで、誰かが来て、好きなことと嫌いなことを言ってもらいました。顧客の声をあなたの行動の中心に据え、顧客のために創造している価値にしっかりと根をおろすことができます。したがって、それは多少戦術的だと思いますが、私たちにとっては非常にうまく機能しました。」

4. ポイント A とポイント B を特定し、そこに到達するためのロードマップを作成する

Rachel はこのアイデアを次のように述べて開始しました。ですから、それを本当によく定義し、その背後にある「理由」を理解することは、どこに到達したいのかを理解し、そこに到達する方法を理解するのに役立つと思います. そして、エンドゲームがどこにあるかに応じて、その種の成長は多数のベクトルからもたらされる可能性があります。」これは、リーダーシップが腰を下ろし、すべてのカードをテーブルに置き、独自の会社のニーズに合った成功するロードマップの構築を開始する必要がある場所です。ドロシーが黄色いレンガの道を必要としていたように、戦略的なロードマップが必要です。

5. 行動は言葉よりも雄弁である — 気にかけていると言うだけでなく、行動を示す

価値提案を構築します。そのためには、3 つのことを理解できる必要があります。それは、独自の販売提案、誰かの苦痛をどのように解決するか、そして顧客のために実際に価値を生み出す方法です。レイチェルは次のように定義しています。注文を受けることから実際に需要を生み出そうとすることへとシフトすることが重要だと思います。なぜなら、顧客を理解し、顧客がいるチャネル、顧客にリーチできるインフルエンサー、そして実際にリーチできる営業担当者について考えなければならないからです。特徴や機能を売るのではなく、価値を売り、彼らの弱点を売ります。」

企業が成長計画を作成する際に犯しがちな 3 つの最大の落とし穴

成長の文化を構築するために取るべきステップに加えて、同じことを達成するために避けるべきことがいくつかあります。 Rachel によると、これらは彼女自身が陥った、または他の企業が苦労しているのを見た最も一般的な 3 つの落とし穴です。

あなたの才能は、成功または失敗を決定する最も重要なものです。 Rachel は次のように述べています。間違った人を持っている、または正しい人を持っているのに間違った席に座っていることは、おそらく私が個人的に犯した最大の過ちの1つです.
私たちはしばしば、何かを行うには 1 つの方法があると考えます。 Rachel は次のように付け加えています。私が学んだことは、何かを成し遂げるには多くの方法があるということです。頭を何度も壁にぶつけたり、同じ道を進み続けるのではなく、他の道を探すことに心を開いてください。常に現状維持とトレンドがありますが、トレンドにとらわれないでください。誰もが [たとえば] ABM を行っているからといって、あなたがそうしなければならないというわけではありません。実際には [あなたの会社] にとっては間違ったアプローチかもしれません。」
企業は、何を達成しようとしているのかを定義したり、明確な焦点を合わせたりしなければ、苦しむことになります。レイチェルは次のように述べています。あなたがどこに向かっているのか、なぜそこに向かっているのか、そして彼らが正しいことをしていることを確認し、間違ったことをすることに集中していないことを確認するために、彼らが毎日どのように自分自身を測定できるかを明確にすることが重要です. 私は会社にいたことがありますが、明確な焦点を持たない会社を見てきました。

成長の文化は、組織が内側に目を向け始めたときにのみ発生します

内部に目を向けることで、組織は自らの運用モードを調べ始め、何が組織を動かしているのかを知ることができます。企業が成功するためには、リーダーはミッション、ビジョン、および目標を設定し、それらの目標を達成するための戦略と目標を決定して、従業員と顧客にとって何が最善かを反映する必要があります。満足している従業員を維持し、組織の目標を達成するためには、組織の支配的なニーズと個人のニーズのバランスを取るために、win/win の状況を作り出すことが重要です。

もっと学びたいですか？製品主導の販売モデルへの切り替えが、顧客ベースの獲得、維持、拡大の原動力となる方法について詳しくは、こちらのポッドキャストの会話をすべてお聞きください。以前のエピソードに追いつきたい場合は、ここまたはお気に入りのポッドキャストアプリで行うことができます。