Fuel Growth Podcast: หล่อเลี้ยงวัฒนธรรมแห่งการเติบโตกับ Rachel Spasser, Accel-KKR

ในตอนนี้ของซีรีส์พอดคาสต์ Fuel Growth พิธีกรร่วมของฉันกับคลินต์และฉันต้องนั่งลงและพูดคุยกับผู้เชี่ยวชาญด้านการเติบโตและผู้สวมหมวกหลายคน Rachel Spasser Rachel ไม่เพียงแต่เป็นกรรมการผู้จัดการและ CMO ที่ Accel-KKR เท่านั้น เธอยังเป็นผู้นำกลุ่มที่ปรึกษา AKKR อีกด้วย Accel-KKR คือบริษัทไพรเวทอิควิตี้ระดับโลกที่เน้นด้านเทคโนโลยีซึ่งมีสำนักงานใหญ่ในซิลิคอนแวลลีย์ โดยมีสินทรัพย์ภายใต้การบริหารรวมกว่า 14 พันล้านดอลลาร์ พวกเขาช่วยขยายบริษัทพอร์ตโฟลิโอด้วยการเข้าถึงเงินทุน ความเชี่ยวชาญ และเครือข่ายที่ปรึกษาด้านการเติบโต

Rachel มาที่พอดแคสต์ของเราเพื่อพูดคุยเกี่ยวกับหัวข้อที่เธอหลงใหลมาตลอดในอาชีพการงานของเธอ นั่นคือการสร้างวัฒนธรรมแห่งการเติบโต นั่นหมายถึงการให้ความสำคัญกับความต้องการของพนักงานและลูกค้าเป็นอันดับแรก วัฒนธรรมการเติบโตเน้นการพัฒนาองค์รวมของความสัมพันธ์ของพนักงานและลูกค้า การสร้างสภาพแวดล้อมที่ให้ความสำคัญกับการมีชีวิตในระยะยาวและความสำเร็จโดยรวม ด้านล่างนี้คือห้าขั้นตอนที่ราเชลอธิบายไว้เกี่ยวกับวิธีสร้างวัฒนธรรมเชิงบวกประเภทนี้ รวมถึงข้อผิดพลาดทั่วไปสามประการที่ควรหลีกเลี่ยง

5 ขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อสร้างวัฒนธรรมแห่งการเติบโต

1. เริ่มต้นด้วยการจัดตำแหน่ง—ให้ทุกคนอยู่ในหน้าเดียวกัน

การจัดตำแหน่งองค์กรถือเป็นหนึ่งในสิ่งที่สำคัญที่สุดที่บริษัทของคุณสามารถจัดลำดับความสำคัญได้ ช่วยให้วางกลยุทธ์และกระบวนการเพื่อให้มั่นใจว่าสมาชิกแต่ละคนขององค์กร ตั้งแต่ระดับเริ่มต้นไปจนถึงผู้บริหาร มีเป้าหมายและวิสัยทัศน์ร่วมกันเพื่อความสำเร็จขององค์กร ราเชลย้ำว่าเมื่อเธอพูดว่า “เมื่อฉันดูบริษัทที่เติบโตอย่างรวดเร็ว คุณสามารถบอกได้ว่าคุณเดินเข้าไปในอาคารเมื่อใด คุณสามารถบอกได้แม้เมื่อคุณโต้ตอบกับพนักงานว่าพวกเขาเป็นส่วนหนึ่งของวัฒนธรรมแห่งการเติบโต โดยทั่วไปแล้ว สิ่งที่ฉันได้เห็นคือวัฒนธรรมการเติบโตนั้นแพร่หลายไปทั่วทั้งองค์กร ส่วนหนึ่งเป็นเพราะมีความสอดคล้องกันทั่วทั้งบริษัท—เป้าหมายมีความชัดเจน บริษัทมีภารกิจในการบรรลุผลสำเร็จบางอย่าง และทุกคนรู้สึกเหมือนกำลังพายเรือไปในทิศทางเดียวกัน และทิศทางนั้นก็เกิดขึ้นเพื่อผลักดันพวกเขาไปสู่ความคิดที่มีการเติบโตสูง”

พนักงานของคุณต้องเข้าใจเหตุผล ราเชลโจมตีบ้านหลังนี้เมื่อเธอพูดว่า “เป็นเรื่องยากจริงๆ สำหรับบริษัทต่างๆ ที่จะทำหลายๆ อย่างให้ดีพร้อมๆ กัน พวกเขาสามารถทำอะไรหลายๆ อย่างได้ดี ตามลำดับ หรือพวกเขาสามารถทำบางสิ่งได้ดีพร้อมๆ กัน และฉันคิดว่าหนึ่งในความผิดพลาดครั้งใหญ่ที่ผู้คนทำคือการที่พวกเขาโฟกัสไม่ชัดเจน ดังนั้นการมีแนวร่วมที่ชัดเจนมาก สำหรับฉัน คือการมีสมาธิจดจ่ออย่างมาก สามารถสื่อสารสิ่งนั้น ผสมผสานสิ่งนั้นเข้ากับการดำเนินงานประจำวันของบริษัท จากนั้นจึงวัดผลตัวเองกับสิ่งนั้น” ทั้งหมดนี้สามารถทำได้ง่ายพอๆ กับความเป็นผู้นำที่สร้างช่องทางการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ สิ่งจูงใจในการขาย รายการลำดับความสำคัญ และการออกแบบแผนเพื่อให้ทุกคนอยู่ในช่วงคลื่นเดียวกัน

2. จำไว้ว่าคุณไม่ใช่ลูกค้า

สิ่งที่คุณคิดว่าลูกค้าต้องการอาจไม่ตรงกับสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ คุณไม่สามารถพูดในนามของลูกค้าตามสิ่งที่คุณคิดเท่านั้น ราเชลเรียกสิ่งนี้ออกมาเมื่อเธอพูดว่า “อดีตเพื่อนร่วมงานของฉันเคยพูดกับฉันว่า... 'ราเชล จำไว้เสมอว่าคุณไม่ใช่ลูกค้า ดังนั้น ฉันคิดว่าการพูดซ้ำแล้วซ้ำอีกกับผู้คน สิ่งที่คุณทำ ไม่ว่าคุณจะกำลังสร้างข้อความ ไม่ว่าคุณจำเป็นต้องทำวิจัยลูกค้า คุณต้องทดสอบการส่งข้อความ คุณต้องทำให้แน่ใจจริงๆ ว่า คุณได้รับข้อมูลจากลูกค้าเกี่ยวกับวงจรการพัฒนาผลิตภัณฑ์ ฯลฯ ดังนั้น ฉันคิดว่าการติดสติกเกอร์บนจอที่ระบุว่า "คุณไม่ใช่ลูกค้า" และการเตือนตัวเองซ้ำแล้วซ้ำอีก วิกฤต." การนำตัวเองออกจากรองเท้าของลูกค้าสามารถช่วยให้บริษัทต่างๆ สร้างการเติบโตได้โดยการไม่ลืมที่จะรวบรวมและจัดหาความคิดเห็นจากลูกค้า คุณไม่ควรติดอยู่ในร่องที่คุณพึ่งพาสิ่งที่คุณคิดว่าลูกค้าต้องการอย่างหนัก แต่ให้ออกไปที่นั่นและค้นหาสิ่งที่พวกเขาต้องการจริงๆ หากคุณสามารถบรรลุเป้าหมายนั้นได้ ความต้องการของลูกค้าจะเป็นไปตามพื้นฐานและการวิจัยที่คุณทำ

3. นำลูกค้าของคุณเข้าสู่สมการอย่างแท้จริง

บางครั้งเมื่อคุณต้องการแรงผลักดันพิเศษไปในทิศทางที่ถูกต้อง คุณควรมองออกไปนอกองค์กรของคุณ Rachel กล่าวเสริมว่า "เราเคยมีลูกค้ามาที่ QBR การขายทั้งหมดที่เรามี บางครั้งเมื่อคุณอยู่ใน QBR ของฝ่ายขาย คุณจะเข้าสู่เมตริกหรือพูดถึงอุปสรรคที่คุณเผชิญอยู่ [แต่] มีคนอยู่เบื้องหลังทุกข้อตกลงใช่ไหม? เราก็เลยมีคนเข้ามาบอกว่าชอบอะไรไม่ชอบอะไร มันนำเสียงของลูกค้ามาสู่ศูนย์กลางของสิ่งที่คุณทำ และช่วยให้คุณมีพื้นฐานอยู่ในคุณค่าที่คุณสร้างให้กับลูกค้า ดังนั้น ในขณะที่ฉันคิดว่านั่นค่อนข้างเป็นแทคติค มันได้ผลดีจริงๆ สำหรับเรา”

4. ระบุจุด A และจุด B จากนั้นสร้างแผนงานเพื่อไปถึงจุดนั้น

ราเชลเริ่มต้นแนวคิดนี้โดยกล่าวว่า “ฉันคิดว่าความสำเร็จนั้นขึ้นอยู่กับวิสัยทัศน์ขององค์กรคุณจริงๆ และมุ่งไปทางไหน ดังนั้น ฉันคิดว่าการกำหนดสิ่งนั้นให้ดีจริงๆ และเข้าใจ 'ทำไม' ที่อยู่เบื้องหลังมัน จะช่วยให้คุณรู้ว่าคุณต้องการไปที่ไหนและจากนั้นก็หาวิธีไปที่นั่น ดังนั้น ขึ้นอยู่กับว่าตอนจบเกมนั้นอยู่ที่ใดสำหรับคุณ การเติบโตแบบนั้นอาจมาจากเวกเตอร์มากมาย” นี่คือจุดที่ผู้นำต้องนั่งลง วางไพ่ทั้งหมดไว้บนโต๊ะ และเริ่มสร้างแผนงานที่ประสบความสำเร็จสำหรับความต้องการเฉพาะของบริษัทของคุณ เช่นเดียวกับที่โดโรธีต้องการถนนอิฐสีเหลืองของเธอ คุณต้องมีแผนกลยุทธ์ของคุณ

5. การกระทำพูดได้ดังกว่าคำพูด—อย่าแค่พูดว่าคุณใส่ใจแต่แสดงออกมา

สร้างคุณค่าที่นำเสนอ ในการทำเช่นนั้น คุณต้องสามารถเข้าใจสามสิ่ง: ข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร วิธีแก้ไขความเจ็บปวดของใครบางคน และวิธีสร้างมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณอย่างแท้จริง ราเชลนิยามสิ่งเหล่านี้เมื่อเธอกล่าวว่า “บ่อยครั้งคุณต้องอธิบายให้คนอื่นฟังว่าคุณจะแก้ไขความเจ็บปวดของพวกเขาได้อย่างไร และในบางกรณี แม้แต่ชี้ให้เห็นความเจ็บปวดและทำให้รู้สึกเจ็บปวดมากกว่าที่พวกเขาอาจจะรู้ตัวด้วยซ้ำ ฉันคิดว่ามันสำคัญเมื่อคุณเปลี่ยนจากการรับคำสั่งซื้อเป็นการพยายามสร้างความต้องการจริงๆ เพราะคุณต้องคิดผ่านการทำความเข้าใจลูกค้าและคิดผ่านช่องทางที่พวกเขาอยู่ ผู้มีอิทธิพลที่สามารถเข้าถึงพวกเขา และพนักงานขายที่สามารถทำได้จริงๆ ขายมูลค่าและขายให้กับจุดปวดของพวกเขา ตรงข้ามกับการขายคุณสมบัติและฟังก์ชัน”

สามข้อผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่บริษัทสามารถทำได้เมื่อสร้างแผนการเติบโต

นอกจากขั้นตอนต่างๆ ที่คุณควรดำเนินการเพื่อสร้างวัฒนธรรมแห่งการเติบโตแล้ว ยังมีบางสิ่งที่คุณควรหลีกเลี่ยงการทำเพื่อให้บรรลุสิ่งเดียวกัน จากคำกล่าวของ Rachel สิ่งเหล่านี้เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อยที่สุดสามประการที่เธอเองก็เคยประสบหรือเคยประสบพบเจอกับบริษัทอื่นๆ ที่ประสบปัญหา:

1. พรสวรรค์ของคุณคือสิ่งที่สำคัญที่สุดที่สามารถกำหนดความสำเร็จหรือความล้มเหลวได้ ราเชลกล่าวว่า “ฉันได้เห็นสิ่งนี้ทั่วทั้งบริษัทพอร์ตโฟลิโอของเรา และดูว่าการแต่งตั้งบุคคลที่เหมาะสมในตำแหน่งที่ถูกต้องสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในความสำเร็จของบริษัทได้อย่างไร ฉันจะบอกว่ามีคนผิดหรือมีคนที่เหมาะสม แต่การนั่งผิดอาจเป็นหนึ่งในความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่ฉันเคยทำเป็นการส่วนตัว”
2. เรามักจะคิดว่ามีวิธีหนึ่งที่จะทำอะไรบางอย่าง ราเชลกล่าวเสริมว่า “เรามัวแต่จมปลักอยู่กับสิ่งที่ได้เรียนรู้หรือสิ่งที่เราเคยทำมาก่อน สิ่งที่ฉันได้เรียนรู้คือ มีหลายวิธีที่จะทำบางสิ่งให้สำเร็จ แทนที่จะเอาหัวโขกกำแพงหลายครั้งหรือเดินต่อไปในเส้นทางเดิม ให้เปิดใจกว้างเกี่ยวกับการมองหาทางอื่น จะมีสภาพที่เป็นอยู่และแนวโน้มอยู่เสมอ แต่อย่าจมอยู่กับแนวโน้ม เพียงเพราะทุกคนกำลังทำ ABM [ตัวอย่าง] ไม่ได้หมายความว่าคุณต้องทำ—อาจเป็นแนวทางที่ผิดสำหรับ [บริษัทของคุณ]”
3. บริษัทต่างๆ จะประสบปัญหาหากพวกเขาไม่ได้กำหนดหรือมุ่งเน้นอย่างชัดเจนในสิ่งที่พวกเขากำลังพยายามทำให้สำเร็จ ราเชลกล่าวว่า “เป็นเรื่องยากจริงๆ ที่จะกระตุ้นผู้คนจำนวนมากและวิ่งไปสู่บางสิ่งที่ประสบความสำเร็จ เมื่อพวกเขาไม่รู้ว่าพวกเขากำลังวิ่งเข้าหาอะไร ความสามารถในการพูดได้ชัดเจนว่าคุณกำลังมุ่งหน้าไปที่ใด เหตุใดคุณจึงมุ่งหน้าไปที่นั่น และวิธีที่พวกเขาสามารถวัดตนเองทุกวันเพื่อให้แน่ใจว่าพวกเขากำลังทำสิ่งที่ถูกต้องและไม่ได้มุ่งเน้นไปที่การทำสิ่งผิดเป็นสิ่งสำคัญ ฉันเคยทำงานที่บริษัทต่างๆ และฉันเห็นบริษัทที่ไม่มีเป้าหมายที่ชัดเจน ดังนั้นคุณจึงลงเอยเป็นวงกลมเป็นเวลานาน”

วัฒนธรรมแห่งการเติบโตจะเกิดขึ้นก็ต่อเมื่อองค์กรเริ่มมองเข้าไปข้างใน

เมื่อมองเข้าไปข้างใน องค์กรต่างๆ สามารถเริ่มตรวจสอบรูปแบบการดำเนินงานของตนเองเพื่อเรียนรู้ว่าอะไรเป็นเหตุให้เกิดผล เพื่อให้บริษัทประสบความสำเร็จ ผู้นำต้องกำหนดภารกิจ วิสัยทัศน์ และเป้าหมาย จากนั้นกำหนดกลยุทธ์และวัตถุประสงค์เพื่อให้บรรลุเป้าหมายเหล่านั้นเพื่อสะท้อนถึงสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพนักงานและลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องสร้างสถานการณ์ win/win เพื่อสร้างสมดุลระหว่างความต้องการที่โดดเด่นขององค์กรกับความต้องการของแต่ละบุคคล เพื่อรักษาพนักงานที่พึงพอใจและบรรลุเป้าหมายขององค์กร

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมหรือไม่? ฟังการสนทนาพอดคาสต์แบบเต็มของเราที่นี่เพื่อเจาะลึกว่าการเปลี่ยนไปใช้รูปแบบการขายที่เน้นผลิตภัณฑ์เป็นตัวขับเคลื่อนในการได้มา การรักษา และเพิ่มฐานลูกค้าของคุณอย่างไร หากคุณต้องการติดตามตอนก่อนหน้าของเรา คุณสามารถทำได้ที่นี่หรือในแอปพอดคาสต์ที่คุณชื่นชอบ