De ce optimizarea comerțului electronic reprezintă mult mai mult decât simpla optimizare a ratei de conversie (CRO)?

Dacă sunteți implicat în comerțul electronic - și cel mai probabil chiar dacă nu sunteți - veți auzi termenul „optimizare a ratei de conversie”.

Pentru majoritatea comercianților cu amănuntul online și s-ar putea să vă includeți în acest grup, îmbunătățirea ratelor de conversie - atât pe anumite pagini, cât și pentru întregul magazin în ansamblu - este vorba despre optimizarea conversiilor de comerț electronic.

Dar dacă angajamentul dvs. pentru „optimizarea ratei de conversie” vă conduce pe o cale greșită?

Mulți comercianți cu amănuntul online se concentrează prea mult pe creșterea ratelor de conversie. În acest proces, ei pierd din vedere alte valori vitale. Și aceste valori sunt cruciale pentru o creștere de succes.

Dacă sună ca tine, atunci citește mai departe.

Care este marea problemă cu optimizarea ratei de conversie în comerțul electronic?

Rata de conversie a comerțului electronic este o valoare crucială. Nu sugerez că optimizarea acestuia nu ar trebui să facă parte din strategia dvs.

Dar creșterea profiturilor dvs. online cuprinde mult mai mult decât simpla creștere a numărului mare de tranzacții.

Trebuie să acordați un accent egal valorilor care urmăresc calitatea tranzacțiilor respective și longevitatea relațiilor cu clienții.

Atunci când este luată ca o strategie generală, „optimizarea ratei de conversie” este insuficientă, iar numele acordă o importanță mult prea mare doar ratei de conversie.

De aceea, termenul mai larg „optimizare a comerțului electronic” conține mult mai multă substanță.

Ce este optimizarea comerțului electronic?

Obiectivul optimizării comerțului electronic nu este doar creșterea numărului de tranzacții.

Scopul său este de a crește veniturile și profiturile.

Optimizarea comerțului electronic este procesul de testare continuă și îmbunătățire continuă a experienței utilizatorului.

În principiu, se reduce la valoarea medie pe viață. Împreună cu rata de conversie pentru prima dată, ar trebui să căutați să îmbunătățiți valoarea pe viață a clienților. Și a face acest lucru înseamnă să te concentrezi pe o mână de alte valori importante.

Împreună cu rata de conversie globală, este important să vă concentrați pe „media vânzării unice” (sau valoarea medie a comenzii), „media tranzacției repetate” și „perioada de păstrare”. Sursă.
Când lucrați pentru a spori aceste alte valori, în esență creșteți valoarea medie pe viață (ALV) a clienților dvs.

Atunci când sunt combinate, o rată de conversie ridicată la prima achiziție și o valoare medie ridicată pe durata de viață vor alimenta creșterea magazinului dvs. online în moduri care nu ar fi realizabile, concentrându-se exclusiv pe rata de conversie.

Cele patru cele mai importante valori în optimizarea comerțului electronic

Valoarea nr. 1: rata de conversie pentru prima achiziție
Metrica # 2: valoarea medie a comenzii
Valoarea # 3: Frecvența de cumpărare (media tranzacțiilor repetate)
Metrica # 4: Perioada de păstrare

Alte valori importante în optimizarea comerțului electronic

Metrica # 5: Rata de înscriere la buletinul informativ
Valoarea # 6: Numărul de cereri de servicii pentru clienți
Metrica # 7: Numărul de recenzii

Cele patru cele mai importante valori în optimizarea comerțului electronic

La Growcode, ne-am perfecționat strategia de optimizare de-a lungul anilor de experimentare cu sute de clienți. Și ori de câte ori elaborăm o strategie de optimizare, ne concentrăm întotdeauna pe următoarele patru valori:

Metrica nr. 1: rata de conversie pentru prima achiziție

„Rata de conversie la cumpărare pentru prima dată” indică cât de bine se convertește traficul „nou” - segmentul traficului site-ului web care nu are istoric de achiziții.

Vă permite să evaluați eficiența magazinului dvs. atunci când vine vorba de clienți potențiali (spre deosebire de clienții repetați).

Valoarea vă permite, de asemenea, să creați o distincție importantă necesară pentru a formula strategii de optimizare pentru clienții noi față de clienții existenți.

Este posibil, de exemplu, ca materialele dvs. promoționale și vitrina existentă să fie foarte eficiente la conversia clienților existenți, dar în același timp să fie ineficiente în ceea ce privește traficul nou.

Când vine vorba de optimizarea ratei de conversie pentru prima dată, ar trebui să vă concentrați pe lucruri precum claritatea și eficacitatea ofertelor de clienți noi, ușurința de plată, calitatea brandingului și a publicității care vorbește despre noile date demografice (spre deosebire de actualul dvs. baza de clienți) și așa mai departe.

Metrica # 2: valoarea medie a comenzii

Termenul „valoare medie a comenzii” se referă la valoarea medie a unei singure comenzi (adică valoarea unui coș de cumpărături) efectuată prin intermediul magazinului dvs.

Creșterea valorii medii a comenzii este una dintre cele mai rapide, mai simple și mai eficiente modalități de creștere a veniturilor.

Optimizarea se bazează pe una dintre cele două strategii: încurajarea clienților să cumpere mai multe articole sau articole la prețuri mai mari.
Valoarea medie a comenzii este calculată prin împărțirea veniturilor la numărul total de comenzi pe o perioadă dată. Sursă.
Când testați variante, cel mai bine este să vă concentrați pe elementele de pagină de produs și de plată, cum ar fi ofertele de livrare gratuită peste un anumit punct de preț, reducerile pentru comenzile cu volum mare, utilizarea vânzărilor în sus și a vânzărilor încrucișate și tehnicile de construire a urgenței (care sunt toate sfaturi excelente de optimizare a conversiilor).
Apple oferă o serie de vânzări încrucișate relevante și atractive în timpul plății.

Doriți mai multe informații de acest gen?

Obțineți sfaturi săptămânale despre comerț electronic, strategii și cunoștințe de top din industrie.
Livrat direct în căsuța de e-mail.

pe Am citit politica de confidențialitate și accept termenii și condițiile buletinului informativ.

Bifați această casetă de selectare pentru a continua

Woo hoo! Tocmai v-ați înscris. Verificați căsuța de e-mail pentru a confirma abonamentul.

Valoarea # 3: Frecvența de cumpărare (media tranzacțiilor repetate)

Frecvența de cumpărare se referă la frecvența cu care clienții efectuează achiziții repetate pe o perioadă de timp dată.

Măsoară numărul mediu de comenzi pe client unic, de obicei pe o perioadă de 365 de zile. Dacă puteți crește numărul de comenzi efectuate de un client tipic într-o anumită perioadă, veți crește frecvența de cumpărare și, astfel, veniturile.
Frecvența de cumpărare măsoară numărul de comenzi pe o anumită perioadă de timp. Sursă.
Optimizarea frecvenței de cumpărare se referă la încurajarea relațiilor cu clienții dvs. după achiziția inițială, oferindu-le stimulente pentru a continua să cumpere. Este crucial să înțelegeți vocea clienților dvs., să le cunoașteți nevoile și să le puteți îndeplini.

Știați că 46% dintre membrii Prime spun că cumpără de pe Amazon cel puțin o dată pe săptămână? Adică peste 52 de comenzi pe an pentru fiecare utilizator din grupul respectiv!

Programele de loialitate, ofertele sezoniere, retargeting-ul și segmentarea pe categorii de interese sunt toate strategii de experimentat.
Membrii Amazon Prime tind să cheltuiască mai mult pe an, în jur de 1.300 USD, decât cei care nu sunt membri, care cheltuiesc în medie 700 USD. Sursă.

Metrica # 4: Perioada de păstrare

„Perioada de păstrare” se referă la perioada de timp în care un client mediu rămâne activ. În general, clienții sunt considerați inactivi dacă nu reușesc să cumpere un produs pentru o anumită perioadă de timp, de obicei șase sau doisprezece luni.

Rata de păstrare este foarte strâns legată de această valoare și măsoară fidelitatea clienților ca procent. O rată ridicată de păstrare este un indicator al unei perioade lungi de păstrare.
O rată ridicată de reținere indică o perioadă lungă de reținere. Sursă.
La fel ca frecvența de cumpărare, îmbunătățirea ratei de păstrare implică crearea unui program de loialitate atractiv, încurajarea comunității dvs. și adoptarea unei abordări axate pe rezultate pentru măsurarea marketingului pentru clienții actuali.
JOY folosește „e-mailuri de re-implicare” pentru a prelungi perioada de păstrare a cumpărătorului. Sursă.

Alte valori importante în optimizarea comerțului electronic

Cele patru valori descrise mai sus sunt ceea ce cred că sunt cele mai importante din perspectiva optimizării comerțului electronic.

Dar povestea nu se termină aici.

Există o mână de altele care, atunci când sunt integrate corect într-o strategie de optimizare, pot crește semnificativ conversiile, veniturile, profiturile și valoarea pe toată durata de viață.

Mai exact, vă îndemn să acordați atenție următoarelor:

Metrica # 5: Rata de înscriere la buletinul informativ

Este foarte important, ca comerciant cu amănuntul online, să vă dezvoltați în mod activ lista de e-mailuri (colectarea de e-mailuri poate reduce și rata de abandonare a comenzii).

Pentru a încuraja atât comenzile pentru prima dată, cât și comenzile repetate, puține strategii de marketing se apropie de eficiența e-mailurilor bune.

Mai mult, o serie de instrumente de automatizare facilitează ca niciodată gestionarea, măsurarea și îmbunătățirea campaniilor dvs. de e-mail. Iar măsurarea și analiza datelor în comerțul electronic este crucială. Găsiți rapoarte Google Analytics pentru comerț electronic.
Debenhams include formulare de înscriere într-o varietate de locuri de pe site-ul lor, inclusiv înainte de plată. Solicitați e-mailuri înainte de plată, astfel încât să puteți redirecționa vizitatorii care nu finalizează plata.

Valoarea # 6: Numărul de cereri de servicii pentru clienți

Urmăriți (și încercați să reduceți) numărul de e-mailuri și apeluri către centrul dvs. de servicii pentru clienți?

Serviciul pentru clienți reprezintă un cost considerabil pentru comercianții cu amănuntul online. Dar este, de asemenea, una dintre cele mai ușoare zone de eficientizare.

Puteți limita resursele necesare pentru a vă rula centrul de contact într-o varietate de moduri. În special, furnizarea de informații mai bune pe site-ul dvs. web - cum ar fi detaliile de pre-cumpărare pe paginile produsului, termenele și costurile de livrare, starea de returnare și schimb etc. - este una dintre cele mai eficiente.

La Growcode, găsim adesea că comercianții cu amănuntul online au un punct mort atunci când vine vorba de a ști ce informații să includă pe site-urile lor. Sunt dornici să ușureze povara centrelor de apeluri - dar nu au o imagine completă a ceea ce lipsește.
Apple include întrebări frecvente contextuale pe multe dintre paginile sale de produse.
O modalitate simplă și ușoară de abordare a întrebărilor obișnuite ale clienților este extragerea celor mai frecvente întrebări din apelul efectuat către centrul dvs. de apel.

Durează doar câteva ore pentru a procesa cantități mari de informații. Și odată ce aveți aceste întrebări, puteți include răspunsuri - fie sub formă de întrebări frecvente sau informații suplimentare - în zona dvs. de ajutor și pe pagini specifice.

Doriți mai multe informații de acest gen?

Obțineți sfaturi săptămânale despre comerț electronic, strategii și cunoștințe de top din industrie.
Livrat direct în căsuța de e-mail.

pe Am citit politica de confidențialitate și accept termenii și condițiile buletinului informativ.

Bifați această casetă de selectare pentru a continua

Woo hoo! Tocmai v-ați înscris. Verificați căsuța de e-mail pentru a confirma abonamentul.

Acesta este exact sfatul pe care l-am dat unuia dintre clienții noștri, o agenție de turism.

Au avut o mulțime de anchete care solicitau durata zborului - informații care nu erau disponibile într-un format ușor de înțeles pe site.

După includerea duratei zborului pe site - într-o varietate de locuri, inclusiv pe paginile contului clientului, numărul de apeluri de servicii pentru clienți a scăzut semnificativ, economisind astfel bani.
Apple a plasat întrebări frecvente practic peste tot pe site, tratând întrebări specifice produselor sau informații pe pagina respectivă.

Metrica # 7: Numărul de recenzii

Recenziile clienților au un efect semnificativ asupra ratelor de conversie a paginilor produsului.

În mod repetat, constat că cantitatea și calitatea recenziilor de pe paginile de produse ale clienților noștri sunt factori cheie ai ratelor de conversie crescute.

Dacă vă luptați pentru a genera recenzii despre produse, va fi util să testați modalități de a stimula clienții să lase recenzii.

De exemplu, urmăriți prin e-mail pentru a solicita recenzii?

Recenzorii de top primesc vreo recunoaștere?

Oferiți reduceri pentru recenzii aprofundate?
Recenziile sunt o parte importantă a paginilor de produse ale lui Crutchfield.

Concluzie

Scopul optimizării comerțului electronic este de a îmbunătăți întreaga experiență a clientului. Optimizarea ratei de conversie a comerțului electronic este de o importanță vitală. Dar este doar o parte a întregii imagini (între care aflați lista noastră de verificare pentru a alege cele mai bune servicii de optimizare a ratei de conversie).

Dacă dezvoltați o strategie de optimizare mai detaliată - una care să reprezinte o gamă completă de valori, mai degrabă decât o singură - veți descoperi că nivelurile dvs. de satisfacție și loialitate ale clienților, conversiile și cifrele de vânzări vor fi mult mai bune.

Și asta este ceea ce urmărim cu toții, nu-i așa?

Obțineți lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic în 115 puncte și creșteți rata de conversie!

Pe baza a opt ani de experiență, ne-am adunat toate ideile de top într-o singură carte: Lista de verificare pentru optimizarea comerțului electronic a unui magazin online de 7+ figuri. Dacă doriți să măriți performanța tuturor paginilor dvs. - de la pagina de pornire până la plată - luați copia dvs. aici. Oh, și BTW am fost recunoscuți ca agenție CRO de frunte de către Clutch! Consultați mai multe detalii despre noi și de ce Clutch ne-a recunoscut ca o agenție de top pentru rata de conversie.