eコマースでキラーバリュープロポジションを作成する方法（5つの実用的な例を含む）

公開: 2018-11-21

顧客の生活をどのように改善しますか？
この質問は、すべてのオンライン小売業者にとって絶対に基本的な質問です。

提供する価値を明確に理解していないと、即座に不必要な不利益を被ることになります。結果として、サイトのデザインからポジショニングやマーケティングに至るまで、すべてが苦しむ可能性があります。

さらに、始めたばかりの場合は、潜在的な顧客に提供するものに正確に焦点を合わせることがさらに重要です。

強力なバリュープロポジションを作成してテストすると、全体的なコンバージョン率から平均注文額まで、すべての主要な指標で大幅な改善が見込めます。

実際、バリュープロポジションのテストは、eコマースのコンバージョン最適化戦略の重要な部分であると考えています。 Growcodeでは、バリュープロポジションのテストが例外的な結果につながることを一貫して発見しました（クライアントの1つで+ 23％の利益など）。

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この投稿では、ターゲット市場に直接語りかけるバリュープロポジションを作成してテストする方法を学びます。

また、Webで最も成功しているeコマースストアのいくつかからの実用的な例についても掘り下げます。

この記事にあるすべての主要なポイントのクイックリストは次のとおりです。

バリュープロポジションとは何ですか？
バリュープロポジション、USP、スローガン、ミッションステートメントの違いは何ですか？
何が大きな価値提案になるのでしょうか？
バリュープロポジションをどこに伝えるべきですか？
5つの簡単なステップで大きな価値提案を作成してください！
バリュープロポジションをテストすることを忘れないでください！
大きな価値提案を持つオンライン小売業者：5つの実用的な内訳。

掘り下げましょう！

1.バリュープロポジションとは何ですか？

バリュープロポジションは、顧客に価値を提供するさまざまな方法を説明したものにすぎません。

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これは、すべてのeコマース顧客が尋ねる重要な質問に答えます。「競合他社ではなく、なぜあなたから購入する必要があるのですか？」

それはあなたがあなたの潜在的な顧客が経験する主要な問題点をどのように解決するか、そしてあなたがさらなる価値を加えることによって彼らの顧客体験をどのように改善するかを詳述します。

迅速で送料無料などの特定のメリットや、使いやすさや利便性などのより一般的な感情的な体験を指す場合があります。

たとえば、Amazonは、迅速な配達で利用できる製品の多様な選択を提供することにより、不十分な製品の選択と遅い出荷の基本的な問題を解決します。

しかし、ワンクリック配信、ギフトラッピング、ウィッシュリストや保存済みアイテムなどの時間節約機能、魅力的なポイントプログラム（Amazon Prime）など、多くの追加のメリットにより、カスタマーエクスペリエンスもさらに向上します。

実用的なレベルでは、あなたの価値提案は、あなたの店がどの問題を解決するかを説明し、競争に対抗し、主要な機能を強調する簡単なステートメントとして表現されます。

たとえば、Etsyは、顧客が手作りの製品を購入する機会を提供します。 eコマース分野での主な不満の1つは、大量生産された製品には、手作り製品の個人的な感触と専門性が欠けていることです。買い手と職人の売り手をつなぐマーケットプレイスを提供することで、この問題に対するきちんとした解決策を提供します。

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Etsyには、明確で魅力的なバリュープロポジションがあります。

2.バリュープロポジション、USP、スローガン、ミッションステートメントの違いは何ですか？

このトピックに関しては、用語に関して多くの混乱があります。そして真実は正確な定義がないということです。実際、「ミッションステートメント」、「スローガン」、「USP」、「バリュープロポジション」などの用語はすべて関連しており、相互に関連しています。

いくつかの重要な用語を簡単に見てみましょう。

USP –バリュープロポジションはただし、USPは、それが提供する独自の価値という観点から、バリュープロポジションに含まれます。たとえば、AmazonのUSPの1つは、ワンクリック購入です。この機能が提供する価値は、使いやすさと便利さです。
Etsyのスローガン–「手作り、ヴィンテージ、カスタム、またはユニークなものであれば、Etsyにあります。」 –クリエイターとの個人的なつながりを持つ特別な手作りの製品を提供するというその価値提案を要約します。以下では、独自性、独立した売り手、安全なショッピングなど、バリュープロポジションについて詳しく説明します。

ミッションステートメント–ミッションステートメントは、会社の目的と哲学を顧客に向けて説明したものです。 それはあなたが業界で何を達成したいのか、そしてあなたがそれをどのようにしたいのかを説明しています。たとえば、マイクロソフトの使命は、「世界中の人々が自分の可能性を最大限に発揮できるよう支援すること」です。

スローガン–スローガンは短く、多くの場合1文のフレーズであり、価値提案を可能な限り迅速に要約します。
ミッションステートメントとスローガンの両方が重要です。しかし、それらはあなたの価値提案から導き出されます。それらは価値提案そのものではありません。

3.何が大きな価値提案をするのですか？

では、どのようにして「キラー」バリュープロポジションを作成するのでしょうか。以下に具体的なプロセスの概要を示します。しかし、最初に、その勝利のミックスに近づくのに役立つ短いチェックリストがあります：

それはあなたの市場に直接語るべきです–良い価値提案は、あなたの市場の心理的および人口統計学的詳細の確かな理解に基づいています。 たとえば、ミレニアル世代に価値を提供する製品、価格、および追加のメリットは、ベビーブーム世代にとってそれほど魅力的ではないでしょう。常にターゲット市場に関する確かなデータから始めてください。
顧客がすでに期待していることを含める必要があります–顧客はあなたのスペースのeコマースストアにすでに何を期待していますか？ あなたはあなたの顧客の声を知っていますか？あなたの価値提案は、消費者が当然と考える最も重要な利益を再現する必要があります。これらの要素を含めないと、競争上の不利益を被る可能性があります。たとえば、迅速な配送、簡単な返品ポリシー、および特典プログラムは、ほとんどの成功したオンラインストアに共通しています。

Zalandoは、ホームページに「他のどのファッション小売業者よりも多くのブランド」という価値提案を明確に述べ、ヘッダーに「無料配送と返品」を提供しています。

バリュープロポジションには、少なくとも1つの明確なUSPが含まれている必要があります。USPによって提供されるメリットは、全体的なバリュープロポジションの最も強力な部分の1つです。 Warby Parkerのような高額商品の安価な購入、 Alibabaのような便利な卸売購入、 Amazonのような幅広い選択肢など、競合他社と一線を画すUSPを少なくとも1つ含める必要があります。

クライアントが来て、ウェブサイトのトラフィックを増やすために私たちの助けを求めるとき、私たちは常にビジネスの基本に戻ります。
私たちは座って、彼らが彼らのユニークな販売提案を再発見するのを手伝います。次の仮説を実行すると、単語が失われることがよくあります。

私はあなたのウェブサイトにたどり着きました、それは他のすべてのウェブサイトと同じように見えます。それで、なぜ私はあなたから買うべきですか？
あなたがユニークで説得力のあるオファーを持っていない限り、あなたのウェブサイトのようなデジタル資産にユーザーを送ることにはほとんど意味がないというのが私たちの意見です。
Callum Mundine –デジタルマーケティング、OneEgg.com.au

価値の「ミックス」は一意である必要があります–他の小売業者と同じメリットの多くを提供できますが、「ミックス」は一意である必要があります。他の小売業者が提供していないものを何を提供しますか？
それは「明白」である必要があります–潜在的な顧客があなたの価値提案を見るとき、彼らは即座に「はい、それはまさに私が欲しいものです！」と考える必要があります。物事を過度に複雑にしないでください。 VPは、シンプルで明確、そしてすぐに共鳴する必要があります。

4.バリュープロポジションをどこに伝えるべきですか？

あなたの価値提案は、彼らがあなたのサイトのどこに着陸するかに関係なく、顧客に明白でなければなりません。バリュープロポジションに関する情報を含めるには、次の3つの重要な場所をお勧めします。

ヘッダー内–スローガンの形や、Zalandoの送料無料や返品などの主要な機能など、価値提案をヘッダーに含めることで、店舗全体に表示され、ほとんどの顧客に表示されるようになります。
ホームページ上–あなたのホームページは、あなたの価値提案を紹介するための主要な不動産です。

オルタナティブアパレルは、ホームページでその価値提案を詳細に説明しています

商品とチェックアウトのページで–カスタマージャーニー全体にわたって価値提案を繰り返します。 チェックアウト時の無料配達など、顧客の行動に応じて最も適切な側面に焦点を当てます。

5.5つの簡単なステップで大きな価値提案を作成します

針を動かす強力な価値提案を作成することは簡単ではありません。

しかし、それは不可能ではありません。したがって、必要なすべての基盤をカバーすることが重要です。

これが私たちが推奨する5つのステップのプロセスです：
1.市場の問題と喜びを定義する–問題（高額な配達や限られた製品の選択など）と喜びの両方が含まれていることに注意してください。 痛みを和らげるだけでなく、優れた価値提案は、顧客にますます「楽しい」メリットを提供します。現在、多くの企業が各売上の一部を慈善団体に寄付しています。これは大きな問題点を解決するものではありませんが、それは素晴らしい追加の利点です。
Peter J Thompsonは、彼の「バリュープロポジションキャンバス」で、顧客のニーズ、ウォンツ、および恐れを理解することが、製品またはeコマースストアにどのように反映されるかについて概説しています。
2.サービスの行き届いていない市場に焦点を当てる–サービスの行き届いていない市場に特に対応する要素をバリュープロポジションに含めることで、これらの「簡単な勝利」を捉え、潜在的な顧客ベースを大幅に拡大できます。たとえば、Amazonなどの多くのeコマースストアでは、学生に特別割引を提供しています。
3.独自の販売提案を含める–eコマースストアに固有のどの機能を提供しますか？ さらに、それらはどのような具体的な価値を提供しますか？たとえば、Warby Parkerは、5組の眼鏡を顧客に送ってサンプリングし、競合他社よりも多くの実践的な選択肢を提供します。
Warby Parkerの主要なUSPの1つである5つのフレームから無料で選択する機会は、その全体的な価値提案の重要な部分です。
4.バリュープロポジションのステートメントを作成する–すべてはバリュープロポジションステートメントに帰着します。 軽減する問題と提供するメリットをリストし、サービスの行き届いていない市場を説明し、USPを特定したら、すべてをいくつかの文にまとめます。 VPの声明は、会社全体を調整し、日々の活動が提案の実現に向けられていることを確認するのにも役立ちます。
次のテンプレートを使用してVPを作成します。
NS。 全体的なVPを要約した数文で構成されたステートメント。ここで、VPの重要なバリューポイントを伝えます。
NS。 USP、サポート機能、および小さなメリットの概要を示す箇条書き。
NS。 提供する小さな「ブースター」機能は、市場の特定のセグメントや、固有の問題（遠隔地への配送など）を持つ顧客にアピールします。
5.説得力のあるデザイン、マーケティング、パッケージング資料をまとめる–新規顧客はどのようにしてあなたのユニークな提案に気付くでしょうか？あなたのスローガン、マーケティング戦略、ミッションステートメントなどはあなたのVPへのコミットメントを反映していますか？
具体的には、次の場所で価値提案を伝えます。
NS。 あなたのウェブサイト上–あなたのホームページ、あなたのヘッダー、そしてあなたの製品ページ。
NS。 ニュースレター、オンライン広告、割引オファーなどの販促資料。
NS。 パッケージが配信されるときなど、クライアントと物理的にやり取りするときはいつでも。
Etsyは、そのコアバリュープロポジションをホームページに表示し、送料無料と製品ページでのカスタムオーダーのオプションを強調しています。 EtsyのVPは、バイヤージャーニーのすべての段階で伝達されます。
6.バリュープロポジションをテストすることを忘れないでください！
これは多くの人が見落としている大きなものです！バリュープロポジションのすべての要素をまとめたら、それをテストすることが重要です。
新しいバリュープロポジションの効果を評価する簡単な方法をいくつか紹介します。
オンサイトA / Bスプリットテストの実行–異なるオファーとメッセージを同じセグメントにターゲティングするスプリットテストを実行すると、特に2つのオプションに分割されている場合に、最も需要の高いバリュープロポジションに焦点を当てることができます。または、現在の提案をより簡潔にする必要があります。
Susty Partyは、その主要なバリュープロポジションをホームページに含めることで、コンバージョンを250％押し上げました。 eコマースビジネスを構築する方法を知っていることを覚えておくのは大変です。
フォーカスグループを編成する– 1対1のフィードバックは、多くの場合、テストされていない価値提案を検証するための最良の方法です。 理想的な顧客で構成されるフォーカスグループを編成し、バリュープロポジションが彼らの問題点を軽減するかどうかを尋ねます。
7.大きな価値提案を持つオンライン小売業者：5つの実際的な内訳？
すでに素晴らしい価値提案を作成している企業から学ぶことは常に良いことです。これらの確立され、急成長しているオンライン小売業者の成功は、主に彼らの価値提案が非常にユニークであるという事実によるものです。
優れたVPがいると思われるオンライン小売業者の5つの例を次に示します。
例1：Warby Parker

Warby Parkerのバリュープロポジションとは何ですか？
Warby Parkerは、低コストのフレームを顧客のドアに直接届けることで、時間とお金を節約します。
顧客が実店舗に行かずに複数の製品を試すことを許可しない、高価で高級な小売業者が支配する市場で多数の製品を試食する機会。
送料無料と返品。
ほとんどの競合製品が高品質の高級モデルまたは低品質の割引価格モデルである場合に、中価格で高品質の素材を使用する。
製品が同一であるか、競合他社と非常に類似している業界にいる場合は、独自の価値提案を通じてビジネスを差別化するためにさらに努力する必要があります。
アマゾンはeコマース環境のシェアをさらに食い尽くそうとしているので、これはかつてないほど適用可能であり、時には途方に暮れてしまうこともあります。
あなたも目立つために複数のものを提供する必要があるかもしれません、我々は提供します：無料の速い船積み、購入ごとの無料の贈り物とどんな問題のための面倒な保証もありません。
テスト済みですが、上記を提供しない場合、コンバージョン率は劇的に低下します。
Vaped.com、ストアオーナー、Christian Sculthorp
例2–アマゾン
アマゾンのバリュープロポジションとは何ですか？
Amazonは、選択、速度、および利便性の独自の組み合わせを提供します。
膨大な規模の製品（最新のベストセラーからオープントップのファイヤーピットまですべてを購入できます）に加えて、迅速な配送とワンクリック購入による購入の容易さを提供するオンライン小売業者はほとんどありません。
アマゾンの並外れたロイヤルティプログラムは、その価値提案の重要な部分です。
アマゾンのロイヤルティプログラムであるアマゾンプライムも模範的です。 Primeで利用できるような、送料無料、音楽、ビデオなどの包括的な機能セットを提供するロイヤルティプログラムは他にほとんどありません。
送料無料、慈善団体への寄付オプションなど、さまざまな「追加特典」。
例3：クラッチフィールド
Crutchfieldのバリュープロポジションとは何ですか？
Crutchfieldの価値提案は、保証サポート、生涯カスタマーサービス、返品、対面アドバイザーなど、顧客に提供するサービスのパッケージに基づいています。
顧客は製品ページからアドバイザーにアクセスできます。
顧客は、製品を購入する際に専用のアドバイザーにアクセスできます。これは、ごく少数のオンライン小売業者が提供する機能です。
製品には、生涯カスタマーサポートパッケージ、60日間の返品ポリシー、および60日間の価格保証も付属しています。
例4：Sunshine.co.uk

サンシャインのバリュープロポジションとは何ですか？
英国を拠点とする旅行代理店Sunshine.co.ukのバリュープロポジションは、安い休暇とさまざまな追加のメリットを組み合わせたものです。
フライトや宿泊施設のプロバイダーに問題が発生した場合の乗客の払い戻しなど、Sunshine.co.ukのほとんどの競合他社の製品と比較して、顧客には優れた保護が提供されます。
unshine.co.ukは、ほとんどのページにその価値提案を表示します。
顧客はまた、割引、パッケージ取引、ホテルの預金をして後で残高を支払うオプションなど、さまざまなお金を節約するメリットを利用できます。
Sunshine.co.ukのバリュープロポジションの美しさの一部は、ターゲット市場、つまり休暇を購入するために長い間節約してきた可能性が高く、保護と価格プランを利用することを熱望している予算買い物客に見事に適合していることです。
例5：ミズンとメイン
Mizzen and Mainのバリュープロポジションとは何ですか？
Mizzen and Mainのコアバリュープロポジションは、Mizzen andMainが提供する独自の製品に基づいています。 eコマースサイトで販売されているすべてのシャツは、従来のドレスシャツに関連するいくつかの重要な問題を解決する生地で作られています。汗を発散させ、洗濯機で洗え、伸縮性があり、通気性があります。
彼らは男性的な聴衆に共鳴する言葉を使用します：「最高のくそードレスシャツ」。
Mizzen and Mainは、すべての製品ページでその主な価値提案を紹介しています。
Mizzen and Mainは、送料無料や無料返品など、高級衣料品会社に期待されるすべての特典も提供しています。
結論
あなたの価値提案はあなたのビジネスの基本です。素晴らしい提案は、顧客に買い物をしたり、友達を紹介したり、戻ってきたりする理由を与えます。マーケティング、営業、カスタマーサービスの各部門を含む会社全体を調整します。また、コンバージョン率の高い販促資料を作成し、顧客のニーズや要望に直接対応するロイヤルティプログラムを構築するのにも役立ちます。また、ATDDやTDDなどの手法を使用してWebサイトやソフトウェアを開発する場合にも考慮する必要があります。
あなたがより大きな市場シェアを獲得することを熱望している確立された会社であろうと、ポジショニングを考えているスタートアップであろうと、勝利の価値提案に代わるものはありません。
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