燃料增长播客：与 Accel-KKR 的 Rachel Spasser 一起培养增长文化

在燃料增长播客系列的这一集中，我和我的共同主持人克林特坐下来与增长专家和多个帽子佩戴者雷切尔斯帕瑟交谈。 Rachel 不仅是 Accel-KKR 的董事总经理和首席营销官，她还领导着 AKKR 咨询集团。 Accel-KKR 是一家专注于全球技术的私募股权公司，总部位于硅谷，管理的总资产超过 140 亿美元。 他们通过获得资金、专业知识和增长顾问网络帮助他们的投资组合公司发展。

Rachel 在我们的播客上谈论了一个她在整个职业生涯中都非常热衷的话题——创造一种成长文化。 这意味着简单地将您的员工和客户的需求放在首位。 成长文化强调员工和客户关系的整体发展，创造一个重视长期生存能力和整体成功的环境。 以下是 Rachel 概述的关于如何建立这种积极文化的五个步骤，以及要避免的三个常见陷阱。

建立成长文化可以采取的 5 个步骤

1. 从对齐开始——让每个人都在同一页面上

组织一致性可以说是贵公司可以优先考虑的最重要的事情之一。 它允许制定战略和流程，以确保组织的每个成员，从入门级成员到执行成员，都有一个共同的目标和愿景，以实现组织的成功。 雷切尔回应说，当她说：“当我看到快速发展的公司时，当你走进大楼时，你就能看出来。 即使您只是与员工互动，您也可以看出他们是成长文化的一部分。 通常情况下，我所看到的是增长文化在整个组织中普遍存在，部分原因是整个公司完全一致——目标明确。 公司肩负着完成某事的使命，每个人都觉得他们正朝着同一个方向划船，而这个方向恰好使他们进入了高速增长的心态。”

您的员工需要了解原因。 雷切尔说：“公司很难同时做好很多事情——他们可以依次做好很多事情，或者他们可以同时做好几件事。 我认为人们犯的一大错​​误是他们的重点不明确。 因此，对我来说，有一个非常清晰的一致性意味着非常专注，能够传达这一点，将其融入公司的日常运营中，然后以此来衡量自己”。 这一切都可以像领导创建有效的沟通渠道、销售激励措施、优先级列表和计划设计一样简单，以使每个人都保持一致。

2.记住你不是客户

您认为客户的需求可能与他们实际需要的并不完全一致。 您不能仅根据您的想法代表客户发言。 雷切尔在说：“我的一位前同事曾经对我说……‘雷切尔，永远记住你不是客户。 因此，我认为一遍又一遍地对人们说，无论你在做什么，无论你是否想出消息，是否需要进行客户研究，你需要测试消息，你需要真正确保你正在让客户对产品开发周期等进行投入。所以，我认为即使在你的显示器上贴上“你不是客户”的标签，只是一遍又一遍地提醒自己[注意这一点]是非常批判的。” 让自己摆脱客户的束缚，可以通过记住收集和获取客户反馈来帮助公司创造增长。 您不应该拘泥于陈规陋习，严重依赖您认为客户想要的东西，而应该走出去，真正找出他们想要的东西。 如果你能做到这一点，你所做的基础工作和研究将真正满足客户的需求。

3. 将您的客户带入等式中，从字面上看

有时，当您需要在正确的方向上进行额外的推动时，最好将目光投向您的组织之外。 Rachel 补充说：“我们曾经有一位客户来到我们拥有的每个销售 QBR。 有时，当您在销售 QBR 中时，您会进入指标，甚至谈论您所面临的障碍。 [但是] 每笔交易背后都有一个人，对吧？ 所以我们会让某人进来，说出他们喜欢什么，不喜欢什么。 它确实将客户的声音带到了您所做工作的中心，并使您立足于为客户创造的价值。 所以，虽然我认为这有点战术性，但它对我们来说非常有效。”

4. 确定 A 点和 B 点，然后制定路线图让您到达那里

雷切尔开始这个想法时说：“我认为成功真的取决于你的组织的愿景是什么以及它的发展方向。 因此，我认为非常非常好地定义它，并理解其背后的“原因”，将帮助您了解您想要到达的地方，然后弄清楚如何到达那里。 因此，取决于最终游戏适合你的地方，这种增长可能来自多种载体”。 领导层需要坐下来，把所有的牌都摆在桌面上，然后开始为您的独特公司需求构建成功的路线图。 就像多萝西需要她的黄砖路一样，你需要你的战略路线图。

5. 行动胜于雄辩——不要只是说你在乎，而是要表现出来

建立价值主张。 要做到这一点，你需要能够理解三件事：你独特的销售主张，你如何解决别人的痛苦，以及你如何真正为你的客户创造价值。 雷切尔在她说时定义了这些，“通常你必须向某人解释如何解决他们的痛苦，在某些情况下，甚至指出痛苦并让它感到比他们甚至可能意识到的更痛苦。 我认为，当你从接受订单转变为真正试图创造需求时，这一点至关重要，因为你必须通过了解客户并考虑他们所在的渠道、可以接触到他们的影响者以及真正可以做到的销售人员来思考卖价值并卖给他们的痛点，而不是卖特性和功能”。

公司在制定增长计划时可能犯的三个最大陷阱

除了你应该采取的建立增长文化的步骤外，为了完成同样的事情，你应该避免做一些事情。 根据 Rachel 的说法，这是她自己陷入或看到其他公司与之斗争的三个最常见的陷阱：

1. 你的天赋是决定成败的最关键因素。 Rachel 说：“我能够在我们的投资组合公司中看到这一点，并观察如何将合适的人放在合适的位置上，如何对公司的成功产生如此巨大的影响。 我会说选错人或选对人但坐错位置可能是我个人犯过的最大错误之一。”
2. 我们经常认为有一种方法可以做某事。 Rachel 补充说：“我们非常专注于我们学到的或以前做过的一种方式。 我学到的是通常有很多方法可以完成某件事。 不要多次将头撞在墙上或继续沿着同一条路径前进，而要以开放的心态寻找其他路径。 总会有现状和趋势，但不要被趋势所束缚。 仅仅因为每个人都在做 ABM [例如] 并不意味着你必须这样做——这实际上可能是 [你的公司] 的错误方法”。
3. 如果公司不定义或明确关注他们试图实现的目标，他们将遭受损失。 Rachel 说：“当很多人不知道自己在朝着什么方向奔跑时，真的很难激励他们成功地朝着某个目标奔跑。 能够清楚地说明你要去哪里，为什么要去那里，以及他们如何每天衡量自己以确保他们在做正确的事情而不是专注于做错误的事情是至关重要的。 我在公司工作过，我也见过一些公司没有明确的重点，所以你最终会在圈子里跑很长时间”。

只有当组织开始向内看时，才会出现成长文化

通过向内看，组织可以开始检查他们自己的运营模式，以了解是什么让他们成功。 为了让一家公司取得成功，其领导者需要设定使命、愿景和目标，然后确定实现这些目标的战略和目标，以反映什么对员工和客户最有利。 重要的是要创造一个双赢的局面，以平衡组织的主导需求和个人的需求，以留住满意的员工并实现组织目标。

想了解更多？ 在此处收听我们的完整播客对话，以更深入地了解转向以产品为主导的销售模式如何成为获取、保留和扩大客户群的驱动力。 如果您想了解我们之前的剧集，可以在此处或在您最喜欢的播客应用上进行。