Cómo crear una propuesta de valor asesina en el comercio electrónico (con 5 ejemplos prácticos)

Publicado: 2018-11-21

¿Cómo mejora la vida de sus clientes?
Esta pregunta es absolutamente fundamental para todos los minoristas en línea.

Si no tiene una comprensión clara del valor que proporciona, se está poniendo en una desventaja inmediata e innecesaria. Es probable que todo, desde el diseño de su sitio hasta su posicionamiento y marketing, sufra como consecuencia.

Además, si recién está comenzando, es aún más esencial concentrarse en exactamente lo que ofrece a los clientes potenciales.

Crear y probar una propuesta de valor sólida probablemente producirá mejoras significativas en todas sus métricas clave, desde su tasa de conversión general hasta el valor promedio de su pedido.

De hecho, creemos que la prueba de propuestas de valor debería ser una parte clave de cualquier estrategia de optimización de conversión de comercio electrónico. En Growcode, hemos descubierto constantemente que las pruebas de propuestas de valor conducen a resultados excepcionales (como una ganancia de + 23% para uno de nuestros clientes).

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En esta publicación, aprenderá a crear y probar una propuesta de valor que se dirija directamente a su mercado objetivo.

También profundizaremos en ejemplos prácticos de algunas de las tiendas de comercio electrónico más exitosas de la web.

Aquí hay una lista rápida de todos los puntos principales que encontrará en este artículo:

¿Qué es una propuesta de valor?
¿Cuáles son las diferencias entre una propuesta de valor, un PVU, un eslogan y una declaración de misión?
¿Qué hace una gran propuesta de valor?
¿Dónde debe comunicar su propuesta de valor?
¡Cree una gran propuesta de valor en cinco sencillos pasos!
¡No olvide probar su propuesta de valor!
Minoristas online con propuestas de gran valor: 5 desgloses prácticos.

¡Vamos a profundizar en!

1. ¿Qué es una propuesta de valor?

Una propuesta de valor es simplemente una declaración de las diferentes formas en que proporciona valor a sus clientes.

¿Qué es una #ValueProposition? Una propuesta de valor es simplemente una declaración de las diferentes formas en que brinda valor a sus clientes. #ecommerce #EcommerceTips Haga clic para twittear

Responde a una pregunta crucial que todos los clientes de comercio electrónico se hacen: "¿Por qué debería comprarle a usted en lugar de a sus competidores?"

Detalla cómo resuelve los principales puntos débiles experimentados por sus clientes potenciales y cómo mejora su experiencia de cliente agregando más valor.

Puede referirse a beneficios específicos, como envío rápido y gratuito, o experiencias emocionales más generales, como facilidad y conveniencia.

Amazon, por ejemplo, resuelve los problemas fundamentales de una mala elección de productos y un envío lento al proporcionar una selección diversa de productos disponibles con entrega acelerada.

Pero también mejora aún más la experiencia del cliente con una serie de beneficios adicionales, como entrega con un clic, envoltura de regalo, funciones que ahorran tiempo como listas de deseos y artículos guardados, y un atractivo programa de lealtad (Amazon Prime).

A nivel práctico, su propuesta de valor se expresará como una declaración simple que describe qué problemas resuelve su tienda, posicionándose frente a la competencia y destacando las características clave.

Etsy, por ejemplo, ofrece a los clientes la oportunidad de comprar productos hechos a mano. Una de las principales quejas en el espacio del comercio electrónico es que los productos fabricados en masa carecen del toque personal y la especialidad de los productos hechos a mano. Al proporcionar un mercado que conecta a los compradores con los vendedores artesanales, proporciona una solución ordenada a este problema.

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Etsy tiene una propuesta de valor clara y atractiva.

2. ¿Cuáles son las diferencias entre una propuesta de valor, un PVU, un eslogan y una declaración de misión?

Hay mucha confusión en torno a la terminología cuando se trata de este tema. Y la verdad es que no existen definiciones exactas. De hecho, términos como "declaraciones de misión", "lema", "PVU" y "propuesta de valor" están todos relacionados y se alimentan entre sí.

Echemos un vistazo rápido a algunos términos clave:

PVU : una propuesta de valor no es una propuesta de venta única (PVU), que se refiere a una Pero su PVU se incluirá en su propuesta de valor en términos del valor único que proporciona. Uno de los PSU de Amazon, por ejemplo, es la compra con un solo clic. El valor que ofrece esta función es la facilidad y la conveniencia.
Lema de Etsy: "Si está hecho a mano, vintage, personalizado o único, está en Etsy". - resume su propuesta de valor de proporcionar productos especiales hechos a mano con una conexión personal con el creador. A continuación, amplían su propuesta de valor: singularidad, vendedores independientes y compras seguras.

Declaración de misión : una declaración de misión es una descripción de cara al cliente de los objetivos y la filosofía de su empresa. Describe lo que espera lograr en la industria y cómo espera hacerlo. Por ejemplo, la misión de Microsoft es: "Ayudar a las personas de todo el mundo a desarrollar todo su potencial".

Eslogan : un eslogan es una frase corta, a menudo de una sola oración, que resume su propuesta de valor lo más rápido posible.
Tanto las declaraciones de misión como el lema son importantes. Pero se derivan de su propuesta de valor . No son la propuesta de valor en sí.

3. ¿Qué hace una gran propuesta de valor?

Entonces, ¿cómo se hace para elaborar una propuesta de valor “asesina”? A continuación describimos un proceso específico. Pero primero, aquí hay una breve lista de verificación para ayudarlo a acercarse a esa combinación ganadora:

Debe hablar directamente con su mercado : una buena propuesta de valor se basa en una sólida comprensión de los detalles psicográficos y demográficos de su mercado. Los productos, los precios y los beneficios adicionales que brindan valor a los millennials, por ejemplo, probablemente no serán tan atractivos para los baby boomers. Siempre comience con datos sólidos sobre su mercado objetivo.
Debe incluir lo que los clientes ya esperan : ¿Qué esperan los clientes de las tiendas de comercio electrónico en su espacio? ¿Conoce la voz de sus clientes? Su propuesta de valor debe reproducir los beneficios más importantes que los consumidores dan por sentado. Es probable que no incluir estos elementos lo coloque en una desventaja competitiva. El envío rápido, una política de devolución sencilla y un programa de recompensas, por ejemplo, son comunes en las tiendas en línea más exitosas.

Zalando expone claramente su propuesta de valor - "Más marcas que cualquier otro minorista de moda" - en la página de inicio, junto con su oferta de "Entrega y devolución gratuitas" en el encabezado.

Su propuesta de valor debe abarcar al menos una PVU clara : el beneficio proporcionado por su PVU es una de las partes más sólidas de su propuesta de valor general. Debe incluir al menos un USP que lo distinga de su competencia, ya sea la capacidad de comprar productos de alto precio como Warby Parker , compras al por mayor convenientes como Alibaba o una amplia variedad de opciones como Amazon .

Cuando un cliente viene y solicita nuestra ayuda para aumentar el tráfico de su sitio web, siempre volvemos a lo básico del negocio.
Nos sentamos y les ayudamos a redescubrir su propuesta de venta única. A menudo se pierden las palabras cuando los analizas con el hipotético de:
Acabo de llegar a su sitio web, se parece a cualquier otro sitio web. Entonces, ¿por qué debería comprarte?
En nuestra opinión, a menos que tenga una oferta única y convincente, no tiene mucho sentido enviar a un usuario a un activo digital como su sitio web.
Callum Mundine - Marketing digital, OneEgg.com.au

Su "combinación" de valor debe ser única : si bien puede ofrecer muchos de los mismos beneficios que otros minoristas, su "combinación" debe ser única. ¿Qué ofrece que otros minoristas no ofrecen?
Debe ser "obvio" : cuando un cliente potencial ve su propuesta de valor, debe pensar instantáneamente: "¡Sí, eso es exactamente lo que quiero!". No complique demasiado las cosas. Su vicepresidente debe ser simple, claro y resonante de inmediato.

4. ¿Dónde debe comunicar su propuesta de valor?

Su propuesta de valor debe ser evidente para los clientes independientemente de dónde lleguen a su sitio. Recomendamos tres lugares clave para incluir información sobre su propuesta de valor:

En el encabezado : incluir su propuesta de valor en su encabezado, como en forma de eslogan o características clave como el envío y las devoluciones gratuitas de Zalando, garantiza que sea visible en toda su tienda y que la mayoría de los clientes lo vean.
En la página de inicio : su página de inicio es un lugar privilegiado para mostrar su propuesta de valor.

Alternative Apparel describe su propuesta de valor en detalle en la página de inicio.

En sus páginas de producto y de pago : reitere su propuesta de valor a lo largo de todo el recorrido del cliente. Concéntrese en aquellos aspectos que sean más aplicables en función de lo que esté haciendo el cliente, como la entrega gratuita al finalizar la compra.

5. Cree una propuesta de gran valor en cinco sencillos pasos

Crear una propuesta de valor poderosa que mueva la aguja no es fácil.

Pero no es imposible. Por eso es importante cubrir todas las bases necesarias.

Este es el proceso de cinco pasos que recomendamos:
1. Defina los problemas y los placeres de su mercado: tenga en cuenta la inclusión tanto de los problemas (como la entrega costosa y la selección limitada de productos) como de los placeres. Además de aliviar el dolor, una buena propuesta de valor proporciona a los clientes beneficios mayores y más "agradables". Muchas empresas ahora donan una parte de cada venta a organizaciones benéficas, por ejemplo. Esto no resuelve un problema importante, pero es un buen beneficio adicional.

En su “Lienzo de propuesta de valor”, Peter J. Thompson describe cómo la comprensión de las necesidades, deseos y temores del cliente se incorporará a su producto o tienda de comercio electrónico.
2. Concéntrese en los mercados desatendidos : incluir elementos en su propuesta de valor que se adapten específicamente a los mercados desatendidos le permite aprovechar esas "ganancias fáciles", ampliando significativamente su base de clientes potenciales. Muchas tiendas de comercio electrónico, como Amazon, ofrecen descuentos especiales a estudiantes, por ejemplo.
3. Incluya propuestas de venta únicas : ¿Qué características proporciona que son exclusivas de su tienda de comercio electrónico? Además, ¿qué valor específico aportan? Warby Parker, por ejemplo, envía cinco pares de anteojos a los clientes para que prueben, lo que proporciona un mayor grado de elección práctica que la competencia.
Uno de los principales PVU de Warby Parker, la oportunidad de seleccionar entre cinco marcos de forma gratuita, es una parte clave de su propuesta de valor general.
4. Cree una declaración de su propuesta de valor : todo se reduce a su declaración de propuesta de valor. Una vez que haya enumerado los problemas que alivia y los beneficios que brinda, haya contabilizado los mercados desatendidos e identificado sus PSU, es hora de reunir todo en unas pocas oraciones. Una declaración de su vicepresidente también es útil para alinear toda su empresa, asegurando que las actividades del día a día estén orientadas al cumplimiento de su propuesta.
Utilice la siguiente plantilla para crear su vicepresidente:
una. Una declaración compuesta por algunas oraciones que resume su vicepresidente general. Aquí es donde comunica los puntos clave de valor de su vicepresidente.
B. Viñetas que describen los PVU, las funciones de apoyo y los beneficios más pequeños.
C. Pequeñas funciones de "refuerzo" que usted proporciona y que atraerán a segmentos específicos de su mercado y clientes con problemas únicos (como envíos a lugares remotos).
5. Reúna materiales de empaque, marketing y diseño convincentes - ¿Cómo se darán cuenta de su propuesta única para los nuevos clientes? ¿Su lema, estrategia de marketing, declaración de misión, etc. refleja su compromiso con su vicepresidente?
Concretamente comunicarás tu propuesta de valor en los siguientes lugares:
una. En su sitio web : en su página de inicio, en su encabezado y en las páginas de sus productos.
B. En sus materiales promocionales , como en su boletín informativo, publicidad en línea, ofertas de descuento, etc.
C. Siempre que tenga una interacción física con un cliente , como cuando se entrega un paquete.
Etsy muestra su propuesta de valor principal en su página de inicio y destaca el envío gratuito y la opción de pedidos personalizados en las páginas de productos. El vicepresidente de Etsy se comunica en cada etapa del viaje del comprador.
6. ¡No olvide probar su propuesta de valor!
¡Aquí hay uno grande que mucha gente pasa por alto! Una vez que haya reunido todas las piezas de su propuesta de valor, es crucial que la pruebe.
A continuación, se muestran algunas formas sencillas de evaluar la eficacia de su nueva propuesta de valor:
Ejecute pruebas divididas A / B en el sitio : la ejecución de pruebas divididas a través de las cuales dirige diferentes ofertas y mensajes a los mismos segmentos le permite enfocarse en su propuesta de valor más demandada, especialmente si está dividido entre dos opciones o su propuesta actual debe ser más concisa.
Al incluir su principal propuesta de valor en su página de inicio, Susty Party impulsó las conversiones en un 250%. Vale la pena recordar saber cómo construir un negocio de comercio electrónico.
Organice un grupo de enfoque : la retroalimentación uno a uno es a menudo la mejor manera de validar una propuesta de valor no probada. Organice un grupo de enfoque, compuesto por sus clientes ideales, y pregúnteles si su propuesta de valor alivia sus puntos débiles.
7. Minoristas online con propuestas de gran valor: ¿5 desgloses prácticos?
Siempre es bueno aprender de empresas que ya han creado propuestas de valor fantásticas. El éxito de estos minoristas en línea establecidos y de rápido crecimiento se debe en gran parte al hecho de que sus propuestas de valor son tan únicas.
Aquí hay cinco ejemplos de minoristas en línea que creemos que tienen excelentes vicepresidentes:
Ejemplo n. ° 1: Warby Parker

¿Cuál es la propuesta de valor de Warby Parker?
Warby Parker ofrece ahorros de tiempo y dinero al entregar marcos de bajo costo directamente en las puertas de sus clientes.
La oportunidad de probar numerosos productos en un mercado dominado por minoristas caros y de alta gama que no permiten a los clientes probar varios productos sin tener que ir a una tienda física.
Envíos y devoluciones gratis.
El uso de materiales de alta calidad a un precio medio cuando la mayoría de los productos de la competencia son modelos de lujo de alta calidad o modelos de precio reducido de baja calidad.
Si está en una industria, donde los productos son idénticos o muy similares a los de la competencia, necesita trabajar aún más para diferenciar su negocio a través de una propuesta de valor única.
Esto nunca ha sido más aplicable ya que Amazon está buscando consumir aún más de su parte del panorama del comercio electrónico, y a veces lo harán con pérdidas.
Es posible que deba ofrecer más de una cosa para destacar también, ofrecemos: envío rápido gratuito, obsequios gratuitos con cada compra y garantías sin complicaciones por cualquier problema.
Lo hemos probado y nuestra tasa de conversión cae drásticamente si no ofrecemos lo anterior.
Christian Sculthorp, propietario de la tienda, Vaped.com
Ejemplo # 2 - Amazon

¿Cuál es la propuesta de valor de Amazon?
Amazon ofrece una combinación única de opciones, velocidad y conveniencia.
Pocos minoristas en línea ofrecen la gran variedad de productos (puede comprar de todo, desde los últimos bestsellers hasta fogatas abiertas) junto con un envío rápido y facilidad de compra mediante la compra con un solo clic.
El excepcional programa de lealtad de Amazon es una parte clave de su propuesta de valor.
El programa de fidelización de Amazon, Amazon Prime, también es ejemplar. Pocos otros programas de lealtad ofrecen un conjunto de funciones tan completo (envío gratuito, música, videos y más) como los disponibles a través de Prime.
Una variedad de “beneficios adicionales” como envío gratuito, la opción de donar a organizaciones benéficas.
Ejemplo n. ° 3: Crutchfield

¿Qué es la propuesta de valor de Crutchfield?
La propuesta de valor de Crutchfield se basa en el paquete de servicios, como soporte de garantía, servicio al cliente de por vida, devoluciones, asesores en persona y más, que ofrece a los clientes.
Los clientes pueden acceder a los asesores desde las páginas de productos.
Los clientes pueden acceder a asesores dedicados mientras compran productos, una función que ofrecen muy pocos minoristas en línea.
Los productos también vienen con un paquete de soporte al cliente de por vida, una política de devoluciones de 60 días y una garantía de precio de 60 días.
Ejemplo n. ° 4: Sunshine.co.uk

¿Qué es la propuesta de valor de Sunshine?
La propuesta de valor del agente de viajes con sede en el Reino Unido Sunshine.co.uk combina vacaciones económicas con una serie de beneficios adicionales.
Los clientes reciben una protección superior en comparación con los productos de la mayoría de los competidores de Sunshine.co.uk, como los reembolsos de pasajeros cuando hay un problema con un proveedor de vuelo o alojamiento.
unshine.co.uk muestra su propuesta de valor en la mayoría de las páginas.
Los clientes también tienen acceso a una variedad de beneficios para ahorrar dinero, como descuentos, ofertas de paquetes y la opción de realizar depósitos en hoteles y pagar el saldo más tarde.
Parte de la belleza de la propuesta de valor de Sunshine.co.uk es que encaja a la perfección con su mercado objetivo: compradores de bajo presupuesto que probablemente han ahorrado durante mucho tiempo para comprar unas vacaciones y están ansiosos por aprovechar las protecciones y los planes de precios.
Ejemplo # 5: Mizzen y Main

¿Qué es la propuesta de valor de Mizzen and Main?
La propuesta de valor central de Mizzen and Main se basa en el producto único que ofrece. Todas las camisas que se venden a través de su sitio de comercio electrónico están hechas con una tela que resuelve varios problemas clave asociados con las camisas de vestir tradicionales: absorbe el sudor, se puede lavar a máquina, se estira y es transpirable.
Usan un lenguaje que resuena con la audiencia masculina: "La mejor camisa de vestir".
Mizzen and Main muestra su principal propuesta de valor en todas sus páginas de productos.
Mizzen and Main también ofrece todos los extras que esperaría de una empresa de ropa premium, como envío gratuito y devoluciones gratuitas.
Conclusión
Su propuesta de valor es fundamental para su negocio. Una gran propuesta les da a los clientes una razón para comprar, recomendarle a sus amigos y seguir regresando. Alineará toda su empresa, incluidos los departamentos de marketing, ventas y servicio al cliente. También lo ayudará a crear materiales promocionales de alta conversión y crear un programa de lealtad que se ocupe directamente de las necesidades y deseos de sus clientes. También debe tenerse en cuenta al desarrollar un sitio web o incluso un software mediante técnicas como ATDD y TDD.
Ya sea que sea una empresa establecida que desea obtener una mayor participación de mercado o una startup que piensa en posicionarse, no hay sustituto para una propuesta de valor ganadora.
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