Mengapa Pengoptimalan E-niaga Lebih Dari Sekedar Pengoptimalan Tingkat Konversi (CRO)?

Diterbitkan: 2018-10-24

Jika Anda terlibat dalam e-niaga – dan kemungkinan besar bahkan jika tidak – Anda pasti pernah mendengar istilah “pengoptimalan tingkat konversi”.

Untuk sebagian besar pengecer online, dan Anda mungkin menyertakan diri Anda dalam grup ini, meningkatkan rasio konversi – baik pada halaman tertentu maupun untuk keseluruhan toko secara keseluruhan – adalah inti dari pengoptimalan konversi e-niaga.

Tetapi bagaimana jika komitmen Anda pada “pengoptimalan tingkat konversi” membawa Anda ke jalan yang salah?

Banyak pengecer online terlalu fokus pada peningkatan tingkat konversi mereka. Dalam prosesnya, mereka melupakan metrik vital lainnya. Dan metrik ini sangat penting untuk pertumbuhan yang sukses.

Jika ini terdengar seperti Anda, maka baca terus.

Growcode juga merekomendasikan eBook ini:
Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar

dapatkan ebook gratis

Apa Masalah Besar Dengan Pengoptimalan Tingkat Konversi di E-niaga?

Tingkat konversi e-niaga adalah metrik penting. Saya tidak menyarankan bahwa mengoptimalkannya tidak boleh menjadi bagian dari strategi Anda.

Tetapi menumbuhkan keuntungan online Anda mencakup lebih dari sekadar meningkatkan jumlah transaksi.

Anda perlu memberikan penekanan yang sama pada metrik yang melacak kualitas transaksi tersebut dan umur panjang hubungan pelanggan.

Ketika diambil sebagai strategi yang mencakup semua, “pengoptimalan tingkat konversi” tidak cukup, dan namanya terlalu mementingkan tingkat konversi saja.

Itulah mengapa istilah yang lebih luas “optimasi e-niaga” memiliki substansi yang jauh lebih banyak.

Apa itu Optimasi E-niaga?

Tujuan Optimasi E-niaga tidak hanya untuk meningkatkan jumlah transaksi.

Tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan.

Optimasi E-niaga adalah proses pengujian berkelanjutan dan peningkatan pengalaman pengguna yang berkelanjutan.

Tujuan dari #Ecommerce Optimization tidak hanya untuk meningkatkan jumlah transaksi. Tujuannya adalah untuk meningkatkan pendapatan dan keuntungan! #EcommerceOptimization #CRO Klik Untuk Tweet

Pada dasarnya, itu turun ke nilai rata-rata seumur hidup. Seiring dengan tingkat konversi pembelian pertama Anda, Anda juga harus berusaha meningkatkan nilai umur pelanggan. Dan melakukan ini berarti berfokus pada beberapa metrik penting lainnya.

Customer lifetime value equation Seiring dengan tingkat konversi keseluruhan, penting untuk fokus pada "rata-rata penjualan tunggal" (atau nilai pesanan rata-rata), "rata-rata transaksi berulang" dan "periode retensi". Sumber.
Saat Anda berupaya meningkatkan metrik lain ini, pada dasarnya Anda menumbuhkan nilai umur rata-rata (ALV) pelanggan Anda.

Jika digabungkan, rasio konversi pembelian pertama yang tinggi dan nilai umur rata-rata yang tinggi akan mendorong pertumbuhan toko online Anda dengan cara yang tidak dapat dicapai dengan fokus eksklusif pada rasio konversi Anda.

Empat Metrik Paling Penting dalam Pengoptimalan E-niaga

Metrik #1: Tingkat Konversi Pembelian Pertama Kali
Metrik #2: Nilai Pesanan Rata-rata
Metrik #3: Frekuensi Pembelian (Rerata Transaksi Berulang)
Metrik #4: Periode Retensi

Metrik Penting Lainnya dalam Pengoptimalan E-niaga

Metrik #5: Tarif Keikutsertaan Buletin
Metrik #6: Jumlah Permintaan Layanan Pelanggan
Metrik #7: Jumlah Ulasan

Empat Metrik Paling Penting dalam Pengoptimalan E-niaga

Di Growcode, kami telah mengasah strategi pengoptimalan kami selama bertahun-tahun bereksperimen dengan ratusan klien. Dan setiap kali kami menyusun strategi pengoptimalan, kami selalu fokus pada empat metrik berikut:

Metrik #1: Tingkat Konversi Pembelian Pertama Kali

“Rasio konversi pembelian pertama kali” Anda menunjukkan seberapa baik lalu lintas “baru” – segmen lalu lintas situs web yang tidak memiliki riwayat pembelian – berkonversi.

Ini memungkinkan Anda untuk mengukur efektivitas toko Anda dalam hal pelanggan potensial (sebagai lawan dari pelanggan tetap).

Metrik ini juga memungkinkan Anda membuat perbedaan penting yang diperlukan untuk merumuskan strategi guna mengoptimalkan pelanggan baru vs. pelanggan yang sudah ada.

Mungkin saja, misalnya, materi promosi dan etalase yang ada sangat efektif dalam mengonversi pelanggan yang sudah ada, tetapi pada saat yang sama tidak efektif dalam hal lalu lintas baru.

First-Time Purchase Conversion Rate Equation

Dalam hal mengoptimalkan tingkat konversi pembelian pertama kali, Anda harus fokus pada hal-hal seperti kejelasan dan efektivitas penawaran pelanggan baru, kemudahan pembayaran, kualitas pencitraan merek dan iklan yang sesuai dengan demografi baru (berlawanan dengan demografi Anda saat ini). basis pelanggan) dan sebagainya.

Metrik #2: Nilai Pesanan Rata-rata

Istilah "nilai pesanan rata-rata" mengacu pada nilai rata-rata dari satu pesanan (yaitu nilai satu keranjang belanja) yang dibuat melalui toko Anda.

Meningkatkan nilai pesanan rata-rata adalah salah satu cara tercepat, paling sederhana, dan paling efektif untuk meningkatkan pendapatan.

Pengoptimalan bergantung pada salah satu dari dua strategi: mendorong pelanggan untuk membeli lebih banyak barang atau barang dengan harga lebih tinggi.
Average Order Value Equation Nilai pesanan rata-rata dihitung dengan membagi pendapatan dengan jumlah total pesanan selama periode tertentu. Sumber.
Saat menguji variasi, yang terbaik adalah fokus pada halaman produk dan elemen checkout seperti penawaran pengiriman gratis di atas titik harga tertentu, diskon untuk pesanan volume tinggi, penggunaan up-sell dan cross-sell, dan teknik membangun urgensi (yang semuanya merupakan tip pengoptimalan konversi yang bagus).
Cross-sells options on Apple online store Apple menawarkan sejumlah cross-sell yang relevan dan menarik selama checkout.

Ingin lebih banyak wawasan seperti ini?

Dapatkan kiat e-niaga mingguan, strategi, dan pengetahuan industri terkemuka.
Dikirim langsung ke kotak masuk Anda.

    pada Saya telah membaca kebijakan privasi dan saya menerima syarat dan ketentuan buletin.

    Silakan pilih kotak centang ini untuk melanjutkan

    Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.

    Metrik #3: Frekuensi Pembelian (Rerata Transaksi Berulang)

    Frekuensi pembelian mengacu pada frekuensi pelanggan melakukan pembelian berulang selama jangka waktu tertentu.

    Ini mengukur jumlah rata-rata pesanan per pelanggan unik, biasanya selama 365 hari. Jika Anda dapat meningkatkan jumlah pesanan yang dibuat oleh pelanggan biasa selama periode tertentu, Anda akan meningkatkan frekuensi pembelian, dan dengan demikian pendapatan.
    Ecommerce optimization purchase frequency equation Frekuensi pembelian mengukur jumlah pesanan selama periode waktu tertentu. Sumber.
    Mengoptimalkan frekuensi pembelian adalah tentang membina hubungan dengan pelanggan Anda setelah pembelian awal, memberi mereka insentif untuk terus berbelanja. Sangat penting bagi Anda untuk memahami suara pelanggan Anda, mengetahui kebutuhan mereka, dan mampu memenuhinya.

    Tahukah Anda bahwa 46% anggota Perdana mengatakan bahwa mereka membeli di Amazon setidaknya sekali seminggu? Itu lebih dari 52 pesanan setahun untuk setiap pengguna dalam grup itu!

    Tahukah Anda bahwa 46% anggota #Prime mengatakan bahwa mereka membeli di #Amazon setidaknya seminggu sekali? Itu lebih dari 52 pesanan setahun untuk setiap pengguna dalam grup itu! #ecommerce #EcommerceStats Klik Untuk Tweet

    Program loyalitas, penawaran musiman, penargetan ulang, dan segmentasi berbasis minat adalah semua strategi untuk bereksperimen.
    Loyalty Program - Amazon Prime Anggota Amazon Prime cenderung menghabiskan lebih banyak per tahun, sekitar $1.300, daripada non-anggota, yang menghabiskan rata-rata $700. Sumber.

    Metrik #4: Periode Retensi

    “Periode retensi” mengacu pada lamanya waktu rata-rata pelanggan tetap aktif. Secara umum, pelanggan dianggap tidak aktif jika mereka gagal membeli produk untuk jangka waktu tertentu, biasanya enam atau dua belas bulan.

    Tingkat retensi sangat erat kaitannya dengan metrik ini dan mengukur loyalitas pelanggan Anda sebagai persentase. Tingkat retensi yang tinggi merupakan indikator dari periode retensi yang panjang.
    Retention Rate Equation Tingkat retensi yang tinggi menunjukkan periode retensi yang lama. Sumber.
    Sama seperti frekuensi pembelian, meningkatkan tingkat retensi melibatkan pembangunan program loyalitas yang menarik, membina komunitas Anda, dan mengambil pendekatan yang berfokus pada hasil untuk mengukur pemasaran kepada pelanggan saat ini.
    "Re-engagement emails? to lengthen the buyer retention period JOY menggunakan “email re-engagement” untuk memperpanjang periode retensi pembeli. Sumber.

    Metrik Penting Lainnya dalam Pengoptimalan E-niaga

    Empat metrik yang dijelaskan di atas adalah yang menurut saya paling penting dari perspektif pengoptimalan e-niaga.

    Tapi cerita tidak berakhir di situ.

    Ada beberapa lainnya yang, bila diintegrasikan dengan benar ke dalam strategi pengoptimalan, dapat secara signifikan meningkatkan konversi, pendapatan, laba, dan nilai umur.

    Secara khusus, saya mendorong Anda untuk memperhatikan hal-hal berikut:

    Metrik #5: Tarif Keikutsertaan Buletin

    Sangat penting, sebagai pengecer online, bahwa Anda secara aktif mengembangkan daftar email Anda (mengumpulkan email juga dapat mengurangi tingkat pengabaian checkout).

    Untuk mendorong pesanan pertama kali dan pesanan berulang, beberapa strategi pemasaran mendekati keefektifan email lama.

    Terlebih lagi, sejumlah alat otomatisasi membuatnya lebih mudah dari sebelumnya untuk mengelola, mengukur, dan meningkatkan kampanye email Anda. Dan mengukur dan menganalisis data dalam e-niaga sangat penting. Temukan laporan Google Analytics untuk e-niaga.
    Collecting emails on ecommerce site Debenhams menyertakan formulir keikutsertaan di berbagai tempat di situs mereka, termasuk sebelum checkout. Minta email sebelum checkout sehingga Anda dapat menargetkan ulang pengunjung yang tidak menyelesaikan pembayaran.

    Metrik #6: Jumlah Permintaan Layanan Pelanggan

    Apakah Anda melacak (dan mencoba menurunkan) jumlah email dan panggilan ke pusat layanan pelanggan Anda?

    Layanan pelanggan mewakili biaya yang cukup besar untuk pengecer online. Tapi itu juga salah satu area termudah untuk disederhanakan.

    Anda dapat membatasi sumber daya yang diperlukan untuk menjalankan pusat kontak Anda dengan berbagai cara. Secara khusus, memberikan informasi yang lebih baik di situs web Anda – seperti detail pra-pembelian di halaman produk, waktu dan biaya pengiriman, status pengembalian dan penukaran, dll. – adalah salah satu yang paling efektif.

    Di Growcode, kami sering menemukan bahwa pengecer online tidak mengetahui informasi mana yang harus disertakan di situs mereka. Mereka ingin sekali meringankan beban pusat panggilan mereka – tetapi tidak memiliki gambaran lengkap tentang apa yang kurang.
    FAQ on Apple online store Apple menyertakan FAQ kontekstual di banyak halaman produknya.
    Satu cara sederhana dan mudah untuk mengasah pertanyaan umum pelanggan adalah dengan mengekstrak pertanyaan yang paling banyak diajukan dari panggilan yang dilakukan ke pusat panggilan Anda.

    Hanya perlu beberapa jam untuk memproses sejumlah besar informasi. Dan setelah Anda memiliki pertanyaan tersebut, Anda dapat memasukkan jawaban – baik dalam bentuk FAQ atau informasi tambahan – di area bantuan Anda dan di halaman tertentu.

    Ingin lebih banyak wawasan seperti ini?

    Dapatkan kiat e-niaga mingguan, strategi, dan pengetahuan industri terkemuka.
    Dikirim langsung ke kotak masuk Anda.

      pada Saya telah membaca kebijakan privasi dan saya menerima syarat dan ketentuan buletin.

      Silakan pilih kotak centang ini untuk melanjutkan

      Woo hoo! Anda baru saja mendaftar. Periksa kotak masuk Anda untuk mengonfirmasi langganan.

      Ini persis saran yang kami berikan kepada salah satu klien kami, agen perjalanan.

      Mereka memiliki banyak sekali pertanyaan yang menanyakan durasi penerbangan – informasi yang tidak tersedia dalam format yang dapat dimengerti di situs.

      Setelah memasukkan waktu durasi penerbangan di situs – di berbagai tempat, termasuk di halaman akun pelanggan – jumlah panggilan layanan pelanggan menurun secara signifikan sehingga menghemat uang.
      Frequently Asked Question on Apple online store Apple menempatkan FAQ di hampir semua tempat di situs, menangani pertanyaan khusus untuk produk atau informasi di halaman itu.

      Metrik #7: Jumlah Ulasan

      Ulasan pelanggan memiliki pengaruh yang signifikan terhadap tingkat konversi halaman produk.

      Berulang kali, saya menemukan bahwa kuantitas dan kualitas ulasan pada halaman produk klien kami adalah pendorong utama peningkatan tingkat konversi.

      Jika Anda berjuang untuk menghasilkan ulasan produk, menguji cara untuk mendorong pelanggan meninggalkan ulasan akan bermanfaat.

      Apakah Anda, misalnya, menindaklanjuti melalui email untuk meminta ulasan?

      Apakah pengulas teratas menerima pengakuan?

      Apakah Anda menawarkan diskon untuk ulasan mendalam?
      Customer Reviews on Crutchfield product page Ulasan adalah bagian utama dari halaman produk Crutchfield.

      Kesimpulan

      Tujuan dari optimasi e-niaga adalah untuk meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Pengoptimalan tingkat konversi e-niaga sangat penting. Tapi itu hanya satu bagian dari keseluruhan gambar (btw cari tahu daftar periksa kami untuk memilih layanan pengoptimalan tingkat konversi terbaik).

      Jika Anda mengembangkan strategi pengoptimalan yang lebih menyeluruh – strategi yang mencakup rangkaian lengkap metrik, bukan hanya satu – Anda akan menemukan bahwa tingkat kepuasan dan loyalitas pelanggan, konversi, dan angka penjualan Anda semuanya akan jauh lebih baik.

      Dan itulah yang kita semua kejar, bukan?

      Dapatkan Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga 115-Point dan tingkatkan tingkat konversi Anda!

      Berdasarkan pengalaman delapan tahun, kami mengumpulkan semua wawasan teratas kami ke dalam satu buku: Daftar Periksa Pengoptimalan E-niaga dari Toko Online 7+ Gambar. Jika Anda ingin meningkatkan kinerja semua halaman Anda – dari beranda hingga checkout – ambil salinan Anda di sini. Oh, dan BTW kami diakui sebagai Agensi CRO terkemuka oleh Clutch! Lihat detail lebih lanjut tentang kami dan mengapa Clutch mengenali kami sebagai Agen Pengoptimalan Tingkat Konversi teratas.
      Ecommerce Optimization Checklist