So erstellen Sie ein Killer-Wertversprechen im E-Commerce (mit 5 praktischen Beispielen)

Veröffentlicht: 2018-11-21

Wie verbessern Sie das Leben Ihrer Kunden?
Diese Frage ist für jeden Online-Händler eine absolut grundlegende Frage.

Wenn Sie den Wert, den Sie bieten, nicht genau verstehen, bringen Sie sich selbst einen unmittelbaren und unnötigen Nachteil. Es ist wahrscheinlich, dass alles, vom Design Ihrer Website bis hin zu Ihrer Positionierung und Ihrem Marketing, darunter leidet.

Darüber hinaus ist es für Sie, wenn Sie gerade erst anfangen, noch wichtiger, sich genau auf das zu konzentrieren, was Sie potenziellen Kunden anbieten.

Das Erstellen und Testen eines starken Wertversprechens führt wahrscheinlich zu erheblichen Verbesserungen bei allen Ihren Schlüsselkennzahlen, von Ihrer Gesamtkonversionsrate bis hin zu Ihrem durchschnittlichen Bestellwert.

Tatsächlich glauben wir, dass das Testen von Wertversprechen ein wichtiger Bestandteil jeder Strategie zur Conversion-Optimierung im E-Commerce sein sollte. Wir bei Growcode haben immer wieder festgestellt, dass das Testen von Wertversprechen zu außergewöhnlichen Ergebnissen führt (z. B. +23% Gewinn für einen unserer Kunden).

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In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie ein Wertversprechen erstellen und testen, das Ihren Zielmarkt direkt anspricht.

Wir werden uns auch mit praktischen Beispielen aus einigen der erfolgreichsten E-Commerce-Shops im Internet befassen.

Hier ist eine kurze Auflistung aller Hauptpunkte, die Sie in diesem Artikel finden:

Was ist ein Wertversprechen?
Was sind die Unterschiede zwischen einem Wertversprechen, einem USP, einem Slogan und einem Leitbild?
Was macht ein großartiges Leistungsversprechen aus?
Wo sollten Sie Ihr Wertversprechen kommunizieren?
Erstellen Sie in fünf einfachen Schritten ein großartiges Wertversprechen!
Vergessen Sie nicht, Ihr Wertversprechen zu testen!
Online-Händler mit großen Wertversprechen: 5 praktische Aufschlüsselungen.

Lass uns eingraben!

1. Was ist ein Wertversprechen?

Ein Wertversprechen ist einfach eine Aussage über die verschiedenen Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden einen Mehrwert bieten.

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Es beantwortet eine entscheidende Frage, die sich jeder E-Commerce-Kunde stellt: „Warum sollte ich bei Ihnen statt bei Ihren Mitbewerbern kaufen?“

Es beschreibt, wie Sie die wichtigsten Probleme Ihrer potenziellen Kunden lösen und ihre Kundenerfahrung verbessern, indem Sie einen weiteren Mehrwert schaffen.

Es kann sich auf spezifische Vorteile wie einen schnellen und kostenlosen Versand oder allgemeinere emotionale Erfahrungen wie Benutzerfreundlichkeit und Bequemlichkeit beziehen.

Amazon beispielsweise löst die grundlegenden Probleme der schlechten Produktauswahl und des langsamen Versands, indem es eine vielfältige Auswahl an Produkten mit beschleunigter Lieferung bereitstellt.

Aber es verbessert auch das Kundenerlebnis mit einer Vielzahl zusätzlicher Vorteile wie Lieferung mit einem Klick, Geschenkverpackung, zeitsparende Funktionen wie Wunschlisten und gespeicherte Artikel und ein verlockendes Treueprogramm (Amazon Prime).

Auf praktischer Ebene wird Ihr Wertversprechen als einfache Aussage ausgedrückt , die beschreibt, welche Probleme Ihr Geschäft löst, sich gegenüber der Konkurrenz positioniert und die wichtigsten Merkmale hervorhebt.

Etsy zum Beispiel bietet Kunden die Möglichkeit, handgefertigte Produkte zu kaufen. Eine der Hauptbeschwerden im E-Commerce-Bereich ist, dass Massenprodukten die persönliche Note und die Besonderheit handgefertigter Produkte fehlt. Durch die Bereitstellung eines Marktplatzes, der Käufer mit handwerklichen Verkäufern verbindet, bietet er eine saubere Lösung für dieses Problem.

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Etsy hat ein klares, verlockendes Wertversprechen.

2. Was sind die Unterschiede zwischen einem Wertversprechen, einem USP, einem Slogan und einem Leitbild?

Es gibt eine Menge Verwirrung in Bezug auf die Terminologie, wenn es um dieses Thema geht. Und die Wahrheit ist, dass es keine genauen Definitionen gibt. Tatsächlich sind Begriffe wie „Leitbild“, „Slogan“, „USP“ und „Wertversprechen“ alle miteinander verbunden und fließen ineinander.

Werfen wir einen kurzen Blick auf einige Schlüsselbegriffe:

USP – Ein Wertversprechen ist kein Alleinstellungsmerkmal (USP), das sich auf ein Aber Ihr USP wird in Bezug auf den einzigartigen Wert, den es bietet, in Ihr Wertversprechen aufgenommen. Einer der USPs von Amazon ist beispielsweise der One-Click-Kauf. Der Wert, den diese Funktion bietet, ist Einfachheit und Bequemlichkeit.
Etsys Slogan – „Wenn es handgefertigt, Vintage, maßgefertigt oder einzigartig ist, ist es auf Etsy.“ – fasst sein Wertversprechen zusammen, besondere, handgefertigte Produkte mit einer persönlichen Verbindung zum Schöpfer bereitzustellen. Im Folgenden erläutern sie ihr Wertversprechen: Einzigartigkeit, unabhängige Verkäufer und sicheres Einkaufen.

Leitbild – Ein Leitbild ist eine kundenorientierte Beschreibung der Ziele und Philosophie Ihres Unternehmens. Es beschreibt, was Sie in der Branche erreichen möchten und wie Sie dies erreichen möchten. Die Mission von Microsoft lautet beispielsweise: „Menschen auf der ganzen Welt zu helfen, ihr volles Potenzial auszuschöpfen.“

Slogan – Ein Slogan ist eine kurze, oft aus einem Satz bestehende Phrase, die Ihr Wertversprechen so schnell wie möglich zusammenfasst.
Sowohl Leitbild als auch Slogan sind wichtig. Aber sie leiten sich von Ihrem Wertversprechen ab . Sie sind nicht das Wertversprechen selbst.

3. Was macht ein großartiges Leistungsversprechen aus?

Wie gehen Sie also vor, um ein „Killer“-Wertversprechen zu erstellen? Im Folgenden skizzieren wir einen konkreten Prozess. Aber zuerst ist hier eine kurze Checkliste, die Ihnen hilft, diesem erfolgreichen Mix näher zu kommen:

Es sollte Ihren Markt direkt ansprechen – Ein gutes Wertversprechen basiert auf einem soliden Verständnis der psychografischen und demografischen Details Ihres Marktes. Produkte, Preispunkte und Zusatzleistungen, die beispielsweise Millennials einen Mehrwert bieten, werden für Babyboomer wahrscheinlich nicht so attraktiv sein. Beginnen Sie immer mit soliden Daten über Ihren Zielmarkt.
Es sollte enthalten, was Kunden bereits erwarten – Was erwarten Kunden bereits von E-Commerce-Shops in Ihrem Bereich? Kennen Sie die Stimme Ihrer Kunden? Ihr Wertversprechen sollte die wichtigsten Vorteile widerspiegeln, die Verbraucher für selbstverständlich halten. Wenn Sie diese Elemente nicht einbeziehen, werden Sie wahrscheinlich einen Wettbewerbsnachteil haben. Schneller Versand, einfache Rückgaberichtlinien und ein Prämienprogramm sind beispielsweise in den erfolgreichsten Online-Shops üblich.

Zalando formuliert auf der Homepage klar sein Wertversprechen – „Mehr Marken als jeder andere Modehändler“ – sowie sein Angebot „Kostenlose Lieferung und Rücksendung“ in der Kopfzeile.

Ihr Wertversprechen sollte mindestens einen klaren USP umfassen – Der Nutzen Ihres USP ist einer der stärksten Teile Ihres gesamten Wertversprechens. Sie sollten mindestens einen USP angeben, der Sie von Ihrer Konkurrenz abhebt, sei es die Möglichkeit, hochwertige Produkte wie Warby Parker günstig zu kaufen, bequeme Großhandelseinkäufe wie Alibaba oder eine umfangreiche Auswahl wie Amazon .

Wenn ein Kunde kommt und um unsere Hilfe bei der Steigerung seines Website-Traffics bittet, kehren wir immer zu den geschäftlichen Grundlagen zurück.
Wir setzen uns hin und helfen ihnen, ihr Alleinstellungsmerkmal neu zu entdecken. Ihnen fehlen oft die Worte, wenn Sie sie durch die hypothetischen von:

Ich bin gerade auf Ihrer Website gelandet, sie sieht aus wie jede andere Website. Warum sollte ich also bei Ihnen kaufen?
Wir sind der Meinung, dass es wenig Sinn macht, einen Benutzer auf ein digitales Asset wie Ihre Website zu verweisen, es sei denn, Sie haben ein einzigartiges und überzeugendes Angebot.
Callum Mundine – Digitales Marketing, OneEgg.com.au

Ihr „Wert-Mix“ sollte einzigartig sein – Während Sie viele der gleichen Vorteile wie andere Einzelhändler bieten, sollte Ihr „Mix“ einzigartig sein. Was bieten Sie an, was andere Händler nicht bieten?
Es sollte „offensichtlich“ sein – Wenn ein potenzieller Kunde Ihr Wertversprechen sieht, sollte er sofort denken: „Ja, genau das will ich!“. Machen Sie die Dinge nicht zu kompliziert. Ihr VP sollte einfach, klar und sofort klingend sein.

4. Wo sollten Sie Ihr Wertversprechen kommunizieren?

Ihr Wertversprechen sollte für Kunden offensichtlich sein, unabhängig davon, wo sie auf Ihrer Website landen. Wir empfehlen drei wichtige Stellen, um Informationen zu Ihrem Wertversprechen aufzunehmen:

In der Kopfzeile – Wenn Sie Ihr Wertversprechen in Ihre Kopfzeile aufnehmen, z.
Auf der Homepage – Ihre Homepage ist eine erstklassige Immobilie, um Ihr Leistungsversprechen zu präsentieren.

Alternative Apparel beschreibt sein Wertversprechen ausführlich auf der Homepage

Auf Ihren Produkt- und Checkout-Seiten – Wiederholen Sie Ihr Wertversprechen während der gesamten Customer Journey. Gehen Sie auf die Aspekte ein, die je nach Kundenaktivität am relevantesten sind, z. B. kostenlose Lieferung an der Kasse.

5. Erstellen Sie in fünf einfachen Schritten ein großartiges Wertversprechen

Ein starkes Wertversprechen zu erstellen, das die Nadel bewegt, ist nicht einfach.

Aber es ist nicht unmöglich. Es ist also wichtig, alle notwendigen Grundlagen abzudecken.

Hier ist der fünfstufige Prozess, den wir empfehlen:
1. Definieren Sie die Probleme und Freuden Ihres Marktes – Beachten Sie die Einbeziehung sowohl der Probleme (wie teure Lieferungen und begrenzte Produktauswahl) als auch der Freuden. Neben der Linderung von Schmerzen bietet ein gutes Leistungsversprechen dem Kunden größere und „schönere“ Vorteile. Viele Unternehmen spenden inzwischen einen Teil jedes Verkaufs zum Beispiel für wohltätige Zwecke. Dies löst keinen großen Schmerzpunkt, ist aber ein netter Zusatznutzen.

In seinem „Value Proposition Canvas“ skizziert Peter J. Thompson, wie ein Verständnis der Kundenbedürfnisse, -wünsche und -ängste in Ihr Produkt- oder E-Commerce-Geschäft einfließen wird.
2. Verfeinern Sie unterversorgte Märkte – Die Einbeziehung von Elementen in Ihr Leistungsversprechen, die speziell auf unterversorgte Märkte ausgerichtet sind, ermöglicht es Ihnen, diese „einfachen Gewinne“ zu erzielen und Ihren potenziellen Kundenstamm erheblich zu erweitern. Viele E-Commerce-Shops wie Amazon bieten beispielsweise Studenten spezielle Rabatte an.
3. Fügen Sie Alleinstellungsmerkmale hinzu – Welche Funktionen bieten Sie an, die für Ihren E-Commerce-Shop einzigartig sind? Welchen spezifischen Wert bieten sie außerdem? Warby Parker zum Beispiel schickt seinen Kunden fünf Brillen zur Probe und bietet damit mehr praktische Auswahl als Mitbewerber.
Einer der wichtigsten USPs von Warby Parker – die Möglichkeit, kostenlos aus fünf Rahmen auszuwählen – ist ein wesentlicher Bestandteil des Gesamtwertversprechens.
4. Erstellen Sie eine Aussage zu Ihrem Wertversprechen – Alles dreht sich um Ihr Wertversprechen. Nachdem Sie die von Ihnen behobenen Probleme und die von Ihnen bereitgestellten Vorteile aufgelistet, unterversorgte Märkte berücksichtigt und Ihre USPs identifiziert haben, ist es an der Zeit, alles in wenigen Sätzen zusammenzufassen. Eine Aussage Ihres VP ist auch nützlich, um Ihr gesamtes Unternehmen auszurichten und sicherzustellen, dass die täglichen Aktivitäten auf die Erfüllung Ihres Vorschlags ausgerichtet sind.
Verwenden Sie die folgende Vorlage, um Ihren VP zu erstellen:
A. Eine Aussage, die aus einigen Sätzen besteht und Ihren Gesamt-VP zusammenfasst. Hier kommunizieren Sie die wichtigsten Werte Ihres VP.
B. Aufzählungspunkte, die USPs, unterstützende Funktionen und kleinere Vorteile beschreiben.
C. Kleine „Booster“-Funktionen, die Sie bereitstellen und die bestimmte Segmente Ihres Marktes und Kunden mit besonderen Problemen ansprechen (z. B. Versand an abgelegene Orte).
5. Stellen Sie überzeugende Design-, Marketing- und Verpackungsmaterialien zusammen – Wie werden Neukunden auf Ihr Alleinstellungsmerkmal aufmerksam? Spiegeln Ihr Slogan, Ihre Marketingstrategie, Ihr Leitbild usw. Ihr Engagement für Ihren VP wider?
Konkret kommunizieren Sie Ihr Wertversprechen an folgenden Stellen:
A. Auf Ihrer Website – Auf Ihrer Homepage, in Ihrem Header und auf Ihren Produktseiten.
B. In Ihren Werbematerialien – wie in Ihrem Newsletter, Online-Werbung, Rabattangeboten etc.
C. Wann immer Sie eine physische Interaktion mit einem Kunden haben – beispielsweise wenn ein Paket zugestellt wird.
Etsy zeigt sein zentrales Wertversprechen auf seiner Homepage an und hebt den kostenlosen Versand und die Option für kundenspezifische Bestellungen auf Produktseiten hervor. Etsys VP wird in jeder Phase der Käuferreise kommuniziert.
6. Vergessen Sie nicht, Ihr Wertversprechen zu testen!
Hier ist ein großer, den viele Leute übersehen! Nachdem Sie alle Teile Ihres Wertversprechens zusammengestellt haben, ist es wichtig, dass Sie es testen.
Hier sind ein paar einfache Möglichkeiten, um die Effektivität Ihres neuen Wertversprechens zu messen:
Führen Sie A/B-Split-Tests vor Ort durch – Durch die Durchführung von Split-Tests, bei denen Sie verschiedene Angebote und Nachrichten an dieselben Segmente richten, können Sie Ihr gefragtes Wertversprechen ausarbeiten, insbesondere wenn Sie auf zwei Optionen aufgeteilt sind oder Ihr aktuelles Angebot muss prägnanter sein.
Durch die Aufnahme des wichtigsten Wertversprechens auf der Homepage konnte Susty Party die Conversions um 250 % steigern. Es lohnt sich, daran zu denken, zu wissen, wie man ein E-Commerce-Geschäft aufbaut.
Organisieren Sie eine Fokusgruppe – Eins-zu-eins-Feedback ist oft der beste Weg, um ein ungetestetes Wertversprechen zu validieren. Organisieren Sie eine Fokusgruppe, die sich aus Ihren idealen Kunden zusammensetzt, und fragen Sie sie, ob Ihr Wertversprechen ihre Schmerzpunkte lindert.
7. Online-Händler mit großen Wertversprechen: 5 praktische Aufschlüsselungen?
Es ist immer gut, von Unternehmen zu lernen, die bereits fantastische Wertversprechen geschaffen haben. Der Erfolg dieser etablierten und schnell wachsenden Online-Händler liegt zum großen Teil daran, dass ihre Wertversprechen so einzigartig sind.
Hier sind fünf Beispiele für Online-Händler, die unserer Meinung nach hervorragende VPs haben:
Beispiel #1: Warby Parker

Was ist das Wertversprechen von Warby Parker?
Warby Parker spart Zeit und Geld, indem es kostengünstige Rahmen direkt an seine Kunden liefert.
Die Möglichkeit, zahlreiche Produkte in einem Markt zu probieren, der von teuren High-End-Händlern dominiert wird, die es den Kunden nicht ermöglichen, mehrere Produkte auszuprobieren, ohne in einen stationären Laden zu gehen.
Kostenloser Versand und Rücksendung.
Die Verwendung hochwertiger Materialien zu einem mittleren Preis, wenn die meisten Konkurrenzprodukte entweder hochwertige Luxus- oder minderwertige Billigmodelle sind.
Wenn Sie in einer Branche tätig sind, in der Produkte identisch oder denen der Konkurrenz sehr ähnlich sind, müssen Sie noch härter arbeiten, um Ihr Unternehmen durch ein einzigartiges Wertversprechen zu differenzieren.
Dies war noch nie so zutreffend, da Amazon versucht, noch mehr von seinem Anteil an der E-Commerce-Landschaft aufzufressen – und manchmal tun sie dies mit Verlust.
Möglicherweise müssen Sie auch mehr als eine Sache anbieten, um sich abzuheben. Wir bieten: kostenlosen, schnellen Versand, kostenlose Geschenke bei jedem Einkauf und keine Garantien für Probleme.
Wir haben es getestet und unsere Conversion-Rate sinkt dramatisch, wenn wir das oben Genannte nicht anbieten.
Christian Sculthorp, Ladenbesitzer, Vaped.com
Beispiel #2 – Amazon

Was ist das Wertversprechen von Amazon?
Amazon bietet eine einzigartige Mischung aus Auswahl, Geschwindigkeit und Komfort.
Nur wenige Online-Händler bieten die schiere Vielfalt an Produkten (Sie können alles von den neuesten Bestsellern bis hin zu offenen Feuerstellen kaufen) zusammen mit einem schnellen Versand und einem einfachen Kauf durch One-Click-Kauf.
Das außergewöhnliche Treueprogramm von Amazon ist ein wichtiger Bestandteil seines Leistungsversprechens.
Vorbildlich ist auch das Treueprogramm von Amazon, Amazon Prime. Nur wenige andere Treueprogramme bieten so umfassende Funktionen – kostenloser Versand, Musik, Videos und mehr – wie die über Prime verfügbaren.
Eine Reihe von „zusätzlichen Vorteilen“ wie kostenloser Versand, die Möglichkeit, für wohltätige Zwecke zu spenden.
Beispiel #3: Crutchfield

Was ist Crutchfields Wertversprechen?
Das Wertversprechen von Crutchfield beruht auf dem Dienstleistungspaket – wie Garantieunterstützung, lebenslanger Kundenservice, Rücksendungen, persönliche Beratung und mehr –, das es seinen Kunden bietet.
Kunden können über Produktseiten auf Berater zugreifen.
Kunden können beim Einkaufen von Produkten auf spezielle Berater zugreifen, eine Funktion, die nur sehr wenige Online-Händler anbieten.
Die Produkte werden außerdem mit einem lebenslangen Kundensupportpaket, einem 60-tägigen Rückgaberecht und einer 60-tägigen Preisgarantie geliefert.
Beispiel #4: Sunshine.co.uk

Was ist das Wertversprechen von Sunshine?
Das Wertversprechen des britischen Reisebüros Sunshine.co.uk kombiniert günstige Ferien mit einer Reihe zusätzlicher Vorteile.
Kunden erhalten im Vergleich zu den Produkten der meisten Konkurrenten von Sunshine.co.uk einen überlegenen Schutz – wie zum Beispiel Passagierrückerstattungen, wenn es ein Problem mit einem Flug- oder Unterkunftsanbieter gibt.
unshine.co.uk zeigt sein Wertversprechen auf den meisten Seiten an.
Kunden haben außerdem Zugang zu einer Reihe von geldsparenden Vorteilen wie Rabatten, Pauschalangeboten und der Möglichkeit, Hoteleinzahlungen zu tätigen und den Restbetrag später zu begleichen.
Ein Teil der Schönheit des Wertversprechens von Sunshine.co.uk besteht darin, dass es hervorragend zu seinem Zielmarkt passt – preisbewussten Käufern, die wahrscheinlich lange Zeit für einen Urlaub gespart haben und gerne Schutz und Preispläne nutzen möchten.
Beispiel #5: Besan und Main

Was ist das Wertversprechen von Mizzen und Main?
Das zentrale Wertversprechen von Mizzen and Main beruht auf dem einzigartigen Produkt, das es anbietet. Alle über die E-Commerce-Website verkauften Hemden bestehen aus einem Stoff, der mehrere Schlüsselprobleme im Zusammenhang mit traditionellen Hemden löst – sie leitet Schweiß ab, ist maschinenwaschbar, dehnbar und atmungsaktiv.
Sie verwenden eine Sprache, die beim männlichen Publikum Anklang findet: „The Best Damn Dress Shirt“.
Mizzen and Main präsentiert sein wichtigstes Leistungsversprechen auf allen Produktseiten.
Mizzen and Main bietet auch alle Extras, die Sie von einem Premium-Bekleidungsunternehmen erwarten, wie zum Beispiel kostenlosen Versand und kostenlose Rücksendungen.
Abschluss
Ihr Wertversprechen ist von grundlegender Bedeutung für Ihr Unternehmen. Ein großartiges Angebot gibt Kunden einen Grund, bei ihnen einzukaufen, Ihnen ihre Freunde zu empfehlen und immer wieder zu kommen. Es richtet Ihr gesamtes Unternehmen aus – einschließlich Ihrer Marketing-, Vertriebs- und Kundendienstabteilungen. Es hilft Ihnen auch, Werbematerialien mit hoher Konversion zu erstellen und ein Treueprogramm aufzubauen, das direkt auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden eingeht. Dies sollte auch bei der Entwicklung einer Website oder sogar Software mit Techniken wie ATDD und TDD berücksichtigt werden.
Egal, ob Sie ein etabliertes Unternehmen sind, das einen größeren Marktanteil gewinnen möchte, oder ein Startup, das über eine Positionierung nachdenkt, es gibt keinen Ersatz für ein erfolgreiches Leistungsversprechen.
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