如何提高電子商務客戶的購買頻率？

我要說的話會讓你大吃一驚，所以我希望你坐下來。

準備好？

這裡是：

您的客戶從您的電子商務商店購買的次數越多，您最終賺到的錢就越多。

好吧，好吧……所以這並沒有那麼驚天動地。

畢竟，增加銷售額基本上是商業世界的遊戲名稱。

儘管如此，以任何必要的方式增加銷售額與通過讓您當前的客戶增加購買頻率來增加銷售額之間存在巨大差異。

以下是您將在此博客文章中找到的所有要點的快速列表：

1. 為什麼增加購買頻率很重要？
2. 如何計算訂單頻率？
3. 您如何提高電子商務客戶的購買頻率？
4. 提高電子商務客戶訂單頻率的 4 種營銷策略

去看看吧！

為什麼增加購買頻率很重要？

首先，它是便宜得多，讓您的現有客戶進行額外購買的道路比它是獲得新客戶。

獲得新客戶的成本實際上是保留現有客戶的 5 倍。 來源。
此外，過去從貴公司購買的人更有可能再次購買（與尚未首次購買的人相比）：
此外，向現有客戶銷售更容易！
因此，不僅僅是讓您的現有客戶重複購買比讓新客戶進行購買更具成本效益； 這樣做實際上也更容易。

如何計算訂單頻率？

更進一步，個人客戶購買的商品越多，他們未來再次購買的可能性就越大。 以下是您如何輕鬆計算客戶購買頻率的方法，如這篇來自 RJ Metrics 的文章所述：

要查看下 (x) 個訂單的客戶下 (x+1) 個訂單的概率，只需將至少進行 (x+1) 次購買的人數除以至少進行 (x+1) 次購買的人數x) 購買。

這是同一篇文章中的一個更具體的例子：
如何根據 RJ Metrics 計算訂單頻率
現在，假設我們想知道讓三次購買的客戶進行第四次購買的概率。 即使我們的數據顯示我們的一位客戶進行了第四次購買，概率也是：

(30 + 10 +1) / (90 + 30 + 10 + 1) = 0.3129 = 31.29%

再說一遍：給定客戶購買的商品越多，他們將來再次購買的可能性就越大。 回到盈利能力和成本效益，從數學的角度來看，將您的營銷工作重點放在過去已經與您的公司有業務往來的人身上是有道理的。

（當然，更不用說那些熟悉並滿意您提供的價值的人本質上更有可能繼續與您做生意。）

值得一提的另一點是，已發現增加購買頻率對剛剛起步的電子商務公司的增長影響最大：
增加購買頻率對電子商務公司的增長影響最大。 來源。
正如我們之前提到的，回頭客對公司來說比一次性客戶更有價值。 更令人驚訝的是，上述數據表明，訂單頻率對業務增長的重要性是平均訂單價值的兩倍多。

（仔細想想，這是有道理的：購買 3 次 10 美元的客戶的價值是購買 15 美元的客戶的兩倍。）

此外，MarketingCharts.com 還發現，回頭客每筆交易的花費往往比一次性客戶多得多。 雖然首次客戶每筆交易平均花費 1.73 美元，但有重複購買歷史的客戶的平均訂單價值高達 10.67 美元。

所以......如果現在還不清楚：

您需要重點關注從現有客戶那裡獲得重複購買。 此外，由於每次交易都會增加他們再次購買的可能性，因此您希望他們努力讓他們盡可能多地與您開展業務。

在本文中，我們將討論如何從高層次的有利位置以及通過一些“戰壕”戰術來做到這一點。

讓我們潛入。

您如何提高電子商務客戶的購買頻率？

在我們開始實施更具體的營銷策略以提高您的購買頻率之前，重要的是討論更重要的因素，這些因素將導致您的客戶首先想要（和/或需要）進行更多重複購買。

1. 銷售需要重複購買的產品

這可能很明顯，但絕對值得一提：

如果您銷售的產品不需要您的客戶在某個時候回到您的電子商務商店，那麼您可能沒有那麼大的機會提高他們的購買頻率。

不過，好消息是，幾乎所有現有產品在未來的某個時候都需要某種形式的重複購買。 如果有人在 15 年內購買了兩輛斯巴魯 Legacies，從技術上講，他們仍然是斯巴魯的回頭客！

當然，有些產品更適合更頻繁地進行重複銷售的目的，例如：

• 耗材
• 因使用而降解的產品（“磨損”）
• 定期更新/升級的產品

再說一遍：

根據您在時間上“縮小”的程度，這確實涵蓋了地球上的所有產品。 我們稍後會回到這個問題。

無論如何，還值得一提的是，您不希望通過在產品中實施計劃報廢來人為地增加重複購買次數。 雖然這可能會讓一些客戶再次光顧，但他們往往會直接轉向競爭對手，其產品比您的產品更耐用且價值更高。

想要更多這樣的見解？

每週獲取電子商務技巧、策略和領先的行業知識。
直接發送到您的收件箱。

在我已經閱讀隱私政策，我接受的通訊條款和條件。

請選中此復選框以繼續

嗚呼！ 你剛剛註冊。 檢查您的收件箱以確認訂閱。

2. 銷售互補的產品

讓您的客戶更頻繁地從您的公司購買的另一個關鍵方法是提供較小的配件類產品，以補充您的主要產品。

提供此類補充項目為您提供了向客戶提供交叉銷售優惠的機會（順便說一句，這是一個很好的轉化率優化技巧）：

• 在他們購買後立即
• 在他們從最初的購買中獲得一些初始價值之後
• 在他們結束一段時間不活動之後

正如我們在上一節中提到的，您的客戶進行大筆購買（即您更有價值的“主要”產品）的時間可能很少。 通過提供補充這些較大購買的產品，您將增加客戶在進行這些較大購買之間更頻繁地回到您身邊的機會。
Dollar Shave Club 發送這封電子郵件是為了提高人們對與訂購的剃須刀刀片架很好地交叉銷售的商品的認識。 來源。
最重要的是，您要確保這些配件確實以某種方式提高了初始產品的價值。 同樣，您的目標不是簡單地更頻繁地進行更多銷售； 它提供持續的價值給現有的客戶，讓他們想從你購買更頻繁。

3. 了解您所在行業的“重複業務”意味著什麼

正如我們之前所說，什麼被認為是“好的”購買頻率取決於您所在的行業。

同樣，這又回到了產品壽命的概念（即“磨損”、每個容器的使用量/份量等）。 顯然，銷售牙刷和牙膏的電子商務公司將比銷售鑽石戒指的公司有更多的重複銷售機會。

但這（顯然）並不意味著珠寶行業不會發生重複購買。 並且這也不意味著這家假想的珠寶公司不應該以讓他們的現有客戶更頻繁地回來為目標（同樣，這是交叉銷售和其他此類策略發揮作用的地方）。
如果 Blue Nile 可以吸引顧客再次購買，您也可以
要真正了解貴公司的“良好”重複購買率是多少，您需要考慮以下幾點：

首先是您的行業“標準”重複購買率。 我們將“標準”放在引號中是因為……嗯……它並不總是那麼容易確定。 更常見的是，更容易找到有關您所在行業的最佳表現者的保留率等的新聞稿和其他媒體。 為此，您需要將目標定得足夠高，以與您所在細分市場中的獨角獸競爭（無論如何您都應該這樣做！）。 即使您只是在尋找有關如何建立電子商務業務的信息，也值得記住！

如果您從事業務已有一段時間，並且擁有堅實的回頭客基礎，您還可以深入了解客戶通常向您購買的頻率。 在這裡，您希望使用最有價值的客戶作為基準，而不是您的“普通”客戶。
請記住：客戶購買的越多，他們可能進行的後續購買就越多。 換句話說，您的所有客戶都有可能成為 VIP； 讓他們達到那個水平取決於你。

也許總結這些總體建議的最佳方式是這樣說：
只要您按照客戶的條件為他們提供價值，他們就更有可能從您的公司購買更多產品。
對於銷售壽命較短的消耗品的公司來說，這可能意味著持續提供更多的上述產品。 對於那些銷售不需要頻繁重複購買的“壽命更長”的產品的人來說，這意味著提供其他產品來填補兩者之間的空白。

一旦你弄清楚了這部分，你就可以開始實施我們將在接下來的部分中討論的更“實地”的策略。

提高電子商務客戶訂單頻率的 4 種營銷策略

既然我們已經敲定了讓您的客戶希望更頻繁地與您的公司開展業務的主要先決條件，讓我們討論實際讓他們這樣做的最有效方法。

為了增加訂單頻率，電子郵件營銷和重新定位策略的實施相當相似。

也就是說，您將希望根據客戶上次參與的背景以及時間進行不同的處理。 可以肯定的是，這兩個因素通常是相輔相成的。

無論如何，讓我們進一步分解這一部分。

1.“微時刻”郵件

無論是根據他們的參與歷史向特定客戶發送個人電子郵件，還是向整個細分市場（或您的整個客戶群）發送群發電子郵件，您都可以將時刻作為一個機會，從您的當前客戶。

在個人層面上，適時的電子郵件可以在三個關鍵時刻刺激他們進行後續購買：

• 購買後立即
• 一旦他們幾乎從最初的購買中獲得了全部價值
• 在預定的不活動時間之後

希望當客戶從您的商店購買商品時，您會立即向他們發送一封確認交易的電子郵件。

我們在這裡說“希望”是有原因的。 根據 Omnisend 收集的數據，現代消費者希望收到確認電子郵件——並且通常在處理訂單時打開它們並多次仔細檢查它們。 因此，訂單確認電子郵件提供了提供額外優惠的絕佳機會，例如推薦您的客戶可能感興趣的配件和其他產品。這種技術還提高了客戶的終身價值！
Philosophy 的訂單確認郵件充滿了交叉銷售。 來源。
此外，確認電子郵件還讓您有機會為您的客戶提供服務和支持。 雖然這本身不會直接影響您的購買頻率，但在建立信任方面絕對不會受到傷害 - 特別是在首次客戶中。 反過來，他們將來更有可能繼續與您開展業務。

您第二次使用電子郵件希望增加訂單頻率的機會有點主觀。

它圍繞著您的客戶“使用”您的產品通常需要的時間長度。 當我們在這裡說“使用”時，我們指的是通常需要的時間：

• “用完”消耗品
• 因磨損而降低產品價值
• 讓用戶從產品中獲得全部價值

同樣，這取決於您銷售的產品，以及您客戶的典型使用習慣。

對於購買消耗品的客戶，您可以通過電子郵件發送適時提醒以補充庫存：
Rockin' Wellness 知道何時發送他們的“補貨”電子郵件。 來源。
您可以針對隨時間退化的產品發送類似的提醒：
了解產品的“到期”日期也有幫助。 來源。
即使不需要後續購買（例如，初始產品仍然可以正常工作），這並不意味著您的客戶可能不想進行升級。 在這種情況下，您最好向他們推荐一些符合他們以前需求的更有價值的產品：
為您的客戶提供初始產品的升級版本。
在每一種情況下，你的目標是將這些電子郵件發送權之前，你的客戶往往會在自己的意志這樣做。 例如，如果客戶傾向於每兩個月購買一次新的牙刷頭，您需要在 6-7 週左右發送補貨提醒。 再等等，他們最終可能會在其他地方補充供應； 儘早提醒他們，他們目前不會覺得有必要參與您的提議。

最後，對於似乎“即將離開”的客戶——也就是說，他們的購買頻率已經大幅下降——您需要發送一封電子郵件作為重新吸引他們的最後努力：
通過提供獎勵來贏回他們。 來源。
如果您確實設法贏回了一個有風險的客戶，那麼在增加他們的訂單頻率方面，您仍然有很多工作要做； 但這肯定比完全失去它們要好。

最後要提到的一個電子郵件策略是時事通訊和/或公告爆炸活動。 通過這些電子郵件，您可以發布有關新產品、當前產品升級以及任何其他可能讓您的現有客戶立即採取行動的優惠，而不管他們通常的購買頻率如何。

季節性爆炸活動也有效。 來源。
在上面的示例中，Need Supply 向其整個客戶群展示了其季節性產品線。 同樣，雖然不是專門針對個人客戶，但任何可歸因於本時事通訊的購買本質上都是時事通訊確實對公司的整體購買頻率產生積極影響的內在證據。

2.“正確的產品，正確的時間”重定向策略

雖然重新定位通常用於在購買前或放棄購物車後針對潛在客戶，但當然可以以與電子郵件營銷大致相同的方式使用這種策略。

像電子郵件營銷一樣，使用重新定位來增加客戶的訂單頻率就是在正確的時間在正確的人面前獲得正確的信息和報價。 這涉及使用重定向廣告來宣傳：

• 為最近購買的人提供的配件和補充物品
• 為之前購買基準產品的客戶升級產品版本
• 重複購買消耗品
• 休眠一段時間後的新版本和其他此類產品

另一種季節性產品。 這一次，它是通過 Facebook 廣告。 來源。
由於重新定位的方法與電子郵件營銷基本相同，因此我們真的不需要再次討論它們。

不過，值得一提的是，您肯定要在這裡仔細考慮您的廣告支出的重點。 基本上，您要確保您在正確的平台上做廣告——也就是說，您的目標客戶在網上“閒逛”。

更進一步，您希望將廣告工作重點放在已知客戶處於“購買模式”的平台上。 無論是 Instagram 和 Facebook 等社交媒體渠道，還是谷歌及其附屬網站，目標都是在客戶購買傾向最高的時候將您的廣告展示在他們面前。

3. 關注用戶行為的忠誠度計劃和會員計劃

讓您的電子商務客戶增加購買頻率的另一種行之有效的方法是通過您的網站提供會員和忠誠度計劃。

（注意：這些方法最適合不基於訂閱服務的公司。我們稍後會介紹這些方法。）

會員資格和忠誠度計劃的相似之處在於它們以某種方式為您的會員提供額外的價值。 但是，它們的不同之處在於會員計劃提供這種額外價值以換取額外付款，而忠誠度計劃允許客戶通過增加與貴公司的業務量來賺取這種額外價值。

通過允許您的客戶加入您公司的會員計劃，您幾乎肯定會讓他們在整個會員資格期間“陷入困境”。 從純粹的邏輯角度來看，願意成為您網站計劃成員的那些人比那些不是的人更有可能更頻繁地與您的品牌互動。

通常，您會希望為會員提供各種激勵措施——無論是持續的還是零星的——以便他們首先真正想成為會員。 這可能意味著某些產品的特價、即將推出的商品的先睹為快，或者額外的、更多的補充服務。

您甚至可以考慮提供多個會員等級，讓您的客戶為額外的好處支付更多費用； 同樣，您幾乎可以肯定，您的最高級別會員打算從您的電子商務網站進行相當頻繁的購買。

正如我們上面提到的，加入忠誠度計劃是由客戶賺取的，而不是購買的。 通常，這涉及積累“積分”，在特定時間段內進行一定數量的購買，或採取額外的行動來增加與您的品牌的互動。

例如，The Elephant Pants 提供了多種賺取積分的方式，而積分又可以用來兌換折扣和其他此類獎勵：
當您的客戶完成某些操作時提供可兌換積分。 來源。
還值得一提的是，如果您有足夠的帶寬這樣做，您可以考慮根據他們的個人購買歷史向您的忠誠俱樂部會員提供個人“挑戰”。

例如，星巴克將挑戰客戶在y天中進行x 次購買； 這些數字基於個人客戶的購買習慣。

（例如，如果您通常每 7 天購買 5 杯咖啡，該應用可能會要求您在下週購買 6 杯咖啡。）

可以說，您還可以通過激勵客戶擴大視野來實施這種遊戲化的“挑戰”策略。 同樣，回到星巴克的獎勵計劃，該公司還經常挑戰顧客購買他們通常不會訂購的推薦食品和飲料； 當然，目標是讓他們養成嘗試不同東西的習慣——並在此過程中增加他們的購買頻率。

由於忠誠度計劃專門用於獎勵客戶參與度的提高——並且會員資格不能“購買”——那些達到您計劃最高層級的人自然會為增加整體購買頻率做出貢獻。 換句話說，忠誠度計劃的成功實施與購買頻率的增加密不可分。

4.讓您的客戶承諾未來的購買

正如我們在本文中多次提到的那樣，您的長期客戶對您的公司很有價值，不僅因為他們已經為您提供了業務，還因為他們將來肯定會為您提供的業務。

但是，您不希望將這些潛在的未來購買留給機會； 你想讓他們確定。

對於提供訂閱服務的公司來說，目標很簡單：

讓您的客戶預先承諾更長的訂閱期。 雖然訂閱服務本質上具有最大購買頻率（即，無論交付之間的最短時間跨度是多少），但您應該始終致力於讓盡可能多的客戶達到這個最大點。

例如，如果您提供每月、每三個月和每兩年交付一次，您的目標應該是讓盡可能多的客戶達到每月狀態。

或者，如果您按月交付，您希望讓盡可能多的客戶承諾長期訂閱。 Meowbox 通過降低六個月訂閱的每月價格來激勵長期承諾：
讓您的客戶承諾一個長期計劃。 來源。

非基於訂閱的電子商務商店也可以通過提供分期付款作為購買選項，從這本手冊中汲取經驗。 雖然這與增加平均訂單價值而不是購買頻率更相關，但允許您的客戶在較長的時間內支付更大的購買費用（而不是強迫他們預先付款）將在獲得他們的信任方面有很長的路要走。 而且，由於他們基本上會專門為您的商店開設信用額度，因此他們很有可能在不久的將來繼續更頻繁地與您開展業務。

包起來

總結這篇文章，讓我們快速重申一下，提高客戶的購買頻率就是：

• 提供產品和服務，以提高他們從最初購買中獲得的價值
• 在合適的時間以合適的報價與他們聯繫
• 讓他們更願意與您的品牌建立持續的關係

如果您可以為盡可能多的客戶完成所有這些工作，那麼隨著時間的推移，您應該可以輕鬆地讓他們增加他們為您提供的業務量。

作者簡介：

Dennis 的法定名字恰好就是 Dennis（這在他來自哪裡很常見），是 Core dna 的數字營銷經理。

當他不太忙於提出內容創意和宣傳內容時，您可以在凌晨 5.30 在健身房找到他。 是的，他就是那個人。

下載免費的 115 點電子商務優化清單

想讓您的電子商務商店更上一層樓嗎？ 我們創建了一個完全免費的電子商務優化清單，涵蓋了您網站的各個方面，從您的主頁到您的結帳表格。 它充滿了可操作、簡單明了的技巧，這些技巧已被證明可以提高轉化率。 立即下載。