Cara Membuat Proposisi Nilai Pembunuh di E-niaga (Dengan 5 Contoh Praktis)

Diterbitkan: 2018-11-21

Bagaimana Anda meningkatkan kehidupan pelanggan Anda?
Pertanyaan ini adalah pertanyaan yang sangat mendasar bagi setiap pengecer online.

Jika Anda tidak memiliki pemahaman yang jelas tentang nilai yang Anda berikan, Anda menempatkan diri Anda pada kerugian langsung dan tidak perlu. Kemungkinan besar segala sesuatu mulai dari desain situs Anda hingga penentuan posisi dan pemasaran Anda akan menderita sebagai akibatnya.

Selain itu, jika Anda baru memulai, lebih penting lagi untuk mengasah dengan tepat apa yang Anda tawarkan kepada calon pelanggan.

Membuat dan menguji proposisi nilai yang kuat kemungkinan akan menghasilkan peningkatan yang signifikan di semua metrik utama Anda, mulai dari rasio konversi keseluruhan hingga nilai pesanan rata-rata Anda.

Faktanya, kami percaya bahwa pengujian proposisi nilai harus menjadi bagian penting dari setiap strategi pengoptimalan konversi e-niaga. Di Growcode, kami secara konsisten menemukan bahwa pengujian proposisi nilai menghasilkan hasil yang luar biasa (seperti keuntungan +23% untuk salah satu klien kami).

Di Growcode, kami secara konsisten menemukan bahwa pengujian #ValuePropositions menghasilkan hasil yang luar biasa (seperti keuntungan +23% untuk salah satu klien kami). #Ecommerce #EcommerceTips Klik Untuk Tweet

Dalam posting ini, Anda akan belajar cara membuat dan menguji proposisi nilai yang berbicara langsung dengan target pasar Anda.

Kami juga akan mempelajari contoh praktis dari beberapa toko e-niaga web paling sukses.

Berikut daftar singkat dari semua poin utama yang akan Anda temukan di artikel ini:

Apa itu proposisi nilai?
Apa perbedaan antara proposisi nilai, USP, slogan, dan pernyataan misi?
Apa yang membuat proposisi nilai bagus?
Di Mana Anda Harus Mengkomunikasikan Proposisi Nilai Anda?
Buat proposisi nilai yang hebat dalam lima langkah sederhana!
Jangan lupa untuk menguji Proposisi Nilai Anda!
Pengecer online dengan proposisi nilai yang luar biasa: 5 rincian praktis.

Mari kita menggali!

1. Apa itu proposisi nilai?

Proposisi nilai hanyalah pernyataan tentang berbagai cara Anda memberikan nilai kepada pelanggan Anda.

Apa itu #ValueProposition? Proposisi nilai hanyalah pernyataan tentang berbagai cara Anda memberikan nilai kepada pelanggan Anda. #ecommerce #EcommerceTips Klik Untuk Tweet

Ini menjawab pertanyaan penting yang ditanyakan setiap pelanggan e-niaga: “Mengapa saya harus membeli dari Anda, bukan dari pesaing Anda?”

Ini merinci bagaimana Anda memecahkan masalah utama yang dialami oleh calon pelanggan Anda dan bagaimana Anda meningkatkan pengalaman pelanggan mereka dengan menambahkan nilai lebih lanjut.

Ini dapat merujuk pada manfaat khusus, seperti pengiriman cepat dan gratis, atau pengalaman emosional yang lebih umum, seperti kemudahan dan kenyamanan.

Amazon, misalnya, memecahkan masalah mendasar dari pilihan produk yang buruk dan pengiriman yang lambat dengan menyediakan beragam pilihan produk yang tersedia dengan pengiriman yang dipercepat.

Tetapi juga semakin meningkatkan pengalaman pelanggan dengan sejumlah manfaat tambahan, seperti pengiriman sekali klik, pembungkusan hadiah, fitur hemat waktu seperti daftar keinginan dan item yang disimpan, dan program loyalitas yang menarik (Amazon Prime).

Pada tingkat praktis, proposisi nilai Anda akan diekspresikan sebagai pernyataan sederhana yang menjelaskan masalah mana yang dipecahkan toko Anda, memposisikan diri Anda melawan persaingan dan menyoroti fitur-fitur utama.

Etsy, misalnya, memberikan kesempatan kepada pelanggan untuk membeli produk handmade. Salah satu keluhan utama di ruang e-niaga adalah bahwa produk-produk yang dibuat secara massal tidak memiliki sentuhan pribadi dan keistimewaan produk-produk buatan tangan. Dengan menyediakan pasar yang menghubungkan pembeli dengan penjual pengrajin, ini memberikan solusi yang rapi untuk masalah ini.

Growcode juga merekomendasikan eBook ini:
Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar

dapatkan ebook gratis

Etsy memiliki proposisi nilai yang jelas dan menarik.

2. Apa perbedaan antara proposisi nilai, USP, slogan, dan pernyataan misi?

Ada banyak kebingungan seputar terminologi dalam topik ini. Dan sebenarnya tidak ada definisi pasti. Faktanya, istilah seperti “pernyataan misi”, “slogan”, “USP”, dan “proposisi nilai” semuanya terkait dan saling melengkapi.

Mari kita lihat beberapa istilah kunci:

USP – Proposisi nilai bukanlah proposisi penjualan unik (USP), yang mengacu pada Tetapi USP Anda akan dimasukkan dalam proposisi nilai Anda dalam hal nilai unik yang diberikannya. Salah satu USP Amazon, misalnya, adalah pembelian sekali klik. Nilai yang diberikan fitur ini adalah kemudahan dan kenyamanan.
Slogan Etsy – “Jika dibuat dengan tangan, vintage, custom, atau unik, ada di Etsy.” – merangkum proposisi nilainya dalam menyediakan produk buatan tangan khusus dengan hubungan pribadi dengan pencipta. Di bawah ini mereka memperluas proposisi nilai mereka: keunikan, penjual independen, dan belanja aman.

Pernyataan misi – Pernyataan misi adalah deskripsi yang dihadapi pelanggan tentang tujuan dan filosofi perusahaan Anda. Ini menjelaskan apa yang ingin Anda capai dalam industri dan bagaimana Anda berharap untuk melakukannya. Misalnya misi Microsoft adalah: "Untuk membantu orang-orang di seluruh dunia menyadari potensi penuh mereka."

Slogan – Slogan adalah frasa pendek, seringkali satu kalimat yang merangkum proposisi nilai Anda secepat mungkin.
Pernyataan misi dan slogan keduanya penting. Tapi mereka berasal dari proposisi nilai Anda . Mereka bukan proposisi nilai itu sendiri.

3. Apa yang membuat proposisi nilai bagus?

Jadi bagaimana Anda membuat proposisi nilai "pembunuh"? Kami menguraikan proses spesifik di bawah ini. Tapi pertama-tama, inilah daftar periksa singkat untuk membantu Anda lebih dekat dengan campuran pemenang itu:

Ini harus berbicara langsung ke pasar Anda – Proposisi nilai yang baik didasarkan pada pemahaman yang kuat tentang detail psikografis dan demografis pasar Anda. Produk, poin harga, dan manfaat tambahan yang memberikan nilai bagi generasi millennial, misalnya, mungkin tidak akan semenarik baby boomer. Selalu mulai dari data yang solid tentang target pasar Anda.
Ini harus mencakup apa yang sudah diharapkan pelanggan – Apa yang sudah diharapkan pelanggan dari toko e-niaga di tempat Anda? Apakah Anda tahu suara pelanggan Anda? Proposisi nilai Anda harus meniru manfaat paling penting yang diterima begitu saja oleh konsumen. Tidak memasukkan elemen-elemen ini kemungkinan akan membuat Anda berada pada kerugian kompetitif. Pengiriman cepat, kebijakan pengembalian yang mudah, dan program hadiah, misalnya, adalah hal biasa di sebagian besar toko online yang sukses.

Zalando dengan jelas menyatakan proposisi nilainya – “Lebih banyak merek daripada pengecer mode lainnya” – di beranda, bersama dengan tawaran “Pengiriman dan pengembalian gratis” di header.

Proposisi nilai Anda harus mencakup setidaknya satu USP yang jelas – Manfaat yang diberikan oleh USP Anda adalah salah satu bagian terkuat dari keseluruhan proposisi nilai Anda. Anda harus menyertakan setidaknya satu USP yang membedakan Anda dari pesaing Anda, apakah itu kemampuan untuk membeli produk mahal seperti Warby Parker dengan harga murah, pembelian grosir yang nyaman seperti Alibaba , atau pilihan luas seperti Amazon .

Ketika klien datang dan meminta bantuan kami dalam meningkatkan lalu lintas situs web mereka, kami selalu kembali ke dasar bisnis.
Kami duduk dan membantu mereka menemukan kembali proposisi penjualan unik mereka. Mereka sering kehilangan kata-kata ketika Anda menjalankannya melalui hipotesis:

Saya baru saja mendarat di situs web Anda, sepertinya sama seperti setiap situs web lainnya. Jadi mengapa saya harus membeli dari Anda?
Menurut pendapat kami, kecuali Anda memiliki penawaran yang unik dan menarik, tidak ada gunanya mengirim pengguna ke aset digital seperti situs web Anda.
Callum Mundine – Pemasaran Digital, OneEgg.com.au

“Gabungan” nilai Anda harus unik – Meskipun Anda mungkin menawarkan banyak manfaat yang sama seperti pengecer lain, “campuran” Anda harus unik. Apa yang Anda tawarkan yang tidak ditawarkan pengecer lain?
Itu harus “jelas” – Ketika calon pelanggan melihat proposisi nilai Anda, mereka harus langsung berpikir, “Ya, itulah yang saya inginkan!”. Jangan terlalu memperumit masalah. VP Anda harus sederhana, jelas, dan langsung beresonansi.

4. Di Mana Anda Harus Mengkomunikasikan Proposisi Nilai Anda?

Proposisi nilai Anda harus jelas bagi pelanggan di mana pun mereka berada di situs Anda. Kami merekomendasikan tiga tempat utama untuk menyertakan informasi tentang proposisi nilai Anda:

Di tajuk – Menyertakan proposisi nilai Anda di tajuk, seperti dalam bentuk slogan atau fitur utama seperti pengiriman dan pengembalian gratis Zalando, memastikan bahwa itu terlihat di seluruh toko Anda dan sebagian besar pelanggan akan melihatnya.
Di beranda – Beranda Anda adalah real estat utama untuk menampilkan proposisi nilai Anda.

Pakaian Alternatif menjelaskan proposisi nilainya secara rinci di beranda

Di halaman produk dan checkout Anda – Ulangi proposisi nilai Anda di seluruh perjalanan pelanggan. Asah pada aspek-aspek yang paling dapat diterapkan tergantung pada apa yang dilakukan pelanggan, seperti pengiriman gratis saat checkout.

5. Ciptakan proposisi nilai yang hebat dalam lima langkah sederhana

Menciptakan proposisi nilai yang kuat yang menggerakkan jarum tidaklah mudah.

Tapi itu bukan tidak mungkin. Jadi, penting untuk mencakup semua basis yang diperlukan.

Inilah proses lima langkah yang kami sarankan:
1. Tentukan masalah dan kesenangan pasar Anda – Perhatikan penyertaan kedua masalah (seperti pengiriman yang mahal dan pilihan produk yang terbatas) dan kesenangan. Seiring dengan mengurangi rasa sakit, proposisi nilai yang baik memberi pelanggan manfaat yang lebih besar dan lebih "menyenangkan". Banyak perusahaan sekarang menyumbangkan sebagian dari setiap penjualan untuk amal, misalnya. Ini tidak menyelesaikan masalah utama tetapi ini adalah manfaat tambahan yang bagus.

Dalam “Value Proposition Canvas”, Peter J Thompson menguraikan bagaimana pemahaman tentang kebutuhan, keinginan, dan ketakutan pelanggan akan dimasukkan ke dalam produk atau toko e-niaga Anda.
2. Asah pasar yang kurang terlayani – Memasukkan elemen dalam proposisi nilai Anda yang secara khusus melayani pasar yang kurang terlayani memungkinkan Anda untuk menangkap “kemenangan mudah” tersebut, memperluas basis pelanggan potensial Anda secara signifikan. Banyak toko e-niaga, seperti Amazon, menawarkan diskon khusus kepada siswa, misalnya.
3. Sertakan proposisi penjualan unik – Fitur apa yang Anda sediakan yang unik untuk toko e-niaga Anda? Selanjutnya, nilai spesifik apa yang mereka berikan? Warby Parker, misalnya, mengirimkan lima pasang kacamata kepada pelanggan untuk dijadikan sampel, memberikan tingkat pilihan langsung yang lebih besar daripada pesaing.
Salah satu USP utama Warby Parker – kesempatan untuk memilih dari lima frame secara gratis – adalah bagian penting dari proposisi nilai keseluruhannya.
4. Buat pernyataan proposisi nilai Anda – Semuanya bermuara pada pernyataan proposisi nilai Anda. Setelah Anda membuat daftar masalah yang Anda kurangi dan manfaat yang Anda berikan, memperhitungkan pasar yang kurang terlayani, dan mengidentifikasi USP Anda, inilah saatnya untuk menyatukan semuanya menjadi beberapa kalimat. Pernyataan VP Anda juga berguna untuk menyelaraskan seluruh perusahaan Anda, memastikan bahwa aktivitas sehari-hari diarahkan untuk memenuhi proposisi Anda.
Gunakan template berikut untuk membangun VP Anda:
A. Sebuah pernyataan terdiri dari beberapa kalimat yang merangkum keseluruhan VP Anda. Di sinilah Anda mengomunikasikan poin nilai utama dari VP Anda.
B. Poin-poin yang menguraikan USP, fitur pendukung, dan manfaat yang lebih kecil.
C. Fitur "penguat" kecil yang Anda sediakan yang akan menarik segmen pasar dan pelanggan Anda yang memiliki masalah unik (seperti pengiriman ke tempat-tempat terpencil).
5. Kumpulkan materi desain, pemasaran, dan pengemasan yang meyakinkan – Bagaimana pelanggan baru akan menyadari proposisi unik Anda? Apakah slogan, strategi pemasaran, pernyataan misi, dll. mencerminkan komitmen Anda terhadap VP Anda?
Secara khusus Anda akan mengomunikasikan proposisi nilai Anda di tempat-tempat berikut:
A. Di situs web Anda – Di beranda, di header, dan di halaman produk Anda.
B. Dalam materi promosi Anda – Seperti di buletin Anda, iklan online, penawaran diskon, dll.
C. Kapan pun Anda memiliki interaksi fisik dengan klien – Seperti saat paket dikirimkan.
Etsy menampilkan proposisi nilai intinya di beranda dan menyoroti pengiriman gratis dan opsi untuk pesanan khusus di halaman produk. VP Etsy dikomunikasikan pada setiap tahap perjalanan pembeli.
6. Jangan lupa untuk menguji Proposisi Nilai Anda!
Inilah yang besar yang diabaikan banyak orang! Setelah Anda mengumpulkan semua bagian dari proposisi nilai Anda, penting bagi Anda untuk mengujinya.
Berikut adalah beberapa cara mudah untuk mengukur efektivitas proposisi nilai baru Anda:
Jalankan pengujian terpisah A/B di tempat – Menjalankan pengujian terpisah yang dengannya Anda menargetkan penawaran dan pesan yang berbeda ke segmen yang sama memungkinkan Anda mengasah proposisi nilai yang paling banyak diminta, terutama jika Anda terbagi di antara dua opsi atau proposisi Anda saat ini harus lebih ringkas.
Dengan memasukkan proposisi nilai utamanya di beranda, Susty Party meningkatkan konversi sebesar 250%. Perlu diingat untuk mengetahui cara membangun bisnis e-niaga.
Atur grup fokus – Umpan balik satu-ke-satu sering kali merupakan cara terbaik untuk memvalidasi proposisi nilai yang belum teruji. Atur grup fokus, yang terdiri dari pelanggan ideal Anda, dan tanyakan apakah proposisi nilai Anda mengurangi masalah mereka.
7. Pengecer online dengan proposisi nilai yang luar biasa: 5 kerusakan praktis?
Itu selalu baik untuk belajar dari perusahaan yang telah menciptakan proposisi nilai yang fantastis. Keberhasilan pengecer online yang mapan dan berkembang pesat ini sebagian besar disebabkan oleh fakta bahwa proposisi nilai mereka sangat unik.
Berikut adalah lima contoh pengecer online yang menurut kami memiliki VP yang luar biasa:
Contoh #1: Warby Parker

Apa proposisi nilai Warby Parker?
Warby Parker menghemat waktu dan uang dengan mengirimkan bingkai murah langsung ke pintu pelanggannya.
Kesempatan untuk mencicipi banyak produk di pasar yang didominasi oleh pengecer mahal dan kelas atas yang tidak mengizinkan pelanggan untuk mencoba banyak produk tanpa pergi ke toko fisik.
Gratis pengiriman dan pengembalian.
Penggunaan bahan berkualitas tinggi untuk harga tingkat menengah ketika sebagian besar produk pesaing adalah model mewah berkualitas tinggi atau model harga murah berkualitas rendah.
Jika Anda berada di industri, di mana produknya identik, atau sangat mirip dengan pesaing, Anda perlu bekerja lebih keras untuk membedakan bisnis Anda melalui proposisi nilai yang unik.
Ini tidak pernah lebih berlaku karena Amazon ingin memakan lebih banyak bagian mereka dari lanskap e-niaga – dan kadang-kadang mereka akan melakukannya dengan bingung.
Anda mungkin perlu menawarkan lebih dari satu hal untuk menonjol juga, kami menawarkan: pengiriman cepat gratis, hadiah gratis dengan setiap pembelian dan tidak ada jaminan kerumitan untuk masalah apa pun.
Kami telah mengujinya dan tingkat konversi kami turun drastis jika kami tidak menawarkan hal di atas.
Christian Sculthorp, Pemilik Toko, Vaped.com
Contoh #2 – Amazon

Apa proposisi nilai Amazon?
Amazon menyediakan perpaduan unik antara pilihan, kecepatan, dan kenyamanan.
Beberapa pengecer online menawarkan produk dalam skala besar (Anda dapat membeli semuanya dari buku terlaris terbaru hingga lubang api terbuka) bersama dengan pengiriman cepat dan kemudahan pembelian melalui pembelian satu klik.
Program loyalitas luar biasa Amazon adalah bagian penting dari proposisi nilainya.
Program loyalitas Amazon, Amazon Prime, juga patut dicontoh. Beberapa program loyalitas lainnya menawarkan serangkaian fitur yang komprehensif – pengiriman gratis, musik, video, dan banyak lagi – seperti yang tersedia melalui Prime.
Serangkaian "manfaat tambahan" seperti pengiriman gratis, opsi untuk menyumbang untuk amal.
Contoh #3: Crutchfield

Apa Proposisi Nilai Crutchfield?
Proposisi nilai Crutchfield bertumpu pada paket layanan – seperti dukungan garansi, layanan pelanggan seumur hidup, pengembalian, penasihat langsung, dan banyak lagi – yang ditawarkannya kepada pelanggan.
Pelanggan dapat mengakses penasihat dari halaman produk.
Pelanggan dapat mengakses penasihat khusus saat berbelanja produk, fitur yang ditawarkan oleh sangat sedikit pengecer online.
Produk juga dilengkapi dengan paket dukungan pelanggan seumur hidup, kebijakan pengembalian 60 hari, dan jaminan harga 60 hari.
Contoh #4: Sunshine.co.uk

Apa Proposisi Nilai Sunshine?
Proposisi nilai agen perjalanan Sunshine.co.uk yang berbasis di Inggris menggabungkan liburan murah dengan serangkaian manfaat tambahan.
Pelanggan diberikan perlindungan superior jika dibandingkan dengan produk dari sebagian besar pesaing Sunshine.co.uk – seperti pengembalian uang penumpang ketika ada masalah dengan penyedia penerbangan atau akomodasi.
unshine.co.uk menampilkan proposisi nilainya di sebagian besar halaman.
Pelanggan juga memiliki akses ke berbagai manfaat penghematan uang seperti diskon, penawaran paket dan pilihan untuk menempatkan deposit hotel dan membayar sisanya nanti.
Bagian dari keindahan proposisi nilai Sunshine.co.uk adalah sangat cocok dengan target pasarnya – pembelanja beranggaran rendah yang kemungkinan besar telah menabung untuk waktu yang lama untuk membeli liburan dan ingin sekali memanfaatkan perlindungan dan rencana harga.
Contoh #5: Mizzen dan Main

Apa itu Proposisi Nilai Mizzen dan Main?
Proposisi nilai inti Mizzen dan Main bertumpu pada produk unik yang ditawarkannya. Semua kemeja yang dijual melalui situs e-niaganya dibuat dengan kain yang memecahkan beberapa masalah utama yang terkait dengan kemeja tradisional – menyerap keringat, dapat dicuci dengan mesin, meregang, dan bernapas.
Mereka menggunakan bahasa yang sesuai dengan audiens maskulin: “Baju Sialan Terbaik”.
Mizzen dan Main menampilkan proposisi nilai utamanya di semua halaman produknya.
Mizzen dan Main juga menawarkan semua ekstra yang Anda harapkan dari perusahaan pakaian premium, seperti pengiriman gratis dan pengembalian gratis.
Kesimpulan
Proposisi nilai Anda sangat penting bagi bisnis Anda. Proposisi yang bagus memberi pelanggan alasan untuk berbelanja, merujuk Anda ke teman mereka, dan terus datang kembali. Ini akan menyelaraskan seluruh perusahaan Anda – termasuk departemen pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan Anda. Ini juga akan membantu Anda membuat materi promosi dengan konversi tinggi dan membangun program loyalitas yang berhubungan langsung dengan kebutuhan dan keinginan pelanggan Anda. Ini juga harus dipertimbangkan ketika mengembangkan situs web atau bahkan perangkat lunak melalui teknik seperti ATDD dan TDD.
Baik Anda perusahaan mapan yang ingin mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar, atau pemula yang memikirkan positioning, tidak ada pengganti untuk proposisi nilai yang unggul.
Baik Anda perusahaan mapan yang ingin mendapatkan pangsa pasar yang lebih besar, atau pemula yang memikirkan positioning, tidak ada pengganti untuk #Nilai#Proposisi pemenang. #ecommerce #EcommerceTips Klik Untuk Tweet
BTW, dapatkan Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga 115-Point dan tingkatkan tingkat konversi Anda!
Berdasarkan pengalaman delapan tahun, kami mengumpulkan semua wawasan teratas kami ke dalam satu buku: Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar. Jika Anda ingin meningkatkan kinerja semua halaman Anda? dari beranda ke checkout? ambil salinan Anda di sini.