なぜeコマースの最適化は単なるコンバージョン率の最適化（CRO）以上のものなのですか？
公開: 2018-10-24eコマースに携わっている場合、そしておそらくそうでない場合でも、「コンバージョン率の最適化」という言葉を聞いたことがあるでしょう。
ほとんどのオンライン小売業者にとって、そしてあなたはこのグループに自分自身を含めるかもしれませんが、特定のページとストア全体の両方でコンバージョン率を改善することが、eコマースコンバージョンの最適化のすべてです。
しかし、「コンバージョン率の最適化」への取り組みが間違った道を進んでいるとしたらどうでしょうか。
多くのオンライン小売業者は、コンバージョン率の向上に過度に焦点を合わせています。 その過程で、彼らは他の重要な指標を見失います。 そして、これらの指標は成長を成功させるために重要です。
これがあなたのように聞こえる場合は、読み進めてください。
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7桁以上のオンラインストアのeコマース最適化チェックリスト
eコマースにおけるコンバージョン率の最適化の大きな問題は何ですか？
eコマースのコンバージョン率は重要な指標です。 私はそれを最適化することがあなたの戦略の一部であってはならないことを示唆していません。
しかし、オンラインでの利益を増やすことは、単にトランザクションの数を増やすだけではありません。
これらのトランザクションの品質と顧客関係の寿命を追跡するメトリックに等しく重点を置く必要があります。
キャッチオール戦略として考えると、「コンバージョン率の最適化」では不十分であり、その名前はコンバージョン率だけを重視しすぎています。
そのため、より広い用語である「eコマースの最適化」ははるかに重要です。
eコマースの最適化とは何ですか？
eコマース最適化の目標は、トランザクションの数を増やすことだけではありません。
目標は、収益と利益を増やすことです。
eコマースの最適化は、継続的なテストとユーザーエクスペリエンスの継続的な改善のプロセスです。
#Ecommerce Optimizationの目標は、トランザクションの数を増やすことだけではありません。 目標は、収益と利益を増やすことです。 ＃EcommerceOptimization＃CROクリックしてツイート基本的に、それは平均生涯価値に帰着します。 初めての購入コンバージョン率に加えて、顧客生涯価値の向上にも努める必要があります。 そしてこれを行うことは、他のいくつかの重要な指標に焦点を当てることを意味します。
全体的なコンバージョン率に加えて、「単一販売平均」（または平均注文額）、「繰り返し取引平均」、および「保持期間」に焦点を当てることが重要です。 ソース。
これらの他の指標を強化するために取り組むとき、あなたは本質的にあなたの顧客の平均生涯価値（ALV）を成長させています。
高い初回購入コンバージョン率と高い平均生涯価値を組み合わせると、コンバージョン率だけに焦点を当てた場合には達成できない方法でオンラインストアの成長が促進されます。
eコマースの最適化における4つの最も重要な指標
指標＃1：初回購入のコンバージョン率
指標＃2：平均注文額
指標＃3：購入頻度（繰り返しトランザクションの平均）
指標＃4：保持期間
eコマースの最適化におけるその他の重要な指標
指標＃5：ニュースレターのオプトイン率
指標＃6：カスタマーサービスリクエストの数
指標＃7：レビュー数
eコマースの最適化における4つの最も重要な指標
Growcodeでは、何百ものクライアントとの長年の実験を通じて、最適化戦略を磨いてきました。 また、最適化戦略をまとめるときは常に、次の4つの指標に焦点を合わせます。
指標＃1：初回購入のコンバージョン率
「初回購入コンバージョン率」は、「新規」トラフィック（購入履歴のないウェブサイトトラフィックのセグメント）がどれだけコンバージョン率が高いかを示します。
それはあなたが潜在的な（リピーターではなく）顧客になるとあなたの店の有効性を測ることを可能にします。
このメトリックを使用すると、新規顧客と既存顧客を最適化するための戦略を策定するために必要な重要な区別を作成することもできます。
たとえば、販促資料と既存の店頭は既存の顧客のコンバージョンに非常に効果的であると同時に、新しいトラフィックに関しては効果がない可能性があります。
初回購入のコンバージョン率を最適化する場合は、新規顧客のオファーの明確さと効果、チェックアウトのしやすさ、新しい人口統計に対応するブランディングと広告の品質などに焦点を当てる必要があります（現在の顧客とは対照的）顧客ベース）など。
指標＃2：平均注文額
「平均注文額」という用語は、ストアを通じて行われた1つの注文の平均値（つまり、1つのショッピングカートの値）を指します。
平均注文額を増やすことは、収益を増やすための最も速く、最も簡単で、最も効果的な方法の1つです。
最適化は、次の2つの戦略のいずれかに依存します。顧客に、より多くのアイテムまたはより高い価格のアイテムを購入するように促すことです。
平均注文額は、収益を特定の期間の注文の総数で割って計算されます。 ソース。
バリエーションをテストするときは、特定の価格を超える送料無料のオファー、大量注文の割引、アップセルとクロスセルの使用、緊急性を高める手法など、商品ページとチェックアウトの要素に焦点を当てるのが最善です。 （これらはすべて、変換最適化の優れたヒントです）。
Appleは、チェックアウト時に関連性のある魅力的なクロスセルを多数提供しています。
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指標＃3：購入頻度（繰り返しトランザクションの平均）
購入頻度とは、顧客が一定期間にわたって繰り返し購入する頻度を指します。
これは、通常365日間の、一意の顧客ごとの平均注文数を測定します。 一般的な顧客が特定の期間に行う注文の数を増やすことができれば、購入頻度を増やし、収益を増やすことができます。
購入頻度は、特定の期間における注文数を測定します。 ソース。
購入頻度の最適化とは、最初の購入後に顧客との関係を育み、買い物を続けるインセンティブを提供することです。 顧客の声を理解し、顧客のニーズを理解し、それらを満たすことができることが重要です。
プライム会員の46％が少なくとも週に1回はAmazonで購入すると言っていることをご存知ですか？ これは、そのグループのすべてのユーザーに対して年間52件以上の注文です。
#Primeメンバーの46％が少なくとも週に1回は#Amazonで購入すると言っていることをご存知ですか？ これは、そのグループのすべてのユーザーに対して年間52件以上の注文です。 ＃ecommerce＃EcommerceStatsクリックしてツイートポイントプログラム、季節限定オファー、リターゲティング、インタレストベースセグメンテーションはすべて実験する戦略です。
Amazonプライム会員は、平均700ドルを費やす非会員よりも年間約1.300ドル多くを費やす傾向があります。 ソース。
指標＃4：保持期間
「保持期間」とは、平均的な顧客がアクティブであり続ける時間の長さを指します。 一般的に、顧客は特定の期間、通常は6か月または12か月間製品を購入しなかった場合、非アクティブであると見なされます。
既存顧客維持率はこの指標と非常に密接に関連しており、顧客の忠誠心をパーセンテージで測定します。 高い保持率は、保持期間が長いことを示しています。
高い保持率は、保持期間が長いことを示します。 ソース。
購入頻度と同様に、既存顧客維持率の向上には、魅力的なロイヤルティプログラムの構築、コミュニティの育成、現在の顧客へのマーケティングを測定するための結果重視のアプローチの採用が含まれます。
JOYは、「再エンゲージメントメール」を使用して、購入者の保持期間を延長します。 ソース。
eコマースの最適化におけるその他の重要な指標
上記の4つの指標は、eコマースの最適化の観点から最も重要であると私が信じているものです。
しかし、話はそれだけではありません。
最適化戦略に適切に統合すると、コンバージョン、収益、利益、生涯価値を大幅に向上させることができるものは他にもいくつかあります。
具体的には、次の点に注意してください。
指標＃5：ニュースレターのオプトイン率
オンライン小売業者として、メーリングリストを積極的に増やしていることは非常に重要です（メールを収集することで、チェックアウトの放棄率を減らすこともできます）。
初回注文と繰り返し注文の両方を奨励するために、古き良き電子メールの有効性に近づくマーケティング戦略はほとんどありません。
さらに、多数の自動化ツールにより、電子メールキャンペーンの管理、測定、および改善がこれまでになく簡単になります。 また、eコマースでのデータの測定と分析は非常に重要です。 eコマースのGoogleAnalyticsレポートを検索します。
Debenhamsは、チェックアウト前を含め、サイトのさまざまな場所にオプトインフォームを含めています。 チェックアウトを完了していない訪問者を再ターゲットできるように、チェックアウトの前に電子メールを要求してください。
指標＃6：カスタマーサービスリクエストの数
カスタマーサービスセンターへの電子メールと電話の数を追跡していますか（そして減らしようとしていますか）？
カスタマーサービスは、オンライン小売業者にとってかなりのコストになります。 しかし、それは合理化するのが最も簡単な領域の1つでもあります。
コンタクトセンターの運営に必要なリソースをさまざまな方法で制限できます。 特に、製品ページの購入前の詳細、納期と費用、返品と交換のステータスなど、Webサイトでより良い情報を提供することは最も効果的な方法の1つです。
Growcodeでは、オンライン小売業者が自分のサイトに含める情報を知ることに関して盲点を持っていることに気付くことがよくあります。 彼らはコールセンターの負担を軽減することを熱望していますが、不足しているものの全体像を把握していません。
Appleは、その製品ページの多くにコンテキストに関するFAQを掲載しています。
一般的な顧客の質問に焦点を当てる簡単で簡単な方法の1つは、コールセンターへの電話から最もよく聞かれる質問を抽出することです。
大量の情報を処理するのに数時間しかかかりません。 そして、これらの質問があれば、FAQまたは補足情報の形式でヘルプエリアと特定のページに回答を含めることができます。
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これはまさに私たちがクライアントの一人である旅行代理店に与えたアドバイスです。
飛行時間についての問い合わせが非常に多く、サイトでは理解できる形式で入手できなかった情報がありました。
顧客アカウントページを含むさまざまな場所で、サイトに飛行時間を含めた後、顧客サービスへの電話の数が大幅に減少し、コストを節約しました。
Appleは、サイトのほぼすべての場所にFAQを掲載し、そのページの製品や情報に固有の質問に対処しました。
指標＃7：レビュー数
カスタマーレビューは、製品ページのコンバージョン率に大きな影響を及ぼします。
繰り返しになりますが、クライアントの製品ページのレビューの量と質が、コンバージョン率の向上の主な要因であることがわかりました。
製品レビューの生成に苦労している場合は、レビューを残すように顧客にインセンティブを与える方法をテストすることは価値があります。
たとえば、レビューをリクエストするためにメールでフォローアップしていますか？
トップレビュアーは何らかの評価を受けますか？
詳細なレビューの割引はありますか？
レビューはCrutchfieldの製品ページの主要部分です。
結論
eコマースの最適化の目的は、顧客体験全体を改善することです。 eコマースのコンバージョン率の最適化は非常に重要です。 しかし、それは全体像のほんの一部にすぎません（ところで、最良のコンバージョン率最適化サービスを選択するためのチェックリストを見つけてください）。
より徹底的な最適化戦略（1つだけではなく、すべての範囲のメトリックを説明する戦略）を開発すると、顧客満足度と忠誠心、コンバージョン、および売上高のレベルがすべてはるかに良くなることがわかります。
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