Achiziția clienților vs reținerea clienților: ce strategie să alegeți?

Ce este mai important pentru tine: câștigarea de noi clienți sau păstrarea celor existenți? Achiziția de clienți este o parte integrantă a dezvoltării oricărei afaceri. Este evident. Între timp, păstrarea clienților este inevitabilă dacă operați o afacere bazată pe abonament sau dacă aveți clienți repetați.

Deci, în ce tactică ar trebui să investești mai multă energie atunci când îți implementezi strategia de creștere? Pentru a obține răspunsul, trebuie să luați în considerare o gamă largă de variabile, inclusiv costul de achiziție al clienților, modelul dvs. de afaceri, obiectivele dvs. de afaceri pe termen lung și multe altele.

Astăzi vă vom ajuta să înțelegeți în detaliu fiecare dintre cele două tactici și să știți care dintre ele vă poate îmbunătăți situația actuală de afaceri.

Ce este Achiziția de clienți?

Achiziția de clienți se referă la câștigarea de noi clienți pentru afacerea dvs. Obiectivul acestui proces este de a construi o strategie de achiziție sistematică, durabilă, care să se poată dezvolta odată cu noile schimbări și tendințe. Achiziția de clienți joacă un rol vital în afaceri de orice vârstă și dimensiune. Acesta permite afacerii dvs. să:

• Câștigați bani pentru a plăti costurile, a plăti angajații și a reinvesti în dezvoltare
• Indicați dovezi de tracțiune pentru părți externe, cum ar fi parteneri, influenți și investitori

Dacă o companie poate atrage în mod sistematic și poate converti clienți noi, va rămâne sănătoasă și în creștere.

Ce este reținerea clienților?

Retenția clienților este lista de activități pe care o companie le creează pentru a crește numărul de clienți repetați și pentru a crește profitabilitatea fiecărui client actual.

O strategie eficientă de reținere a clienților vă permite să oferiți și să extrageți mai multă valoare din baza dvs. actuală de clienți. Vrei să te asiguri că clienții pe care încerci să-i păstrezi au o experiență bună și primesc valoare de la produsele tale.

Pe scurt, achiziția generează o bază de clienți, în timp ce strategia ta de retenție înseamnă crearea de relații cu clienții și maximizarea veniturilor pentru fiecare.

Achiziția de clienți stimulează creșterea

Fiecare CEO și proprietar de afaceri vă va sugera să vă completați canalul de vânzări cu clienți potențiali în mod regulat. De fapt, afacerea ta nu se poate dezvolta fără a dobândi noi clienți.

Veți obține întotdeauna renunțare la clienți. ProfitWell arată că rata medie de abandon pentru companiile SaaS este de aproximativ 4,8%. Aceasta înseamnă că achiziția de clienți va fi întotdeauna un element important pentru menținerea și dezvoltarea unei afaceri.

Pentru a avea cele mai eficiente strategii de creștere, afacerile de succes iau în considerare atât obiectivele de creștere, cât și realitățile legate de resurse și personal. Apoi, liderii definesc obiectivele de achiziție de clienți care sunt perfect cronometrate și susținute de întreaga organizație.

Retenția clienților generează durabilitate

În timp ce obținerea de noi clienți pentru afacerea dvs. stimulează creșterea, păstrarea clienților poate consolida stabilitatea și sustenabilitatea companiei dvs.

Păstrarea unui client înseamnă păstrarea veniturilor sau generarea unei surse de venituri recurente pentru organizația dvs. Veniturile recurente permit unei companii să aloce resurse mai precis, să planifice mai bine și să-ți dezvolte afacerea mai eficient. Un model de venituri recurent duce la o prognoză mai precisă, sporind astfel calitatea și viteza de luare a deciziilor în cadrul organizației.

Un alt avantaj al reținerii clienților este efectul pe care îl are asupra echipei tale interne. Dacă știți că un client va avea nevoie de produsul sau serviciul dvs. în fiecare lună, puteți aloca resursele cu exactitate pentru acel client și puteți avea un plan eficient pentru capacitatea echipei dvs.

Prin urmare, puteți lua decizii mai informate, cum ar fi unde ar trebui să investiți în echipa dvs. și resursele pe care trebuie să le aduceți clienților și să vă stimulați dezvoltarea în mod corespunzător.

Cum să achiziționați clienți

Strategiile de marketing pentru achiziția clienților pot acoperi o gamă largă de medii, inclusiv prospectare, recomandări, apeluri la rece, sponsorizări, asociații în participație, publicitate radio, publicitate afișată, publicitate TV, publicitate tipărită, publicitate digitală și e-mail direct.

Ceea ce trebuie să faceți este să vă definiți clientul sau piața. Prin urmare, nu vă veți pierde timpul și efortul de marketing către anumite segmente care nu prea au interes pentru afacerea dvs. De exemplu, o companie care vinde carne de porc ar putea să nu dorească să-și facă publicitate produselor într-o revistă vegană.

În plus, vrei să stai departe de marketing într-o piață suprasaturată în care există prea multă concurență. Dacă doriți cu adevărat să pășiți pe această piață, ar trebui să oferiți un serviciu sau un produs unic și inovator, care să iasă în evidență din mulțime.

Există diverse strategii pentru diferite medii. De exemplu, pentru a obține clienți noi prin publicitate directă prin e-mail, trebuie să aveți un broker de liste de corespondență pentru a căuta baze de date de clienți care sunt potrivite pentru afacerea dvs. În plus, aveți nevoie și de o agenție care să vă ajute să vă recunoașteți potențialii clienți.

Cum să păstrezi clienții

Reținerea clienților este un domeniu separat pentru achiziția de clienți, deoarece nu interacționați cu un prospect rece. Faceți comerț către cei care au avut deja tranzacții cu dvs. Îi vei face fericiți, îi vei menține clienți plătiți și îi vei încuraja să cheltuiască mai mult pe produsele tale.

În ceea ce privește păstrarea clienților, lucrul cheie este să înțelegi cerințele și cerințele clienților tăi și să îndeplinești aceste nevoi. Dacă conduceți o afacere pe bază de abonament, doriți să îi faceți mulțumiți oferindu-le un produs sau serviciu de calitate.

Pe o piață competitivă, ar trebui să oferiți mai multă valoare, cum ar fi programe de loialitate, bonusuri și avantaje speciale pentru clienți. În plus, puteți crește valoarea unui client vânzându-i cu produse premium, vânzându-le încrucișat cu articole similare, reducând prețurile sau extinzând livrabilele.

Achiziția de clienți: potențiale capcane

Știm cu toții că trebuie să obțineți noi clienți pentru a vă extinde afacerea. Cu toate acestea, multe companii folosesc prea multe resurse pentru achiziționarea de clienți, nu suficiente pentru păstrarea clienților.

Dacă câștigați un client nou, dar nu vă asigurați că vor folosi produsul sau serviciul dvs., este posibil să-l pierdeți în curând. Este esențial să oferim clienților o experiență de clasă mondială încă de la început. Acest lucru poate reduce rata de pierdere a clienților și poate promova satisfacția clienților și ratele de reînnoire. În special, Invesp arată că achiziționarea unui nou client costă de cinci până la zece ori decât păstrarea unuia actual.

Pe măsură ce câștigați un nou client, ar trebui să le consolidați încrederea în capacitățile dumneavoastră de a-i sprijini și de a-i asista. Daca ai un client nou si apoi il lasi sa se descurce singuri, vei avea clienti nemultumiti care probabil te vor parasi repede.

Pe măsură ce un client nou vine la bord, asigurați-vă că oferiți un program de pregătire și pregătire profesională și de înaltă calitate pentru a le garanta succesul.

Reținerea clienților: beneficii, nu capcane

Să aruncăm o privire la următoarele statistici:

• Clienții fideli, pe termen lung, plătesc mai mult decât cei noi.
• 80% din veniturile unei companii sunt create de 20% din baza actuală de clienți.
• Creșterea ratelor de retenție a clienților cu 5% crește profiturile de la 25% la 95%.

Clienții noi au nevoie de mai multă administrare și consumă mai multe resurse. Între timp, clienții fericiți, loiali, care rămân alături de tine, pe termen lung, te vor ajuta să faci previziuni mai precise privind veniturile. În plus, puteți dezvolta și cultiva relații mai strânse cu clienții pentru a spori încrederea, ceea ce asigură că aceștia rămân fericiți și loiali pe termen lung.

Gânduri finale

Deci, pe care ar trebui să vă concentrați mai mult: achiziția de clienți sau păstrarea clienților?

Afacerile noi se concentrează în mod necesar pe achiziția de clienți pentru a stabili o bază de clienți. Cu toate acestea, atunci când se obține un nou client, păstrarea clienților devine semnificativ vitală.

Cel mai bun mod este să vă concentrați asupra fiecăruia la momentul potrivit, care aduce cel mai mult beneficii companiei dvs. Reținerea clienților ajută la poziționarea organizației pentru o durabilitate pe termen lung, în timp ce achiziția de clienți poate sprijini echilibrarea clienților și pierderea veniturilor.

Dacă doriți să împărtășiți orice puncte de vedere despre cele două tactici, vă rugăm să trimiteți o linie în secțiunea de comentarii de mai jos!