Podcast dotyczący wzrostu paliwa: pielęgnowanie kultury wzrostu z Rachel Spasser, Accel-KKR

W tym odcinku serii podcastów Fuel Growth mój współprowadzący Clint i ja mogliśmy usiąść i porozmawiać z ekspertem ds. wzrostu i wielokrotną nosicielką kapeluszy Rachel Spasser. Rachel jest nie tylko dyrektorem zarządzającym i CMO w Accel-KKR, ale także kieruje AKKR Consulting Group. Accel-KKR to globalna, skoncentrowana na technologii firma private equity z siedzibą w Dolinie Krzemowej, zarządzająca aktywami o łącznej wartości ponad 14 miliardów dolarów. Pomagają rozwijać swoje spółki portfelowe dzięki dostępowi do kapitału, wiedzy i sieci konsultantów ds. rozwoju.

Rachel pojawiła się w naszym podkaście, aby porozmawiać na temat, którym pasjonowała się przez całą swoją karierę – tworzenie kultury wzrostu. Oznacza to po prostu stawianie potrzeb pracowników i klientów na pierwszym miejscu. Kultura wzrostu kładzie nacisk na holistyczny rozwój relacji z pracownikami i klientami, tworząc środowisko, w którym ceni się długoterminową rentowność i ogólny sukces. Poniżej znajduje się pięć kroków, które Rachel przedstawiła, jak zbudować tego rodzaju pozytywną kulturę, a także trzy typowe pułapki, których należy unikać.

5 kroków, które możesz wykonać, aby zbudować kulturę wzrostu

1. Zacznij od wyrównania — spraw, by wszyscy byli na tej samej stronie

Dopasowanie organizacyjne jest prawdopodobnie jedną z najważniejszych rzeczy, które Twoja firma może traktować priorytetowo. Pozwala na wdrożenie strategii i procesów w celu zapewnienia, że ​​każdy członek organizacji, od poziomu podstawowego po członków wykonawczy, ma wspólny cel i wizję sukcesu organizacji. Rachel powtórzyła to samo, kiedy powiedziała: „Kiedy patrzę na szybko rozwijające się firmy, można to stwierdzić po wejściu do budynku. Nawet po kontakcie z pracownikiem możesz stwierdzić, że jest on częścią kultury rozwoju. Zazwyczaj zauważyłem, że kultura wzrostu jest wszechobecna w całej organizacji, po części dlatego, że w całej firmie panuje całkowita zgodność — cele są dobrze wyartykułowane. Firma ma misję, aby coś osiągnąć i wszyscy czują, że wiosłują w tym samym kierunku, a ten kierunek katapultuje ich w mentalność wysokiego wzrostu”.

Twoi pracownicy muszą zrozumieć, dlaczego. Rachel trafiła do tego domu, kiedy powiedziała: „Firmom jest naprawdę trudno robić wiele rzeczy dobrze jednocześnie — mogą robić wiele rzeczy dobrze, po kolei, albo kilka rzeczy dobrze robić jednocześnie. Myślę, że jednym z największych błędów, jakie popełniają ludzie, jest niejasne skupienie się. Tak więc dla mnie bardzo jasne dopasowanie oznacza bycie bardzo skoncentrowanym, umiejętność komunikowania tego, włączania tego w codzienną działalność firmy, a następnie mierzenia się z tym”. To wszystko może być tak proste, jak tworzenie skutecznych kanałów komunikacji, zachęt sprzedażowych, list priorytetów i projektowanie planów tak, aby wszyscy nadawali na tych samych falach.

2. Pamiętaj, że NIE jesteś klientem

To, co myślisz, że klient potrzebuje, może nie pokrywać się dokładnie z tym, czego faktycznie potrzebuje. Nie możesz mówić w imieniu klienta wyłącznie na podstawie tego, co myślisz. Rachel zawołała to, mówiąc: „Mój były kolega powiedział mi kiedyś… „Rachel, zawsze pamiętaj, że nie jesteś klientem. Myślę więc, że powtarzając to w kółko ludziom, niezależnie od tego, co robisz, czy wymyślasz wiadomości, czy musisz przeprowadzić badania klientów, musisz przetestować wiadomości, musisz naprawdę upewnić się, że otrzymujesz wkład klientów w cykl rozwoju produktu itp. Myślę więc, że nawet umieszczenie na monitorze naklejki z napisem „NIE jesteś klientem” i po prostu ciągłe przypominanie sobie [o tym] jest niezwykle krytyczny." Wyjście z sytuacji klienta może pomóc firmom w tworzeniu wzrostu poprzez pamiętanie o zbieraniu i pozyskiwaniu opinii klientów. Nie powinieneś tkwić w rutynie, w której polegasz w dużym stopniu na tym, czego według ciebie chce klient, ale raczej wyjść tam i faktycznie dowiedzieć się, czego chce. Jeśli uda ci się to osiągnąć, potrzeby klientów zostaną naprawdę zaspokojone dzięki pracom przygotowawczym i badaniom, które przeprowadzasz.

3. Wprowadź swojego klienta do równania, dosłownie

Czasami, gdy potrzebujesz dodatkowego impulsu we właściwym kierunku, najlepiej wyjrzeć poza organizację. Rachel dodała: „Kiedyś klient przychodził na każdą sprzedaż QBR, którą mieliśmy. Czasami, gdy jesteś w QBR sprzedaży, dostajesz się do metryk, a nawet mówisz o przeszkodach, z którymi się zmierzyłeś. [Ale] za każdą transakcją stoi osoba, prawda? Żeby ktoś przyszedł i powiedział, co mu się podoba, a co nie. To naprawdę sprawia, że ​​głos klienta znajduje się w centrum tego, co robisz, i utrzymuje ugruntowaną pozycję w wartości, którą tworzysz dla klientów. Tak więc, choć myślę, że jest to trochę taktyczne, zadziałało to naprawdę dobrze dla nas”.

4. Zidentyfikuj punkt A i punkt B, a następnie stwórz mapę drogową, aby się tam dostać

Rachel wpadła na ten pomysł, mówiąc: „Myślę, że sukces naprawdę zależy od wizji Twojej organizacji i kierunku, do którego zmierza. Myślę więc, że zdefiniowanie tego naprawdę, naprawdę dobrze i zrozumienie „dlaczego” za tym stoi, pomoże ci zdać sobie sprawę, gdzie chcesz się dostać, a następnie dowiedzieć się, jak się tam dostać. I tak, w zależności od tego, gdzie jest dla ciebie ta gra końcowa, ten rodzaj wzrostu może pochodzić z wielu wektorów”. W tym miejscu przywództwo musi usiąść, położyć wszystkie karty na stole i zacząć budować, jak wygląda udana mapa drogowa dla unikalnych potrzeb Twojej firmy. Tak jak Dorota potrzebowała swojej żółtej drogi z cegieł, tak i ty potrzebujesz strategicznej mapy drogowej.

5. Czyny mówią głośniej niż słowa — nie mów, że ci zależy, pokaż je

Zbuduj propozycję wartości. Aby to zrobić, musisz być w stanie zrozumieć trzy rzeczy: swoją unikalną propozycję sprzedaży, jak rozwiązujesz czyjś ból i jak naprawdę tworzysz wartość dla swojego klienta. Rachel zdefiniowała je, kiedy stwierdziła: „często trzeba komuś wyjaśnić, jak można rozwiązać jego ból, a w niektórych przypadkach nawet wskazać ból i sprawić, by był bardziej bolesny, niż być może nawet sobie wyobrażał. Myślę, że to bardzo ważne, kiedy przechodzisz od przyjmowania zamówień do rzeczywistego tworzenia popytu, ponieważ wtedy musisz przemyśleć zrozumienie klienta i zastanowić się nad kanałami, w których się znajduje, influencerami, którzy mogą do niego dotrzeć, i sprzedawcami, którzy naprawdę mogą. sprzedawać wartość i sprzedawać swoim bolesnym punktom, w przeciwieństwie do sprzedawania cech i funkcji”.

Trzy największe pułapki, jakie firmy mogą popełnić podczas tworzenia planów rozwoju

Oprócz kroków, które powinieneś podjąć, aby zbudować kulturę wzrostu, jest kilka rzeczy, których powinieneś unikać, aby osiągnąć to samo. Według Rachel są to trzy najczęstsze pułapki, w które sama wpadła lub widziała, z którymi borykają się inne firmy:

1. Twój talent jest najważniejszą rzeczą, która może przesądzić o sukcesie lub porażce. Rachel stwierdziła: „Byłam w stanie zobaczyć to w całej naszej spółce portfelowej i zobaczyć, jak umieszczenie właściwej osoby na właściwym miejscu może mieć tak ogromny wpływ na sukces firmy. Powiedziałbym, że posiadanie niewłaściwych ludzi lub posiadanie właściwych ludzi na niewłaściwych miejscach jest prawdopodobnie jednym z największych błędów, jakie popełniłem osobiście”.
2. Często myślimy, że można coś zrobić w jeden sposób. Rachel dodała: „Jesteśmy bardzo wciągnięci w ten jeden sposób, którego się nauczyliśmy lub zrobiliśmy wcześniej. Nauczyłem się, że często można coś zrobić na wiele sposobów. Zamiast uderzać głową o ścianę kilka razy lub podążać tą samą ścieżką, bądź otwarty na szukanie innych ścieżek. Zawsze będzie status quo i trendy, ale nie daj się złapać w ten trend. To, że wszyscy zajmują się ABM [na przykład], nie oznacza, że ​​musisz — może to być w rzeczywistości złe podejście dla [Twojej firmy]”.
3. Firmy ucierpią, jeśli nie zdefiniują lub nie skupią się na tym, co chcą osiągnąć. Rachel stwierdziła: „Naprawdę trudno jest pobudzić wielu ludzi i odnieść sukces w biegu w kierunku czegoś, kiedy nie wiedzą, do czego zmierzają. Umiejętność wyartykułowania, dokąd zmierzasz, dlaczego tam zmierzasz i jak mogą mierzyć się każdego dnia, aby upewnić się, że robią to, co właściwe, a nie skupiają się na robieniu czegoś złego, ma kluczowe znaczenie. Byłem w firmach i widziałem firmy, które nie są dobrze wyartykułowane, więc przez długi czas biegasz w kółko”.

Kultura wzrostu powstaje tylko wtedy, gdy organizacje zaczynają patrzeć do wewnątrz

Patrząc do wewnątrz, organizacje mogą zacząć badać własne sposoby działania, aby dowiedzieć się, co je napędza. Aby firma odniosła sukces, jej liderzy muszą ustalić misje, wizje i cele, a następnie określić strategię i cele ich osiągnięcia, aby odzwierciedlić to, co jest najlepsze dla ich pracowników i klientów. Ważne jest, aby stworzyć sytuację win/win, aby zrównoważyć dominujące potrzeby organizacji z potrzebami jednostek, aby zatrzymać zadowolonych pracowników i osiągnąć cele organizacyjne.

Chcesz dowiedzieć się więcej? Posłuchaj naszej pełnej rozmowy podcastowej tutaj, aby uzyskać bardziej dogłębne spojrzenie na to, jak przejście na model sprzedaży oparty na produkcie może być siłą napędową do pozyskiwania, utrzymywania i powiększania bazy klientów. Jeśli chcesz nadrobić zaległości w naszych poprzednich odcinkach, możesz to zrobić tutaj lub w swojej ulubionej aplikacji do podcastów.