為什麼電子商務優化不僅僅是轉化率優化 (CRO)？
已發表: 2018-10-24如果您涉足電子商務——即使您沒有涉足，也很可能聽說過“轉化率優化”這個詞。
對於大多數在線零售商（您可能將自己包括在這一組中）而言，提高轉化率（包括特定頁面和整個商店的整體轉化率）是電子商務轉化優化的全部內容。
但是，如果您對“轉化率優化”的承諾導致您走上了錯誤的道路怎麼辦？
許多在線零售商過度關注提高轉化率。 在此過程中，他們忽略了其他重要指標。 這些指標對於成功增長至關重要。
如果這聽起來像您，請繼續閱讀。
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一個 7+ 圖在線商店的電子商務優化清單
電子商務中轉化率優化的大問題是什麼？
電子商務轉化率是一個關鍵指標。 我並不是建議優化它不應該成為您策略的一部分。
但是，增加您的在線利潤不僅僅包括增加交易量。
您需要同樣重視跟踪交易質量和客戶關係壽命的指標。
當它作為一個包羅萬象的策略時，“轉化率優化”是不夠的，而且這個名字過於重視轉化率。
這就是為什麼更廣泛的術語“電子商務優化”具有更多實質內容。
什麼是電子商務優化？
電子商務優化的目標不僅僅是增加交易數量。
它的目標是增加收入和利潤。
電子商務優化是不斷測試和不斷改進用戶體驗的過程。
#Ecommerce Optimization 的目標不僅是增加交易數量。 它的目標是增加收入和利潤！ #EcommerceOptimization #CRO點擊推文從根本上說，它歸結為平均生命週期價值。 除了首次購買轉化率之外，您還應該尋求提高客戶終身價值。 這樣做意味著關注少數其他重要指標。
除了整體轉化率，重要的是關注“單次銷售平均值”（或平均訂單價值）、“重複交易平均值”和“保留期”。 來源。
當您努力提升這些其他指標時，您實際上是在增加客戶的平均生命週期價值 (ALV)。
結合起來，較高的首次購買轉化率和較高的平均生命週期價值將推動您的在線商店的增長，這是僅關注轉化率無法實現的。
電子商務優化中最重要的四個指標
指標#1：首次購買轉化率
指標#2：平均訂單價值
指標 #3：購買頻率（平均重複交易次數）
指標 #4：保留期
電子商務優化中的其他重要指標
指標 #5：時事通訊選擇加入率
指標 #6：客戶服務請求的數量
指標#7：評論數量
電子商務優化中最重要的四個指標
在 Growcode，我們經過多年對數百個客戶的試驗磨練了我們的優化策略。 每當我們制定優化策略時，我們始終關注以下四個指標：
指標#1：首次購買轉化率
您的“首次購買轉化率”表明“新”流量（沒有購買歷史記錄的網站流量部分）的轉化情況。
當涉及到潛在（而不是回頭客）客戶時，它使您能夠衡量商店的有效性。
該指標還允許您創建一個重要的區別，以製定針對新客戶和現有客戶進行優化的策略。
例如，您的宣傳材料和現有店面可能在轉換現有客戶方面非常有效，但同時在新流量方面卻無效。
在優化首次購買轉化率時，您應該關注新客戶優惠的清晰性和有效性、結賬的便利性、與新人口統計數據相關的品牌和廣告質量（而不是您當前的客戶群）等。
指標#2：平均訂單價值
術語“平均訂單價值”是指通過您的商店進行的單個訂單（即一個購物車的價值）的平均值。
提高平均訂單價值是提高收入的最快、最簡單、最有效的方法之一。
優化依賴於以下兩種策略之一：鼓勵客戶購買更多商品或價格更高的商品。
平均訂單價值的計算方法是將收入除以給定時間段內的訂單總數。 來源。
在測試變體時，最好將重點放在產品頁面和結帳元素上，例如高於特定價格點的免費送貨優惠、大批量訂單的折扣、追加銷售和交叉銷售的使用以及建立緊迫感的技術（這些都是很好的轉換優化技巧）。
Apple 在結賬時提供了許多相關的、有吸引力的交叉銷售。
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指標 #3：購買頻率（平均重複交易次數）
購買頻率是指客戶在給定時間段內重複購買的頻率。
它衡量每個唯一客戶的平均訂單數，通常在 365 天的時間內。 如果您可以增加特定時間段內典型客戶的訂單數量，您將提高購買頻率，從而提高收入。
購買頻率衡量特定時間段內的訂單數量。 來源。
優化購買頻率就是在初次購買後與客戶建立關係，為他們提供繼續購物的動力。 了解客戶的聲音、了解他們的需求並能夠滿足他們是至關重要的。
您是否知道 46% 的 Prime 會員表示他們每周至少在亞馬遜上購買一次？ 對於該組中的每個用戶來說，每年的訂單超過 52 個！
您是否知道 46% 的 #Prime 會員表示他們每周至少在 #Amazon 上購買一次？ 對於該組中的每個用戶來說，每年的訂單超過 52 個！ #ecommerce #EcommerceStats點擊推文忠誠度計劃、季節性優惠、重新定位和基於興趣的細分都是可以嘗試的策略。
亞馬遜 Prime 會員每年的支出往往比非會員多，約為 1.300 美元，非會員平均花費 700 美元。 來源。
指標 #4：保留期
“保留期”是指普通客戶保持活躍的時間長度。 一般來說，如果客戶未能在特定時間段內（通常是六個月或十二個月）購買產品，則將其視為不活躍。
保留率與此指標密切相關，並以百分比的形式衡量客戶的忠誠度。 高留存率表明留存期長。
高保留率表明保留期長。 來源。
與購買頻率非常相似，提高保留率涉及建立有吸引力的忠誠度計劃，培養您的社區，並採取以結果為中心的方法來衡量對現有客戶的營銷。
JOY 使用“重新參與電子郵件”來延長買家保留期。 來源。
電子商務優化中的其他重要指標
從電子商務優化的角度來看，上述四個指標是我認為最重要的指標。
但故事並沒有就此結束。
還有一些其他的，當正確集成到優化策略中時，可以顯著提高轉化率、收入、利潤和生命週期價值。
具體來說，我敦促您注意以下幾點：
指標 #5：時事通訊選擇加入率
作為在線零售商，積極增加電子郵件列表非常重要（收集電子郵件還可以降低結賬放棄率）。
為了鼓勵首次訂購和重複訂購，很少有營銷策略能與優質電子郵件的有效性相提並論。
此外，大量自動化工具使管理、衡量和改進電子郵件活動變得前所未有的輕鬆。 衡量和分析電子商務中的數據至關重要。 查找電子商務的 Google Analytics 報告。
Debenhams 在其網站的多個位置包括選擇加入表格，包括結帳前。 在結帳前詢問電子郵件，以便您能夠重新定位未完成結帳的訪問者。
指標 #6：客戶服務請求的數量
您是否正在跟踪（並試圖減少）向您的客戶服務中心發送電子郵件和致電的數量？
客戶服務代表了在線零售商的可觀成本。 但它也是最容易精簡的領域之一。
您可以通過多種方式限制運行聯絡中心所需的資源。 特別是，在您的網站上提供更好的信息——例如產品頁面上的預購詳細信息、交貨時間和成本、退貨和換貨狀態等——是最有效的方法之一。
在 Growcode，我們經常發現在線零售商在知道要在其網站上包含哪些信息時存在盲點。 他們渴望減輕呼叫中心的負擔——但並沒有全面了解缺乏什麼。
Apple 在其許多產品頁面上都包含上下文常見問題解答。
解決常見客戶查詢的一種簡單、簡單的方法是從呼叫中心的電話中提取最常見的問題。
處理大量信息只需要幾個小時。 一旦您有這些問題，您就可以在幫助區域和特定頁面上以常見問題解答或補充信息的形式提供答案。
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這正是我們給我們的一位客戶——一家旅行社的建議。
他們收到了大量詢問航班持續時間的查詢——這些信息在網站上無法以可理解的格式提供。
在網站上（包括在客戶帳戶頁面在內的多個地方）包括飛行持續時間後，客戶服務電話的數量顯著減少，從而節省了資金。
蘋果在網站的幾乎所有地方都放置了常見問題解答，處理特定於產品或該頁面上的信息的問題。
指標#7：評論數量
客戶評論對產品頁面轉換率有顯著影響。
我反復發現客戶產品頁面上評論的數量和質量是提高轉化率的關鍵驅動因素。
如果您正在努力生成產品評論，那麼測試激勵客戶留下評論的方法將是值得的。
例如，您是否通過電子郵件跟進以請求評論？
頂級審稿人是否得到認可？
你們為深入評論提供任何折扣嗎？
評論是 Crutchfield 產品頁面的主要部分。
結論
電子商務優化的目的是改善整個客戶體驗。 電子商務轉化率優化至關重要。 但這只是整個畫面的一部分（順便說一句，請查看我們的清單以選擇最佳轉化率優化服務）。
如果您制定更徹底的優化策略——一個考慮完整指標範圍的優化策略，而不僅僅是一個指標——您會發現您的客戶滿意度和忠誠度、轉化率和銷售數據的水平都會好得多。
這就是我們所追求的，不是嗎？
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