전자 상거래에서 킬러 가치 제안을 만드는 방법(5가지 실제 사례 포함)

게시 됨: 2018-11-21

고객의 삶을 어떻게 개선합니까?
이 질문은 모든 온라인 소매업체에게 절대적으로 기본적인 질문입니다.

당신이 제공하는 가치에 대해 명확하게 이해하지 못한다면, 당신은 즉각적이고 불필요한 불이익을 당하고 있는 것입니다. 결과적으로 사이트 디자인에서 포지셔닝 및 마케팅에 이르기까지 모든 것이 어려움을 겪을 수 있습니다.

또한 이제 막 시작하는 경우 잠재 고객에게 제공하는 내용을 정확히 파악하는 것이 훨씬 더 중요합니다.

강력한 가치 제안을 만들고 테스트하면 전체 전환율에서 평균 주문 가치에 이르기까지 모든 주요 지표에서 상당한 개선을 얻을 수 있습니다.

사실, 우리는 가치 제안의 테스트가 모든 전자상거래 전환 최적화 전략의 핵심 부분이어야 한다고 믿습니다. Growcode에서 우리는 가치 제안의 테스트가 예외적인 결과(예: 고객 중 한 명에게 +23% 이득)로 이어진다는 것을 지속적으로 발견했습니다.

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이 게시물에서는 목표 시장에 직접적으로 적용되는 가치 제안을 만들고 테스트하는 방법을 배우게 됩니다.

또한 웹에서 가장 성공적인 전자 상거래 상점의 실제 예를 살펴보겠습니다.

다음은 이 기사에서 찾을 수 있는 모든 주요 요점의 빠른 목록입니다.

가치 제안이란 무엇입니까?
가치 제안, USP, 슬로건 및 사명 선언문의 차이점은 무엇입니까?
훌륭한 가치 제안은 무엇입니까?
가치 제안을 어디에 전달해야 합니까?
간단한 5단계로 훌륭한 가치 제안을 만드십시오!
가치 제안을 테스트하는 것을 잊지 마십시오!
훌륭한 가치 제안을 제공하는 온라인 소매업체: 5가지 실용적인 분류.

파헤쳐보자!

1. 가치 제안이란 무엇입니까?

가치 제안은 단순히 고객에게 가치를 제공하는 다양한 방법에 대한 설명입니다.

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모든 전자 상거래 고객이 묻는 중요한 질문에 대한 답변입니다.

여기에는 잠재 고객이 경험하는 주요 문제점을 해결하는 방법과 추가 가치를 추가하여 고객 경험을 개선하는 방법이 자세히 설명되어 있습니다.

빠르고 무료 배송과 같은 특정 이점이나 간편함과 편리함과 같은 보다 일반적인 감정적 경험을 의미할 수 있습니다.

예를 들어, 아마존은 신속한 배송이 가능한 다양한 제품을 제공함으로써 잘못된 제품 선택과 느린 배송이라는 근본적인 문제를 해결합니다.

그러나 원클릭 배송, 선물 포장, 위시리스트 및 저장된 항목과 같은 시간 절약 기능, 매력적인 로열티 프로그램(Amazon Prime)과 같은 추가 혜택을 통해 고객 경험을 더욱 향상시킵니다.

실용적인 수준에서 귀하의 가치 제안은 귀하의 매장이 해결하는 문제를 설명하고 경쟁업체에 맞서 자신을 포지셔닝하고 주요 기능을 강조 하는 간단한 설명 으로 표현됩니다 .

예를 들어 Etsy는 고객이 수제 제품을 구입할 수 있는 기회를 제공합니다. 전자 상거래 공간의 주요 불만 중 하나는 대량 생산 제품에는 수제 제품의 개인적인 터치와 특별함이 부족하다는 것입니다. 구매자와 장인 판매자를 연결하는 마켓플레이스를 제공함으로써 이 문제에 대한 깔끔한 솔루션을 제공합니다.

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Etsy는 명확하고 매력적인 가치 제안을 가지고 있습니다.

2. 가치 제안, USP, 슬로건 및 사명 선언문의 차이점은 무엇입니까?

이 주제와 관련하여 용어에 대해 많은 혼란이 있습니다. 그리고 진실은 정확한 정의가 없다는 것입니다. 실제로 "사명 선언문", "슬로건", "USP" 및 "가치 제안"과 같은 용어는 모두 관련되어 있으며 서로에게 영향을 줍니다.

몇 가지 주요 용어를 간단히 살펴보겠습니다.

USP – 가치 제안은 그러나 귀하의 USP는 그것이 제공하는 고유한 가치 측면에서 귀하의 가치 제안에 포함될 것입니다. 예를 들어 Amazon의 USP 중 하나는 원 클릭 구매입니다. 이 기능이 제공하는 가치는 간편함과 편리함입니다.
Etsy의 슬로건 – "손으로 만든 것, 빈티지, 맞춤식 또는 독특한 것이라면 Etsy에 있습니다." – 창작자와의 개인적인 관계가 있는 특별한 수제 제품을 제공한다는 가치 제안을 요약합니다. 아래에서는 고유성, 독립 판매자 및 안전한 쇼핑과 같은 가치 제안을 확장합니다.

사명 선언문 – 사명 선언문은 회사의 목표와 철학에 대한 고객 대면 설명입니다. 그것은 당신이 업계에서 성취하기를 바라는 것과 그것을 성취하기를 바라는 방법을 설명합니다. 예를 들어 Microsoft의 사명은 "전 세계 사람들이 잠재력을 최대한 발휘할 수 있도록 돕는 것"입니다.

슬로건 – 슬로건은 가치 제안을 가능한 한 빨리 요약하는 짧고 종종 한 문장으로 된 구입니다.
사명 선언문과 슬로건 모두 중요합니다. 그러나 그것들 은 당신의 가치 제안에서 파생됩니다 . 그것들은 가치 제안 자체가 아닙니다.

3. 훌륭한 가치 제안은 무엇입니까?

그렇다면 "킬러" 가치 제안을 만드는 방법은 무엇입니까? 아래에서 구체적인 프로세스를 설명합니다. 그러나 먼저, 성공적인 믹스에 더 가까이 다가가는 데 도움이 되는 짧은 체크리스트가 있습니다.

시장과 직접적으로 소통해야 합니다 . 좋은 가치 제안은 시장의 심리 및 인구 통계학적 세부 사항에 대한 확실한 이해를 기반으로 합니다. 예를 들어, 밀레니얼 세대에게 가치를 제공하는 제품, 가격대 및 추가 혜택은 베이비 붐 세대에게는 그다지 매력적이지 않을 것입니다. 항상 목표 시장에 대한 확실한 데이터에서 시작하십시오.
여기에는 고객이 이미 기대하는 것이 포함되어야 합니다. 고객이 귀하의 공간에 있는 전자 상거래 상점에서 이미 기대하는 것은 무엇입니까? 고객의 목소리를 아십니까? 가치 제안은 소비자가 당연하게 여기는 가장 중요한 이점을 재현해야 합니다. 이러한 요소를 포함하지 않으면 경쟁에서 불리할 수 있습니다. 예를 들어 빠른 배송, 쉬운 반품 정책, 보상 프로그램은 대부분의 성공적인 온라인 상점에서 흔히 볼 수 있습니다.

Zalando는 헤더에 "무료 배송 및 반품" 제안과 함께 "다른 패션 소매업체보다 더 많은 브랜드"라는 가치 제안을 홈페이지에 명확하게 명시합니다.

가치 제안은 최소한 하나의 명확한 USP를 포함해야 합니다. USP가 제공하는 이점은 전체 가치 제안에서 가장 강력한 부분 중 하나입니다. Warby Parker 와 같은 고가 제품을 저렴하게 구매할 수 있는 능력, Alibaba 와 같은 편리한 도매 구매 또는 Amazon 과 같은 광범위한 선택 등 경쟁 업체와 차별화되는 USP를 하나 이상 포함해야 합니다.

고객이 웹사이트 트래픽을 늘리는 데 도움을 요청하면 항상 비즈니스 기본 사항으로 되돌아갑니다.
우리는 앉아서 그들이 고유한 판매 제안을 재발견하도록 도와줍니다. 다음과 같은 가설을 실행하면 종종 할 말을 잃습니다.

방금 귀하의 웹사이트에 방문했습니다. 다른 모든 웹사이트와 같습니다. 그래서 내가 왜 당신에게서 사야합니까?
독특하고 매력적인 제안이 없다면 사용자를 웹사이트와 같은 디지털 자산으로 보내는 것은 의미가 없다고 생각합니다.
칼럼 Mundine – 디지털 마케팅, OneEgg.com.au

가치 의 "구성"은 고유해야 합니다. 다른 소매업체와 동일한 이점을 많이 제공할 수 있지만 "구성"은 고유해야 합니다. 다른 소매업체가 제공하지 않는 무엇을 제공합니까?
"명백한" 것이어야 합니다 . 잠재 고객이 귀하의 가치 제안을 볼 때 즉시 "예, 그것이 바로 제가 원하는 것입니다!"라고 생각해야 합니다. 일을 지나치게 복잡하게 만들지 마십시오. 귀하의 VP는 간단하고 명확하며 즉각적으로 공명해야 합니다.

4. 가치 제안을 어디에 전달해야 합니까?

귀하의 가치 제안은 고객이 귀하의 사이트에 방문하는 위치에 관계없이 명확해야 합니다. 가치 제안에 대한 정보를 포함할 세 가지 주요 위치를 권장합니다.

헤더에 – Zalando의 무료 배송 및 반품과 같은 주요 기능이나 슬로건의 형태와 같이 헤더에 가치 제안을 포함하면 전체 매장에서 볼 수 있고 대부분의 고객이 볼 수 있습니다.
홈페이지에서 – 귀하의 홈페이지는 귀하의 가치 제안을 보여주는 주요 부동산입니다.

Alternative Apparel은 홈페이지에서 가치 제안을 자세히 설명합니다.

제품 및 체크아웃 페이지에서 – 전체 고객 여정에서 가치 제안을 반복합니다. 결제 시 무료 배송과 같이 고객이 하는 일에 따라 가장 적합한 측면에 집중하세요.

5. 간단한 5단계로 훌륭한 가치 제안 만들기

바늘을 움직이는 강력한 가치 제안을 만드는 것은 쉽지 않습니다.

하지만 불가능한 것은 아닙니다. 따라서 필요한 모든 기반을 다루는 것이 중요합니다.
다음은 권장하는 5단계 프로세스입니다.
1. 시장의 문제와 즐거움을 정의하십시오 – 문제(값비싼 배송 및 제한된 제품 선택과 같은)와 기쁨이 모두 포함 된다는 점에 유의하십시오. 고통을 완화하는 것과 함께 좋은 가치 제안은 고객에게 더 크고 "즐거운" 혜택을 제공합니다. 예를 들어, 많은 회사들이 이제 각 판매의 일부를 자선 단체에 기부합니다. 이것은 주요 문제점을 해결하지는 못하지만 좋은 추가 이점입니다.
Peter J Thompson은 "가치 제안 캔버스"에서 고객의 요구, 요구 및 두려움에 대한 이해가 제품 또는 전자 상거래 상점에 어떻게 반영되는지 설명합니다.
2. 서비스가 부족한 시장에 집중 - 서비스가 부족한 시장에 특히 적합한 요소를 가치 제안에 포함하면 이러한 "쉬운 승리"를 포착하여 잠재 고객 기반을 크게 확장할 수 있습니다. 예를 들어 Amazon과 같은 많은 전자 상거래 상점은 학생에게 특별 할인을 제공합니다.
3. 고유한 판매 제안 포함 – 전자 상거래 상점에 제공하는 고유한 기능은 무엇입니까? 또한, 그들이 제공하는 구체적인 가치는 무엇입니까? 예를 들어 Warby Parker는 고객에게 5쌍의 안경을 보내 샘플을 제공함으로써 경쟁업체보다 더 많은 선택의 폭을 제공합니다.
Warby Parker의 주요 USP 중 하나인 5개의 프레임 중에서 무료로 선택할 수 있는 기회는 전체 가치 제안의 핵심 부분입니다.
4. 가치 제안에 대한 진술을 작성하십시오 – 모든 것은 가치 제안 진술로 귀결됩니다. 완화하는 문제와 제공하는 이점을 나열하고 서비스가 부족한 시장을 설명하고 USP를 식별했으면 모든 것을 몇 문장으로 통합할 때입니다. 부사장의 진술은 또한 회사 전체를 조정하는 데 유용하며 일상 활동이 제안 이행에 맞춰져 있는지 확인합니다.
다음 템플릿을 사용하여 VP를 구축하세요.
NS. 귀하의 전반적인 VP를 요약하는 몇 문장으로 구성된 진술. 여기에서 VP의 핵심 가치를 전달합니다.
NS. USP, 지원 기능 및 더 작은 혜택을 간략하게 설명하는 글머리 기호입니다.
씨. 시장의 특정 부문과 고유한 문제(예: 원격지로 배송)가 있는 고객에게 어필할 수 있는 작은 "부스터" 기능을 제공합니다.
5. 설득력 있는 디자인, 마케팅 및 포장 재료를 함께 사용하십시오. 새로운 고객이 귀사의 고유한 제안을 어떻게 알게 될까요? 귀하의 슬로건, 마케팅 전략, 사명 선언문 등이 귀하의 부사장에 대한 귀하의 약속을 반영합니까?
특히 다음 위치에서 가치 제안을 전달합니다.
NS. 웹사이트에서 – 홈페이지, 헤더 및 제품 페이지에서.
NS. 판촉 자료 – 뉴스레터, 온라인 광고, 할인 제안 등
씨. 고객과 물리적인 상호 작용이 있을 때마다 – 예를 들어 패키지가 배달될 때.
Etsy는 홈페이지에 핵심 가치 제안을 표시하고 제품 페이지에서 무료 배송 및 맞춤 주문 옵션을 강조합니다. Etsy의 VP는 구매자 여정의 모든 단계에서 전달됩니다.
6. 가치 제안을 테스트하는 것을 잊지 마십시오!
여기 많은 사람들이 간과하는 큰 것이 있습니다! 가치 제안의 모든 부분을 조합한 후에는 이를 테스트하는 것이 중요합니다.
다음은 새로운 가치 제안의 효과를 측정하는 몇 가지 쉬운 방법입니다.
현장 A/B 분할 테스트 실행 – 동일한 세그먼트에 대해 서로 다른 제안과 메시지를 대상으로 하는 분할 테스트를 실행하면 특히 두 옵션 사이에 분할되어 있는 경우 가장 수요가 많은 가치 제안에 집중할 수 있습니다. 또는 현재 제안이 더 간결해야 합니다.
Susty Party는 홈페이지에 주요 가치 제안을 포함하여 전환율을 250%까지 높였습니다. 전자 상거래 비즈니스를 구축하는 방법을 아는 것은 중요합니다.
포커스 그룹 구성 – 일대일 피드백은 종종 테스트되지 않은 가치 제안을 검증하는 가장 좋은 방법입니다. 이상적인 고객으로 구성된 포커스 그룹을 구성하고 가치 제안이 고객의 고충을 완화하는지 물어보십시오.
7. 훌륭한 가치 제안을 하는 온라인 소매업체: 5가지 실제 분석?
이미 환상적인 가치 제안을 만들어낸 회사로부터 배우는 것은 언제나 좋은 일입니다. 이러한 확립되고 빠르게 성장하는 온라인 소매업체의 성공은 상당 부분 그들의 가치 제안이 매우 독특하다는 사실에 기인합니다.
다음은 우수한 VP가 있다고 생각하는 온라인 소매업체의 5가지 예입니다.
예 #1: 와비 파커

Warby Parker의 가치 제안은 무엇입니까?
Warby Parker는 저렴한 프레임을 고객의 집으로 직접 배송하여 시간과 비용을 절약합니다.
고객이 오프라인 매장에 가지 않고 여러 제품을 시험해 볼 수 없도록 하는 고가의 고급 소매업체가 지배하는 시장에서 수많은 제품을 샘플링할 수 있는 기회.
무료 배송 및 반품.
대부분의 경쟁 제품이 고품질 고급형이거나 저가형 저가형 모델일 때 중간 가격에 고품질 소재 사용.
제품이 동일하거나 경쟁 제품과 매우 유사한 산업에 종사하는 경우 고유한 가치 제안을 통해 비즈니스를 차별화하기 위해 더욱 노력해야 합니다.
Amazon이 전자 상거래 환경에서 더 많은 부분을 차지하려고 하고 있기 때문에 이보다 더 적용할 수 있는 방법은 없었습니다. 때로는 손실을 입을 때도 있습니다.
눈에 띄기 위해 한 가지 이상을 제공해야 할 수도 있습니다. 무료 빠른 배송, 구매할 때마다 무료 선물 및 문제에 대한 번거로운 보증 없음.
우리는 그것을 테스트했으며 위의 사항을 제공하지 않으면 전환율이 급격히 떨어집니다.
Christian Sculthorp, Vaped.com 매장 소유자
예 #2 – 아마존

아마존의 가치 제안은 무엇입니까?
Amazon은 선택, 속도 및 편의성이 독특하게 결합되어 있습니다.
원 클릭 구매를 통한 빠른 배송 및 손쉬운 구매와 함께 엄청난 규모의 제품(최신 베스트셀러부터 최고의 화덕에 이르기까지 모든 것을 구입할 수 있음)을 제공하는 온라인 소매업체는 거의 없습니다.
Amazon의 탁월한 로열티 프로그램은 가치 제안의 핵심 부분입니다.
아마존의 로열티 프로그램인 아마존 프라임(Amazon Prime)도 대표적이다. Prime을 통해 제공되는 것과 같이 무료 배송, 음악, 비디오 등의 포괄적인 기능을 제공하는 다른 로열티 프로그램은 거의 없습니다.
무료 배송, 자선 단체에 기부할 수 있는 옵션과 같은 다양한 "추가 혜택".
예 #3: Crutchfield

Crutchfield의 가치 제안은 무엇입니까?
Crutchfield의 가치 제안은 고객에게 제공하는 보증 지원, 평생 고객 서비스, 반품, 대면 상담 등과 같은 서비스 패키지에 있습니다.
고객은 제품 페이지에서 어드바이저에 액세스할 수 있습니다.
고객은 제품을 쇼핑하는 동안 전담 상담원에게 액세스할 수 있습니다. 이 기능은 소수의 온라인 소매업체에서 제공하는 기능입니다.
또한 제품에는 평생 고객 지원 패키지, 60일 반품 정책 및 60일 가격 보장이 함께 제공됩니다.
예 #4: Sunshine.co.uk

Sunshine의 가치 제안은 무엇입니까?
영국에 기반을 둔 여행사 Sunshine.co.uk의 가치 제안은 저렴한 휴가와 다양한 추가 혜택을 결합한 것입니다.
항공편 또는 숙박 제공업체에 문제가 있는 경우 승객 환불과 같이 대부분의 Sunshine.co.uk 경쟁업체 제품과 비교할 때 고객에게 더 나은 보호가 제공됩니다.
unshine.co.uk는 대부분의 페이지에 가치 제안을 표시합니다.
고객은 또한 할인, 패키지 상품, 호텔 보증금을 설정하고 나중에 잔액을 지불할 수 있는 옵션과 같은 다양한 비용 절감 혜택을 누릴 수 있습니다.
Sunshine.co.uk의 가치 제안의 아름다움 중 일부는 휴가를 구매하기 위해 오랫동안 저축해 왔으며 보호 및 가격 계획을 활용하고자 하는 예산 쇼핑객인 대상 시장과 아름답게 어울린다는 것입니다.
예제 #5: Mizzen 및 Main

Mizzen and Main의 가치 제안은 무엇입니까?
Mizzen and Main의 핵심 가치 제안은 제공하는 고유한 제품에 있습니다. 전자 상거래 사이트를 통해 판매되는 모든 셔츠는 땀을 발산하고 세탁기로 빨 수 있으며 신축성이 있으며 통기성이 있는 전통적인 드레스 셔츠와 관련된 몇 가지 주요 문제를 해결하는 직물로 만들어집니다.
그들은 남성 청중의 공감을 불러일으키는 언어를 사용합니다. "The Best Damn Dress Shirt".
Mizzen과 Main은 모든 제품 페이지에서 주요 가치 제안을 보여줍니다.
Mizzen과 Main은 또한 무료 배송 및 무료 반품과 같은 프리미엄 의류 회사에서 기대할 수 있는 모든 추가 기능을 제공합니다.
결론
가치 제안은 비즈니스의 기본입니다. 훌륭한 제안은 고객이 함께 쇼핑하고, 친구를 추천하고, 계속 재방문할 이유를 제공합니다. 마케팅, 영업 및 고객 서비스 부서를 포함하여 회사 전체를 조정합니다. 또한 전환율이 높은 판촉 자료를 만들고 고객의 요구와 필요를 직접 처리하는 충성도 프로그램을 구축하는 데 도움이 됩니다. 또한 ATDD 및 TDD와 같은 기술을 통해 웹사이트 또는 소프트웨어를 개발할 때도 고려해야 합니다.
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