如何在电子商务中创建杀手级价值主张（附 5 个实例）
已发表: 2018-11-21您如何改善客户的生活？
这个问题对于每个在线零售商来说都是一个绝对基本的问题。
如果您对自己提供的价值没有清晰的理解，那么您就会立即将自己置于不必要的劣势中。 从您的网站设计到您的定位和营销，很可能会因此而受到影响。
此外，如果您刚刚起步，更重要的是准确地了解您为潜在客户提供的服务。
创建和测试强大的价值主张可能会显着改善您的所有关键指标，从整体转化率到平均订单价值。
事实上，我们认为价值主张的测试应该是任何电子商务转化优化策略的关键部分。 在 Growcode，我们一直发现对价值主张的测试会带来非凡的结果（例如我们的一位客户获得了 +23% 的收益）。
在 Growcode，我们一直发现#ValuePropositions 的测试会带来非凡的结果（例如我们的一位客户获得了 +23% 的收益）。 #Ecommerce #EcommerceTips点击推文在这篇文章中，您将学习如何创建和测试直接针对您的目标市场的价值主张。
我们还将深入研究一些网络上最成功的电子商务商店的实际示例。
以下是您将在本文中找到的所有要点的快速列表：
- 什么是价值主张？
- 价值主张、USP、口号和使命宣言之间有什么区别？
- 什么是伟大的价值主张？
- 您应该在哪里传达您的价值主张？
- 通过五个简单的步骤创建一个伟大的价值主张！
- 不要忘记测试您的价值主张！
- 具有巨大价值主张的在线零售商：5 个实际故障。
让我们深入了解！
1. 什么是价值主张？
价值主张只是对您为客户提供价值的不同方式的陈述。
什么是#ValueProposition？ 价值主张只是对您为客户提供价值的不同方式的陈述。 #ecommerce #EcommerceTips点击推文它回答了每个电子商务客户都在问的一个关键问题：“我为什么要从你而不是你的竞争对手那里购买？”
它详细介绍了您如何解决潜在客户遇到的主要痛点，以及您如何通过增加更多价值来改善他们的客户体验。
它可以指特定的好处，比如快速和免费送货，或者更一般的情感体验，比如轻松和方便。
例如，亚马逊通过提供多种产品选择和加速交付来解决产品选择不当和运输缓慢的基本问题。
但它还通过一系列额外的好处进一步改善了客户体验，例如一键交付、礼品包装、愿望清单和保存的物品等省时功能，以及诱人的忠诚度计划 (Amazon Prime)。
在实践层面，您的价值主张将表达为一个简单的陈述，描述您的商店解决了哪些问题，让自己在竞争中脱颖而出并突出关键功能。
例如，Etsy 为客户提供了购买手工制品的机会。 电子商务领域的主要抱怨之一是批量生产的产品缺乏手工产品的个人风格和特殊性。 通过提供一个将买家与手工卖家联系起来的市场，它为这个问题提供了一个巧妙的解决方案。
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一个 7+ 图在线商店的电子商务优化清单
Etsy 有一个清晰、诱人的价值主张。
2. 价值主张、USP、口号和使命宣言之间有什么区别？
当涉及到这个主题时，术语上有很多混淆。 事实是没有确切的定义。 事实上，“使命宣言”、“口号”、“USP”和“价值主张”等术语都是相互关联的。
让我们快速浏览一下一些关键术语：
USP – 价值主张不是独特的销售主张 (USP)，它指的但是，就其提供的独特价值而言，您的 USP 将包含在您的价值主张中。 例如，亚马逊的 USP 之一是一键购买。 此功能提供的价值是轻松和方便。
Etsy 的口号——“如果它是手工制作的、复古的、定制的或独特的，它就在 Etsy 上。” – 总结其提供与创作者个人联系的特殊手工产品的价值主张。 下面他们扩展了他们的价值主张：独特性、独立卖家和安全购物。
使命宣言——使命宣言是面向客户的对贵公司目标和理念的描述。 它描述了您希望在行业中实现的目标以及您希望如何实现。 例如，微软的使命是：“帮助世界各地的人们充分发挥他们的潜力。”
口号- 口号是一个简短的，通常是一句话的短语，可以尽快总结您的价值主张。
使命宣言和口号都很重要。 但它们源自您的价值主张。 它们不是价值主张本身。
3. 什么是伟大的价值主张？
那么，您如何制定“杀手级”价值主张呢？ 我们在下面概述了一个具体的过程。 但首先，这里有一个简短的清单，可帮助您更接近获胜组合：
- 它应该直接与您的市场对话——一个好的价值主张是基于对您市场的心理和人口统计细节的深刻理解。 例如，为千禧一代提供价值的产品、价格点和附加利益可能不会对婴儿潮一代那么有吸引力。 始终从有关目标市场的可靠数据开始。
- 它应该包括客户已经期望的内容——客户已经对您所在领域的电子商务商店有什么期望？ 您了解客户的声音吗？ 你的价值主张应该复制消费者认为理所当然的最重要的好处。 不包括这些元素可能会使您处于竞争劣势。 例如，快速发货、简单的退货政策和奖励计划对于大多数成功的在线商店来说都是常见的。
Zalando 在主页上明确说明了其价值主张——“比任何其他时尚零售商都多的品牌”，并在标题中提供“免费送货和退货”。
- 您的价值主张应至少包含一个明确的 USP——您的 USP 提供的好处是您整体价值主张中最强大的部分之一。 您应该至少包含一个让您在竞争中脱颖而出的 USP，无论是能够以低廉的价格购买Warby Parker等高价产品，还是像阿里巴巴这样方便的批发采购，或者像亚马逊这样的广泛选择。
当客户来寻求我们的帮助以增加他们的网站流量时，我们总是回到业务基础。
我们坐下来帮助他们重新发现他们独特的销售主张。 当您通过以下假设运行它们时，它们通常会不知所措：
我刚刚登陆你的网站，它看起来和其他所有网站一样。 那我为什么要从你这里买？
我们认为，除非您有独特且引人注目的优惠，否则将用户发送到您的网站等数字资产毫无意义。
Callum Mundine – 数字营销，OneEgg.com.au
- 您的价值“组合”应该是独一无二的——虽然您可以提供许多与其他零售商相同的好处，但您的“组合”应该是独一无二的。 您提供哪些其他零售商没有的服务？
- 它应该是“显而易见的” ——当潜在客户看到你的价值主张时，他们应该立即想，“是的，这正是我想要的！”。 不要把事情复杂化。 你的副总裁应该简单、清晰，并且立即引起共鸣。
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4. 您应该在哪里传达您的价值主张？
无论客户在您网站上的哪个位置，您的价值主张都应该对客户一目了然。 我们建议在三个关键位置包含有关您的价值主张的信息：
- 在标题中–在标题中包含您的价值主张，例如以标语或 Zalando 的免费送货和退货等关键功能的形式，确保它在您的整个商店中可见，并且大多数客户都会看到它。
- 在主页上- 您的主页是展示您的价值主张的主要场所。
另类服装在主页上详细描述了其价值主张
- 在您的产品和结账页面– 在整个客户旅程中重申您的价值主张。 根据客户的行为，在最适用的方面进行磨练，例如结账时免费送货。
5.通过五个简单的步骤创建一个伟大的价值主张
创建一个强大的价值主张来推动针锋相对并不容易。
但这并非不可能。 因此，涵盖所有必要的基础非常重要。
以下是我们推荐的五步流程：
1. 定义你的市场的问题和乐趣——注意包括两个问题（比如昂贵的交付和有限的产品选择）和乐趣。 除了减轻痛苦之外，良好的价值主张还能为客户提供更多、更“令人愉快”的好处。 例如，许多公司现在将每次销售的一部分捐赠给慈善机构。 这并没有解决主要的痛点，但它是一个很好的附加好处。
在他的“价值主张画布”中，Peter J Thompson 概述了对客户需求、需求和恐惧的理解将如何影响您的产品或电子商务商店。
2. 专注于服务不足的市场——在您的价值主张中加入专门针对服务不足市场的元素，使您能够抓住那些“轻松获胜”，显着扩大您的潜在客户群。 例如，许多电子商务商店，如亚马逊，为学生提供特别折扣。
3. 包括独特的销售主张——您提供哪些电子商务商店独有的功能？ 此外，它们提供什么具体价值？ 例如，Warby Parker 向客户发送了五副眼镜进行样品测试，提供了比竞争对手更大程度的动手选择。
Warby Parker 的主要 USP 之一——有机会免费从五个框架中选择——是其整体价值主张的关键部分。
4. 创建您的价值主张声明——一切都归结为您的价值主张声明。 一旦您列出了您缓解的问题和您提供的好处，考虑了服务不足的市场，并确定了您的 USP，就该将所有内容组合成几句话了。 副总裁的声明也有助于协调整个公司，确保日常活动以实现您的主张为目标。
使用以下模板来构建您的 VP：
一种。 一个由几句话组成的陈述，总结了您的整体副总裁。 这是您传达副总裁的关键价值点的地方。
湾概述 USP、支持功能和较小优势的要点。
C。 您提供的小型“助推器”功能将吸引您的特定市场细分市场和有独特问题的客户（例如运送到偏远地区）。
5. 将令人信服的设计、营销和包装材料放在一起——新客户将如何意识到您的独特主张？ 您的口号、营销策略、使命宣言等是否反映了您对副总裁的承诺？
具体来说，您将在以下地方传达您的价值主张：
一种。 在您的网站上– 在您的主页、标题和产品页面上。
湾在您的宣传材料中——例如在您的时事通讯、在线广告、折扣优惠等中。
C。 每当您与客户进行物理互动时——例如交付包裹时。
Etsy 在其主页上展示其核心价值主张，并在产品页面上突出显示免费送货和定制订单选项。 Etsy 的 VP 在买家旅程的每个阶段都会进行沟通。
6. 不要忘记测试你的价值主张！
这是一个很多人忽视的大问题！ 一旦您将价值主张的所有部分放在一起，就必须对其进行测试。
以下是一些衡量新价值主张有效性的简单方法：
- 运行现场 A/B 拆分测试– 通过运行拆分测试将不同的优惠和消息定位到相同的细分市场，您可以磨练您最需要的价值主张，尤其是当您在两个选项之间进行拆分时或者你当前的命题需要更简洁。
通过在其主页上包含其主要价值主张，Susty Party 将转化率提高了 250%。 值得记住的是知道如何建立电子商务业务。
- 组织焦点小组——一对一的反馈通常是验证未经测试的价值主张的最佳方式。 组织一个由您的理想客户组成的焦点小组，并询问他们您的价值主张是否减轻了他们的痛点。
7. 具有巨大价值主张的在线零售商：5 个实际故障？
向已经创造出色价值主张的公司学习总是好的。 这些成熟且快速增长的在线零售商的成功在很大程度上归功于它们的价值主张非常独特。
以下是我们认为拥有出色副总裁的五个在线零售商示例：
示例 1：Warby Parker
Warby Parker 的价值主张是什么？
- Warby Parker 通过直接向客户提供低成本框架来节省时间和金钱。
- 有机会在一个由昂贵的高端零售商主导的市场中品尝众多产品的机会，这些零售商不允许客户在不进入实体店的情况下尝试多种产品。
- 免费送货和退货。
- 当大多数竞争对手的产品是高质量的奢侈品或低质量的低价型号时，以中等价格使用高质量材料。
如果您所在的行业产品与竞争对手相同或非常相似，则您需要更加努力地通过独特的价值主张来区分您的业务。
这从未如此适用，因为亚马逊希望在电子商务领域占据更多份额——有时他们会亏本。
您可能还需要提供不止一件东西才能脱颖而出，我们提供：免费快速送货、每次购买免费赠送礼物，并且对任何问题都没有麻烦的保证。
我们已经对其进行了测试，如果我们不提供上述内容，我们的转化率就会急剧下降。
Christian Sculthorp，Vaped.com 店主
示例#2 – 亚马逊
亚马逊的价值主张是什么？
- 亚马逊提供了选择、速度和便利的独特组合。
- 很少有在线零售商提供如此庞大的产品规模（您可以购买从最新的畅销书到露天火坑的所有商品）以及快速发货和通过一键购买轻松购买的产品。
亚马逊卓越的忠诚度计划是其价值主张的关键部分。
- 亚马逊的忠诚度计划 Amazon Prime 也堪称典范。 很少有其他忠诚度计划提供像 Prime 那样全面的一系列功能——免费送货、音乐、视频等。
- 一系列“附加福利”，例如免费送货、向慈善机构捐款的选项。
示例 #3：Crutchfield
什么是 Crutchfield 的价值主张？
- Crutchfield 的价值主张取决于它为客户提供的一揽子服务，例如保修支持、终身客户服务、退货、面对面的顾问等。
客户可以从产品页面访问顾问。
- 客户可以在购买产品时访问专门的顾问，这是很少有在线零售商提供的功能。
- 产品还附带终身客户支持包、60 天退货政策和 60 天价格保证。
示例 4：Sunshine.co.uk
阳光的价值主张是什么？
- 英国旅行社 Sunshine.co.uk 的价值主张将廉价假期与一系列附加福利相结合。
- 与来自 Sunshine.co.uk 的大多数竞争对手的产品相比，客户可以得到更好的保护——例如，当航班或住宿供应商出现问题时，乘客可以获得退款。
unshine.co.uk 在大多数页面上都展示了其价值主张。
- 客户还可以获得一系列省钱的好处，例如折扣、套餐优惠，以及可以选择先存入酒店押金并稍后支付余额。
- Sunshine.co.uk 价值主张的部分美妙之处在于它非常适合其目标市场——可能已经存了很长时间来购买假期并渴望利用保护和价格计划的预算购物者。
示例 5：Mizzen 和 Main
什么是 Mizzen 和 Main 的价值主张？
- Mizzen and Main 的核心价值主张取决于其提供的独特产品。 通过其电子商务网站销售的所有衬衫均采用一种面料制成，该面料解决了与传统正装衬衫相关的几个关键问题——吸汗、可机洗、拉伸和透气。
- 他们使用与男性观众产生共鸣的语言：“最好的该死的衬衫”。
Mizzen and Main 在其所有产品页面上展示其主要价值主张。
- Mizzen and Main 还提供您对优质服装公司所期望的所有附加服务，例如免费送货和免费退货。
结论
您的价值主张是您业务的基础。 一个伟大的提议会给客户一个购物的理由，给你推荐他们的朋友，并不断回来。 它将协调您的整个公司——包括您的营销、销售和客户服务部门。 它还将帮助您创建高转化率的宣传材料，并建立直接满足客户需求的忠诚度计划。 在通过 ATDD 和 TDD 等技术开发网站甚至软件时，也应该考虑这一点。
无论您是渴望获得更大市场份额的老牌公司，还是考虑定位的初创公司，都无法替代成功的价值主张。
无论您是渴望获得更大市场份额的老牌公司，还是考虑定位的初创公司，都无法替代成功的#Value#Proposition。 #ecommerce #EcommerceTips点击推文顺便说一句，获取 115 点电子商务优化清单并提高您的转化率！
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