Cum să creați o propunere de valoare Killer în comerțul electronic (cu 5 exemple practice)

Publicat: 2018-11-21

Cum îmbunătățiți viața clienților dvs.?
Această întrebare este una fundamentală pentru fiecare retailer online.

Dacă nu aveți o înțelegere clară a valorii pe care o oferiți, vă puneți într-un dezavantaj imediat și inutil. Este probabil că orice, de la proiectarea site-ului dvs. la poziționarea și marketingul dvs., va avea de suferit ca o consecință.

În plus, dacă abia începeți, este și mai esențial să vă perfecționați exact ceea ce oferiți clienților potențiali.

Crearea și testarea unei propuneri de valoare puternice vor produce probabil îmbunătățiri semnificative în toate valorile cheie, de la rata generală de conversie până la valoarea medie a comenzii.

De fapt, credem că testarea propunerilor de valoare ar trebui să fie o parte esențială a oricărei strategii de optimizare a conversiilor de comerț electronic. La Growcode, am constatat în mod constant că testarea propunerilor de valoare duce la rezultate excepționale (cum ar fi + 23% câștig pentru unul dintre clienții noștri).

La Growcode, am constatat în mod constant că testarea #ValuePropositions duce la rezultate excepționale (cum ar fi + 23% câștig pentru unul dintre clienții noștri). #Commerce #Commerce Sfaturi Faceți clic pentru a trimite un Tweet

În acest post, veți învăța cum să creați și să testați o propunere de valoare care să vorbească direct pe piața dvs. țintă.

Vom aprofunda, de asemenea, în exemple practice din unele dintre cele mai de succes magazine de comerț electronic de pe web.

Iată o listă rapidă a tuturor punctelor principale pe care le veți găsi în acest articol:

Ce este o propunere de valoare?
Care sunt diferențele dintre o propunere de valoare, un USP, un slogan și o declarație de misiune?
Ce face o mare propunere de valoare?
Unde ar trebui să-ți comunici propunerea de valoare?
Creați o propunere de valoare excelentă în cinci pași simpli!
Nu uitați să vă testați Propunerea de valoare!
Vânzătorii cu amănuntul online cu propuneri de mare valoare: 5 defecțiuni practice.

Hai să săpăm!

1. Ce este o propunere de valoare?

O propunere de valoare este pur și simplu o declarație a diferitelor moduri în care oferiți valoare clienților dvs.

Ce este o # Propunere de valoare? O propunere de valoare este pur și simplu o declarație a diferitelor moduri în care oferiți valoare clienților dvs. #ecommerce #Ecommerce Sfaturi Faceți clic pentru a trimite un Tweet

Acesta răspunde la o întrebare crucială pe care fiecare client de comerț electronic o pune: „De ce ar trebui să cumpăr de la tine în locul concurenților tăi?”

Acesta detaliază modul în care rezolvați problemele majore experimentate de potențialii dvs. clienți și modul în care le îmbunătățiți experiența clienților adăugând valoare suplimentară.

Se poate referi la beneficii specifice, cum ar fi transportul rapid și gratuit, sau experiențe emoționale mai generale, cum ar fi ușurința și comoditatea.

Amazon, de exemplu, rezolvă problemele fundamentale legate de alegerea slabă a produselor și de livrarea lentă oferind o selecție diversă de produse disponibile cu livrare rapidă.

Dar, de asemenea, îmbunătățește experiența clientului cu o serie de avantaje suplimentare, cum ar fi livrarea cu un singur clic, ambalarea cadourilor, funcții de economisire a timpului, cum ar fi listele de dorințe și articolele salvate, și un program de loialitate atrăgător (Amazon Prime).

La nivel practic, propunerea dvs. de valoare va fi exprimată ca o simplă afirmație care descrie problemele rezolvate de magazinul dvs., poziționându-vă împotriva concurenței și evidențiind caracteristicile cheie.

Etsy, de exemplu, oferă clienților o oportunitate de a cumpăra produse realizate manual. Una dintre reclamațiile majore din spațiul de comerț electronic este că produsele fabricate în masă nu au atingerea personală și specialitatea produselor realizate manual. Oferind o piață care leagă cumpărătorii de vânzători de meșteșugari, oferă o soluție îngrijită la această problemă.

Growcode recomandă, de asemenea, această carte electronică:
Lista de verificare a optimizării comerțului electronic pentru un magazin online cu 7+ figuri

obțineți cartea electronică gratuită

Etsy are o propunere de valoare clară, atrăgătoare.

2. Care sunt diferențele dintre o propunere de valoare, un USP, un slogan și o declarație de misiune?

Există o mulțime de confuzie în ceea ce privește terminologia atunci când vine vorba de acest subiect. Și adevărul este că nu există definiții exacte. De fapt, termeni precum „declarații de misiune”, „slogan”, „USP” și „propunere de valoare” sunt toți legați și se alimentează reciproc.

Să aruncăm o privire rapidă asupra câtorva termeni cheie:

USP - O propunere de valoare nu este o propunere de vânzare unică (USP), care se referă la o Dar USP-ul dvs. va fi inclus în propunerea dvs. de valoare în ceea ce privește valoarea unică pe care o oferă. Unul dintre USP-urile Amazon, de exemplu, este achiziționarea cu un singur clic. Valoarea oferită de această caracteristică este ușurința și comoditatea.
Sloganul lui Etsy - „Dacă este fabricat manual, vintage, personalizat sau unic, este pe Etsy”. - rezumă propunerea sa de valoare de a furniza produse speciale, realizate manual, cu o legătură personală cu creatorul. Mai jos se extind pe propunerea lor de valoare: unicitate, vânzători independenți și cumpărături sigure.

Declarație de misiune - O declarație de misiune este o descriere orientată către client a obiectivelor și filosofiei companiei dvs. Descrie ce sperați să realizați în industrie și cum sperați să faceți acest lucru. De exemplu, misiunea Microsoft este: „Să ajut oamenii din întreaga lume să-și realizeze întregul potențial.”

Slogan - Un slogan este o frază scurtă, adesea cu o singură frază, care rezumă propunerea dvs. de valoare cât mai repede posibil.
Atât declarațiile misiunii, cât și sloganul sunt importante. Dar ele derivă din propunerea dvs. de valoare . Nu sunt propunerea de valoare în sine.

3. Ce face o mare propunere de valoare?

Deci, cum mergeți la elaborarea unei propuneri de valoare „ucigașe”? Vă prezentăm mai jos un proces specific. Dar mai întâi, iată o scurtă listă de verificare pentru a vă ajuta să vă apropiați de acel mix câștigător:

Ar trebui să vorbească direct cu piața dvs. - O propunere de valoare bună se bazează pe o înțelegere solidă a detaliilor psihografice și demografice ale pieței dvs. Produsele, prețurile și avantajele adăugate care oferă valoare milenialilor, de exemplu, probabil nu vor fi la fel de atrăgătoare pentru baby boomers. Începeți întotdeauna de la date solide despre piața dvs. țintă.
Ar trebui să includă ceea ce se așteaptă deja clienții - La ce se așteaptă deja clienții de la magazinele de comerț electronic din spațiul dvs.? Cunoașteți vocea clienților dvs.? Propunerea dvs. de valoare ar trebui să reproducă cele mai importante beneficii pe care consumatorii le iau de la sine. Dacă nu includeți aceste elemente, vă veți pune probabil într-un dezavantaj competitiv. Expedierea rapidă, o politică de returnare ușoară și un program de recompense, de exemplu, sunt comune pentru majoritatea magazinelor online de succes.

Zalando precizează în mod clar propunerea sa de valoare - „Mai multe mărci decât orice alt retailer de modă” - pe pagina de pornire, împreună cu oferta sa de „Livrare și returnare gratuită” în antet.

Propunerea dvs. de valoare ar trebui să cuprindă cel puțin un USP clar - Beneficiul oferit de USP dvs. este una dintre cele mai puternice părți ale propunerii dvs. globale de valoare. Ar trebui să includeți cel puțin un USP care vă diferențiază de concurența dvs., fie că este vorba de capacitatea de a cumpăra ieftin produse cu bilete mari, cum ar fi Warby Parker , de achiziționarea cu ridicata convenabilă, cum ar fi Alibaba , sau de o gamă extinsă, cum ar fi Amazon .

Când vine un client și ne cere ajutorul pentru creșterea traficului pe site-ul nostru, revenim întotdeauna la elementele de bază ale afacerii.

Ne așezăm și îi ajutăm să-și descopere din nou propunerea de vânzare unică. Acestea sunt adesea pierdute pentru cuvinte atunci când le treceți prin ipoteticul:
Tocmai am aterizat pe site-ul dvs., arată la fel ca orice alt site web. De ce ar trebui să cumpăr de la tine?
Opinia noastră este că, dacă nu aveți o ofertă unică și convingătoare, nu are rost să trimiteți un utilizator către un material digital precum site-ul dvs. web.
Callum Mundine - Marketing digital, OneEgg.com.au

„Mixul” dvs. de valoare ar trebui să fie unic - Deși puteți oferi multe dintre aceleași beneficii ca și alți comercianți cu amănuntul, „mixul” dvs. ar trebui să fie unic. Ce oferiți de ce nu fac alți comercianți cu amănuntul?
Ar trebui să fie „evident” - Când un potențial client vede propunerea dvs. de valoare, ar trebui să se gândească instantaneu, „Da, exact asta vreau!”. Nu complicati excesiv lucrurile. VP-ul dvs. ar trebui să fie simplu, clar și imediat rezonant.

4. Unde ar trebui să-ți comunici propunerea de valoare?

Propunerea dvs. de valoare ar trebui să fie evidentă pentru clienți, indiferent de locul în care aterizează pe site-ul dvs. Vă recomandăm trei locuri cheie pentru a include informații despre propunerea dvs. de valoare:

În antet - Includerea propunerii dvs. de valoare în antet, cum ar fi sub forma unui slogan sau a unor caracteristici cheie, cum ar fi livrarea și returnarea gratuită a Zalando, asigură vizibilitatea în întregul magazin și că majoritatea clienților o vor vedea.
Pe pagina de pornire - Pagina dvs. de pornire este o proprietate imobiliară principală pentru a vă prezenta propunerea de valoare.

Alternative Apparel descrie în detaliu propunerea sa de valoare pe pagina de pornire

În paginile de produs și de plată - Reiterați propunerea de valoare pe parcursul întregii călătorii a clienților. Alegeți acele aspecte care sunt cele mai aplicabile în funcție de ceea ce face clientul, cum ar fi livrarea gratuită la plată.

5. Creați o propunere de valoare excelentă în cinci pași simpli

Nu este ușor să creezi o propunere de valoare puternică care să miște acul.

Dar nu este imposibil. Deci, este important să acoperiți toate bazele necesare.

Iată procesul în cinci pași pe care îl recomandăm:
1. Definiți problemele și deliciile pieței dvs. - Rețineți includerea atât a problemelor (cum ar fi livrarea scumpă și alegerea limitată a produsului), cât și a deliciilor. Împreună cu ameliorarea durerii, o propunere de bună valoare oferă clienților beneficii mai mari și mai „încântătoare”. Multe companii donează acum o parte din fiecare vânzare către organizații caritabile, de exemplu. Acest lucru nu rezolvă un punct major de durere, dar este un beneficiu adăugat frumos.

În „Pânza de propunere a valorii”, Peter J Thompson prezintă modul în care o înțelegere a nevoilor, dorințelor și temerilor clienților se va alimenta în produsul sau magazinul dvs. de comerț electronic.
2. Completați-vă pe piețele neservite - Includerea elementelor din propunerea dvs. de valoare care se adresează în mod special piețelor neservite vă permite să obțineți acele „victorii ușoare”, lărgind în mod semnificativ baza potențială de clienți. Multe magazine de comerț electronic, cum ar fi Amazon, oferă reduceri speciale studenților, de exemplu.
3. Includeți propuneri de vânzare unice - Ce caracteristici oferiți, care sunt unice pentru magazinul dvs. de comerț electronic? În plus, ce valoare specifică oferă acestea? Warby Parker, de exemplu, trimite clienților cinci perechi de ochelari pentru a le testa, oferind un grad mai mare de alegere practică decât concurenții.
Unul dintre principalii USP ai Warby Parker - posibilitatea de a selecta din cinci cadre gratuit - este o parte cheie a propunerii sale de valoare generală.
4. Creați o declarație a propunerii dvs. de valoare - Totul se rezumă la declarația dvs. de propunere de valoare. Odată ce ați enumerat problemele pe care le atenuați și beneficiile pe care le oferiți, ați luat în considerare piețele neservite și ați identificat USP-urile dvs., este timpul să reuniți totul în câteva propoziții. O declarație a VP-ului dvs. este, de asemenea, utilă pentru alinierea întregii companii, asigurându-vă că activitățile de zi cu zi sunt orientate spre îndeplinirea propunerii dvs.
Utilizați următorul șablon pentru a vă crea VP:
A. O declarație a alcătuit câteva propoziții care rezumă VP general. Aici comunicați punctele cheie ale valorii VP.
b. Puncte glonț care prezintă USP-urile, caracteristicile de sprijin și beneficiile mai mici.
c. Funcții mici de „rapel” pe care le oferiți, care vor atrage anumite segmente ale pieței și clienții cu probleme unice (cum ar fi livrarea către locuri îndepărtate).
5. Puneți împreună materiale de design, marketing și ambalare convingătoare - Cum vor deveni noi clienți conștienți de propunerea dvs. unică? Sloganul dvs., strategia de marketing, declarația de misiune etc. reflectă angajamentul dvs. față de VP?
Mai exact, veți comunica propunerea dvs. de valoare în următoarele locuri:
A. Pe site-ul dvs. web - Pe pagina dvs. de pornire, în antet și pe paginile dvs. de produse.
b. În materialele dvs. promoționale - cum ar fi în buletinul dvs. informativ, publicitate online, oferte de reduceri etc.
c. Ori de câte ori aveți o interacțiune fizică cu un client - cum ar fi atunci când este livrat un pachet.
Etsy afișează propunerea sa de valoare de bază pe pagina sa de pornire și evidențiază transportul gratuit și opțiunea pentru comenzi personalizate pe paginile de produse. Vicepreședintele Etsy este comunicat în fiecare etapă a călătoriei cumpărătorului.
6. Nu uitați să vă testați Propunerea de valoare!
Iată unul mare pe care mulți îl trec cu vederea! Odată ce ați reunit toate componentele propunerii dvs. de valoare, este crucial să o testați.
Iată câteva modalități ușoare de a evalua eficacitatea noii dvs. propuneri de valoare:
Executați teste split A / B la fața locului - Rularea testelor split prin care vizați oferte și mesaje diferite către aceleași segmente vă permite să vă perfecționați cu cea mai solicitată propunere de valoare, mai ales dacă sunteți împărțit între două opțiuni sau propunerea dvs. actuală trebuie să fie mai concisă.
Prin includerea principalei sale propuneri de valoare pe pagina sa de pornire, Susty Party a crescut conversiile cu 250%. Este bine să ne amintim să știm cum să construim afaceri de comerț electronic.
Organizați un focus grup - Feedbackul unu la unu este adesea cel mai bun mod de a valida o propunere de valoare netestată. Organizați un focus grup, alcătuit din clienții dvs. ideali și întrebați-i dacă propunerea dvs. de valoare ameliorează punctele lor dureroase.
7. Comercianții cu amănuntul online cu propuneri de mare valoare: 5 defecțiuni practice?
Este întotdeauna bine să înveți de la companii care au creat deja propuneri de valoare fantastice. Succesul acestor comercianți cu amănuntul online stabiliți și cu creștere rapidă se datorează în mare parte faptului că propunerile lor de valoare sunt atât de unice.
Iată cinci exemple de comercianți cu amănuntul online care credem că au VP superbi:
Exemplul nr. 1: Warby Parker

Care este propunerea de valoare a lui Warby Parker?
Warby Parker oferă economii de timp și bani prin livrarea directă a cadrelor cu costuri reduse direct la ușile clienților săi.
Oportunitatea de a gusta multe produse pe o piață dominată de comercianții cu amănuntul scumpe și de ultimă generație, care nu permit clienților să încerce mai multe produse fără a intra într-un magazin de cărămidă.
Livrare și returnare gratuite.
Utilizarea materialelor de înaltă calitate la un preț de nivel mediu atunci când majoritatea produselor concurente sunt fie modele de lux de înaltă calitate, fie modele cu preț redus de calitate scăzută.
Dacă vă aflați într-o industrie, în care produsele sunt identice sau foarte asemănătoare cu concurența, trebuie să lucrați și mai mult pentru a vă diferenția afacerea printr-o propunere de valoare unică.
Acest lucru nu a fost niciodată mai aplicabil, deoarece Amazon caută să mănânce și mai mult din partea lor din peisajul comerțului electronic - și uneori o vor face cu pierderi.
S-ar putea să trebuiască să oferiți mai mult de un lucru pentru a ieși în evidență și noi, oferim: transport gratuit rapid, cadouri gratuite la fiecare achiziție și fără garanții pentru orice probleme.
L-am testat și rata noastră de conversie scade dramatic dacă nu oferim cele de mai sus.
Christian Sculthorp, proprietar magazin, Vaped.com
Exemplul # 2 - Amazon

Care este propunerea de valoare Amazon?
Amazon oferă un amestec unic de alegere, viteză și comoditate.
Puțini comercianți cu amănuntul online oferă o gamă largă de produse (puteți cumpăra totul, de la cele mai recente bestselleruri până la deschiderea topurilor de foc), împreună cu livrarea rapidă și ușurința de cumpărare printr-un singur clic.
Programul excepțional de loialitate Amazon este o parte cheie a propunerii sale de valoare.
Programul de loialitate Amazon, Amazon Prime, este, de asemenea, exemplar. Puține alte programe de loialitate oferă un set cât mai cuprinzător de caracteristici - transport gratuit, muzică, videoclipuri și multe altele - precum cele disponibile prin Prime.
O serie de „beneficii adăugate”, cum ar fi transportul gratuit, opțiunea de a dona pentru organizații caritabile.
Exemplul # 3: Crutchfield

Care este propunerea de valoare a lui Crutchfield?
Propunerea de valoare a lui Crutchfield se bazează pe pachetul de servicii - precum asistență în garanție, servicii pentru clienți pe toată durata vieții, returnări, consilieri în persoană și multe altele - pe care le oferă clienților.
Clienții pot accesa consilieri din paginile produselor.
Clienții pot accesa consilieri dedicați în timp ce fac cumpărături pentru produse, o caracteristică oferită de foarte puțini comercianți online.
Produsele vin, de asemenea, cu un pachet de asistență pentru clienți pe viață, o politică de returnare de 60 de zile și o garanție a prețului de 60 de zile.
Exemplul # 4: Sunshine.co.uk

Care este Propunerea de valoare a lui Sunshine?
Propunerea de valoare a agenției de turism Sunshine.co.uk din Marea Britanie combină vacanțele ieftine cu o serie de avantaje adăugate.
Clienții beneficiază de o protecție superioară în comparație cu produsele de la majoritatea concurenților Sunshine.co.uk - cum ar fi rambursările pasagerilor atunci când există o problemă cu un furnizor de zbor sau cazare.
unshine.co.uk afișează propunerea sa de valoare pe majoritatea paginilor.
De asemenea, clienții au acces la o serie de avantaje de economisire a banilor, cum ar fi reduceri, oferte de pachete și opțiunea de a plasa depozite la hoteluri și de a plăti soldul ulterior.
O parte din frumusețea propunerii de valoare a Sunshine.co.uk este că se potrivește frumos cu piața țintă - cumpărători bugetari care probabil au economisit mult timp pentru a cumpăra o vacanță și sunt dornici să profite de protecții și planuri de preț.
Exemplul # 5: Mizzen și Main

Care este propunerea de valoare a lui Mizzen și Main?
Propunerea de valoare principală a lui Mizzen și Main se bazează pe produsul unic pe care îl oferă. Toate cămășile vândute prin intermediul site-ului său de comerț electronic sunt realizate cu o țesătură care rezolvă mai multe probleme cheie asociate cu cămășile de îmbrăcăminte tradiționale - elimină transpirația, se spală la mașină, se întinde și este respirabilă.
Ei folosesc un limbaj care rezonează cu publicul masculin: „The Best Damn Dress Shirt”.
Mizzen și Main prezintă principala sa propunere de valoare pe toate paginile sale de produse.
Mizzen și Main oferă, de asemenea, toate facilitățile la care v-ați aștepta la o companie premium de îmbrăcăminte, cum ar fi transportul gratuit și returnările gratuite.
Concluzie
Propunerea dvs. de valoare este fundamentală pentru afacerea dvs. O propunere grozavă oferă clienților un motiv pentru a face cumpărături, pentru a vă adresa prietenii și pentru a reveni în continuare. Acesta va alinia întreaga companie - inclusiv departamentele de marketing, vânzări și servicii pentru clienți. De asemenea, vă va ajuta să creați materiale promoționale de înaltă conversie și să construiți un program de loialitate care să se ocupe direct de nevoile și dorințele clienților dvs. De asemenea, ar trebui luat în considerare la dezvoltarea unui site web sau chiar a unui software prin tehnici precum ATDD și TDD.
Fie că sunteți o companie consacrată, dornică să câștige o cotă de piață mai mare, fie o întreprindere care se gândește la poziționare, nu există un substitut pentru o propunere de valoare câștigătoare.
Fie că sunteți o companie consacrată dornică să câștigați o cotă de piață mai mare, fie că sunteți un startup care se gândește la poziționare, nu există un substitut pentru o propunere câștigătoare # Value #. #ecommerce #Ecommerce Sfaturi Faceți clic pentru a trimite un Tweet
BTW obține Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic cu 115 puncte și crește rata de conversie!
Pe baza a opt ani de experiență, ne-am adunat toate ideile de top într-o singură carte: Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic a unui magazin online de 7+ figuri. Dacă doriți să măriți performanța tuturor paginilor dvs.? de la pagina principală până la plată? ia copia ta aici.