Covid-19 後製造商和供應商越來越需要 B2B 商務

本文獨家探討了數字化採用如何幫助 B2B 製造商和供應商渡過這一流行病，提高安全性和穩定性，並提供相關的個性化數字體驗。

Covid-19 大流行給商業環境帶來了不確定性，並導致多項經濟活動停止。 因此，企業可能會見證供應鏈、運營模式、消費者行為、採購和銷售策略的範式轉變。

採取積極措施使您的業務處於安全狀態並加速恢復過程至關重要。 業務彈性在適應不可預見的情況和確保可持續性方面大有幫助。 特別是對於 B2B 商業供應鏈的參與者來說，像這樣的不確定時期可能會出現“牆上的貓”的情況。 您可能會面臨市場低迷或難以滿足需求激增的情況。 雖然這兩種情況同樣令人痛苦，但製造商和分銷商可以依靠良好的業務連續性和彈性來應對挑戰，並確保在這種規模和規模的大流行中供應暢通無阻。

借助彈性 B2B 商務向前邁進

當前的形勢迫使企業對其進入市場的策略進行結構性改變。 以下是一些關鍵的重點領域，可以幫助您在本世紀最具破壞性的健康危機期間確保連續性並建立有彈性的戰線。

災難恢復：企業必須估計大流行對運營能力的影響。 作為即時反應，大多數企業都建立了具有跨職能團隊的商業神經中樞，以減輕大流行對銷售業務的影響。 他們還進行了調整，例如靈活的信貸條款，以支持他們的渠道合作夥伴。 雖然這些舉措可以幫助實現近期目標，但仔細規劃和執行對於長期恢復至關重要。

數字優先方法： B2B 銷售可能會在後 Covid-19 時代發生根本性變化，重點從線下轉移到數字媒體。 大流行為正在進行的銷售數字化進程提供了動力。 由於 B2B 企業預計在不久的將來數字交互將大量增加，因此您必須查看每項銷售活動，以確定數字自動化的潛在機會。 為了改善數字體驗，確保買家可以在網站上找到現成的信息，並比較產品和服務。 您還必須實時解決任何技術問題，並尋找新的創新方法來增強客戶體驗。

供應商重新思考他們的遊戲：提供可靠和個性化的數字體驗並越來越注重速度、透明度和專業知識的供應商可能會更快地恢復並擴大他們的客戶群。 在這項工作中，您必須利用技術並引入對客戶友好的功能，例如可以幫助了解特定要求并快速響應的實時聊天。 除了網站上的互動外，供應商還希望移動應用程序和社交媒體社區的流量增加。 因此，在新常態下，您需要徹底改變您的銷售策略，以便能夠充分利用虛擬環境中的機會。

電子商務和數字合作夥伴關係：當前的危機為擴展您的電子商務和數字能力提供了機會。 預計電子商務將在復蘇階段和下一階段的增長中發揮關鍵作用。 如果您的企業缺乏數字化能力，您可能會錯失在線領域的無限機會。 已經投資建立電子商務和數字合作夥伴關係的 B2B 企業可以尋求通過虛擬媒體來利用增加的客流量。

遠程銷售：為了盡量減少對銷售的影響，大多數 B2B 企業在大流行期間都見證了向虛擬銷售模式的轉變。 通過視頻會議、網絡研討會和聊天機器人進行遠程銷售和連接的重要性顯著增長。 雖然一些企業完全依賴虛擬媒體來取代現場銷售，但其他企業則將他們的銷售專業人員與網絡銷售結合使用。 大多數人發現遠程渠道在接觸和服務客戶方面同樣有效或更有效。 因此，即使旅行限制放寬並且人們返回工作場所，遠程渠道的使用也可能會增加。

替代採購： Covid-19 期間供應鏈的嚴重中斷加劇了企業實施採購戰略變革的必要性。 供應鏈中斷阻礙了從合同供應商處採購原材料，尤其是在原材料來自國際的情況下。 為了克服這一挑戰，企業需要尋找當地供應商來採購原材料。 與當地供應商簽訂合同有助於避免生產和分銷延誤。 在此階段確定替代產品和材料也可能有用。

連續性計劃和長期投資：對於 B2B 銷售，這是培養潛在客戶和進行一些長期投資的合適時機。 跟進並與潛在客戶保持定期溝通，並確定長期機會。 告知他們您的應急計劃以及您將採取的確保連續性的步驟。 您將逐漸將重點從應急響應轉移到運營彈性的長期模型。 在此過程中，進行穩健的連續性規劃，以從當前危機中吸取教訓。 您還必須評估關鍵業務功能的運營風險並進行情景規劃練習。 發展彈性能力可以幫助應對前所未有的事件，並在對運營影響很小的情況下恢復業務的原始狀態。

定義銷售代表的新角色：向數字化的轉變不會影響銷售代表的角色，他們現在需要熟悉 Zoom、Skype 和 Webex 等數字工具。 在 B2B 環境中工作的銷售專業人員必須了解各種在線工具才能有效地處理和響應客戶查詢。 當您準備增加數字銷售時，了解如何最好地培訓和部署跨多個渠道的銷售專業人員以提供客戶服務和支持。 從長遠來看，對您的人員進行培訓和投資肯定會獲得回報。

不要等待大流行結束

專家建議，冠狀病毒可能會長期存在並繼續傳播，直到開發出根除它的疫苗。 由於組織希望在有限的勞動力和必要的預防措施下重建並開始運營，因此必須使所有運營與新要求保持一致。

企業必須採取積極主動的方法並遵循既定計劃，以確保運營的連續性並防止供應鏈中斷。 準備好庫存並提前做好準備，以免錯過銷售機會。 由於後 Covid-19 時代的經濟復甦可能比預期的要快，您必須利用這段時間為被壓抑的需求做準備。 請記住，如果您現在不開始，您可能無法在正確的時機利用新興機會。

資料來源：文章最初發表於 Business 2 Community。