アマゾン、ウォルマート、ターゲットがどのように顧客を獲得しているか

Amazon、Walmart、およびTargetは、今日世界で最も成功しているeコマース企業の3つです。 しかし、それぞれがトップへの根本的に異なる道を歩んでいます。

アマゾンはドットコム革命の間に目立つようになり、クラッシュを乗り切り、アマゾンアソシエイツを立ち上げ、それ以来、より大きく、より強力に成長しました。

ウォルマートはここで紹介されている最も古いブランドです。 1962年の1店舗から今日では世界中の11,0​​00店舗以上に成長し、現在は3,000億ドルの価値があります（それでも、このブランドはAmazonに比べると、2.5倍の価値があります）。

最後になりましたが重要なのは、ウォルマートの主要な競争相手であるTargetです（少なくとも米国では）。 一見、ブランドは驚くほど似ているように見えるかもしれませんが、外観は似ていますが、コアビジネスモデルは実際にはまったく異なります。

前述の各ブランドは、顧客獲得に関してもかなり多様な戦術を採用しています。 私たちは、彼ら全員が有料検索に投資していることを知っています。これは、eコマースビジネスにとってほぼ不可欠なチャネルです。 彼らが有料検索に費やす金額と彼らが稼いでいる金額の間にも明確な相関関係があります：

しかし、これらの企業が顧客を獲得している他の方法についてはどうでしょうか。

彼らから何を学ぶことができますか？ そして、なぜ私たちは数十億ドルのブランドからの顧客獲得について学ぼうとする必要があるのでしょうか？

言うまでもなく、彼らの運営方法と直面する課題は、私たちのほとんどが対処するものと同じですが、それは彼らがどのようにして彼らがいる場所に到達したかから学ぶべき教訓がまだないという意味ではありません今日、そして彼らがどのように彼らのゲームのトップに留まるか。 これらのブランドは、戦略的なEメールマーケティングキャンペーンを最大限に活用しています。

いくつかの詳細な調査と分析の後、今日世界で最も成功している3つのブランドがどのように顧客を獲得しているかについての私の洞察がここにあります。

Amazonが顧客を獲得する方法

アマゾンは最近、世界で最も価値のあるブランドに選ばれました。 また、世界最大のeコマースサイトであり、3番目に使用されている検索エンジン（YouTube、そしてもちろんGoogleに次ぐ）と言われています。

アマゾンのパイのほんの一部を盗むことを目指しているeコマース企業は、彼らのために仕事を切り取っていますが、それは、アマゾンがそのような巨大なものをどのように獲得し、保持したかからいくつかのトリックを学ぶことができないという意味ではありません顧客の数。

では、Amazonはそのような並外れた成功を達成するために何をしましたか？

SEOとAdWords

Amazonの初期の成功は、主にSEOとAdWordsの積極的な使用に起因していました。 伝えられるところによると、同社は有機的および有料検索の両方で数百万のキーワードをターゲットにした。

もちろん、これは別の時間でした。 アマゾンが登場して以来、オーガニック検索の競争は大幅に激化しています。 当然、有料広告のコストはそれに伴って増加しています。

しかし、SERPのスペースをめぐる競争は今日非常に厳しくなっていますが、それはSEOやGoogle広告に投資すべきではないという意味ではありません。

クリック課金制（うまくいった場合）は、ターゲットとするオーディエンスの前に、そして速く到達する必要がある新しいブランドにとって非常に貴重です。 SEOは長期的に見返りのある投資ですが、それでも余裕ができたらすぐに投資する必要があります。

それはすべてを売ります

またはかなり。 それが合法であるならば、それはおそらくアマゾンで利用可能です。 そして、あなたはそこでいくつかの本当に、本当に奇妙な商品を購入することができます。

サーモンの切り身枕、誰か？

または、ミニチュアハンドフィンガーパペットのセットはどうですか？

もちろん、Amazonはこれらの製品のすべてを直接販売しているわけではありません。サイトが他の売り手の市場として機能した結果、ほぼ無制限の在庫が進化しました。 同社はまた、フルフィルメントサービスを提供することにより、他の小売業者がサイトを通じて販売することを可能な限り容易にしました。

アマゾンが「すべて」を販売しているという事実は、商品検索のかなりの部分がグーグルではなくアマゾンで始まっているという事実に大きく影響します。

これにより、Amazonはさらに強力な立場に置かれます。 そうでなければ競争相手になるだろう人々は、販売するためにプラットフォームを使用する以外に選択肢がほとんどありません。 WooCommerceストアの所有者は、たとえば、ストアをAmazonに接続できます。 そうしないと、潜在的な顧客の大部分にリーチするチャンスを逃してしまいます。

ティーへのチェックアウトプロセスが最適化されました

オンラインで買い物をするときは、サイトに登録しているか、以前に買い物をしたことがあるかどうかに関係なく、購入を完了する前に無数の詳細を入力する必要があったことを覚えていますか？

一部のサイトはまだこれらのeコマース犯罪で有罪ですが、Amazonはオンラインショッピングを簡素化する方法を先導してきました。

登録して住所とカードの詳細を入力すると、ワンクリックで購入を完了できます。 顧客が定期的に購入する多くの製品は、サブスクリプションでも入手できます。

アマゾンで買い物をするのがこんなに簡単なのに、なぜ他の場所で買うのですか？

もちろん、Amazonのチェックアウトプロセスを分析するときに目を引いたかもしれないことが1つあります。多くのサイトとは異なり、購入するには登録する必要があります。 サインアップせずに買い物をする方法はありません。

これは直感に反しているように見えるかもしれません。 結局のところ、それは初めての買い物客が彼らの購入を完了することをより難しくしています。

しかし、ここではアマゾンについて話しています。 それはそれが何をしているのかを知っています。 これを分割テストし、登録を拒否した買い物客に負けたものは、アカウントを作成した買い物客からの忠誠心を獲得すると結論付けたことは間違いありません。

それは彼らをアンダーカットすることによって競争相手を打ち負かします

「ロスリーダー」の販売は、買い物客をドアから引き抜くためにスーパーマーケットで長い間採用されてきた戦略です。つまり、小売価格を下回る特定の商品を販売することで店舗が失ったものは、他の商品の利益を取り戻すという考えです。顧客が店で一度行う購入。

この戦略は、当然のことながら、オンライン小売業者には少し人気がありません。

顧客が興味を持っている可能性のある他の製品を表示することで、顧客がチェックアウトする前にバスケットの価値を高めることは確かに可能ですが、これは実際の店頭で達成できるものと比較すると見劣りします。

しかし、それはアマゾンを止めていません。

競合他社をアンダーカットすることは、Amazonの成功の鍵であり、たとえそれが損失を被ることを意味するとしても、Amazonが喜んで値引きするという点までです。

これは正しいですか、それとも公正ですか？

おそらくそうではありません。

しかし、それは1つの重要なポイントを浮き彫りにします。完全にユニークな製品の唯一の売り手でない限り、価格戦略、特にAmazonの価格戦略は今日これまで以上に重要です。

それは顧客の忠誠心に焦点を合わせています

ワンクリックチェックアウトや製品サブスクリプションの提供などの戦術についてはすでに触れましたが、どちらもAmazonの顧客ベースの忠誠心に大きな違いをもたらしますが、Amazonが顧客の忠誠心を促進する別の方法があります。これについてはまだ触れていません。 。

アマゾンプライム。

少額の月額料金で、Amazonのお客様は数百万の商品を無制限に無料で2日間配送できます（英国のお客様は1日配送を利用できます）。 Amazonニッチサイトでこのケーススタディをチェックしてください。

これだけでは、Amazon以外で買い物をすることはほとんど不可能です。

取引を甘くするために、プライムのお客様は以下にもアクセスできます。

• Prime Video –Netflixに似たストリーミングサービス
• Prime Music –200万曲以上を提供する広告なしの音楽ストリーミングサービス
• プライムリーディング–編集者が選んだものから月に1冊の無料の本をダウンロード

これは、Amazonが長年にわたって構築および拡張してきたサービスです。

当初、このサービスは単に無料で無制限の配送を提供していました。 それ以来、Amazonはビデオ、音楽、読書を追加して、実際にサイトで買い物をする頻度に関係なく、加入者を維持するのに十分な価値を提供するサービスを作成しています。 実際、米国のAmazon Primeサブスクライバーの93％は、1年後もサブスクリプションを継続し、2年間のメンバーシップ後には驚異的な98％に跳ね上がります。

それは景品を提供します

アマゾンは定期的にコンテストを開催し、割引と「現金」ボーナスを提供しています（もちろん、アマゾンでのみ使用できます）。

言うまでもなく、これはAmazonが顧客ベースに親切であるだけではありません。これらはすべて、次の目的で設計された戦術です。

• 衝動買いを促進する
• フェンスに乗っている顧客に購入してもらう
• 忠誠心を高めることが（おそらく）証明されている行動を完了するように顧客を促すことによって、顧客を引き付けます

たとえば、Primeビデオをテレビで初めてストリーミングするときにPrime Dayまでに10ドルを費やすことができます（Primeの顧客にPrimeビデオの利点を完全に理解してもらい、ロイヤルティを高めることを目標としています）。

または、Audibleを6か月間ほぼ半額で提供することで、Audibleをテストすることを顧客に推奨します。

それは顧客サービスを最優先事項にします

おそらく他の何よりも重要なのは、Amazonは、超高速配達の提供から手に負えない返品まで、カスタマーサービスを最優先事項としています。

たとえば、顧客は、Amazonがその約束を果たすことがほぼ保証されていることを知っており、信頼しています。 彼らはまた、まれに何かがうまくいかない場合、Amazonが顧客の背中を持っており、問題が迅速かつ最小限の手間で分類されることを知っています。

ウォルマートが顧客を獲得する方法

ここで紹介されている3つのブランドの中で、ウォルマートは最も長く豊かな歴史を誇っています。 50年の間に、それは孤独な地元のスーパーマーケットから世界最大の実店舗の小売店に拡大しました（そしてそれはオンラインでもそれほど悪くはありません）。

では、ウォルマートはどのようにそれを行ったのでしょうか？

価格と利便性を兼ね備えています

ウォルマートについてどのように感じても、顧客獲得へのアプローチの有効性について議論することはできません。それは、手頃な価格と便利なショッピングです。

ウォルマートは、顧客が必要なものすべてを1つの屋根の下で低価格で提供することにより、地元の独立企業から顧客を遠ざけるように設計された積極的な成長戦略のおかげで大部分が繁栄しました。

さらに、ウォルマートの価格競争力が一般的な知識になったので（数十年前だったに違いありません）、顧客はデフォルトで買い物をすることがよくあります。毎回）。

いずれにせよ、ウォルマートの価格主導の成功は、この記事で実行中のテーマの1つをサポートするのに役立ちます。つまり、無数の購入決定の推進要因はコストです。

時代とともに変化する

ウォルマートと同じくらい長い間存在してきたブランドの珍しい問題は、時代とともに変化しないことです。 彼らはしばしば、何十年もの間Cスイートの一部であり、何かが一度機能すればそれは永遠に機能すると信じている人々の時代遅れの信念によって妨げられています。

言うまでもなく、彼らはもっと間違っているはずがありません。

ブランドは、50年前に働いていたのと同じビジネスモデルで生き残ることはできません。 彼らの以前の成功は重要ではありません。 彼らが業界のリーダーであり続けたいのであれば、彼らは適応しなければなりません。 彼らがこれを受け入れなければ、彼らは失敗するでしょう。

• これが、マクドナルドのような企業がより健康的な選択肢、プレミアムレンジ、およびカスタマイズの強化を提供している理由です。
• そのため、Netflixは、通信販売のDVDの販売およびレンタルサービスの提供から、自社の制作会社によるオンラインのみのストリーミングサービスに移行しました。
• そしてそれが、ウォルマートが厳密に実店舗から、アプリを備えた競争力のあるオンラインプレゼンスを作成するようになった理由です。

もちろん、ウォルマートは、価格と利便性という主要なUSPの妨げとなる進歩を許していません。 代わりに、進歩により、ブランドはコアの差別化要因にさらに重点を置くことができました。

たとえば、2017年に、ウォルマートは「クリックアンドコレクト」機能を導入しました。これにより、同社は実店舗にピックアップタワーを導入し始めました。 効果的にオンライン注文の自動販売機であり、顧客はラストマイルの送料を節約できます。 ウォルマートは最近、さらに900台のピックアップタワーを全米に設置し、総数を1,700台にすることを発表しました。

このような安心感は、テクノロジーにそれほど多額の投資をしていない競合他社から顧客を引き離すための優れた方法です。

それは店内ショッピングに革命をもたらしています

好むと好まざるとにかかわらず、私たちはすでに、家の外に足を踏み入れる必要がほとんどない世界に住んでいます。 私たちは自宅で仕事をしたり、自宅で社交をしたり、リビングルームの快適さからいつでもほとんど何でも買い物をして、記録的な速さでドアに直接届けることができます。

実際、テスコ（ウォルマートと同じように英国を拠点とするスーパーマーケットであり、収益で世界第5位の小売業者）は、午後1時前に注文した顧客に同日食料品の配達を提供しています。

これは、実店舗が人々をドアに通すためにこれまで以上に努力する必要があることを意味します。 同じ商品をオンラインで簡単に購入できる場合、店内でのショッピングエクスペリエンスを変革し、消費者に実際に店を訪れる理由を与える必要があります。

ウォルマートがまさにそれを行っている1つの方法は、新しいデジタルストアマップを使用することです。 ウォルマートの個々の店舗に固有の機能により、買い物客は店内または自宅で小売店のアプリを使用して商品を検索し、商品の正確な場所を表示できます。

ビッグデータを使用してショッピング体験をさらに向上させています

顧客がどのように買い物をするかを理解することは、買い物体験を改善し、ドアからより多くの顧客を獲得するための鍵です。

ウォルマートは、顧客が店内でどのように行動するかをよりよく理解するために、ビッグデータを使用しています。 次に、このデータを活用して、個々のストアのUXを最適化します。 これは次の方法で行われます。

• 店舗とチェックアウトが最も忙しい時期を予測して、それに応じて店舗にスタッフを配置できるようにします
• 在庫の表示方法の最適化
• 有人のレジとセルフサービスのレジの理想的な比率を確立する

カスタマーサービスを優先しています

繰り返しになりますが、顧客獲得に関しては、顧客サービスの重要性が重要視されています。

確かに、価格は非常に（非常に）重要です。 しかし、これに関係なく、標準以下のサービスを提供するビジネスに戻ったり、レビューが不十分なオンラインプレゼンスのあるビジネスから初めて購入したりする買い物客は何人いますか？

どの業界で事業を行っているかは関係ありません。カスタマーサービスは非常に重要です。

ウォルマートはこれを知っており、その結果、すべての顧客が大切にされ、世話をされていると感じられるようにするための措置を講じています。

これを行う1つの方法は、同社の有名な店内グリーターに代わるものとして徐々に導入されている顧客ホストを使用することです。

ウォルマートストアに足を踏み入れると、返品の処理と払い戻しの発行、流出物の片付け、在庫の取得、カートの回収を行うホストがあなたを歓迎します。

基本的に、ウォルマートが廃業したまさにその店から得ていたパーソナライズされたサービス買い物客を再現しようとしています。 その概念に疑問を呈するかもしれませんが、顧客を獲得して維持する方法としてのその有効性に疑問を呈することはできません。

ターゲットはどのように顧客を獲得しているか

Targetは、最初の成功を高品質の製品を手頃な価格で提供することに帰することができる、もう1つの老舗の実店舗ブランドです。 そのターゲット市場（しゃれは意図されていません）は、主要な競合他社であるウォルマートから提供されているよりも多くの（製品の品質とショッピング体験の点で）を探している買い物客でした。

これは、競合他社のスローガンに反映されています。

ウォルマート：「お金を節約しましょう。 ライブベター。」

ターゲット：「もっと期待する。 ペイレス。」

その結果、通常、ターゲットはウォルマートよりも裕福な顧客を引き付けています。 具体的には、平均的なターゲットの買い物客は64,000ドルを稼ぎ、ウォルマートの平均的な買い物客は30,000ドルから60,000ドルを稼ぐと報告されています。

おそらくもっと興味深いのは、非常に裕福な人でさえ、ターゲットで発見されることがあるという事実です（ビヨンセは除外されていません）。 AdWeekの調査によると、純資産が500万ドルを超える人々の41％が、そこで買い物をするのが好きだと答えました。

もちろん、Targetvs.Walmartで買い物をする人の詳細について学ぶためにここにいるわけではありません。 あなたは人々がそこで買い物をすることを選んだ理由を知りたいのです。

これらは、ターゲットが店舗やWebサイトに新規顧客を獲得し、将来的にリピーターになることを保証するための最も効果的な戦術の一部です。

それは店内での買い物を本当に簡単にします

これがなぜそれほど重要なのかについては、すでに触れました。 ただし、実店舗の小売業者が店内での買い物を合理化する方法は、顧客への挨拶と店内での買い物体験のデジタル化だけではありません。

Targetが店内での買い物を簡単にする1つの方法は、顧客が店のすぐ外に出て、Targetの従業員がオンライン注文を自分の車に直接配達できるようにすることです。

また、お客様のニーズにも配慮し、快適な個室の介護室などを備えた店舗を充実させています。

繰り返しになりますが、それはすべて、他では利用できないサービスとエクスペリエンスを聞き、学び、提供することによって顧客を獲得（および維持）することに戻ります。

自社ブランドの衣料品コレクションで顧客を引き付けます

スーパーマーケットで洋服を買うというアイデアは目新しいものではありませんが、肉や乳製品のセクションから離れた通路に通常提供されていたのは、低コストで低品質でした。

基本的なアイテムが必要な場合や予算が厳しい場合は、衣料品のセクションに行ったことがあるかもしれませんが、スーパーマーケットで衣料品を購入することは、人々が望んでいたことではありませんでした。

Targetは、手頃な価格で高品質の自社ブランドの衣料品コレクションをデザインすることで、この傾向に逆らいました。 買い物客が実際に所有したいアイテム。 これにより、顧客は競合他社よりもTargetにアクセスするもう1つの理由が得られます。

既知のブランドと提携し、顧客ベースを活用します

ターゲットは1999年にこの戦術を最初に採用し、ワシントンポストによると、それ以来、175を超える他のブランドと提携してきました。

ただし、秘訣は、すでに知られ信頼されているブランドと提携することです。

この戦略により、Targetは、さまざまなオンラインおよびオフラインのマーケティングおよび広告チャネルを通じて、これらのブランドの既存の基盤を活用することにより（およびその逆）、新規顧客を獲得することができます。

ここで言及されている最近のパートナーシップのほんの数例は次のとおりです。

• ヴィクトリア・ベッカムの名前を衣料品ラインに置く
• フィクサーアッパーのジョアンナゲインズがデザインした家庭用品コレクションを提供
• ハンター（ハイエンドのウェリントンブーツのラインナップで最もよく知られている英国のブランド）と提携してデザインされたアウトドアウェアのコレクションを発表。

ショッピングを簡単にし、顧客のお金を節約するアプリを作成しました

価格競争と優れたカスタマーサービスの提供に加えて、今日最も成功しているブランドの多くを際立たせているものの1つは、デジタルでの進化の仕方です。

これは通常、ウェブサイトの設計や補完的なアプリの作成にとどまらず、UXを強化するデジタルメディアへの投資を意味します。

Targetは、買い物を簡単にし、顧客のお金を節約するために特別に設計されたアプリを構築することでこれを実現しました。 これも：

• 製品とオファー情報の検索
• 顧客がすでに購入したものに基づいてクーポンを利用できるようにし、チェックアウト時にそれらのクーポンをスキャンする
• カードと現金を使わずに、アプリから直接店舗で支払うことができます

これらのブランドが身に付けている他の顧客獲得のトリックについて考えてみてください。 あなたがあなた自身のビジネスに適用できることをあなたが学んだここでの教訓はありますか？ いつものように、下にコメントを残すために少し時間を割くことができれば、あなたの考えを聞くのは素晴らしいことです：