客戶獲取與客戶保留：選擇哪種策略？

已發表: 2022-04-12

哪個對您來說更重要：獲得新客戶還是保留現有客戶？ 客戶獲取是發展任何業務不可或缺的一部分。 這很明顯。 同時，如果您經營基於訂閱的業務或擁有回頭客，客戶保留是不可避免的。

那麼在實施增長戰略時，您應該在哪種策略上投入更多精力？ 要獲得答案，您需要考慮廣泛的變量，包括客戶獲取成本、您的業務模式、您的長期業務目標等等。

今天我們將幫助您徹底了解這兩種策略中的每一種，並了解哪一種可以改善您當前的業務狀況。

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什麼是獲客？

客戶獲取是指為您的業務贏得新客戶。 這個過程的目標是建立一個系統的、可持續的採購戰略，可以隨著新的變化和趨勢而發展。 客戶獲取在任何年齡和規模的企業中都起著至關重要的作用。 它使您的企業能夠：

  • 賺錢支付成本，支付員工工資，再投資於發展
  • 指出外部各方（如合作夥伴、影響者和投資者）的吸引力證據

如果一家公司能夠系統地吸引和轉化新客戶，它將保持健康和成長。

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什麼是客戶保留？

客戶保留是企業為增加回頭客數量和提高每個現有客戶的盈利能力而創建的活動列表。

有效的客戶保留策略可讓您從當前客戶群中提供和提取更多價值。 您希望確保您嘗試保留的客戶擁有良好的體驗並從您的產品中獲得價值。

簡而言之，獲取產生了客戶的基礎，而您的保留策略意味著建立客戶關係並為每個客戶最大化收入。

客戶獲取促進增長

每個 CEO 和企業主都會建議您定期用潛在客戶填充您的銷售漏斗。 事實上，如果沒有獲得新客戶，您的業務就無法發展。

你總是會得到客戶流失。 ProfitWell 顯示 SaaS 公司的平均流失率約為 4.8%。 這意味著客戶獲取將始終是維持和發展業務的重要因素。

為了製定最有效的增長戰略，成功的企業既要考慮增長目標，也要考慮資源和人員配備的現實情況。 然後，領導者定義完全適時並得到整個組織支持的客戶獲取目標。

客戶保留產生可持續性

雖然為您的業務獲取新客戶可以促進增長，但留住客戶可以增強您公司的穩定性和可持續性。

留住客戶意味著為您的組織保留收入或產生經常性收入來源。 經常性收入使公司能夠更精確地分配資源、更好地規劃並更有效地發展業務。 經常性收入模型導致更精確的預測，從而提高組織內決策的質量和速度。

客戶保留的另一個優勢是它對您的內部團隊的影響。 如果您知道客戶每個月都需要您的產品或服務，您可以準確地將資源分配給該客戶，並為您的團隊的能力製定有效的計劃。

因此，您可以做出更明智的決定，例如您應該在哪裡投資您的團隊以及您需要為您的客戶帶來的資源並適當地促進您的發展。

如何獲取客戶

獲客營銷策略可以涵蓋廣泛的媒體，包括潛在客戶、推薦人、冷電話、贊助、合資、廣播廣告、展示廣告、電視廣告、平面廣告、數字廣告和直接電子郵件。

您需要做的是定義您的客戶或市場。 因此，您不會將時間和精力浪費在一些對您的業務幾乎不感興趣的細分市場上。 例如，一家銷售豬肉的公司可能不想在素食雜誌上宣傳他們的產品。

此外，您還希望遠離競爭激烈的過度飽和市場中的營銷。 如果你真的想進入這個市場，你應該提供與眾不同的創新服務或產品。

不同的媒介有不同的策略。 例如，要通過直接電子郵件廣告獲得新客戶，您需要有一個郵件列表經紀人來尋找適合您業務的客戶數據庫。 此外，您還需要一個代理機構來幫助您深入了解您的潛在客戶。

如何留住客戶

客戶保留是客戶獲取的一個單獨領域，因為您沒有與冷漠的潛在客戶互動。 您向那些已經與您進行過交易的人進行營銷。 你會讓他們開心，讓他們成為付費客戶，並鼓勵他們在你的產品上花費更多。

關於客戶保留，關鍵是了解客戶的需求和要求並滿足這些需求。 如果您經營基於訂閱的業務，您希望通過為他們提供優質的產品或服務來讓他們滿意。

在競爭激烈的市場中，您應該提供更多價值，例如忠誠度計劃、獎金和特殊客戶福利。 此外，您可以通過向客戶追加銷售優質產品、與類似商品交叉銷售、降低價格或擴大可交付成果來提高客戶的價值。

客戶獲取：潛在的陷阱

我們都知道您需要獲得新客戶來擴展您的業務。 然而，很多公司在獲取客戶方面使用了太多資源，不足以留住客戶。

如果您獲得了新客戶，但不確定他們是否會使用您的產品或服務，您很可能很快就會失去他們。 從一開始就提供世界一流的客戶體驗至關重要。 這可以減少客戶流失並提高客戶滿意度和續訂率。 值得注意的是，Invesp 表明，獲得新客戶的成本是保留現有客戶的五到十倍。

當您獲得新客戶時，您應該鞏固他們對您支持和協助他們的能力的信任。 如果您有一個新客戶，然後讓他們自謀生路，那麼您將有不滿意的客戶，他們可能會很快離開您。

當新客戶加入時，請確保您提供高質量和專業的入職和培訓計劃，以保證他們的成功。

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客戶保留：好處，而不是陷阱

讓我們看看以下這些統計數據：

  • 忠誠的長期客戶比新客戶支付的費用更高。
  • 一家公司 80% 的收入是由 20% 的現有客戶群創造的。
  • 將客戶保留率提高 5% 可將利潤從 25% 提高到 95%。

新客戶需要更多管理並消耗更多資源。 同時，從長遠來看，與您在一起的快樂、忠誠的客戶將幫助您做出更準確的收入預測。 此外，您可以與客戶建立和培養更密切的關係，以增強信任，從而確保他們長期保持快樂和忠誠。

最後的想法

那麼您應該更關注哪一個：客戶獲取或客戶保留？

全新的業務必須專注於客戶獲取以建立客戶群。 但是，當獲得新客戶時，客戶保留變得非常重要。

最好的方法是在對您的公司最有利的正確時間專注於每一個。 客戶保留有助於您的組織實現長期可持續發展，而客戶獲取可以支持平衡您的客戶和收入流失。

如果您想分享有關這兩種策略的任何觀點，請在下面的評論部分中留言！