如何建立下一個十億美元的電子商務業務

由於每天都有新的競爭對手進入該領域，因此很容易對開展電子商務業務感到沮喪。

亞馬遜和阿里巴巴等巨頭有意搶購新客戶。

廣告成本從未如此之高。

它看起來像一張非常陰鬱的照片。 但你不應該感到被推遲。

因為事實是，機會比以往任何時候都多。

從未開發的利基市場到全球消費市場，可能性幾乎無處不在。

還有一系列成功案例，例如 Brandless、Dollar Shaved Club 和 Bonobos。
零售電子商務的價值正在迅速增長——幾乎每一天。 來源。

更重要的是，許多老牌高街品牌，如玩具反斗城、西爾斯和梅西百貨，都面臨困難，經常大規模關閉實體店（或完全倒閉）。

這種現象為新品牌和零售商開闢了巨大的空間，並創造了巨大的未服務市場。

作為一名企業家，現在是抓住機會建立價值數百萬甚至數十億美元的電子商務商店的最佳時機。

那麼，創建下一個價值 10 億美元的在線商店需要什麼？

我相信這需要我將詳細說明的 5 件事：
1. 確定可以從更好的產品/服務中受益的服務不足的客戶群
2. 創造以實驗為中心的文化
3. 超額交付客戶期望
4. 增長吸金——尋找廉價資本來推動它
5. 打造品牌

讓我們深入了解！

1. 確定可以從更好的產品/服務中受益的服務不足的客戶群

所有成功的在線零售商都是從定位不滿意或服務不足的市場開始的。

在大多數情況下，服務不足的市場要么對當前的電子商務產品不滿意，要么需求完全沒有得到滿足。
Casper 通過提供 100 天免費“睡眠”試用以及一系列設計獨特的產品徹底改變了競爭激烈的床墊空間功能）可用。 Casper 明白更多並不總是更好，並創造了一小部分設計特別的床墊。
無論如何，您都可以找到這些細分市場，打造引人注目的品牌，並提供一系列超越當前競爭的產品和服務水平。
Fabletics 填補了“athleisure”（運動休閒服）市場的重要空白，根據客戶的時尚偏好，為他們提供個性化的產品建議。 它還提供物超所值的價格。
找到滿足未滿足需求的產品的重要性再怎麼強調也不為過。 如果您沒有發現現有在線零售商無法提供足夠服務的細分市場，那麼剩下的過程就變得徒勞無功。
Teeki 的褲子主要由回收瓶製成，並且用水量最少，滿足了對符合道德規範的瑜伽服的需求。
還值得記住的是，可以以更高利潤出售的產品更可取。

通過互聯網獲取客戶的成本與日俱增。 最好的策略總是通過選擇銷售回報最高的產品來抵消這些成本。

您如何獲得競爭優勢並不重要——您可能會銷售優質產品、提供更好的客戶服務或通過電子商務價值主張（免費送貨、折扣、慈善捐贈等）提供更多附加值——但您發現這一點至關重要一。

識別服務不足的市場案例研究：Warby Parker

一個有趣的例子是 Warby Parker，一家處方眼鏡和太陽鏡的在線零售商。 該公司能夠利用上述戰略來利用市場上的獨特情況。
Warby Parker 通過建立卓越的客戶服務聲譽而經歷了快速增長。
當他們開始時，只有一個龐然大物，Luxottica，服務於大部分市場。

作為一家垂直整合的公司（意味著它控制供應鏈的所有部分），陸遜梯卡製造和銷售市場上大部分知名產品。 它負責一系列知名品牌，包括 Ray-Ban、Persol、Oakley、Chanel、Prada、Versace 和 DKNY。

它為其品牌產品收取極高的價格，並受益於高端眼鏡領域缺乏競爭。

雖然有像 39 Dollar Glasses 這樣的競爭對手以低價區分，但沒有替代品可以提供與 Luxottica 品牌相同的設計、品牌和質量。

Warby Parker 注意到了這個巨大的差距，並迅速介入。

通過創建由設計師品牌、一流的客戶服務、高質量和適中的價格組成的 USP（獨特賣點），他們能夠將自己打造成在線眼鏡領域的有力競爭者。

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2. 創造以實驗為中心的文化

測試，尤其是正確類型的測試，是區分優秀電子商務商店和優秀電子商務商店的關鍵。

互聯網為您提供了一個獨特的機會，可以快速改進您的產品市場匹配和營銷信息。

您可以測試網站的所有方面，進行大量的小調整，並在相對較短的時間內（通常不到六個月）找到一個成功的公式（遠遠優於您的競爭對手）。

在最早的階段，您的主要任務是製定出色的獨特銷售主張 (USP)。

一旦您確定了一些明顯的潛在差異，就可以通過查看客戶的反應來驗證它們。

當您根據特定的 USP 推廣您的商店時，關鍵指標會增加嗎？

這是 Susty Party 用來驗證其無毒、可堆肥派對餐具的 USP 的方法。 當它在主頁上展示其 USP 時，與採用通用設計相反，轉化率增加了 250%。

這是一道清晰的綠光。

Susty Party 通過在其主頁上展示並衡量響應來驗證其 USP。 來源。

一旦您建立了堅如磐石的 USP，就該採用“繼續測試”的口號了。 並且有一家在線零售商比其他任何一家都做得更好。

如果不提及亞馬遜，任何對價值數十億美元的電子商務商店的討論都是不完整的。 因此，讓我們快速了解一下在線利維坦如何進行優化。 你可能只是感到驚訝。

如果您檢查 Amazon 的測試策略，您會注意到它具有三個關鍵特性：

• 一致和長期的測試——亞馬遜不斷地在其頁面上引入、測試和調整元素，從 CTA 到客戶問答部分等功能，再到標題。 一致和全面的測試是關鍵。 成百上千的測試正在不斷運行。
• 避免網站範圍的重新設計——如果你比較亞馬遜多年來的網站設計，你會看到逐漸的變化，基本設計通常是相同的。 進行了許多小的調整。 零星的測試，通常伴隨著大規模的現場檢修，不是解決問題的方法。

比較亞馬遜多年來的網站設計——從 2004 年、2008 年、2012 年和 2017 年開始。 這些變化是漸進的，是長期測試的結果。 來源。

• 願意嘗試新事物——亞馬遜不怕嘗試新事物。 該公司開創了許多功能，例如一鍵購買和視頻評論，行業其他公司現在正在復制這些功能。

平均電子商務 CAC（每客戶獲取成本）在不斷增加。 廣告成本，無論平台如何——無論您是在談論 AdWords、Facebook 廣告還是任何其他網絡——都在日益增長。

這意味著實現最佳電子商務轉化率和客戶終身價值至關重要。 當您獲得客戶時，您需要確保他們為您的底線做出盡可能多的貢獻。
通過調整一些元素，Baby Age 將主頁轉化率提高了 22%（右側頁面是表現最佳的頁面）。 來源。
如果某些事情沒有按預期進行——例如，如果你確信某件商品會被搶購表現不佳——不要絕望。

如果產品沒有按預期銷售，測試是關鍵。

更改照片、名稱、描述、附加組件、緊急構建功能等通常會產生令人驚訝的結果，如下例所示。
當 Bob & Lush 添加緊急通知時 - ？如果您在下午 4 點之前下單（英國），下一個工作日免費送貨？ – 到產品頁面，轉化率增加了 27.1%。 來源。
請記住，全國市場都可以立即訪問任何電子商務商店。

相比之下，實體店需要數年時間才能達到這種客戶量。 因此，通過盡快引入長期優化計劃來利用高流量。
當 Vanity Planet 將使用商品的客戶的 Instagram 照片添加到其產品頁面時，轉化率增加了 24%。 來源。
如果您已經達到七八位數，您可能會喜歡無限期測試的想法，但您也可能會想，“我沒有時間或資源組織整個部門來處理它！”

好消息是像 Growcode 這樣的第三方解決方案（無恥的插件警報）可以為您承擔測試負擔，而價格只是您內部處理事情的一小部分。

測試和實驗案例研究：Fabletics

TechStyle Fashion Group 旗下的品牌 Fabletics 是掌握測試遊戲的一家在線零售商。 該集團的聯席首席執行官 Adam Goldenberg 透露，它在上一年進行的客戶體驗測試數量接近 2000 次。順便說一句，我們在 Shoptalk 2018 上看到了 hsi 很酷的演講，關於業務增長。

此外，此策略適用於業務的所有其他方面，尤其是流量生成。

該小組每年試運行 35,000 個廣告設計 150 個廣告。

在新年活動期間，第十六天的轉化率是第一天的兩倍。
Fabletics 每年都會測試數以千計的廣告。 來源。
自 2010 年成立以來，這種敏捷的測試方法使該集團的收入超過了 7 億美元。

還不錯吧？

TechStyle 的全部意義在於使用技術，從頭到尾垂直整合，與消費者建立這種直接關係，並首先在網上建立品牌。 讓我們與眾不同的是我們擁有偉大的品牌，我們以驚人的價格和驚人的時尚提供驚人的價值。
– TechStyle（Fabletics 品牌所有者）首席執行官 Adam Goldenberg 在接受 CNBC 採訪時

3. 超額交付客戶期望

表現最佳的零售商的主要長期目標之一是不斷提高他們的客戶滿意度指標。 首先要記住客戶的聲音！

通常，我建議在線零售商關注“淨推薦值”（NPS），它基於客戶對“您向朋友或同事推薦我們的公司/產品/服務的可能性有多大？”這個問題的回答。 以一到十的比例。

沒有一個指標是完美的，但 NPS 是衡量客戶滿意度的好方法。 此外，有很多工具支持提出這個單一問題，甚至還有更多的基準測試可供您進行比較。 Zappos 在提供客戶服務方面享有盛譽，從運輸到退貨的方方面面都超過了大多數競爭對手。
通過努力提高 NPS，您將取得兩個重要成果。

首先，您將被迫開發流程，以提供新的、創新的方式來提高客戶滿意度，使自己與競爭對手區分開來，並在流程中提供一系列獨特的賣點 (USP)。
Nordstrom 成功秘訣的一部分是為所有產品提供免費送貨和退貨服務，沒有最低限額。
此外，滿意的客戶更有可能宣傳您的商店並不斷回來。

連鎖反應會提高您的平均客戶生命週期價值，這可以說是最重要的電子商務指標。

我相信它比轉化率更重要。
亞馬遜通過提供 Prime 來區分自己，Prime 可以說是世界上最好的優質電子商務會員計劃之一。 它當然是最受歡迎和轉化率最高的產品之一。 來源。
Warby Parker 也是一個很好的例子。 該網站專注於通過提供最高級的客戶服務來提高和維持極高的 NPS（根據 Warby Parker 的首席執行官 Dave Gilboa 的說法，該值在 80 歲以北）。

配方包括免費送貨、精美的包裝、與粉絲的大量社交媒體互動以及各種客戶服務渠道。

特別是，該公司創建了一項服務，允許潛在客戶在家中免費試用五個眼鏡架，這一做法已被許多在線零售商效仿。

總結一下：如果你想建立一個價值 10 億美元的業務，你必須讓你的客戶滿意。 使用 NPS 作為可操作的指標來跟踪您的票價。

4. 增長吸金——尋找廉價資本來推動它

如果你沒有現金，你就無法成長。

就這麼簡單。

更重要的是，在這個增長階段，資本管理不善可能對一個初出茅廬的電子商務商店來說是致命的。

但是，有多種方法可以確保您保持在正確的軌道上。

我特別建議您注意您的“現金轉換週期”。 如果您可以縮短轉換週期，就可以提高增長速度，確保您不會用完現金並避免這樣做會產生的問題。

Verne Harnish 是這樣定義的：“我們鼓勵公司計算他們的現金轉換週期 (CCC)，它衡量全公司從你花費一美元（營銷、設計、租金、工資等）到你拿回那美元。”

他創建了兩個工具來幫助在線零售商掌握這一關鍵指標。 理解和利用它以確保您可以製定可行的增長計劃並在未來對其進行改進至關重要。

順便提一句。 我個人喜歡 Verne 的書“Scaling Up”——如果你是一位企業家並且還沒有讀過它，那麼盡快去訂購它（你稍後會感謝我）。

觀看此視頻以更深入地了解 CCC：

增長會消耗現金，這正是您應該每天努力擁有盡可能多的現金的原因。

我的建議是：閱讀“擴大規模”，使用這兩個強大的工具，並通過 SSBG 的 10 種方法列表來減少現金轉換週期，以獲得一些早期的想法。

5. 打造品牌

成功的在線零售商總是擁有一流的品牌。 Chewy、Warby Parker、Casper，甚至是不錯的亞馬遜……你很可能一眼就認出了他們和他們的故事。

很難誇大品牌建設的重要性，而且在許多情況下，它往往勝過其他主要的電子商務目標。

Warby Parker 的員工在運營的前三個月沒有花一分錢在廣告上。

相反，他們專注於產生積極的公關，講述他們的故事，並創造積極的品牌形象。

結果是在 GQ 等主要出版物中進行了大量積極的宣傳和露面。

我們啟動了我們的業務。 我們花錢的唯一三件事是：在 Odesk 上聘請一名工程師來建立我們的網站，我們的初始庫存，我們聘請了一家公關時裝公司。
– Warby Parker 的聯合創始人兼聯合首席執行官 Dave Gilboa（在此處觀看完整採訪）

Not On The High Street 是一個令人難忘的知名品牌，通過提供在其他任何地方都找不到的常見產品的獨特、個性化變體，將自己與競爭對手區分開來。
當 Casper 還不為人所知時，公司甚至還沒有決定它的名字，他們就與世界領先的品牌代理機構之一紅鹿角合作。

他們花時間製作一個故事並建立一種哲學，人們會立即將其視為解決問題的方法，並在情感層面與之相關。 他們從根本上理解，人們購買一家公司是因為它代表什麼。

《從為什麼開始》的作者西蒙·西內克 (Simon Sinek) 也表達了這種觀點。 他認為，由強大的核心使命指導的公司最有能力參與其市場，同時培養富有成效、高效的公司文化。

打造品牌並非易事。

培養一個偉大的人更令人生畏。

但是，有一個小捷徑。

試著問問自己“我知道哪些成功的線下品牌在網上做得不好？”

提出這個問題對於確定服務不足的在線市場非常有用，這些市場渴望與體現線下零售商的故事、價值觀和使命的在線品牌建立聯繫。

您也可以嘗試閱讀諸如什麼偉大的品牌，品牌的 22 條不變法則和定位之類的書籍。

結論

根據一項研究，世界上 47% 的人口現在使用互聯網。

作為在線零售商或企業家，這個數字應該足以讓您興奮得頭暈目眩。

如果有人在十年或二十年前說過，可以通過一個網站進入一個由世界一半人口組成的全球市場，您可能會認為他們瘋了。

然而我們來了。

電子商務空間每年以數千億美元的速度增長。 獲得資金、建立零售平台和進入服務不足的市場比以往任何時候都容易。

如果您想建立一個十位數的電子商務商店並在此過程中改變世界，那麼現在就是這樣做的時候了。

因為如果你不這樣做，別人就會。

我真的希望上面列出的五點能幫助你實現你的目標並建立一個十億美元的在線商店。

享受車程！

如果您想听我談論如何創建成功的在線商店，請觀看一口大小的電子商務優化一集！

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