E-ticarette Öldürücü Bir Değer Önerisi Nasıl Oluşturulur (5 Pratik Örnekle)

Yayınlanan: 2018-11-21

Müşterilerinizin hayatlarını nasıl iyileştirirsiniz?
Bu soru, her çevrimiçi perakendeci için kesinlikle temel bir sorudur.

Sağladığınız değer konusunda net bir anlayışa sahip değilseniz, kendinizi acil ve gereksiz bir dezavantaja sokuyorsunuz. Sonuç olarak, site tasarımınızdan konumlandırmanıza ve pazarlamanıza kadar her şeyin zarar görmesi muhtemeldir.

Ayrıca, yeni başlıyorsanız, potansiyel müşterilere tam olarak sunduğunuz ürüne odaklanmak daha da önemlidir.

Güçlü bir değer önerisi oluşturmak ve test etmek, genel dönüşüm oranınızdan ortalama sipariş değerinize kadar tüm temel metriklerinizde büyük olasılıkla önemli iyileştirmeler sağlayacaktır.

Aslında, değer önermelerinin test edilmesinin, herhangi bir e-ticaret dönüşüm optimizasyon stratejisinin önemli bir parçası olması gerektiğine inanıyoruz. Growcode'da, değer önermelerinin test edilmesinin istisnai sonuçlara yol açtığını sürekli olarak bulduk (müşterilerimizden biri için +%23 kazanç gibi).

Growcode'da, sürekli olarak #ValuePropositions testinin istisnai sonuçlara yol açtığını gördük (müşterilerimizden biri için +%23 kazanç gibi). #Ecommerce #EcommerceTips Tweetlemek İçin Tıklayın

Bu gönderide, doğrudan hedef pazarınıza hitap eden bir değer önerisini nasıl oluşturacağınızı ve test edeceğinizi öğreneceksiniz.

Ayrıca, web'in en başarılı e-ticaret mağazalarından bazılarının pratik örneklerini de inceleyeceğiz.

Bu makalede bulacağınız tüm ana noktaların kısa bir listesi:

Değer önerisi nedir?
Bir değer önerisi, bir USP, bir slogan ve bir misyon ifadesi arasındaki farklar nelerdir?
Büyük bir değer önerisi yapan nedir?
Değer Önerinizi Nereye İletmelisiniz?
Beş basit adımda harika bir değer teklifi oluşturun!
Değer Önerinizi test etmeyi unutmayın!
Büyük değer teklifleri olan çevrimiçi perakendeciler: 5 pratik arıza.

Hadi kazalım!

1. Değer önerisi nedir?

Bir değer önerisi, müşterilerinize değer sağlamanın farklı yollarının basit bir ifadesidir.

#DeğerÖnermesi nedir? Bir değer önerisi, müşterilerinize değer sağlamanın farklı yollarının basit bir ifadesidir. #ecommerce #EcommerceTips Tweetlemek için tıklayın

Her e-ticaret müşterisinin sorduğu çok önemli bir soruyu yanıtlıyor: “Neden rakipleriniz yerine sizden satın almalıyım?”

Potansiyel müşterilerinizin yaşadığı önemli sorunları nasıl çözdüğünüz ve daha fazla değer katarak onların müşteri deneyimini nasıl iyileştirdiğiniz hakkında ayrıntılı bilgi verir.

Hızlı ve ücretsiz gönderim gibi belirli avantajlara veya kolaylık ve rahatlık gibi daha genel duygusal deneyimlere atıfta bulunabilir.

Örneğin Amazon, hızlı teslimatla birlikte sunulan çeşitli ürünler sunarak kötü ürün seçimi ve yavaş sevkiyat gibi temel sorunları çözmektedir.

Ancak tek tıkla teslimat, hediye paketleme, dilek listeleri ve kaydedilmiş öğeler gibi zaman kazandıran özellikler ve cazip bir sadakat programı (Amazon Prime) gibi bir dizi ekstra avantajla müşteri deneyimini daha da geliştirir.

Pratik düzeyde, değer öneriniz, mağazanızın hangi sorunları çözdüğünü açıklayan, kendinizi rekabete karşı konumlandıran ve temel özellikleri vurgulayan basit bir ifade olarak ifade edilecektir .

Örneğin Etsy, müşterilere el yapımı ürünler satın alma fırsatı sunar. E-ticaret alanındaki en büyük şikayetlerden biri, seri üretim ürünlerin, el yapımı ürünlerin kişisel dokunuşundan ve özelliğinden yoksun olmasıdır. Alıcıları esnaf satıcılarla buluşturan bir pazar yeri sağlayarak, bu soruna düzgün bir çözüm sunar.

Growcode ayrıca şu e-Kitabı önerir:
7+ Figürlü Çevrimiçi Mağazanın E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesi

ücretsiz e-kitabı al

Etsy'nin net, cazip bir değer önerisi var.

2. Bir değer önerisi, bir USP, bir slogan ve bir misyon ifadesi arasındaki farklar nelerdir?

Bu konu söz konusu olduğunda terminoloji etrafında çok fazla kafa karışıklığı var. Ve gerçek şu ki, kesin tanımlar yok. Aslında, “misyon ifadeleri”, “slogan”, “USP” ve “değer önerisi” gibi terimlerin hepsi birbiriyle ilişkilidir ve birbirini besler.

Bazı anahtar terimlere hızlıca bir göz atalım:

USP – Bir değer teklifi, Ancak USP'niz, sağladığı benzersiz değer açısından değer teklifinize dahil edilecektir. Örneğin, Amazon'un USP'lerinden biri, tek tıklamayla satın almadır. Bu özelliğin sağladığı değer kolaylık ve rahatlıktır.
Etsy'nin sloganı - "El yapımı, eski, özel veya benzersiz ise, Etsy'de." – yaratıcıyla kişisel bir bağlantıya sahip özel, el yapımı ürünler sağlama değer önerisini özetler. Aşağıda, değer önermelerini genişletiyorlar: benzersizlik, bağımsız satıcılar ve güvenli alışveriş.

Misyon beyanı – Bir misyon beyanı, şirketinizin amaçlarının ve felsefesinin müşteriye dönük bir açıklamasıdır. Sektörde neyi başarmayı umduğunuzu ve bunu nasıl yapmayı umduğunuzu açıklar. Örneğin Microsoft'un misyonu: “Dünyanın her yerindeki insanların tam potansiyellerini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak.”

Slogan – Slogan , değer teklifinizi olabildiğince çabuk özetleyen kısa, genellikle tek cümlelik bir ifadedir.
Hem misyon ifadeleri hem de slogan önemlidir. Ama onlar sizin değer önerinizden türerler . Değer önerisinin kendisi değiller.

3. Büyük bir değer önerisi yapan nedir?

Peki, “katil” bir değer önerisi oluşturmaya nasıl başlayacaksınız? Aşağıda belirli bir süreci özetliyoruz. Ama önce, işte bu kazanan karışıma yaklaşmanıza yardımcı olacak kısa bir kontrol listesi:

Doğrudan pazarınıza hitap etmelidir – İyi bir değer teklifi, pazarınızın psikografik ve demografik ayrıntılarının sağlam bir şekilde anlaşılmasına dayanır. Örneğin, Y kuşağına değer sağlayan ürünler, fiyat noktaları ve ek faydalar, muhtemelen bebek patlaması yaşayanlar için o kadar çekici olmayacaktır. Her zaman hedef pazarınızla ilgili sağlam verilerden başlayın.
Müşterilerin zaten ne beklediğini içermelidir - Müşteriler, alanınızdaki e-ticaret mağazalarından zaten ne bekliyor? Müşterilerinizin sesini biliyor musunuz? Değer öneriniz, tüketicilerin kabul ettiği en önemli faydaları tekrarlamalıdır. Bu unsurları dahil etmemek, muhtemelen sizi rekabette dezavantajlı duruma getirecektir. Örneğin, hızlı sevkiyat, kolay iade politikası ve ödül programı, çoğu başarılı çevrimiçi mağazanın ortak özelliğidir.

Zalando, ana sayfada değer önerisini - "Diğer tüm moda perakendecilerinden daha fazla marka" - başlıkta "Ücretsiz teslimat ve iade" teklifiyle birlikte açıkça belirtiyor.

Değer teklifiniz en az bir net USP'yi kapsamalıdır - USP'nizin sağladığı fayda, genel değer teklifinizin en güçlü kısımlarından biridir. Warby Parker gibi yüksek fiyatlı ürünleri ucuza satın alma yeteneği, Alibaba gibi uygun toptan satın alma veya Amazon gibi kapsamlı seçenekler olsun, sizi rakiplerinizden ayıran en az bir USP eklemelisiniz.

Bir müşteri gelip web sitesi trafiğini artırmak için bizden yardım istediğinde, her zaman iş temellerine geri döneriz.
Oturuyoruz ve benzersiz satış tekliflerini yeniden keşfetmelerine yardımcı oluyoruz. Onları aşağıdaki varsayımla çalıştırdığınızda genellikle kelimeler için kaybolurlar:

Web sitenize yeni girdim, tıpkı diğer tüm web sitelerine benziyor. Peki neden sizden satın almalıyım?
Bize göre, benzersiz ve ilgi çekici bir teklifiniz olmadıkça, bir kullanıcıyı web siteniz gibi dijital bir varlığa göndermenin pek bir anlamı yoktur.
Callum Mundine – Dijital Pazarlama, OneEgg.com.au

Değer "karışımınız" benzersiz olmalıdır - Diğer perakendecilerle aynı avantajların çoğunu sunabilirken, "karışımınız" benzersiz olmalıdır. Diğer perakendecilerin sunmadığı ne sunuyorsunuz?
“Açık” olmalıdır – Potansiyel bir müşteri değer teklifinizi gördüğünde anında “Evet, tam olarak istediğim bu!” diye düşünmelidir. İşleri aşırı karmaşıklaştırmayın. VP'niz basit, açık ve hemen yankı uyandırmalıdır.

4. Değer Önerinizi Nereye Bildirmelisiniz?

Değer öneriniz, sitenizin neresinde olurlarsa olsunlar müşterilere açık olmalıdır. Değer teklifiniz hakkında bilgi eklemek için üç önemli yer öneriyoruz:

Başlıkta - Bir slogan veya Zalando'nun ücretsiz gönderimi ve iadeleri gibi temel özellikler biçiminde olduğu gibi başlığınıza değer teklifinizi dahil etmek, tüm mağazanızda görünür olmasını ve çoğu müşterinin bunu görmesini sağlar.
Ana sayfada - Ana sayfanız, değer teklifinizi sergilemek için en önemli gayrimenkuldür.

Alternatif Giyim, değer teklifini ana sayfada ayrıntılı olarak açıklar

Ürün ve ödeme sayfalarınızda – Tüm müşteri yolculuğu boyunca değer teklifinizi yineleyin. Ödeme sırasında ücretsiz teslimat gibi müşterinin ne yaptığına bağlı olarak en uygun olan yönlere odaklanın.

5. Beş basit adımda büyük bir değer teklifi oluşturun

İğneyi hareket ettiren güçlü bir değer önerisi oluşturmak kolay değildir.

Ama imkansız değil. Bu nedenle, gerekli tüm temelleri kapsamak önemlidir.

İşte önerdiğimiz beş adımlı süreç:
1. Pazarınızın sorunlarını ve zevklerini tanımlayın – Hem problemlerin (pahalı teslimat ve sınırlı ürün seçimi gibi) hem de zevklerin dahil edildiğine dikkat edin. İyi bir değer önerisi, acıyı hafifletmenin yanı sıra müşterilere daha büyük ve daha “keyifli” faydalar sağlar. Örneğin birçok şirket, her satışın bir kısmını hayır kurumlarına bağışlıyor. Bu, büyük bir acı noktasını çözmez, ancak güzel bir ek faydadır.

Peter J Thompson, “Değer Önerisi Kanvası”nda müşteri ihtiyaçlarını, isteklerini ve korkularını anlamanın ürününüze veya e-ticaret mağazanıza nasıl besleneceğini özetliyor.
2. Yetersiz hizmet alan pazarlara odaklanın – Değer teklifinize özellikle yetersiz hizmet verilen pazarlara hitap eden unsurları dahil etmek, potansiyel müşteri tabanınızı önemli ölçüde genişleterek bu “kolay kazançları” yakalamanızı sağlar. Örneğin Amazon gibi birçok e-ticaret mağazası öğrencilere özel indirimler sunuyor.
3. Benzersiz satış teklifleri ekleyin – E-ticaret mağazanıza özgü hangi özellikleri sağlıyorsunuz? Ayrıca, hangi özel değeri sağlıyorlar? Örneğin Warby Parker, müşterilere numune almaları için beş çift gözlük göndererek rakiplerinden daha fazla uygulamalı seçim sağlar.
Warby Parker'ın ana USP'lerinden biri - beş kare arasından ücretsiz seçim yapma fırsatı - genel değer teklifinin önemli bir parçasıdır.
4. Değer teklifinizin bir ifadesini oluşturun – Her şey değer teklifinizin ifadesine bağlıdır. Hafiflediğiniz sorunları ve sağladığınız faydaları listeledikten, yetersiz hizmet alan pazarları hesaba kattıktan ve USP'lerinizi belirledikten sonra, her şeyi birkaç cümlede bir araya getirmenin zamanı geldi. VP'nizin beyanı, tüm şirketinizi hizalamak için de yararlıdır ve günlük aktivitelerin teklifinizin yerine getirilmesine yönelik olmasını sağlar.
VP'nizi oluşturmak için aşağıdaki şablonu kullanın:
a. Genel VP'nizi özetleyen birkaç cümleden oluşan bir açıklama. VP'nizin temel değer noktalarını ilettiğiniz yer burasıdır.
B. USP'leri, destekleyici özellikleri ve daha küçük faydaları özetleyen madde işaretleri.
C. Pazarınızın belirli segmentlerine ve benzersiz sorunları olan (uzak yerlere nakliye gibi) müşterilerinize hitap edecek, sağladığınız küçük “destekleyici” özellikler.
5. İkna edici tasarım, pazarlama ve ambalaj malzemelerini bir araya getirin – Yeni müşteriler benzersiz teklifinizden nasıl haberdar olacaklar? Sloganınız, pazarlama stratejiniz, misyon beyanınız vb. Başkan Yardımcınıza olan bağlılığınızı yansıtıyor mu?
Değer teklifinizi özellikle aşağıdaki yerlerde ileteceksiniz:
a. Web sitenizde – Ana sayfanızda, başlığınızda ve ürün sayfalarınızda.
B. Promosyon malzemelerinizde – Bülteninizde, çevrimiçi reklamlarınızda, indirim tekliflerinde vb.
C. Bir müşteriyle fiziksel bir etkileşiminiz olduğunda - Bir paketin teslim edilmesi gibi.
Etsy, ana sayfasında temel değer teklifini gösterir ve ürün sayfalarında ücretsiz gönderim ve özel sipariş seçeneğini vurgular. Etsy'nin Başkan Yardımcısı, alıcı yolculuğunun her aşamasında iletilir.
6. Değer Önerinizi test etmeyi unutmayın!
İşte birçok insanın gözden kaçırdığı büyük bir tane! Değer teklifinizin tüm parçalarını bir araya getirdikten sonra, onu test etmeniz çok önemlidir.
Yeni değer teklifinizin etkinliğini ölçmenin birkaç kolay yolu:
Yerinde A/B bölme testleri çalıştırın – Farklı teklifleri ve mesajları aynı segmentlere hedeflediğiniz ayrık testleri çalıştırmak, özellikle iki seçenek arasında bölünmüş durumdaysanız, en çok talep edilen değer teklifinize odaklanmanıza olanak tanır. veya mevcut teklifinizin daha kısa olması gerekiyor.
Susty Party, ana değer önerisini ana sayfasına ekleyerek dönüşümleri %250 artırdı. E-ticaret işini nasıl kuracağınızı bilmek önemlidir.
Bir odak grubu düzenleyin – Bire bir geri bildirim, genellikle test edilmemiş bir değer önerisini doğrulamanın en iyi yoludur. İdeal müşterilerinizden oluşan bir odak grubu oluşturun ve onlara değer teklifinizin sıkıntılı noktalarını hafifletip hafifletmediğini sorun.
7. Büyük değer teklifleri olan çevrimiçi perakendeciler: 5 pratik arıza?
Halihazırda fantastik değer teklifleri yaratmış şirketlerden bir şeyler öğrenmek her zaman iyidir. Bu yerleşik ve hızla büyüyen çevrimiçi perakendecilerin başarısı, büyük ölçüde değer önermelerinin benzersiz olmasından kaynaklanmaktadır.
Mükemmel Başkan Yardımcılarına sahip olduğunu düşündüğümüz beş çevrimiçi perakendeci örneği:
Örnek 1: Warby Parker

Warby Parker'ın değer önerisi nedir?
Warby Parker, düşük maliyetli çerçeveleri doğrudan müşterilerinin kapılarına teslim ederek zamandan ve paradan tasarruf sağlar.
Müşterilerin gerçek bir mağazaya gitmeden birden fazla ürünü denemesine izin vermeyen pahalı, üst düzey perakendecilerin hakim olduğu bir pazarda çok sayıda ürünü deneme fırsatı.
Ücretsiz kargo ve iade.
Rakip ürünlerin çoğu ya yüksek kaliteli lüks ya da düşük kaliteli indirimli modeller olduğunda orta seviye bir fiyat için yüksek kaliteli malzemelerin kullanılması.
Ürünlerin aynı veya rekabete çok benzer olduğu bir sektördeyseniz, benzersiz bir değer önerisiyle işletmenizi farklı kılmak için daha da fazla çalışmanız gerekir.
Amazon, e-ticaret ortamındaki paylarının daha da fazlasını yemeye çalıştığından bu hiç bu kadar uygulanabilir olmamıştı - ve bazen bunu zararına yapacaklar.
Öne çıkmak için birden fazla şey teklif etmeniz gerekebilir, biz sunuyoruz: ücretsiz hızlı kargo, her alışverişte ücretsiz hediyeler ve herhangi bir sorun için sorunsuz garanti.
Bunu test ettik ve yukarıdakileri sunmazsak dönüşüm oranımız önemli ölçüde düşüyor.
Christian Sculthorp, Mağaza Sahibi, Vaped.com
2. Örnek – Amazon

Amazon'un değer önerisi nedir?
Amazon, benzersiz bir seçim, hız ve rahatlık karışımı sunar.
Çok az sayıda çevrimiçi perakendeci, hızlı sevkiyat ve tek tıklamayla satın alma kolaylığı ile birlikte (en son en çok satanlardan açık ateş çukurlarına kadar her şeyi satın alabilirsiniz) geniş ürün yelpazesi sunar.
Amazon'un olağanüstü sadakat programı, değer teklifinin önemli bir parçasıdır.
Amazon'un sadakat programı Amazon Prime da örnek teşkil ediyor. Diğer birkaç sadakat programı, Prime aracılığıyla sunulanlar gibi ücretsiz gönderim, müzik, videolar ve daha fazlası gibi kapsamlı bir dizi özellik sunar.
Ücretsiz kargo, hayır kurumlarına bağış yapma seçeneği gibi bir dizi "ek avantaj".
Örnek 3: Koltuk değneği

Crutchfield'ın Değer Önerisi nedir?
Crutchfield'ın değer önerisi, müşterilere sunduğu garanti desteği, ömür boyu müşteri hizmetleri, iadeler, yüz yüze danışmanlar ve daha fazlası gibi hizmet paketine dayanmaktadır.
Müşteriler danışmanlara ürün sayfalarından erişebilir.
Müşteriler, çok az sayıda çevrimiçi perakendeci tarafından sunulan bir özellik olan ürünler için alışveriş yaparken özel danışmanlara erişebilir.
Ürünler ayrıca ömür boyu müşteri destek paketi, 60 günlük iade politikası ve 60 günlük fiyat garantisi ile birlikte gelir.
Örnek 4: Sunshine.co.uk

Sunshine'ın Değer Önerisi nedir?
İngiltere merkezli seyahat acentesi Sunshine.co.uk'nin değer önerisi, ucuz tatilleri bir dizi ek avantajla birleştiriyor.
Müşterilere, çoğu Sunshine.co.uk rakibinin ürünleriyle karşılaştırıldığında, örneğin bir uçuş veya konaklama sağlayıcısıyla ilgili bir sorun olduğunda yolcu iadeleri gibi üstün koruma sağlanır.
unshine.co.uk, değer teklifini çoğu sayfada gösterir.
Müşteriler ayrıca indirimler, paket fırsatlar ve otellere depozito yatırma ve bakiyeyi daha sonra ödeme seçeneği gibi bir dizi tasarruf avantajına da erişebilir.
Sunshine.co.uk'nin değer teklifinin güzelliğinin bir kısmı, hedef pazarına, yani tatil satın almak için uzun süredir para biriktirmiş ve korumalardan ve fiyat planlarından yararlanmaya hevesli, bütçeye uygun alışveriş yapanlara güzel bir şekilde uymasıdır.
Örnek #5: Mizzen ve Ana

Mizzen ve Main'in Değer Önerisi Nedir?
Mizzen ve Main'in temel değer önerisi, sunduğu benzersiz ürüne dayanmaktadır. E-ticaret sitesi aracılığıyla satılan tüm gömlekler, geleneksel gömleklerle ilgili birkaç önemli sorunu çözen bir kumaştan üretilmiştir - teri emer, makinede yıkanabilir, esneyebilir ve nefes alabilir.
Erkeksi bir izleyici kitlesine hitap eden bir dil kullanıyorlar: “The Best Damn Dress Shirt”.
Mizzen ve Main, ana değer önerisini tüm ürün sayfalarında sergiliyor.
Mizzen ve Main ayrıca ücretsiz nakliye ve ücretsiz iade gibi birinci sınıf bir giyim şirketinden bekleyeceğiniz tüm ekstraları sunar.
Çözüm
Değer öneriniz işiniz için temeldir. Harika bir teklif, müşterilere alışveriş yapmak, size arkadaşlarını önermek ve geri gelmeye devam etmek için bir neden verir. Pazarlama, satış ve müşteri hizmetleri departmanlarınız da dahil olmak üzere tüm şirketinizi uyumlu hale getirecektir. Ayrıca, yüksek dönüşüm sağlayan promosyon malzemeleri oluşturmanıza ve doğrudan müşterilerinizin ihtiyaç ve istekleriyle ilgilenen bir sadakat programı oluşturmanıza yardımcı olacaktır. ATDD ve TDD gibi tekniklerle bir web sitesi veya hatta yazılım geliştirirken de dikkate alınmalıdır.
İster daha büyük bir pazar payı elde etmeye hevesli yerleşik bir şirket olun, ister konumlandırmayı düşünen bir girişim olun, kazanan bir değer teklifinin yerini hiçbir şey tutamaz.
İster daha büyük bir pazar payı elde etmeye hevesli yerleşik bir şirket olun, ister konumlandırmayı düşünen bir girişim olun, kazanan bir #Değer#Önerisinin yerini hiçbir şey tutamaz. #ecommerce #EcommerceTips Tweetlemek için tıklayın
BTW, 115 Noktalı E-Ticaret Optimizasyon Kontrol Listesini edinin ve dönüşüm oranınızı hızla artırın!
Sekiz yıllık deneyime dayanarak, en iyi içgörülerimizi tek bir kitapta topladık: 7+ Figürlü Çevrimiçi Mağazanın E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesi. Tüm sayfalarınızın performansını artırmak istiyorsanız ? ana sayfadan ödemeye? kopyanızı buradan alın.