如何在電子商務中創建殺手級價值主張（附 5 個實例）
已發表: 2018-11-21您如何改善客戶的生活？
這個問題對於每個在線零售商來說都是一個絕對基本的問題。
如果您對自己提供的價值沒有清晰的理解，那麼您就會立即將自己置於不必要的劣勢中。 從您的網站設計到您的定位和營銷，很可能會因此而受到影響。
此外，如果您剛剛起步，更重要的是準確地了解您為潛在客戶提供的服務。
創建和測試強大的價值主張可能會顯著改善您的所有關鍵指標，從整體轉化率到平均訂單價值。
事實上，我們認為價值主張的測試應該是任何電子商務轉化優化策略的關鍵部分。 在 Growcode，我們一直發現對價值主張的測試會帶來非凡的結果（例如我們的一位客戶獲得了 +23% 的收益）。
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我們還將深入研究一些網絡上最成功的電子商務商店的實際示例。
以下是您將在本文中找到的所有要點的快速列表：
- 什麼是價值主張？
- 價值主張、USP、口號和使命宣言之間有什麼區別？
- 什麼是偉大的價值主張？
- 您應該在哪里傳達您的價值主張？
- 通過五個簡單的步驟創建一個偉大的價值主張！
- 不要忘記測試您的價值主張！
- 具有巨大價值主張的在線零售商：5 個實際故障。
讓我們深入了解！
1. 什麼是價值主張？
價值主張只是對您為客戶提供價值的不同方式的陳述。
什麼是#ValueProposition？ 價值主張只是對您為客戶提供價值的不同方式的陳述。 #ecommerce #EcommerceTips點擊推文它回答了每個電子商務客戶都在問的一個關鍵問題：“我為什麼要從你而不是你的競爭對手那裡購買？”
它詳細介紹了您如何解決潛在客戶遇到的主要痛點，以及您如何通過增加更多價值來改善他們的客戶體驗。
它可以指特定的好處，比如快速和免費送貨，或者更一般的情感體驗，比如輕鬆和方便。
例如，亞馬遜通過提供多種產品選擇和加速交付來解決產品選擇不當和運輸緩慢的基本問題。
但它還通過一系列額外的好處進一步改善了客戶體驗，例如一鍵交付、禮品包裝、願望清單和保存的物品等省時功能，以及誘人的忠誠度計劃 (Amazon Prime)。
在實踐層面，您的價值主張將被表達為一個簡單的陳述，描述您的商店解決了哪些問題，在競爭中定位自己並突出關鍵功能。
例如，Etsy 為客戶提供了購買手工製品的機會。 電子商務領域的主要抱怨之一是批量生產的產品缺乏手工產品的個人風格和特殊性。 通過提供一個將買家與手工賣家聯繫起來的市場，它為這個問題提供了一個巧妙的解決方案。
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一個 7+ 圖在線商店的電子商務優化清單
Etsy 有一個清晰、誘人的價值主張。
2. 價值主張、USP、口號和使命宣言之間有什麼區別？
當涉及到這個主題時，術語上有很多混淆。 事實是沒有確切的定義。 事實上，“使命宣言”、“口號”、“USP”和“價值主張”等術語都是相互關聯的。
讓我們快速瀏覽一下一些關鍵術語：
USP – 價值主張不是獨特的銷售主張 (USP)，它指的但是，就其提供的獨特價值而言，您的 USP 將包含在您的價值主張中。 例如，亞馬遜的 USP 之一是一鍵購買。 此功能提供的價值是輕鬆和方便。
Etsy 的口號——“如果它是手工製作的、復古的、定制的或獨特的，它就在 Etsy 上。” – 總結其提供與創作者個人聯繫的特殊手工產品的價值主張。 下面他們擴展了他們的價值主張：獨特性、獨立賣家和安全購物。
使命宣言——使命宣言是面向客戶的對貴公司目標和理念的描述。 它描述了您希望在行業中實現的目標以及您希望如何實現。 例如，微軟的使命是：“幫助世界各地的人們充分發揮他們的潛力。”
口號- 口號是一個簡短的，通常是一句話的短語，可以盡快總結您的價值主張。
使命宣言和口號都很重要。 但它們源自您的價值主張。 它們不是價值主張本身。
3. 什麼是偉大的價值主張？
那麼，您如何制定“殺手級”價值主張呢？ 我們在下面概述了一個具體的過程。 但首先，這裡有一個簡短的清單，可幫助您更接近獲勝組合：
- 它應該直接與您的市場對話——一個好的價值主張是基於對您市場的心理和人口統計細節的深刻理解。 例如，為千禧一代提供價值的產品、價格點和附加利益可能不會對嬰兒潮一代那麼有吸引力。 始終從有關目標市場的可靠數據開始。
- 它應該包括客戶已經期望的內容——客戶已經對您所在領域的電子商務商店有什麼期望？ 您了解客戶的聲音嗎？ 你的價值主張應該複製消費者認為理所當然的最重要的好處。 不包括這些元素可能會使您處於競爭劣勢。 例如，快速發貨、簡單的退貨政策和獎勵計劃對於大多數成功的在線商店來說都是常見的。
Zalando 在主頁上明確說明了其價值主張——“比任何其他時尚零售商都多的品牌”，並在標題中提供“免費送貨和退貨”。
- 您的價值主張應至少包含一個明確的 USP——您的 USP 提供的好處是您整體價值主張中最強大的部分之一。 您應該至少包含一個讓您在競爭中脫穎而出的 USP，無論是能夠以低廉的價格購買Warby Parker等高價產品，還是像阿里巴巴這樣方便的批發採購，或者像亞馬遜這樣的廣泛選擇。
當客戶來尋求我們的幫助以增加他們的網站流量時，我們總是回到業務基礎。
我們坐下來幫助他們重新發現他們獨特的銷售主張。 當您通過以下假設運行它們時，它們通常會不知所措：
我剛剛登陸你的網站，它看起來和其他所有網站一樣。 那我為什麼要從你這裡買？
我們認為，除非您有獨特且引人注目的優惠，否則將用戶發送到您的網站等數字資產毫無意義。
Callum Mundine – 數字營銷，OneEgg.com.au
- 您的價值“組合”應該是獨一無二的——雖然您可以提供許多與其他零售商相同的好處，但您的“組合”應該是獨一無二的。 您提供哪些其他零售商沒有的服務？
- 它應該是“顯而易見的” ——當潛在客戶看到你的價值主張時，他們應該立即想，“是的，這正是我想要的！”。 不要把事情複雜化。 你的副總裁應該簡單、清晰，並且立即引起共鳴。
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4. 您應該在哪里傳達您的價值主張？
無論客戶在您網站上的哪個位置，您的價值主張都應該對客戶一目了然。 我們建議在三個關鍵位置包含有關您的價值主張的信息：
- 在標題中–在標題中包含您的價值主張，例如以標語或 Zalando 的免費送貨和退貨等關鍵功能的形式，確保它在您的整個商店中可見，並且大多數客戶都會看到它。
- 在主頁上- 您的主頁是展示您的價值主張的主要場所。
另類服裝在主頁上詳細描述了其價值主張
- 在您的產品和結賬頁面– 在整個客戶旅程中重申您的價值主張。 根據客戶的行為，在最適用的方面進行磨練，例如結賬時免費送貨。
5.通過五個簡單的步驟創建一個偉大的價值主張
創建一個強大的價值主張來推動針鋒相對並不容易。
但這並非不可能。 因此，涵蓋所有必要的基礎非常重要。
以下是我們推薦的五步流程：
1. 定義你的市場的問題和樂趣——注意包括兩個問題（比如昂貴的交付和有限的產品選擇）和樂趣。 除了減輕痛苦之外，良好的價值主張還能為客戶提供更多、更“令人愉快”的好處。 例如，許多公司現在將每次銷售的一部分捐贈給慈善機構。 這並沒有解決主要的痛點，但它是一個很好的附加好處。
在他的“價值主張畫布”中，Peter J Thompson 概述了對客戶需求、需求和恐懼的理解將如何影響您的產品或電子商務商店。
2. 專注於服務不足的市場——在您的價值主張中加入專門針對服務不足市場的元素，使您能夠抓住那些“輕鬆獲勝”，顯著擴大您的潛在客戶群。 例如，許多電子商務商店，如亞馬遜，為學生提供特別折扣。
3. 包括獨特的銷售主張——您提供哪些電子商務商店獨有的功能？ 此外，它們提供什麼具體價值？ 例如，Warby Parker 向客戶發送了五副眼鏡進行樣品測試，提供了比競爭對手更大程度的動手選擇。
Warby Parker 的主要 USP 之一——有機會免費從五個框架中選擇——是其整體價值主張的關鍵部分。
4. 創建您的價值主張聲明——一切都歸結為您的價值主張聲明。 一旦您列出了您緩解的問題和您提供的好處，考慮了服務不足的市場，並確定了您的 USP，就該將所有內容組合成幾句話了。 副總裁的聲明也有助於協調整個公司，確保日常活動以實現您的主張為目標。
使用以下模板來構建您的 VP：
一種。 一個由幾句話組成的陳述，總結了您的整體副總裁。 這是您傳達副總裁的關鍵價值點的地方。
灣概述 USP、支持功能和較小優勢的要點。
C。 您提供的小型“助推器”功能將吸引您的特定市場細分市場和有獨特問題的客戶（例如運送到偏遠地區）。
5. 將令人信服的設計、營銷和包裝材料放在一起——新客戶將如何意識到您的獨特主張？ 您的口號、營銷策略、使命宣言等是否反映了您對副總裁的承諾？
具體來說，您將在以下地方傳達您的價值主張：
一種。 在您的網站上– 在您的主頁、標題和產品頁面上。
灣在您的宣傳材料中——例如在您的時事通訊、在線廣告、折扣優惠等中。
C。 每當您與客戶進行物理互動時——例如交付包裹時。
Etsy 在其主頁上展示其核心價值主張，並在產品頁面上突出顯示免費送貨和定制訂單選項。 Etsy 的 VP 在買家旅程的每個階段都會進行溝通。
6. 不要忘記測試你的價值主張！
這是一個很多人忽視的大問題！ 一旦您將價值主張的所有部分放在一起，就必須對其進行測試。
以下是一些衡量新價值主張有效性的簡單方法：
- 運行現場 A/B 拆分測試– 通過運行拆分測試將不同的優惠和消息定位到相同的細分市場，您可以磨練您最需要的價值主張，尤其是當您在兩個選項之間進行拆分時或者你當前的命題需要更簡潔。
通過在其主頁上包含其主要價值主張，Susty Party 將轉化率提高了 250%。 值得記住的是知道如何建立電子商務業務。
- 組織焦點小組——一對一的反饋通常是驗證未經測試的價值主張的最佳方式。 組織一個由您的理想客戶組成的焦點小組，並詢問他們您的價值主張是否減輕了他們的痛點。
7. 具有巨大價值主張的在線零售商：5 個實際故障？
向已經創造出色價值主張的公司學習總是好的。 這些成熟且快速增長的在線零售商的成功在很大程度上歸功於它們的價值主張非常獨特。
以下是我們認為擁有出色副總裁的五個在線零售商示例：
示例 1：Warby Parker
Warby Parker 的價值主張是什麼？
- Warby Parker 通過直接向客戶提供低成本框架來節省時間和金錢。
- 有機會在一個由昂貴的高端零售商主導的市場中品嚐眾多產品的機會，這些零售商不允許客戶在不進入實體店的情況下嘗試多種產品。
- 免費送貨和退貨。
- 當大多數競爭對手的產品是高質量的奢侈品或低質量的低價型號時，以中等價格使用高質量材料。
如果您所在的行業產品與競爭對手相同或非常相似，則您需要更加努力地通過獨特的價值主張來區分您的業務。
這從未如此適用，因為亞馬遜希望在電子商務領域佔據更多份額——有時他們會虧本。
您可能還需要提供不止一件東西才能脫穎而出，我們提供：免費快速送貨、每次購買免費贈送禮物，並且對任何問題都沒有麻煩的保證。
我們已經對其進行了測試，如果我們不提供上述內容，我們的轉化率就會急劇下降。
Christian Sculthorp，Vaped.com 店主
示例#2 – 亞馬遜
亞馬遜的價值主張是什麼？
- 亞馬遜提供了選擇、速度和便利的獨特組合。
- 很少有在線零售商提供如此龐大的產品規模（您可以購買從最新的暢銷書到露天火坑的所有商品）以及快速發貨和通過一鍵購買輕鬆購買的產品。
亞馬遜卓越的忠誠度計劃是其價值主張的關鍵部分。
- 亞馬遜的忠誠度計劃 Amazon Prime 也堪稱典範。 很少有其他忠誠度計劃提供像 Prime 那樣全面的一系列功能——免費送貨、音樂、視頻等。
- 一系列“附加福利”，例如免費送貨、向慈善機構捐款的選項。
示例 #3：Crutchfield
什麼是 Crutchfield 的價值主張？
- Crutchfield 的價值主張取決於它為客戶提供的一攬子服務，例如保修支持、終身客戶服務、退貨、面對面的顧問等。
客戶可以從產品頁面訪問顧問。
- 客戶可以在購買產品時訪問專門的顧問，這是很少有在線零售商提供的功能。
- 產品還附帶終身客戶支持包、60 天退貨政策和 60 天價格保證。
示例 4：Sunshine.co.uk
陽光的價值主張是什麼？
- 英國旅行社 Sunshine.co.uk 的價值主張將廉價假期與一系列附加福利相結合。
- 與來自 Sunshine.co.uk 的大多數競爭對手的產品相比，客戶可以得到更好的保護——例如，當航班或住宿供應商出現問題時，乘客可以獲得退款。
unshine.co.uk 在大多數頁面上都展示了其價值主張。
- 客戶還可以獲得一系列省錢的好處，例如折扣、套餐優惠，以及可以選擇先存入酒店押金並稍後支付餘額。
- Sunshine.co.uk 價值主張的部分美妙之處在於它非常適合其目標市場——可能已經存了很長時間來購買假期並渴望利用保護和價格計劃的預算購物者。
示例 5：Mizzen 和 Main
什麼是 Mizzen 和 Main 的價值主張？
- Mizzen and Main 的核心價值主張取決於其提供的獨特產品。 通過其電子商務網站銷售的所有襯衫均採用一種面料製成，該面料解決了與傳統正裝襯衫相關的幾個關鍵問題——吸汗、可機洗、拉伸和透氣。
- 他們使用與男性觀眾產生共鳴的語言：“最好的該死的襯衫”。
Mizzen and Main 在其所有產品頁面上展示其主要價值主張。
- Mizzen and Main 還提供您對優質服裝公司所期望的所有附加服務，例如免費送貨和免費退貨。
結論
您的價值主張是您業務的基礎。 一個偉大的提議會給客戶一個購物的理由，給你推薦他們的朋友，並不斷回來。 它將協調您的整個公司——包括您的營銷、銷售和客戶服務部門。 它還將幫助您創建高轉化率的宣傳材料，並建立直接滿足客戶需求的忠誠度計劃。 在通過 ATDD 和 TDD 等技術開發網站甚至軟件時，也應該考慮這一點。
無論您是渴望獲得更大市場份額的老牌公司，還是考慮定位的初創公司，都無法替代成功的價值主張。
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