전자상거래 최적화가 CRO(전환율 최적화)보다 훨씬 더 중요한 이유는 무엇입니까?

전자 상거래에 종사하고 있다면 아마도 그렇지 않더라도 "전환율 최적화"라는 용어를 들어봤을 것입니다.

대부분의 온라인 소매업체의 경우 이 그룹에 자신을 포함할 수 있으므로 특정 페이지와 전체 매장 모두에서 전환율을 높이는 것이 전자상거래 전환 최적화의 핵심입니다.

그러나 "전환율 최적화"에 대한 약속이 잘못된 길로 인도한다면 어떻게 될까요?

많은 온라인 소매업체는 전환율을 높이는 데 지나치게 집중합니다. 그 과정에서 다른 중요한 지표를 놓치게 됩니다. 그리고 이러한 지표는 성공적인 성장을 위해 매우 중요합니다.

이것이 당신처럼 들리면 계속 읽으십시오.

전자 상거래에서 전환율 최적화의 가장 큰 문제는 무엇입니까?

전자상거래 전환율은 중요한 지표입니다. 최적화가 전략의 일부가 되어서는 안 된다고 제안하는 것은 아닙니다.

그러나 온라인 수익을 늘리는 것은 단순히 거래 수를 늘리는 것보다 훨씬 더 많은 것을 포함합니다.

이러한 거래의 품질과 고객 관계의 지속성을 추적하는 지표도 똑같이 강조해야 합니다.

포괄적인 전략으로 받아들일 때 "전환율 최적화"는 불충분하고 이름은 전환율에만 너무 많은 중요성을 부여합니다.

그렇기 때문에 "전자 상거래 최적화"라는 더 넓은 용어가 훨씬 더 많은 의미를 갖습니다.

전자상거래 최적화란 무엇입니까?

전자 상거래 최적화의 목표는 거래 수를 늘리는 것만이 아닙니다.

수익과 이익을 늘리는 것이 목표입니다.

전자 상거래 최적화는 사용자 경험을 지속적으로 테스트하고 지속적으로 개선하는 프로세스입니다.

기본적으로 평균 수명 가치로 귀결됩니다. 최초 구매 전환율과 함께 고객평생가치 향상도 모색해야 합니다. 그리고 이렇게 하는 것은 소수의 다른 중요한 측정항목에 초점을 맞추는 것을 의미합니다.

전체 전환율과 함께 "단일 판매 평균"(또는 평균 주문 금액), "반복 거래 평균" 및 "보존 기간"에 중점을 두는 것이 중요합니다. 원천.
이러한 다른 메트릭을 향상시키기 위해 노력하면 본질적으로 고객의 평균 평생 가치(ALV)가 증가합니다.

높은 첫 구매 전환율과 높은 평균 평생 가치가 결합되면 전환율에만 초점을 맞춘다면 달성할 수 없는 방식으로 온라인 상점의 성장을 촉진할 것입니다.

전자상거래 최적화에서 가장 중요한 4가지 지표

지표 #1: 최초 구매 전환율
지표 #2: 평균 주문 금액
메트릭 #3: 구매 빈도(반복 거래 평균)
메트릭 #4: 보존 기간

전자상거래 최적화의 기타 중요한 지표

지표 #5: 뉴스레터 수신 동의율
메트릭 #6: 고객 서비스 요청 수
지표 #7: 리뷰 수

전자상거래 최적화에서 가장 중요한 4가지 지표

Growcode에서 우리는 수백 명의 클라이언트를 대상으로 수년간의 실험을 통해 최적화 전략을 연마했습니다. 그리고 최적화 전략을 세울 때마다 항상 다음 네 가지 측정항목에 중점을 둡니다.

지표 #1: 최초 구매 전환율

"최초 구매 전환율"은 "신규" 트래픽(구매 내역이 없는 웹사이트 트래픽 세그먼트)이 얼마나 잘 전환되고 있는지를 나타냅니다.

잠재 고객(반복 고객이 아님)과 관련하여 매장의 효율성을 측정할 수 있습니다.

또한 이 메트릭을 사용하여 신규 고객과 기존 고객을 최적화하기 위한 전략을 공식화하는 데 필요한 중요한 구분을 만들 수 있습니다.

예를 들어, 판촉 자료와 기존 상점이 기존 고객을 전환하는 데 매우 효과적이지만 동시에 신규 트래픽에 대해서는 비효율적일 수 있습니다.

최초 구매 전환율을 최적화할 때 새로운 고객 제안의 명확성과 효율성, 체크아웃의 용이성, 새로운 인구통계에 맞는 브랜딩 및 광고의 품질과 같은 사항에 중점을 두어야 합니다. 고객 기반) 등이 있습니다.

지표 #2: 평균 주문 금액

"평균 주문 금액"이라는 용어는 귀하의 상점을 통해 이루어진 단일 주문의 평균 금액(예: 장바구니 1개 가격)을 나타냅니다.

평균 주문 가치를 높이는 것은 수익을 높이는 가장 빠르고 간단하며 효과적인 방법 중 하나입니다.

최적화는 고객이 더 많은 품목을 구매하거나 더 높은 가격의 품목을 구매하도록 권장하는 두 가지 전략 중 하나에 의존합니다.
평균 주문 금액은 수익을 주어진 기간 동안의 총 주문 수로 나누어 계산합니다. 원천.
변형을 테스트할 때 특정 가격대 이상의 무료 배송 제공, 대량 주문에 대한 할인, 상향 판매 및 교차 판매의 사용, 긴급 구축 기술과 같은 제품 페이지 및 체크아웃 요소에 중점을 두는 것이 가장 좋습니다. (모두 훌륭한 전환 최적화 팁).
Apple은 결제 시 관련성 있고 매력적인 여러 교차 판매를 제공합니다.

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메트릭 #3: 구매 빈도(반복 거래 평균)

구매 빈도는 고객이 일정 기간 동안 반복적으로 구매하는 빈도를 나타냅니다.

일반적으로 365일 동안 고유 고객당 평균 주문 수를 측정합니다. 특정 기간 동안 일반 고객이 만드는 주문 수를 늘릴 수 있다면 구매 빈도와 수익을 높일 수 있습니다.
구매 빈도는 특정 기간 동안의 주문 수를 측정합니다. 원천.
구매 빈도를 최적화하는 것은 초기 구매 후 고객과의 관계를 강화하고 계속 쇼핑할 수 있는 인센티브를 제공하는 것입니다. 고객의 목소리를 이해하고 고객의 요구 사항을 파악하고 충족할 수 있는 것이 중요합니다.

프라임 회원의 46%가 일주일에 한 번 이상 아마존에서 구매한다고 답한 것을 알고 계셨습니까? 이는 해당 그룹의 모든 단일 사용자에 대해 연간 52건 이상의 주문입니다!

로열티 프로그램, 계절별 제안, 리타게팅 및 관심 기반 세분화는 모두 실험할 전략입니다.
Amazon Prime 회원은 평균 $700를 지출하는 비회원보다 연간 약 $1.300를 더 많이 지출하는 경향이 있습니다. 원천.

메트릭 #4: 보존 기간

"보유 기간"은 평균 고객이 활성 상태로 유지되는 기간을 나타냅니다. 일반적으로 고객이 특정 기간(보통 6개월 또는 12개월) 동안 제품을 구매하지 않으면 비활성 상태로 간주됩니다.

유지율은 이 측정항목과 매우 밀접한 관련이 있으며 고객 충성도를 백분율로 측정합니다. 높은 보유율은 긴 보유 기간의 지표입니다.
높은 보존율은 긴 보존 기간을 나타냅니다. 원천.
구매 빈도와 마찬가지로 유지율을 개선하려면 매력적인 충성도 프로그램을 구축하고 커뮤니티를 육성하며 현재 고객에 대한 마케팅을 측정하는 결과 중심적인 접근 방식을 취해야 합니다.
JOY는 구매자 유지 기간을 연장하기 위해 "재참여 이메일"을 사용합니다. 원천.

전자상거래 최적화의 기타 중요한 지표

위에서 설명한 네 가지 측정항목은 전자상거래 최적화 관점에서 가장 중요하다고 생각하는 것입니다.

하지만 이야기는 여기서 끝나지 않습니다.

최적화 전략에 적절하게 통합되면 전환, 수익, 수익 및 평생 가치를 크게 높일 수 있는 몇 가지가 있습니다.

구체적으로 다음 사항에 주의하시기 바랍니다.

지표 #5: 뉴스레터 수신 동의율

온라인 소매업체로서 이메일 목록을 적극적으로 늘리는 것이 매우 중요합니다(이메일을 수집하면 결제 포기율도 줄일 수 있음).

처음 주문과 반복 주문을 모두 장려하기 위해 좋은 이메일의 효과에 근접한 마케팅 전략은 거의 없습니다.

또한 수많은 자동화 도구를 통해 이메일 캠페인을 그 어느 때보다 쉽게 ​​관리, 측정 및 개선할 수 있습니다. 그리고 전자상거래에서 데이터를 측정하고 분석하는 것은 매우 중요합니다. 전자상거래에 대한 Google Analytics 보고서를 찾으십시오.
Debenhams는 체크아웃 전을 포함하여 사이트의 다양한 위치에 옵트인 양식을 포함합니다. 결제를 완료하지 않은 방문자를 재타겟팅할 수 있도록 결제 전에 이메일을 요청하세요.

메트릭 #6: 고객 서비스 요청 수

고객 서비스 센터로 보내는 이메일 및 통화 수를 추적하고 있습니까?

고객 서비스는 온라인 소매업체에게 상당한 비용을 의미합니다. 그러나 그것은 또한 합리화하기 가장 쉬운 영역 중 하나입니다.

다양한 방법으로 컨택 센터를 운영하는 데 필요한 리소스를 제한할 수 있습니다. 특히 제품 페이지의 사전 구매 세부정보, 배송 시간 및 비용, 반품 및 교환 상태 등 웹사이트에 더 나은 정보를 제공하는 것이 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

Growcode에서 우리는 종종 온라인 소매업체가 사이트에 어떤 정보를 포함해야 하는지 아는 데 사각지대가 있음을 발견합니다. 그들은 콜센터의 부담을 덜어주고자 열망하지만 무엇이 부족한지에 대한 완전한 그림을 가지고 있지 않습니다.
Apple은 많은 제품 페이지에 상황별 FAQ를 포함하고 있습니다.
일반적인 고객 쿼리를 파악하는 간단하고 쉬운 방법 중 하나는 콜 센터로 걸려온 전화에서 가장 많이 묻는 질문을 추출하는 것입니다.

많은 양의 정보를 처리하는 데 몇 시간 밖에 걸리지 않습니다. 그리고 이러한 질문이 있으면 FAQ 또는 추가 정보의 형태로 도움말 영역과 특정 페이지에 답변을 포함할 수 있습니다.

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이것이 바로 우리가 고객 중 한 명인 여행사에게 한 조언입니다.

비행 시간을 묻는 질문이 엄청나게 많았습니다. 사이트에서 이해할 수 있는 형식으로 제공되지 않는 정보였습니다.

고객 계정 페이지를 포함하여 다양한 위치에서 비행 시간을 사이트에 포함시킨 후 고객 서비스 호출 횟수가 크게 감소하여 비용을 절감했습니다.
Apple은 사이트의 거의 모든 곳에 FAQ를 배치하여 해당 페이지의 제품 또는 정보에 대한 질문을 다룹니다.

지표 #7: 리뷰 수

고객 리뷰는 제품 페이지 전환율에 큰 영향을 미칩니다.

반복해서, 저는 고객의 제품 페이지에 있는 리뷰의 양과 품질이 전환율 증가의 핵심 동인이라는 것을 알게 되었습니다.

제품 리뷰를 생성하는 데 어려움을 겪고 있다면 고객이 리뷰를 남기도록 장려하는 방법을 테스트하는 것이 좋습니다.

예를 들어 검토를 요청하기 위해 이메일을 통해 후속 조치를 취하고 있습니까?

최고의 리뷰어가 인정을 받나요?

심층 리뷰에 대해 할인을 제공합니까?
리뷰는 Crutchfield 제품 페이지의 주요 부분입니다.

결론

전자 상거래 최적화의 목표는 전체 고객 경험을 개선하는 것입니다. 전자상거래 전환율 최적화는 매우 중요합니다. 그러나 이것은 전체 그림의 일부일 뿐입니다(btw 최고의 전환율 최적화 서비스를 선택하기 위한 체크리스트를 찾아보십시오).

하나가 아닌 전체 범위의 측정항목을 설명하는 보다 철저한 최적화 전략을 개발하면 고객 만족도와 충성도, 전환 및 판매 수치의 수준이 모두 훨씬 향상된다는 것을 알게 될 것입니다.

그리고 그것이 우리 모두가 추구하는 것입니다. 그렇죠?

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