E-ticaret Optimizasyonu Neden Dönüşüm Oranı Optimizasyonundan (CRO) Çok Daha Fazlasıdır?

E-ticaretle ilgileniyorsanız – ve büyük olasılıkla olmasanız bile – “dönüşüm oranı optimizasyonu” terimini duymuşsunuzdur.

Çoğu çevrimiçi perakendeci için ve kendinizi de bu gruba dahil edebilirsiniz, e-ticaret dönüşüm optimizasyonunun amacı, hem belirli sayfalarda hem de tüm mağaza için dönüşüm oranlarını iyileştirmektir.

Peki ya “dönüşüm oranı optimizasyonuna” olan bağlılığınız sizi yanlış yola yönlendiriyorsa?

Birçok çevrimiçi perakendeci, dönüşüm oranlarını artırmaya aşırı derecede odaklanır. Bu süreçte, diğer hayati ölçütleri gözden kaybederler. Ve bu metrikler başarılı büyüme için çok önemlidir.

Bu size benziyorsa, okumaya devam edin.

E-ticarette Dönüşüm Oranı Optimizasyonu ile İlgili Büyük Sorun Nedir?

E-ticaret dönüşüm oranı çok önemli bir ölçümdür. Bunu optimize etmenin stratejinizin bir parçası olmaması gerektiğini söylemiyorum.

Ancak çevrimiçi kârınızı artırmak, yalnızca işlem sayısını artırmaktan çok daha fazlasını kapsar.

Bu işlemlerin kalitesini ve müşteri ilişkilerinin uzun ömürlülüğünü izleyen metriklere eşit önem vermeniz gerekir.

Tümünü yakalama stratejisi olarak ele alındığında, “dönüşüm oranı optimizasyonu” yetersiz kalıyor ve adı tek başına dönüşüm oranına çok fazla önem veriyor.

Bu nedenle daha geniş terim olan “e-ticaret optimizasyonu” çok daha fazla anlam içerir.

E-Ticaret Optimizasyonu Nedir?

E-ticaret Optimizasyonunun amacı yalnızca işlem sayısını artırmak değildir.

Amacı geliri ve karı artırmaktır.

E-ticaret Optimizasyonu, sürekli test etme ve kullanıcı deneyiminin sürekli iyileştirilmesi sürecidir.

Temel olarak, ortalama yaşam boyu değerine iner. İlk satın alma dönüşüm oranınızın yanı sıra, müşteri yaşam boyu değerini de iyileştirmeye çalışmalısınız. Ve bunu yapmak, bir avuç diğer önemli ölçütlere odaklanmak anlamına gelir.

Genel dönüşüm oranının yanı sıra, "tek satış ortalaması" (veya ortalama sipariş değeri), "tekrar işlem ortalaması" ve "tutma süresi"ne odaklanmak önemlidir. Kaynak.
Bu diğer metrikleri artırmaya çalıştığınızda, esasen müşterilerinizin ortalama yaşam boyu değerini (ALV) büyütüyorsunuz.

Bir araya getirildiğinde, yüksek bir ilk satın alma dönüşüm oranı ve yüksek bir ortalama yaşam boyu değer, çevrim içi mağazanızın büyümesini, yalnızca dönüşüm oranınıza odaklanarak elde edilemeyecek şekillerde hızlandıracaktır.

E-Ticaret Optimizasyonunda En Önemli Dört Metrik

Metrik #1: İlk Kez Satın Alma Dönüşüm Oranı
Metrik #2: Ortalama Sipariş Değeri
Metrik #3: Satın Alma Sıklığı (Tekrar İşlemleri Ortalaması)
Metrik #4: Saklama Süresi

E-Ticaret Optimizasyonunda Diğer Önemli Metrikler

Metrik #5: Bülten Katılım Oranı
Metrik #6: Müşteri Hizmetleri İsteklerinin Sayısı
Metrik #7: İnceleme Sayısı

E-Ticaret Optimizasyonunda En Önemli Dört Metrik

Growcode'da optimizasyon stratejimizi yüzlerce müşteriyle yıllar süren deneyler sonucunda geliştirdik. Ve ne zaman bir optimizasyon stratejisi oluştursak, her zaman aşağıdaki dört metriğe odaklanırız:

Metrik #1: İlk Kez Satın Alma Dönüşüm Oranı

"İlk satın alma dönüşüm oranınız", satın alma geçmişi olmayan web sitesi trafiği segmenti olan "yeni" trafiğin ne kadar iyi dönüşüm sağladığını gösterir.

Potansiyel (tekrar edenlerin aksine) müşteriler söz konusu olduğunda mağazanızın etkinliğini ölçmenizi sağlar.

Metrik ayrıca, yeni ve mevcut müşteriler için optimize etmek üzere stratejiler formüle etmek için gerekli olan önemli bir ayrımı oluşturmanıza da olanak tanır.

Örneğin, promosyon malzemeleriniz ve mevcut vitrininiz, mevcut müşterileri dönüştürmede çok etkili olabilir, ancak aynı zamanda yeni trafik açısından etkisiz olabilir.

İlk kez satın alma dönüşüm oranınızı optimize etmeye gelince, yeni müşteri tekliflerinin netliği ve etkinliği, ödeme kolaylığı, marka bilinci oluşturma kalitesi ve yeni demografiye hitap eden reklamcılık gibi şeylere odaklanmalısınız (mevcut durumunuzun aksine). müşteri tabanı) vb.

Metrik #2: Ortalama Sipariş Değeri

"Ortalama sipariş değeri" terimi, mağazanız aracılığıyla yapılan tek bir siparişin (yani bir alışveriş sepetinin değeri) ortalama değerini ifade eder.

Ortalama sipariş değerini artırmak, geliri artırmanın en hızlı, en basit ve en etkili yollarından biridir.

Optimizasyon iki stratejiden birine dayanır: müşterileri daha fazla ürün veya daha yüksek fiyatlı ürün satın almaya teşvik etmek.
Ortalama sipariş değeri, gelirin belirli bir dönemdeki toplam sipariş sayısına bölünmesiyle hesaplanır. Kaynak.
Varyasyonları test ederken, belirli bir fiyat noktasının üzerindeki ücretsiz gönderim teklifleri, yüksek hacimli siparişler için indirimler, yukarı satışların ve çapraz satışların kullanımı ve aciliyet oluşturma teknikleri gibi ürün sayfası ve ödeme öğelerine odaklanmak en iyisidir. (hepsi harika dönüşüm optimizasyonu ipuçlarıdır).
Apple, ödeme sırasında bir dizi alakalı, çekici çapraz satış sunar.

Bunun gibi daha fazla içgörü ister misiniz?

Haftalık e-ticaret ipuçlarını, stratejilerini ve önde gelen sektör bilgilerini edinin.
Doğrudan gelen kutunuza teslim edilir.

on Gizlilik politikasını okudum ve haber bülteni hüküm ve koşullarını kabul ediyorum.

Devam etmek için lütfen bu onay kutusunu seçin

Woohoo! Az önce kaydoldunuz. Aboneliği onaylamak için gelen kutunuzu kontrol edin.

Metrik #3: Satın Alma Sıklığı (Tekrar İşlemleri Ortalaması)

Satın alma sıklığı, müşterilerin belirli bir süre boyunca tekrar satın alma yapma sıklığını ifade eder.

Genellikle 365 gün boyunca benzersiz müşteri başına ortalama sipariş sayısını ölçer. Tipik bir müşterinin belirli bir süre içinde verdiği sipariş sayısını artırabilirseniz, satın alma sıklığını ve dolayısıyla geliri artıracaksınız.
Satın alma sıklığı, belirli bir zaman dilimindeki siparişlerin sayısını ölçer. Kaynak.
Satın alma sıklığını optimize etmek, ilk satın alma işleminden sonra müşterilerinizle olan ilişkileri geliştirmek ve onlara alışverişe devam etmeleri için teşvikler sağlamakla ilgilidir. Müşterilerinizin sesini anlamanız, ihtiyaçlarını bilmeniz ve bunları karşılayabilmeniz çok önemlidir.

Prime üyelerinin %46'sının haftada en az bir kez Amazon'dan alışveriş yaptığını söylediğini biliyor muydunuz? Bu, o gruptaki her bir kullanıcı için yılda 52'den fazla sipariş demektir!

Bağlılık programları, sezonluk teklifler, yeniden hedefleme ve ilgi alanına dayalı segmentasyon, denenecek stratejilerdir.
Amazon Prime üyeleri, ortalama 700 dolar harcayan üye olmayanlara göre yılda yaklaşık 1.300 dolar daha fazla harcama eğilimindedir. Kaynak.

Metrik #4: Saklama Süresi

"Elde tutma süresi", ortalama bir müşterinin aktif kaldığı süreyi ifade eder. Genel olarak konuşursak, müşteriler belirli bir süre, genellikle altı veya on iki ay boyunca bir ürünü satın almazlarsa, etkin olmayan olarak kabul edilirler.

Elde tutma oranı bu metrikle çok yakından ilgilidir ve müşterilerinizin sadakatini yüzde olarak ölçer. Yüksek bir saklama oranı, uzun bir saklama süresinin bir göstergesidir.
Yüksek bir saklama oranı, uzun bir saklama süresinin göstergesidir. Kaynak.
Satın alma sıklığı gibi, elde tutma oranını artırmak da çekici bir sadakat programı oluşturmayı, topluluğunuzu geliştirmeyi ve mevcut müşterilere yönelik pazarlamayı ölçmek için sonuç odaklı bir yaklaşım benimsemeyi içerir.
JOY, alıcı tutma süresini uzatmak için "yeniden katılım e-postaları" kullanır. Kaynak.

E-Ticaret Optimizasyonunda Diğer Önemli Metrikler

Yukarıda açıklanan dört metrik, bir e-ticaret optimizasyonu açısından en önemli olduğuna inandığım şeydir.

Ama hikaye burada bitmiyor.

Bir optimizasyon stratejisine düzgün bir şekilde entegre edildiğinde dönüşümleri, geliri, kârları ve yaşam boyu değeri önemli ölçüde artırabilecek birkaç tane daha var.

Özellikle, aşağıdakilere dikkat etmenizi rica ediyorum:

Metrik #5: Bülten Katılım Oranı

Çevrimiçi bir perakendeci olarak e-posta listenizi aktif olarak büyütmeniz çok önemlidir (e-posta toplamak, ödemeden vazgeçme oranını da azaltabilir).

Hem ilk kez hem de tekrar siparişleri teşvik etmek için, eski iyi e-postanın etkinliğine çok az pazarlama stratejisi yaklaşır.

Dahası, bir dizi otomasyon aracı, e-posta kampanyalarınızı yönetmeyi, ölçmeyi ve iyileştirmeyi her zamankinden daha kolay hale getiriyor. Ve e-ticarette verileri ölçmek ve analiz etmek çok önemlidir. E-ticaret için Google Analytics raporlarını bulun.
Debenhams, ödemeden önce de dahil olmak üzere sitelerinde çeşitli yerlerde katılım formları içerir. Ödemeyi tamamlamayan ziyaretçileri yeniden hedefleyebilmek için ödeme yapmadan önce e-posta isteyin.

Metrik #6: Müşteri Hizmetleri İsteklerinin Sayısı

Müşteri hizmetleri merkezinize gelen e-postaların ve aramaların sayısını izliyor musunuz (ve düşürmeye mi çalışıyorsunuz)?

Müşteri hizmetleri, çevrimiçi perakendeciler için büyük bir maliyeti temsil eder. Ancak aynı zamanda düzene sokması en kolay alanlardan biridir.

İletişim merkezinizi çalıştırmak için gereken kaynakları çeşitli şekillerde sınırlayabilirsiniz. Özellikle ürün sayfalarında ön satın alma detayları, teslimat süreleri ve maliyetleri, iade ve değişim durumu vb. gibi web sitenizde daha iyi bilgiler sağlamak en etkili yöntemlerden biridir.

Growcode'da, çevrimiçi perakendecilerin, sitelerine hangi bilgileri dahil edeceklerini bilme konusunda genellikle kör bir noktaya sahip olduklarını görüyoruz. Çağrı merkezlerinin yükünü hafifletmeye hevesliler - ancak eksik olanın tam bir resmine sahip değiller.
Apple, ürün sayfalarının çoğunda bağlamsal SSS'ler içerir.
Ortak müşteri sorgularına odaklanmanın basit ve kolay bir yolu, çağrı merkezinize yapılan aramadan en çok sorulan soruları çıkarmaktır.

Büyük miktarda bilgiyi işlemek sadece birkaç saat sürer. Ve bu sorulara sahip olduğunuzda, yardım alanınıza ve belirli sayfalara - SSS veya ek bilgiler şeklinde - yanıtlar ekleyebilirsiniz.

Bunun gibi daha fazla içgörü ister misiniz?

Haftalık e-ticaret ipuçlarını, stratejilerini ve önde gelen sektör bilgilerini edinin.
Doğrudan gelen kutunuza teslim edilir.

on Gizlilik politikasını okudum ve haber bülteni hüküm ve koşullarını kabul ediyorum.

Devam etmek için lütfen bu onay kutusunu seçin

Woohoo! Az önce kaydoldunuz. Aboneliği onaylamak için gelen kutunuzu kontrol edin.

Bu tam olarak bir seyahat acentesi olan müşterilerimizden birine verdiğimiz tavsiyedir.

Uçuş sürelerini soran çok sayıda sorguları vardı - sitede anlaşılır bir biçimde bulunmayan bilgiler.

Müşteri hesap sayfaları da dahil olmak üzere çeşitli yerlerdeki uçuş sürelerini siteye ekledikten sonra, müşteri hizmetleri çağrılarının sayısı önemli ölçüde azaldı ve böylece para tasarrufu sağlandı.
Apple, sitedeki hemen hemen her yere SSS yerleştirdi ve bu sayfadaki ürünlere veya bilgilere özel sorularla ilgilendi.

Metrik #7: İnceleme Sayısı

Müşteri incelemeleri, ürün sayfası dönüşüm oranları üzerinde önemli bir etkiye sahiptir.

Tekrar tekrar, müşterilerimizin ürün sayfalarındaki incelemelerin niceliğinin ve kalitesinin, artan dönüşüm oranlarının temel itici güçleri olduğunu görüyorum.

Ürün incelemeleri oluşturmakta zorlanıyorsanız, müşterileri inceleme bırakmaya teşvik etmenin yollarını denemek faydalı olacaktır.

Örneğin, inceleme istemek için e-posta yoluyla mı takip ediyorsunuz?

En iyi yorumcular herhangi bir takdir alıyor mu?

Derinlemesine incelemeler için herhangi bir indirim sunuyor musunuz?
İncelemeler, Crutchfield'ın ürün sayfalarının önemli bir parçasıdır.

Çözüm

E-ticaret optimizasyonunun amacı, tüm müşteri deneyimini iyileştirmektir. E-ticaret dönüşüm oranı optimizasyonu hayati derecede önemlidir. Ancak bu, tüm resmin yalnızca bir parçasıdır (btw, en iyi dönüşüm oranı optimizasyon hizmetlerini seçmek için kontrol listemizi öğrenin).

Daha kapsamlı bir optimizasyon stratejisi geliştirirseniz – tek bir ölçüm yerine eksiksiz bir ölçüm aralığını hesaba katan bir strateji – müşteri memnuniyeti ve sadakati, dönüşümler ve satış rakamlarınızın hepsinin çok daha iyi durumda olacağını göreceksiniz.

Ve hepimizin peşinde olduğu şey bu, değil mi?

115 Noktalı E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesini edinin ve dönüşüm oranınızı hızla artırın!

Sekiz yıllık deneyime dayanarak, en iyi içgörülerimizi tek bir kitapta topladık: 7+ Figürlü Çevrimiçi Mağazanın E-Ticaret Optimizasyonu Kontrol Listesi. Ana sayfadan ödemeye kadar tüm sayfalarınızın performansını artırmak istiyorsanız, kopyanızı buradan alın. Oh, ve BTW, Clutch tarafından lider bir CRO Ajansı olarak tanındık! Bizimle ilgili daha fazla ayrıntıya ve Clutch'ın neden bizi en iyi Dönüşüm Oranı Optimizasyon Ajansı olarak tanıdığına göz atın.