วิธีสร้างข้อเสนอมูลค่านักฆ่าในอีคอมเมิร์ซ (ด้วยตัวอย่างที่ใช้งานได้จริง 5 ตัวอย่าง)

ใน “Value Proposition Canvas” Peter J Thompson อธิบายว่าการเข้าใจความต้องการ ความต้องการ และความกลัวของลูกค้าจะป้อนเข้าสู่ผลิตภัณฑ์หรือร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณอย่างไร
2. เจาะลึกในตลาดที่ด้อยโอกาส – การรวมองค์ประกอบในคุณค่าของคุณที่ตอบสนองตลาดที่ด้อยโอกาสโดยเฉพาะ ช่วยให้คุณสามารถจับ "ชัยชนะอย่างง่าย" เหล่านั้น ขยายฐานลูกค้าที่มีศักยภาพของคุณอย่างมีนัยสำคัญ ร้านค้าอีคอมเมิร์ซหลายแห่ง เช่น Amazon เสนอส่วนลดพิเศษให้กับนักเรียน เป็นต้น
3. รวมข้อเสนอการขายที่ไม่เหมือนใคร – คุณมีฟีเจอร์ใดบ้างที่มีเอกลักษณ์เฉพาะสำหรับร้านค้าอีคอมเมิร์ซของคุณ นอกจากนี้พวกเขาให้ค่าเฉพาะอะไร? ตัวอย่างเช่น Warby Parker ส่งแว่นตา 5 คู่ให้ลูกค้าไปรับตัวอย่าง ทำให้มีทางเลือกที่มากกว่าคู่แข่ง

หนึ่งใน USP หลักของ Warby Parker – โอกาสในการเลือกจากห้าเฟรมฟรี – เป็นส่วนสำคัญของคุณค่าโดยรวม

4. สร้างคำชี้แจงเกี่ยวกับคุณค่าของคุณ – ทุกอย่างขึ้นอยู่กับคำแถลงคุณค่าของคุณ เมื่อคุณระบุปัญหาที่คุณบรรเทาและผลประโยชน์ที่คุณมอบให้ พิจารณาถึงตลาดที่ด้อยโอกาส และระบุ USP ของคุณแล้ว ก็ถึงเวลาที่จะรวมทุกอย่างไว้ในประโยคสองสามประโยค ถ้อยแถลงของรองประธานของคุณยังมีประโยชน์สำหรับการจัดตำแหน่งทั้งบริษัทของคุณ เพื่อให้มั่นใจว่ากิจกรรมในแต่ละวันจะมุ่งไปสู่การปฏิบัติตามข้อเสนอของคุณ

ใช้เทมเพลตต่อไปนี้เพื่อสร้าง VP ของคุณ:
NS. คำแถลงประกอบด้วยประโยคสองสามประโยคที่สรุป VP โดยรวมของคุณ นี่คือจุดที่คุณสื่อสารถึงคุณค่าที่สำคัญของรองประธานของคุณ
NS. หัวข้อย่อยที่ร่าง USP คุณสมบัติสนับสนุน และประโยชน์เล็กน้อย
ค. ฟีเจอร์ "ตัวช่วย" เล็กๆ ที่คุณมอบให้ซึ่งจะดึงดูดกลุ่มเฉพาะของตลาดและลูกค้าที่มีปัญหาเฉพาะ (เช่น การจัดส่งไปยังสถานที่ห่างไกล)
5. รวบรวมการออกแบบ การตลาด และวัสดุบรรจุภัณฑ์ที่น่าเชื่อถือ – ลูกค้าใหม่จะรับรู้ถึงข้อเสนอที่เป็นเอกลักษณ์ของคุณได้อย่างไร? สโลแกน กลยุทธ์การตลาด พันธกิจ ฯลฯ สะท้อนความมุ่งมั่นของคุณที่มีต่อ VP ของคุณหรือไม่?
โดยเฉพาะคุณจะสื่อสารคุณค่าของคุณในสถานที่ต่อไปนี้:
NS. บนเว็บไซต์ของคุณ – ในหน้าแรก ในส่วนหัว และบนหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ
NS. ในสื่อส่งเสริมการขายของคุณ – เช่น ในจดหมายข่าว การโฆษณาออนไลน์ ข้อเสนอส่วนลด ฯลฯ
ค. เมื่อใดก็ตามที่คุณมีปฏิสัมพันธ์ทางกายภาพกับลูกค้า – เช่น เมื่อมีการจัดส่งพัสดุภัณฑ์
Etsy แสดงคุณค่าหลักในหน้าแรกและเน้นการจัดส่งฟรีและตัวเลือกสำหรับคำสั่งซื้อที่กำหนดเองในหน้าผลิตภัณฑ์ รองประธานของ Etsy จะได้รับการสื่อสารในทุกขั้นตอนของการเดินทางของผู้ซื้อ

6. อย่าลืมทดสอบ Value Proposition ของคุณ!

เรื่องใหญ่ที่หลายคนมองข้าม! เมื่อคุณรวบรวมข้อเสนอด้านคุณค่าทั้งหมดของคุณแล้ว คุณจำเป็นต้องทดสอบมัน

ต่อไปนี้คือวิธีง่ายๆ สองสามวิธีในการวัดประสิทธิภาพของข้อเสนอคุณค่าใหม่ของคุณ:

• เรียกใช้การทดสอบแยก A/B ในสถานที่ – การ เรียกใช้ การทดสอบ แยกโดยที่คุณกำหนดเป้าหมายข้อเสนอและข้อความต่างๆ ไปยังกลุ่มเดียวกัน ช่วยให้คุณสามารถปรับปรุงข้อเสนอด้านคุณค่าที่ต้องการได้มากที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณแยกระหว่างสองตัวเลือก หรือข้อเสนอปัจจุบันของคุณต้องกระชับกว่านี้

การรวมคุณค่าหลักไว้ในหน้าแรกทำให้ Susty Party เพิ่ม Conversion ได้ถึง 250% จำต้องรู้วิธีสร้างธุรกิจอีคอมเมิร์ซ

• จัดกลุ่มสนทนา – ข้อเสนอแนะแบบตัวต่อตัวมักจะเป็นวิธีที่ดีที่สุดในการตรวจสอบข้อเสนอคุณค่าที่ยังไม่ได้ทดสอบ จัดกลุ่มโฟกัสที่ประกอบด้วยลูกค้าในอุดมคติของคุณ แล้วถามพวกเขาว่าข้อเสนอด้านคุณค่าของคุณช่วยบรรเทาความเจ็บปวดของพวกเขาได้หรือไม่

7. ผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่เสนอข้อเสนอที่คุ้มค่า: 5 ข้อย่อยในทางปฏิบัติ?

เป็นเรื่องที่ดีเสมอที่จะเรียนรู้จากบริษัทต่างๆ ที่สร้างคุณค่าที่มีคุณค่าแล้ว ความสำเร็จของผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่เป็นที่ยอมรับและเติบโตอย่างรวดเร็วเหล่านี้ส่วนใหญ่มาจากข้อเท็จจริงที่ว่าข้อเสนอด้านคุณค่าของพวกเขามีความพิเศษเฉพาะตัว

ต่อไปนี้คือตัวอย่าง 5 ตัวอย่างของผู้ค้าปลีกออนไลน์ที่เราคิดว่ามี VPs ที่ยอดเยี่ยม:

ตัวอย่าง #1: Warby Parker

คุณค่าของ Warby Parker คืออะไร?

• Warby Parker ช่วยประหยัดเวลาและเงินโดยส่งกรอบราคาถูกตรงถึงมือลูกค้า
• โอกาสในการทดลองใช้ผลิตภัณฑ์จำนวนมากในตลาดที่ครอบงำโดยร้านค้าปลีกระดับไฮเอนด์ที่มีราคาแพงซึ่งไม่อนุญาตให้ลูกค้าลองผลิตภัณฑ์หลายอย่างโดยไม่ต้องไปที่ร้านค้าจริง
• จัดส่งฟรีและผลตอบแทน
• การใช้วัสดุคุณภาพสูงในราคาระดับกลางเมื่อสินค้าของคู่แข่งส่วนใหญ่เป็นสินค้าหรูหราคุณภาพสูงหรือรุ่นลดราคาคุณภาพต่ำ

หากคุณอยู่ในอุตสาหกรรมที่มีผลิตภัณฑ์เหมือนกันหรือคล้ายกับคู่แข่ง คุณจะต้องทำงานหนักขึ้นเพื่อสร้างความแตกต่างให้ธุรกิจของคุณผ่านการนำเสนอคุณค่าที่ไม่เหมือนใคร

สิ่งนี้ไม่เคยใช้ได้ดีกว่านี้มาก่อนเนื่องจาก Amazon กำลังมองหาที่จะกินส่วนแบ่งของภูมิทัศน์อีคอมเมิร์ซให้มากขึ้น - และบางครั้งพวกเขาก็ทำโดยสูญเสีย

คุณอาจต้องนำเสนอมากกว่าหนึ่งสิ่งเพื่อให้โดดเด่นเช่นกัน เราขอเสนอ: จัดส่งที่รวดเร็วฟรี ของขวัญฟรีสำหรับการซื้อแต่ละครั้ง และการรับประกันที่ไม่ยุ่งยากสำหรับปัญหาใดๆ

เราได้ทดสอบแล้วและอัตราการแปลงของเราลดลงอย่างมากหากเราไม่เสนอบริการข้างต้น

Christian Sculthorp เจ้าของร้าน Vaped.com

ตัวอย่าง #2 – Amazon

คุณค่าของ Amazon คืออะไร?

• Amazon มีการผสมผสานระหว่างตัวเลือก ความเร็ว และความสะดวกสบายที่ไม่เหมือนใคร
• ผู้ค้าปลีกออนไลน์เพียงไม่กี่รายเสนอผลิตภัณฑ์จำนวนมาก (คุณสามารถซื้อได้ทุกอย่างตั้งแต่สินค้าขายดีล่าสุดไปจนถึงแบบเปิดด้านบน) พร้อมกับการจัดส่งที่รวดเร็วและการซื้อที่ง่ายดายด้วยการซื้อเพียงคลิกเดียว

โปรแกรมความภักดีที่โดดเด่นของ Amazon เป็นส่วนสำคัญของคุณค่าที่นำเสนอ

• โปรแกรมความภักดีของ Amazon, Amazon Prime ก็เป็นแบบอย่างเช่นกัน โปรแกรมความภักดีอื่น ๆ ไม่กี่โปรแกรมที่นำเสนอเป็นชุดคุณสมบัติที่ครอบคลุม เช่น การจัดส่งฟรี เพลง วิดีโอ และอื่นๆ - เช่นเดียวกับที่มีให้ใน Prime
• "สิทธิประโยชน์เพิ่มเติม" มากมาย เช่น การจัดส่งฟรี ตัวเลือกในการบริจาคเพื่อการกุศล

ตัวอย่าง #3: Crutchfield

ข้อเสนอคุณค่าของ Crutchfield คืออะไร?

• คุณค่าที่นำเสนอของ Crutchfield อยู่ที่แพ็คเกจบริการ เช่น การสนับสนุนการรับประกัน การบริการลูกค้าตลอดชีพ การคืนสินค้า ที่ปรึกษาตัวจริง และอื่นๆ ที่มอบให้แก่ลูกค้า

ลูกค้าสามารถเข้าถึงที่ปรึกษาได้จากหน้าผลิตภัณฑ์

• ลูกค้าสามารถเข้าถึงที่ปรึกษาเฉพาะขณะเลือกซื้อผลิตภัณฑ์ ซึ่งเป็นคุณสมบัติที่ผู้ค้าปลีกออนไลน์เพียงไม่กี่รายนำเสนอ
• ผลิตภัณฑ์ยังมาพร้อมกับแพ็คเกจการสนับสนุนลูกค้าตลอดชีพ นโยบายการคืนสินค้าภายใน 60 วัน และการรับประกันราคา 60 วัน

ตัวอย่าง #4: Sunshine.co.uk

คุณค่าของซันไชน์คืออะไร?

• ข้อเสนอด้านคุณค่าของ Sunshine.co.uk ตัวแทนการท่องเที่ยวในสหราชอาณาจักรผสมผสานวันหยุดราคาถูกเข้ากับสิทธิประโยชน์เพิ่มเติมมากมาย
• ลูกค้าจะได้รับการคุ้มครองที่เหนือกว่าเมื่อเปรียบเทียบกับผลิตภัณฑ์จากคู่แข่งของ Sunshine.co.uk ส่วนใหญ่ เช่น การคืนเงินผู้โดยสารเมื่อมีปัญหากับผู้ให้บริการเที่ยวบินหรือที่พัก

unshine.co.uk แสดงคุณค่าของมันในหน้าส่วนใหญ่

• ลูกค้ายังสามารถเข้าถึงสิทธิประโยชน์ที่ช่วยประหยัดเงินได้มากมาย เช่น ส่วนลด ข้อเสนอแพ็คเกจ และตัวเลือกในการฝากเงินโรงแรมและชำระยอดคงเหลือในภายหลัง
• ข้อดีส่วนหนึ่งของคุณค่าของ Sunshine.co.uk คือมันเข้ากันได้ดีกับตลาดเป้าหมาย – ผู้ซื้องบประมาณที่น่าจะประหยัดเงินเป็นเวลานานในการซื้อวันหยุดและกระตือรือร้นที่จะใช้ประโยชน์จากการคุ้มครองและแผนราคา

ตัวอย่าง #5: Mizzen และ Main

ข้อเสนอคุณค่าของ Mizzen และ Main คืออะไร?

• ข้อเสนอค่านิยมหลักของ Mizzen และ Main อยู่ที่ผลิตภัณฑ์ที่เป็นเอกลักษณ์ที่นำเสนอ เสื้อทั้งหมดที่ขายผ่านไซต์อีคอมเมิร์ซผลิตขึ้นจากผ้าที่แก้ปัญหาสำคัญหลายประการที่เกี่ยวข้องกับเสื้อเชิ้ตแบบเดิมๆ ที่ระบายเหงื่อ ซักด้วยเครื่องได้ ยืดได้ และระบายอากาศได้
• พวกเขาใช้ภาษาที่โดนใจผู้ชมที่เป็นผู้ชาย: “เสื้อเชิ้ตสุดเท่”

Mizzen และ Main นำเสนอคุณค่าหลักในหน้าผลิตภัณฑ์ทั้งหมด

• Mizzen และ Main ยังมอบสิ่งพิเศษทั้งหมดที่คุณคาดหวังจากบริษัทเสื้อผ้าระดับพรีเมียม เช่น การจัดส่งฟรีและการคืนสินค้าโดยไม่เสียค่าใช้จ่าย

บทสรุป

คุณค่าของคุณเป็นพื้นฐานสำหรับธุรกิจของคุณ ข้อเสนอที่ยอดเยี่ยมทำให้ลูกค้ามีเหตุผลในการซื้อสินค้า แนะนำเพื่อนของพวกเขา และกลับมาอีกเรื่อยๆ มันจะจัดตำแหน่งทั้งบริษัทของคุณ – รวมถึงฝ่ายการตลาด การขาย และฝ่ายบริการลูกค้าของคุณ นอกจากนี้ยังช่วยให้คุณสร้างสื่อส่งเสริมการขายที่มี Conversion สูงและสร้างโปรแกรมความภักดีที่เกี่ยวข้องกับความต้องการและความต้องการของลูกค้าของคุณโดยตรง ควรพิจารณาเมื่อพัฒนาเว็บไซต์หรือแม้แต่ซอฟต์แวร์ด้วยเทคนิคต่างๆ เช่น ATDD และ TDD

ไม่ว่าคุณจะเป็นบริษัทที่มั่นคงและกระตือรือร้นที่จะได้ส่วนแบ่งการตลาดที่มากขึ้น หรือการเริ่มต้นคิดเกี่ยวกับตำแหน่ง ไม่มีอะไรมาทดแทนคุณค่าที่นำเสนอได้

BTW รับรายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซ 115 คะแนน และเพิ่มอัตราการแปลงของคุณ!

จากประสบการณ์แปดปี เราได้รวบรวมข้อมูลเชิงลึกทั้งหมดของเราไว้ในหนังสือเล่มเดียว: รายการตรวจสอบการเพิ่มประสิทธิภาพอีคอมเมิร์ซของร้านค้าออนไลน์ 7+ รูป หากคุณต้องการเพิ่มประสิทธิภาพของทุกหน้าของคุณ ? จากหน้าแรกไปชำระเงิน ? คว้าสำเนาของคุณที่นี่