لماذا يعد تحسين التجارة الإلكترونية أكثر بكثير من مجرد تحسين معدل التحويل (CRO)؟
نشرت: 2018-10-24إذا كنت منخرطًا في التجارة الإلكترونية - وعلى الأرجح حتى إذا لم تكن كذلك - فسوف تكون قد سمعت بمصطلح "تحسين معدل التحويل".
بالنسبة لمعظم بائعي التجزئة عبر الإنترنت ، وقد تُدرج نفسك في هذه المجموعة ، فإن تحسين معدلات التحويل - على صفحات معينة وللمتجر بأكمله - هو ما يدور حوله تحسين تحويل التجارة الإلكترونية.
ولكن ماذا لو كان التزامك بـ "تحسين معدل التحويل" يقودك إلى المسار الخطأ؟
يركز العديد من تجار التجزئة عبر الإنترنت بشكل مفرط على زيادة معدلات التحويل الخاصة بهم. في هذه العملية ، تغفل المقاييس الحيوية الأخرى. وهذه المقاييس ضرورية للنمو الناجح.
إذا كان هذا يبدو مثلك ، فتابع القراءة.
يوصي Growcode أيضًا بهذا الكتاب الإلكتروني:
قائمة التحقق من تحسين التجارة الإلكترونية لمتجر على الإنترنت مكون من 7+ أشكال
ما هي المشكلة الكبيرة في تحسين معدل التحويل في التجارة الإلكترونية؟
يعد معدل تحويل التجارة الإلكترونية مقياسًا مهمًا. أنا لا أقترح أن تحسينها لا ينبغي أن يكون جزءًا من استراتيجيتك.
لكن زيادة أرباحك عبر الإنترنت تشمل أكثر بكثير من مجرد زيادة العدد الهائل من المعاملات.
تحتاج إلى إعطاء نفس القدر من التركيز للمقاييس التي تتبع جودة تلك المعاملات وطول عمر علاقات العملاء.
عندما يتم اعتبارها استراتيجية شاملة ، فإن "تحسين معدل التحويل" غير كافٍ ، ويولي الاسم أهمية كبيرة جدًا لمعدل التحويل وحده.
هذا هو السبب في أن المصطلح الأوسع "تحسين التجارة الإلكترونية" يحمل الكثير من المضمون.
ما هو تحسين التجارة الإلكترونية؟
الهدف من تحسين التجارة الإلكترونية ليس فقط زيادة عدد المعاملات.
الهدف هو زيادة الإيرادات والأرباح.
تحسين التجارة الإلكترونية هو عملية الاختبار المستمر والتحسين المستمر لتجربة المستخدم.
الهدف من #Ecommerce Optimization ليس فقط زيادة عدد المعاملات. الهدف هو زيادة الإيرادات والأرباح! #EcommerceOptimization #CRO انقر للتغريدفي الأساس ، يتعلق الأمر بمتوسط قيمة العمر. إلى جانب معدل تحويل الشراء لأول مرة ، يجب أن تسعى أيضًا إلى تحسين القيمة الدائمة للعميل. والقيام بذلك يعني التركيز على عدد قليل من المقاييس المهمة الأخرى.
إلى جانب معدل التحويل الإجمالي ، من المهم التركيز على "متوسط البيع الفردي" (أو متوسط قيمة الأمر) ، و "متوسط المعاملة المتكررة" و "فترة الاحتفاظ". مصدر.
عندما تعمل على تعزيز هذه المقاييس الأخرى ، فأنت تقوم أساسًا بزيادة متوسط قيمة العمر (ALV) لعملائك.
عند الجمع بينهما ، فإن معدل تحويل الشراء الأول المرتفع ومتوسط القيمة الدائمة المرتفع سيحفز نمو متجرك عبر الإنترنت بطرق لا يمكن تحقيقها من خلال التركيز الحصري على معدل التحويل الخاص بك.
أهم أربعة مقاييس في تحسين التجارة الإلكترونية
المقياس رقم 1: معدل تحويل الشراء لأول مرة
المقياس رقم 2: متوسط قيمة أمر الشراء
المقياس رقم 3: تكرار الشراء (متوسط معاملات التكرار)
المقياس رقم 4: فترة الاحتفاظ
مقاييس مهمة أخرى في تحسين التجارة الإلكترونية
المقياس رقم 5: معدل الاشتراك في الرسائل الإخبارية
المقياس رقم 6: عدد طلبات خدمة العملاء
المقياس رقم 7: عدد المراجعات
أهم أربعة مقاييس في تحسين التجارة الإلكترونية
في Growcode ، صقلنا إستراتيجية التحسين الخاصة بنا على مدار سنوات من التجارب مع مئات العملاء. وكلما وضعنا استراتيجية تحسين ، نركز دائمًا على المقاييس الأربعة التالية:
المقياس رقم 1: معدل تحويل الشراء لأول مرة
يشير "معدل تحويل الشراء لأول مرة" إلى مدى نجاح حركة المرور "الجديدة" - شريحة زيارات موقع الويب التي ليس لها سجل شراء - في التحويل.
يمكّنك من قياس فعالية متجرك عندما يتعلق الأمر بالعملاء المحتملين (بدلاً من تكرار).
يتيح لك المقياس أيضًا إنشاء تمييز مهم ضروري لصياغة استراتيجيات لتحسين العملاء الجدد مقابل العملاء الحاليين.
من الممكن ، على سبيل المثال ، أن تكون موادك الترويجية وواجهات المتجر الحالية فعالة جدًا في تحويل العملاء الحاليين ، ولكنها في نفس الوقت غير فعالة فيما يتعلق بالزيارات الجديدة.
عندما يتعلق الأمر بتحسين معدل تحويل الشراء لأول مرة ، يجب أن تركز على أشياء مثل وضوح وفعالية عروض العملاء الجدد ، وسهولة الدفع ، وجودة العلامة التجارية والإعلان الذي يتحدث عن التركيبة السكانية الجديدة (على عكس الحالي الخاص بك) قاعدة العملاء) وهلم جرا.
المقياس رقم 2: متوسط قيمة أمر الشراء
يشير مصطلح "متوسط قيمة الطلب" إلى متوسط قيمة طلب واحد (أي قيمة عربة تسوق واحدة) يتم إجراؤه من خلال متجرك.
يعد تعزيز متوسط قيمة الطلب أحد أسرع الطرق وأبسطها وأكثرها فعالية لزيادة الإيرادات.
يعتمد التحسين على إحدى الاستراتيجيتين: تشجيع العملاء على شراء المزيد من العناصر أو العناصر ذات الأسعار الأعلى.
يتم حساب متوسط قيمة الأمر بقسمة الإيرادات على إجمالي عدد الطلبات خلال فترة معينة. مصدر.
عند اختبار الاختلافات ، من الأفضل التركيز على صفحة المنتج وعناصر الخروج مثل عروض الشحن المجاني فوق نقطة سعر معينة ، وخصومات الطلبات ذات الحجم الكبير ، واستخدام عمليات البيع الإضافية والبيع المتقاطع ، وتقنيات بناء الاستعجال (وهي كلها نصائح رائعة لتحسين التحويل).
تقدم Apple عددًا من عمليات البيع المتقاطعة الجذابة وذات الصلة أثناء الدفع.
رائع! لقد قمت بالتسجيل للتو. تحقق من صندوق الوارد الخاص بك لتأكيد الاشتراك.
المقياس رقم 3: تكرار الشراء (متوسط معاملات التكرار)
يشير تكرار الشراء إلى التكرار الذي يقوم به العملاء بإجراء عمليات شراء متكررة على مدار فترة زمنية معينة.
يقيس متوسط عدد الطلبات لكل عميل فريد ، عادةً خلال فترة 365 يومًا. إذا تمكنت من زيادة عدد الطلبات التي يقوم بها العميل العادي خلال فترة معينة ، فسوف تعزز تكرار الشراء ، وبالتالي الإيرادات.
يقيس تكرار الشراء عدد الطلبات خلال فترة زمنية محددة. مصدر.
يتعلق تحسين وتيرة الشراء بتعزيز العلاقات مع عملائك بعد الشراء الأولي ، وتزويدهم بالحوافز لمواصلة التسوق. من الضروري أن تفهم صوت عملائك وأن تعرف احتياجاتهم وأن تكون قادرًا على تلبيتها.
هل تعلم أن 46٪ من أعضاء Prime يقولون إنهم يشترون من Amazon مرة واحدة على الأقل في الأسبوع؟ هذا هو أكثر من 52 طلبًا سنويًا لكل مستخدم في تلك المجموعة!
هل تعلم أن 46٪ من أعضاء # برايم يقولون إنهم يشترون من أمازون # مرة واحدة على الأقل في الأسبوع؟ هذا هو أكثر من 52 طلبًا سنويًا لكل مستخدم في تلك المجموعة! #ecommerce #EcommerceStats انقر للتغريد تعد برامج الولاء والعروض الموسمية وإعادة الاستهداف والتجزئة القائمة على الاهتمامات من الاستراتيجيات التي يجب تجربتها.
يميل أعضاء Amazon Prime إلى إنفاق المزيد سنويًا ، حوالي 1.300 دولار ، من غير الأعضاء ، الذين ينفقون 700 دولار في المتوسط. مصدر.
المقياس رقم 4: فترة الاحتفاظ
تشير "فترة الاستبقاء" إلى طول الفترة الزمنية التي يظل فيها العميل العادي نشطًا. بشكل عام ، يعتبر العملاء غير نشطين إذا فشلوا في شراء منتج لفترة زمنية محددة ، عادةً ستة أو اثني عشر شهرًا.
يرتبط معدل الاستبقاء ارتباطًا وثيقًا بهذا المقياس ويقيس ولاء عملائك كنسبة مئوية. معدل الاستبقاء المرتفع هو مؤشر على فترة الاحتفاظ الطويلة.
يشير معدل الاحتفاظ المرتفع إلى فترة الاحتفاظ الطويلة. مصدر.
يشبه إلى حد كبير تكرار الشراء ، فإن تحسين معدل الاستبقاء يتضمن بناء برنامج ولاء جذاب ، وتعزيز مجتمعك ، واتخاذ نهج يركز على النتائج لقياس التسويق للعملاء الحاليين.
تستخدم JOY "رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بإعادة الارتباط" لإطالة فترة الاحتفاظ بالمشتري. مصدر.
مقاييس مهمة أخرى في تحسين التجارة الإلكترونية
المقاييس الأربعة الموضحة أعلاه هي ما أعتقد أنه الأكثر أهمية من منظور تحسين التجارة الإلكترونية.
لكن القصة لا تنتهي عند هذا الحد.
هناك عدد قليل من الآخرين الذين ، عند دمجهم بشكل صحيح في استراتيجية التحسين ، يمكن أن يعزز بشكل كبير التحويلات والأرباح والأرباح والقيمة الدائمة.
على وجه التحديد ، أحثكم على الاهتمام بما يلي:
المقياس رقم 5: معدل الاشتراك في الرسائل الإخبارية
من المهم جدًا ، بصفتك بائع تجزئة عبر الإنترنت ، أن تقوم بتنمية قائمة بريدك الإلكتروني بنشاط (يمكن أن يؤدي جمع رسائل البريد الإلكتروني أيضًا إلى تقليل معدل التخلي عن الخروج).
لتشجيع كل من الطلبات لأول مرة والمتكررة ، تقترب بعض استراتيجيات التسويق من فعالية البريد الإلكتروني الجيد.
علاوة على ذلك ، تعمل مجموعة أدوات التشغيل الآلي على تسهيل إدارة حملات البريد الإلكتروني وقياسها وتحسينها أكثر من أي وقت مضى. وقياس وتحليل البيانات في التجارة الإلكترونية أمر بالغ الأهمية. ابحث عن تقارير Google Analytics للتجارة الإلكترونية.
يتضمن دبنهامز نماذج التقيد في مجموعة متنوعة من الأماكن على موقعهم ، بما في ذلك قبل الخروج. اطلب رسائل البريد الإلكتروني قبل الخروج حتى تتمكن من إعادة استهداف الزوار الذين لم يكملوا عملية الدفع.
المقياس رقم 6: عدد طلبات خدمة العملاء
هل تقوم بتتبع (وتحاول تقليل) عدد رسائل البريد الإلكتروني والمكالمات إلى مركز خدمة العملاء الخاص بك؟
تمثل خدمة العملاء تكلفة كبيرة لتجار التجزئة عبر الإنترنت. لكنها أيضًا واحدة من أسهل المجالات التي يجب تبسيطها.
يمكنك تحديد الموارد المطلوبة لتشغيل مركز الاتصال الخاص بك بعدة طرق. على وجه الخصوص ، يعد توفير معلومات أفضل على موقع الويب الخاص بك - مثل تفاصيل الشراء المسبق على صفحات المنتج ، وأوقات التسليم والتكاليف ، وحالة الإرجاع والاستبدال وما إلى ذلك - من أكثر المعلومات فعالية.
في Growcode ، نجد غالبًا أن تجار التجزئة عبر الإنترنت لديهم نقطة عمياء عندما يتعلق الأمر بمعرفة المعلومات التي يجب تضمينها في مواقعهم. إنهم حريصون على تخفيف العبء على مراكز الاتصال الخاصة بهم - لكن ليس لديهم صورة كاملة لما ينقصهم.
تقوم Apple بتضمين الأسئلة الشائعة السياقية في العديد من صفحات منتجاتها.
تتمثل إحدى الطرق البسيطة والسهلة للتركيز على استفسارات العملاء الشائعة في استخراج الأسئلة الأكثر شيوعًا من المكالمة التي تم إجراؤها إلى مركز الاتصال الخاص بك.
لا تستغرق معالجة كميات كبيرة من المعلومات سوى بضع ساعات. وبمجرد أن تكون لديك هذه الأسئلة ، يمكنك تضمين إجابات - إما في شكل أسئلة وأجوبة أو معلومات تكميلية - في منطقة المساعدة الخاصة بك وعلى صفحات محددة.
رائع! لقد قمت بالتسجيل للتو. تحقق من صندوق الوارد الخاص بك لتأكيد الاشتراك.
هذه هي بالضبط النصيحة التي قدمناها لأحد عملائنا ، وهي وكالة سفريات.
كان لديهم قدر كبير من الاستفسارات التي تطلب مدد الرحلات - معلومات لم تكن متوفرة بتنسيق مفهوم على الموقع.
بعد تضمين أوقات مدة الرحلة على الموقع - في أماكن مختلفة ، بما في ذلك صفحات حساب العملاء - انخفض عدد مكالمات خدمة العملاء بشكل كبير ، وبالتالي توفير المال.
وضعت Apple الأسئلة الشائعة في كل مكان تقريبًا على الموقع ، وتتناول الأسئلة الخاصة بالمنتجات أو المعلومات الموجودة في تلك الصفحة.
المقياس رقم 7: عدد المراجعات
مراجعات العملاء لها تأثير كبير على معدلات تحويل صفحة المنتج.
مرارًا وتكرارًا ، أجد أن كمية وجودة المراجعات على صفحات منتجات عملائنا هي المحرك الرئيسي لزيادة معدلات التحويل.
إذا كنت تكافح من أجل إنشاء مراجعات للمنتج ، فإن اختبار طرق تحفيز العملاء على ترك التعليقات سيكون مفيدًا.
هل أنت ، على سبيل المثال ، تتابع عبر البريد الإلكتروني لطلب المراجعات؟
هل يتلقى كبار المراجعين أي تقدير؟
هل تقدمون أي خصومات للمراجعات المتعمقة؟
تعد المراجعات جزءًا رئيسيًا من صفحات منتجات Crutchfield.
استنتاج
الهدف من تحسين التجارة الإلكترونية هو تحسين تجربة العميل بأكملها. يعد تحسين معدل تحويل التجارة الإلكترونية أمرًا بالغ الأهمية. لكنها مجرد جزء واحد من الصورة الكاملة (راجع للشغل اكتشف قائمتنا المرجعية لاختيار أفضل خدمات تحسين معدل التحويل).
إذا قمت بتطوير إستراتيجية تحسين أكثر شمولاً - استراتيجية تمثل مجموعة كاملة من المقاييس بدلاً من مقياس واحد فقط - فستجد أن مستويات رضا العملاء والولاء والتحويلات والمبيعات ستكون أفضل بكثير.
وهذا ما نسعى إليه جميعًا ، أليس كذلك؟
احصل على قائمة مراجعة تحسين التجارة الإلكترونية المكونة من 115 نقطة وارتفع معدل التحويل الخاص بك!
بالاعتماد على ثماني سنوات من الخبرة ، قمنا بتجميع أفضل رؤيتنا في كتاب واحد: قائمة التحقق من تحسين التجارة الإلكترونية لمتجر عبر الإنترنت مكون من 7+ أرقام. إذا كنت ترغب في زيادة أداء جميع صفحاتك - من الصفحة الرئيسية إلى الخروج - احصل على نسختك هنا. أوه ، راجع للشغل تم الاعتراف بنا كشركة CRO رائدة من قبل Clutch! تحقق من مزيد من التفاصيل عنا ولماذا اعترفت Clutch بنا كأفضل وكالة لتحسين معدل التحويل. 