Come creare una proposta di valore killer nell'e-commerce (con 5 esempi pratici)

Pubblicato: 2018-11-21

Come migliori la vita dei tuoi clienti?
Questa domanda è assolutamente fondamentale per ogni rivenditore online.

Se non hai una chiara comprensione del valore che offri, ti stai mettendo in uno svantaggio immediato e non necessario. È probabile che tutto, dalla progettazione del sito al posizionamento e al marketing, ne risentirà di conseguenza.

Inoltre, se sei appena agli inizi, è ancora più essenziale perfezionare esattamente ciò che offri ai potenziali clienti.

La creazione e il test di una proposta di valore forte produrrà probabilmente miglioramenti significativi in ​​tutte le metriche chiave, dal tasso di conversione complessivo al valore medio dell'ordine.

In effetti, riteniamo che il test delle proposte di valore dovrebbe essere una parte fondamentale di qualsiasi strategia di ottimizzazione delle conversioni e-commerce. In Growcode, abbiamo costantemente riscontrato che il test delle proposte di valore porta a risultati eccezionali (come un guadagno del +23% per uno dei nostri clienti).

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In questo post imparerai come creare e testare una proposta di valore che parli direttamente al tuo mercato di riferimento.

Approfondiremo anche esempi pratici da alcuni dei negozi di e-commerce di maggior successo del web.

Ecco un rapido elenco di tutti i punti principali che troverai in questo articolo:

  1. Che cos'è una proposta di valore?
  2. Quali sono le differenze tra una proposta di valore, un USP, uno slogan e una dichiarazione di intenti?
  3. Cosa rende una proposta di grande valore?
  4. Dove dovresti comunicare la tua proposta di valore?
  5. Crea una proposta di grande valore in cinque semplici passaggi!
  6. Non dimenticare di testare la tua proposta di valore!
  7. Rivenditori online con proposte di grande valore: 5 pratiche ripartizioni.

Scaviamo!

1. Che cos'è una proposta di valore?

Una proposta di valore è semplicemente una dichiarazione dei diversi modi in cui fornisci valore ai tuoi clienti.

Cos'è una #ValueProposition? Una proposta di valore è semplicemente una dichiarazione dei diversi modi in cui fornisci valore ai tuoi clienti. #ecommerce #EcommerceSuggerimenti Clicca per twittare

Risponde a una domanda cruciale che ogni cliente di e-commerce si pone: "Perché dovrei acquistare da te invece che dai tuoi concorrenti?"

Descrive in dettaglio come risolvi i principali punti deboli riscontrati dai tuoi potenziali clienti e come migliori la loro esperienza del cliente aggiungendo ulteriore valore.

Può fare riferimento a vantaggi specifici, come la spedizione rapida e gratuita, o esperienze emotive più generali, come facilità e comodità.

Amazon, ad esempio, risolve i problemi fondamentali della scarsa scelta del prodotto e della spedizione lenta fornendo una selezione diversificata di prodotti disponibili con consegna rapida.

Ma migliora anche ulteriormente l'esperienza del cliente con una serie di vantaggi extra, come la consegna con un clic, la confezione regalo, funzionalità per risparmiare tempo come liste dei desideri e articoli salvati e un allettante programma fedeltà (Amazon Prime).

A livello pratico, la tua proposta di valore sarà espressa come una semplice dichiarazione che descrive quali problemi risolve il tuo negozio, posizionandoti rispetto alla concorrenza ed evidenziando le caratteristiche chiave.

Etsy, ad esempio, offre ai clienti l'opportunità di acquistare prodotti fatti a mano. Una delle principali lamentele nello spazio dell'e-commerce è che i prodotti di massa mancano del tocco personale e della particolarità dei prodotti fatti a mano. Fornendo un mercato che collega gli acquirenti con i venditori artigiani, fornisce una soluzione chiara a questo problema.

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Etsy has a clear, enticing value proposition on their website Etsy ha una proposta di valore chiara e allettante.

2. Quali sono le differenze tra una proposta di valore, un USP, uno slogan e una dichiarazione di intenti?

C'è molta confusione sulla terminologia quando si tratta di questo argomento. E la verità è che non ci sono definizioni esatte. In effetti, termini come "dichiarazioni di missione", "slogan", "USP" e "proposta di valore" sono tutti correlati e si alimentano a vicenda.

Diamo una rapida occhiata ad alcuni termini chiave:

USP – Una proposta di valore non è una proposta di vendita unica (USP), che si riferisce a una Ma il tuo USP sarà incluso nella tua proposta di valore in termini di valore unico che fornisce. Uno degli USP di Amazon, ad esempio, è l'acquisto con un clic. Il valore che questa funzione fornisce è la facilità e la convenienza.
Value proposition slogan on Etsy website Lo slogan di Etsy: "Se è artigianale, vintage, personalizzato o unico, è su Etsy". – riassume la sua proposta di valore di fornire prodotti speciali fatti a mano con un legame personale con il creatore. Di seguito espandono la loro proposta di valore: unicità, venditori indipendenti e acquisti sicuri.

Dichiarazione di missione : una dichiarazione di missione è una descrizione rivolta al cliente degli obiettivi e della filosofia della tua azienda. Descrive ciò che speri di ottenere nel settore e come speri di farlo. Ad esempio, la missione di Microsoft è: "Aiutare le persone in tutto il mondo a realizzare il loro pieno potenziale".

Slogan : uno slogan è una frase breve, spesso composta da una sola frase, che riassume la tua proposta di valore il più rapidamente possibile.
Sia le dichiarazioni di missione che lo slogan sono importanti. Ma derivano dalla tua proposta di valore . Non sono la proposta di valore in sé.

3. Cosa rende una proposta di grande valore?

Quindi, come si fa a creare una proposta di valore "killer"? Descriviamo di seguito un processo specifico. Ma prima, ecco una breve lista di controllo per aiutarti ad avvicinarti a quel mix vincente:

  • Dovrebbe parlare direttamente al tuo mercato : una buona proposta di valore si basa su una solida comprensione dei dettagli psicografici e demografici del tuo mercato. Prodotti, punti di prezzo e vantaggi aggiuntivi che forniscono valore ai millennial, ad esempio, probabilmente non saranno così attraenti per i baby boomer. Inizia sempre da dati solidi sul tuo mercato di riferimento.
  • Dovrebbe includere ciò che i clienti si aspettano già : cosa si aspettano già i clienti dai negozi di e-commerce nel tuo spazio? Conosci la voce dei tuoi clienti? La tua proposta di valore dovrebbe replicare i vantaggi più importanti che i consumatori danno per scontati. Non includere questi elementi ti porrà probabilmente in uno svantaggio competitivo. La spedizione veloce, una politica di reso facile e un programma di premi, ad esempio, sono comuni ai negozi online di maggior successo.

Zalando value proposition on their homepage Zalando afferma chiaramente la sua proposta di valore - "Più marchi di qualsiasi altro rivenditore di moda" - sulla homepage, insieme alla sua offerta di "Consegna e reso gratuiti" nell'intestazione.

  • La tua proposta di valore dovrebbe comprendere almeno un chiaro USP - Il vantaggio fornito dal tuo USP è una delle parti più forti della tua proposta di valore complessiva. Dovresti includere almeno un USP che ti distingua dalla concorrenza, sia che si tratti della possibilità di acquistare prodotti di alto livello come Warby Parker , di un conveniente acquisto all'ingrosso come Alibaba o di un'ampia scelta come Amazon .

Quando un cliente arriva e chiede il nostro aiuto per aumentare il traffico del proprio sito Web, torniamo sempre alle basi del business.

Ci sediamo e li aiutiamo a riscoprire la loro proposta di vendita unica. Spesso sono senza parole quando le si esegue attraverso l'ipotetico di:

Sono appena arrivato sul tuo sito web, sembra proprio come ogni altro sito web. Allora perché dovrei comprare da te?

È nostra opinione che, a meno che tu non abbia un'offerta unica e interessante, non ha molto senso inviare un utente a una risorsa digitale come il tuo sito web.

Callum Mundine – Marketing digitale, OneEgg.com.au

  • Il tuo "mix" di valore dovrebbe essere unico - Sebbene tu possa offrire molti degli stessi vantaggi di altri rivenditori, il tuo "mix" dovrebbe essere unico. Cosa offrite che altri rivenditori non offrono?
  • Dovrebbe essere "ovvio" - Quando un potenziale cliente vede la tua proposta di valore, dovrebbe immediatamente pensare: "Sì, è esattamente quello che voglio!". Non complicare eccessivamente le cose. Il tuo VP dovrebbe essere semplice, chiaro e immediatamente risonante.

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    4. Dove dovresti comunicare la tua proposta di valore?

    La tua proposta di valore dovrebbe essere evidente ai clienti indipendentemente da dove arrivano sul tuo sito. Consigliamo tre punti chiave per includere informazioni sulla tua proposta di valore:

    • Nell'intestazione – Includere la tua proposta di valore nell'intestazione, ad esempio sotto forma di slogan o funzionalità chiave come la spedizione e i resi gratuiti di Zalando, assicura che sia visibile in tutto il tuo negozio e che la maggior parte dei clienti lo vedrà.
    • Sulla home page – La tua home page è il primo immobile per mostrare la tua proposta di valore.

    Alternative Apparel describe its value proposition in detail on the homepage L'abbigliamento alternativo descrive in dettaglio la sua proposta di valore sulla homepage

    • Sulle pagine di prodotto e di pagamento : ribadisci la tua proposta di valore durante l'intero percorso del cliente. Perfeziona quegli aspetti che sono più applicabili a seconda di ciò che sta facendo il cliente, come la consegna gratuita al momento del pagamento.

    5. Crea una proposta di grande valore in cinque semplici passaggi

    Creare una proposta di valore potente che muove l'ago non è facile.

    Ma non è impossibile. Quindi è importante coprire tutte le basi necessarie.

    Ecco il processo in cinque fasi che consigliamo:
    1. Definisci i problemi e le delizie del tuo mercato – Nota l'inclusione di entrambi i problemi (come la consegna costosa e la scelta di prodotti limitata) e le delizie. Oltre ad alleviare il dolore, una buona proposta di valore offre ai clienti vantaggi maggiori e più "deliziosi". Molte aziende ora donano una parte di ogni vendita in beneficenza, per esempio. Questo non risolve un grosso punto dolente, ma è un bel vantaggio in più.

    Value proposition canvas Nel suo "Value Proposition Canvas" Peter J Thompson delinea come la comprensione delle esigenze, dei desideri e delle paure dei clienti alimenterà il tuo prodotto o negozio di e-commerce.
    2. Concentrati sui mercati sottoserviti : l'inclusione di elementi nella tua proposta di valore che si rivolgono specificamente ai mercati sottoserviti ti consente di cogliere quelle "vincite facili", ampliando significativamente la tua potenziale base di clienti. Molti negozi di e-commerce, come Amazon, offrono sconti speciali agli studenti, ad esempio.
    3. Includi proposte di vendita uniche : quali funzionalità fornisci che sono uniche per il tuo negozio di e-commerce? Inoltre, quale valore specifico forniscono? Warby Parker, ad esempio, invia cinque paia di occhiali ai clienti da provare, fornendo un maggior grado di scelta pratica rispetto ai concorrenti.

    Warby Parker?s main USPs Uno dei principali punti di forza di Warby Parker - l'opportunità di scegliere tra cinque frame gratuitamente - è una parte fondamentale della sua proposta di valore complessiva.

    4. Crea una dichiarazione della tua proposta di valore - Tutto si riduce alla tua dichiarazione di proposta di valore. Dopo aver elencato i problemi che allevi e i benefici che offri, tenuto conto dei mercati meno serviti e identificato i tuoi fornitori di servizi di pubblica sicurezza, è tempo di riassumere tutto in poche frasi. Una dichiarazione del tuo vicepresidente è anche utile per allineare l'intera azienda, assicurando che le attività quotidiane siano orientate alla realizzazione della tua proposta.

    Usa il seguente modello per costruire il tuo VP:
    un. Una dichiarazione composta da poche frasi che riassume il tuo VP generale. Qui è dove comunichi i punti chiave del tuo VP.
    B. Punti elenco che delineano USP, funzionalità di supporto e vantaggi minori.
    C. Piccole funzionalità di "richiamo" che fornisci che attireranno segmenti specifici del tuo mercato e clienti con problemi unici (come la spedizione in luoghi remoti).
    5. Metti insieme design, marketing e materiali di imballaggio convincenti : in che modo i nuovi clienti verranno a conoscenza della tua proposta unica? Il tuo slogan, strategia di marketing, dichiarazione di intenti ecc. rispecchia il tuo impegno nei confronti del tuo vicepresidente?
    Nello specifico comunicherai la tua proposta di valore nei seguenti luoghi:
    un. Sul tuo sito web – Sulla tua home page, nell'intestazione e sulle pagine dei tuoi prodotti.
    B. Nei tuoi materiali promozionali – Ad esempio nella tua newsletter, pubblicità online, offerte di sconti ecc.
    C. Ogni volta che hai un'interazione fisica con un cliente , ad esempio quando viene consegnato un pacco.
    Etsy's value proposition throughout customers journey Etsy mostra la sua proposta di valore fondamentale sulla sua home page e mette in evidenza la spedizione gratuita e l'opzione per ordini personalizzati sulle pagine dei prodotti. Il vicepresidente di Etsy viene comunicato in ogni fase del percorso dell'acquirente.

    6. Non dimenticare di testare la tua proposta di valore!

    Eccone uno grande che molte persone trascurano! Una volta che hai messo insieme tutti i pezzi della tua proposta di valore, è fondamentale metterla alla prova.

    Ecco alcuni semplici modi per valutare l'efficacia della tua nuova proposta di valore:

    • Esegui test divisi A/B in loco : l'esecuzione di test divisi attraverso i quali indirizzi offerte e messaggi diversi agli stessi segmenti ti consente di affinare la tua proposta di valore più richiesta, soprattutto se sei diviso tra due opzioni o la tua proposta attuale deve essere più concisa.

    Susty's Party value proposition boosted their conversion rate by 250% Includendo la sua principale proposta di valore sulla sua homepage, Susty Party ha aumentato le conversioni del 250%. Vale la pena ricordare di sapere come costruire un'attività di e-commerce.

    • Organizzare un focus group : il feedback individuale è spesso il modo migliore per convalidare una proposta di valore non testata. Organizza un focus group, composto dai tuoi clienti ideali, e chiedi loro se la tua proposta di valore allevia i loro punti deboli.

    7. Rivenditori online con proposte di grande valore: 5 ripartizioni pratiche?

    È sempre bello imparare dalle aziende che hanno già creato fantastiche proposte di valore. Il successo di questi rivenditori online affermati e in rapida crescita è in gran parte dovuto al fatto che le loro proposte di valore sono così uniche.

    Ecco cinque esempi di rivenditori online che riteniamo abbiano eccellenti vicepresidenti:

    Esempio n. 1: Warby Parker

    Warby Parker?s value proposition

    Qual è la proposta di valore di Warby Parker?

    • Warby Parker consente di risparmiare tempo e denaro consegnando telai a basso costo direttamente alle porte dei propri clienti.
    • L'opportunità di provare numerosi prodotti in un mercato dominato da costosi rivenditori di fascia alta che non consentono ai clienti di provare più prodotti senza entrare in un negozio fisico.
    • Spedizione e reso gratuiti.
    • L'uso di materiali di alta qualità per un prezzo di medio livello quando la maggior parte dei prodotti della concorrenza sono modelli di lusso di alta qualità o di bassa qualità a prezzo ridotto.

    Se operi in un settore in cui i prodotti sono identici o molto simili alla concorrenza, devi lavorare ancora di più per differenziare la tua attività attraverso una proposta di valore unica.

    Questo non è mai stato più applicabile dal momento che Amazon sta cercando di consumare ancora di più la sua quota del panorama dell'e-commerce – e a volte lo farà in perdita.

    Potrebbe essere necessario offrire più di una cosa per distinguersi, noi offriamo: spedizione veloce gratuita, regali gratuiti con ogni acquisto e garanzie senza problemi per eventuali problemi.

    L'abbiamo testato e il nostro tasso di conversione scende drasticamente se non offriamo quanto sopra.

    Christian Sculthorp, proprietario del negozio, Vaped.com

    Esempio #2 – Amazon

    Amazon?s value proposition

    Qual è la proposta di valore di Amazon?

    • Amazon offre una combinazione unica di scelta, velocità e convenienza.
    • Pochi rivenditori online offrono la vasta gamma di prodotti (puoi acquistare di tutto, dagli ultimi bestseller ai focolari aperti) insieme alla spedizione veloce e alla facilità di acquisto attraverso l'acquisto con un clic.

    Amazon's Prime value proposition L'eccezionale programma fedeltà di Amazon è una parte fondamentale della sua proposta di valore.

    • Anche il programma fedeltà di Amazon, Amazon Prime, è esemplare. Pochi altri programmi fedeltà offrono una serie di funzionalità così completa - spedizione gratuita, musica, video e altro - come quelli disponibili tramite Prime.
    • Una serie di "vantaggi aggiuntivi" come la spedizione gratuita, l'opzione per donare in beneficenza.

    Esempio #3: Crutchfield

    Crutchfield?s Value Proposition

    Qual è la proposta di valore di Crutchfield?

    • La proposta di valore di Crutchfield si basa sul pacchetto di servizi – come supporto in garanzia, servizio clienti a vita, resi, consulenti di persona e altro ancora – che offre ai clienti.

    Crutchfield?s Value Proposition I clienti possono accedere ai consulenti dalle pagine dei prodotti.

    • I clienti possono accedere a consulenti dedicati durante l'acquisto dei prodotti, una funzionalità offerta da pochissimi rivenditori online.
    • I prodotti sono inoltre dotati di un pacchetto di assistenza clienti a vita, una politica di restituzione di 60 giorni e una garanzia del prezzo di 60 giorni.

    Esempio n. 4: Sunshine.co.uk

    Sunshine?s Value Proposition

    Qual è la proposta di valore di Sunshine?

    • La proposta di valore dell'agenzia di viaggi con sede nel Regno Unito Sunshine.co.uk combina vacanze economiche con una serie di vantaggi aggiuntivi.
    • Ai clienti viene fornita una protezione superiore rispetto ai prodotti della maggior parte dei concorrenti di Sunshine.co.uk, come i rimborsi dei passeggeri in caso di problemi con un fornitore di voli o alloggi.

    Sunshine?s Value Proposition unshine.co.uk mostra la sua proposta di valore sulla maggior parte delle pagine.

    • I clienti hanno anche accesso a una serie di vantaggi per risparmiare denaro come sconti, pacchetti e la possibilità di depositare depositi di hotel e pagare il saldo in un secondo momento.
    • Parte della bellezza della proposta di valore di Sunshine.co.uk è che si adatta perfettamente al suo mercato di riferimento: acquirenti di budget che probabilmente hanno risparmiato a lungo per acquistare una vacanza e sono desiderosi di approfittare di protezioni e piani tariffari.

    Esempio n. 5: mezzana e principale

    Mizzen's value proposition

    Qual è la proposta di valore di Mizzen e Main?

    • La proposta di valore principale di Mizzen e Main si basa sul prodotto unico che offre. Tutte le camicie vendute attraverso il suo sito di e-commerce sono realizzate con un tessuto che risolve diversi problemi chiave associati alle camicie tradizionali: assorbe il sudore, è lavabile in lavatrice, si allunga ed è traspirante.
    • Usano un linguaggio che risuona con il pubblico maschile: "The Best Damn Dress Shirt".

    Mizzen and Main showcases its main value proposition on all of its product pages. Mizzen and Main mette in mostra la sua principale proposta di valore su tutte le sue pagine di prodotto.

    • Mizzen and Main offre anche tutti gli extra che ti aspetteresti da un'azienda di abbigliamento premium, come la spedizione gratuita e i resi gratuiti.

    Conclusione

    La tua proposta di valore è fondamentale per il tuo business. Un'ottima proposta offre ai clienti un motivo per fare acquisti, consigliarti i loro amici e continuare a tornare. Allineerà l'intera azienda, compresi i reparti marketing, vendite e servizio clienti. Ti aiuterà anche a creare materiali promozionali ad alta conversione e a costruire un programma di fidelizzazione che si occupi direttamente delle esigenze e dei desideri dei tuoi clienti. Dovrebbe anche essere considerato quando si sviluppa un sito Web o anche un software attraverso tecniche come ATDD e TDD.

    Che tu sia un'azienda affermata desiderosa di acquisire una quota di mercato maggiore o una startup che pensa al posizionamento, non c'è alcun sostituto per una proposta di valore vincente.

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