Acquisition client vs fidélisation client : quelle stratégie choisir ?

Qu'est-ce qui est le plus important pour vous : gagner de nouveaux clients ou fidéliser les clients existants ? L'acquisition de clients fait partie intégrante du développement de toute entreprise. Cela est évident. Pendant ce temps, la fidélisation de la clientèle est inévitable si vous exploitez une entreprise par abonnement ou si vous avez des clients réguliers.

Alors, dans quelle tactique devriez-vous investir plus d'énergie lors de la mise en œuvre de votre stratégie de croissance ? Pour obtenir la réponse, vous devez prendre en compte un large éventail de variables, notamment le coût d'acquisition de clients, votre modèle commercial, vos objectifs commerciaux à long terme, etc.

Aujourd'hui, nous vous aiderons à bien comprendre chacune des deux tactiques et à savoir laquelle peut améliorer votre situation commerciale actuelle.

Qu'est-ce que l'acquisition de clients ?

L'acquisition de clients fait référence à l'acquisition de nouveaux clients pour votre entreprise. L'objectif de ce processus est de construire une stratégie d'acquisition systématique et durable qui peut évoluer avec les nouveaux changements et tendances. L'acquisition de clients joue un rôle essentiel dans les entreprises de tout âge et de toute taille. Il permet à votre entreprise de :

• Gagnez de l'argent pour payer les coûts, payer les employés et réinvestir dans le développement
• Indiquez des preuves de traction pour les parties extérieures telles que les partenaires, les influenceurs et les investisseurs

Si une entreprise peut systématiquement attirer et convertir de nouveaux clients, elle restera saine et en croissance.

Qu'est-ce que la fidélisation client ?

La fidélisation de la clientèle est la liste des activités qu'une entreprise crée pour augmenter le nombre de clients réguliers et augmenter la rentabilité de chaque client actuel.

Une stratégie efficace de fidélisation de la clientèle vous permet d'offrir et d'extraire plus de valeur de votre clientèle actuelle. Vous voulez vous assurer que les clients que vous essayez de fidéliser ont une bonne expérience et tirent profit de vos produits.

En bref, l'acquisition génère une base de clients, tandis que votre stratégie de fidélisation consiste à créer des relations clients et à maximiser les revenus de chacun.

L'acquisition de clients stimule la croissance

Chaque PDG et propriétaire d'entreprise vous suggérera de remplir régulièrement votre entonnoir de vente avec des prospects. En fait, votre entreprise ne peut se développer sans acquérir de nouveaux clients.

Vous aurez toujours un taux de désabonnement des clients. ProfitWell montre que le taux de désabonnement moyen des entreprises SaaS est d'environ 4,8 %. Cela signifie que l'acquisition de clients sera toujours un élément important pour maintenir et développer une entreprise.

Pour avoir les stratégies de croissance les plus efficaces, les entreprises prospères tiennent compte à la fois des objectifs de croissance et des réalités du ressourcement et de la dotation en personnel. Ensuite, les dirigeants définissent des objectifs d'acquisition de clients parfaitement chronométrés et soutenus par l'ensemble de l'organisation.

La fidélisation des clients génère la durabilité

Alors que l'acquisition de nouveaux clients pour votre entreprise stimule la croissance, la fidélisation des clients peut renforcer la stabilité et la pérennité de votre entreprise.

Fidéliser un client signifie conserver des revenus ou générer une source de revenus récurrents pour votre organisation. Les revenus récurrents permettent à une entreprise d'allouer les ressources plus précisément, de mieux planifier et de développer votre entreprise plus efficacement. Un modèle de revenus récurrents conduit à des prévisions plus précises, améliorant ainsi la qualité et la rapidité de la prise de décision au sein de l'organisation.

Un autre avantage de la fidélisation de la clientèle est l'effet qu'elle a sur votre équipe interne. Si vous savez qu'un client aura besoin de votre produit ou service chaque mois, vous pouvez répartir avec précision les ressources de ce client et disposer d'un plan efficace pour la capacité de votre équipe.

Par conséquent, vous pouvez prendre des décisions plus éclairées, telles que l'endroit où vous devriez investir dans votre équipe et les ressources dont vous avez besoin pour apporter à vos clients et stimuler votre développement de manière appropriée.

Comment acquérir des clients

Les stratégies de marketing d'acquisition de clients peuvent couvrir un large éventail de médias, y compris la prospection, les références, les appels à froid, les parrainages, les coentreprises, la publicité radio, la publicité display, la publicité télévisée, la publicité imprimée, la publicité numérique et le courrier électronique direct.

Ce que vous devez faire, c'est définir votre client ou votre marché. Par conséquent, vous ne perdrez pas votre temps et vos efforts à commercialiser certains segments qui ne s'intéressent guère à votre entreprise. Par exemple, une entreprise vendant du porc pourrait ne pas vouloir faire la publicité de ses produits dans un magazine végétalien.

En outre, vous souhaitez également rester à l'écart du marketing dans un marché sursaturé où la concurrence est trop forte. Si vous voulez vraiment entrer sur ce marché, vous devez fournir un service ou un produit unique et innovant qui se démarque de la foule.

Il existe différentes stratégies pour différents supports. Par exemple, pour attirer de nouveaux clients via la publicité directe par e-mail, vous devez disposer d'un courtier en listes de diffusion pour rechercher des bases de données clients adaptées à votre entreprise. De plus, vous avez également besoin d'une agence pour vous aider à identifier vos clients potentiels.

Comment fidéliser les clients

La fidélisation de la clientèle est un domaine distinct de l'acquisition de clients, car vous n'interagissez pas avec un prospect froid. Vous commercialisez auprès de ceux qui ont déjà effectué des transactions avec vous. Vous les rendrez heureux, les maintiendrez en tant que clients rémunérés et les encouragerez à dépenser davantage pour vos produits.

En ce qui concerne la fidélisation de la clientèle, l'essentiel est de comprendre les demandes et les exigences de vos clients et de répondre à ces besoins. Si vous exploitez une entreprise par abonnement, vous souhaitez les satisfaire en leur offrant un produit ou un service de qualité.

Dans un marché concurrentiel, vous devez offrir plus de valeur, comme des programmes de fidélité, des primes et des avantages spéciaux pour les clients. En outre, vous pouvez augmenter la valeur d'un client en lui vendant des produits haut de gamme, en les vendant de manière croisée avec des articles similaires, en réduisant les prix ou en élargissant les livrables.

Acquisition de clients : pièges potentiels

Nous savons tous que vous devez obtenir de nouveaux clients pour faire évoluer votre entreprise. Néanmoins, de nombreuses entreprises utilisent trop de ressources pour l'acquisition de clients, pas assez pour la fidélisation de la clientèle.

Si vous gagnez un nouveau client mais que vous ne vous assurez pas qu'il utilisera votre produit ou service, vous risquez de le perdre bientôt. Il est essentiel d'offrir une expérience client de classe mondiale dès le début. Cela peut réduire le taux de désabonnement des clients et favoriser la satisfaction des clients et les taux de renouvellement. Notamment, Invesp montre que l'acquisition d'un nouveau client coûte cinq à dix fois plus cher que la fidélisation d'un client actuel.

Au fur et à mesure que vous gagnez un nouveau client, vous devez renforcer sa confiance dans vos capacités à le soutenir et à l'aider. Si vous avez un nouveau client et que vous le laissez ensuite se débrouiller seul, vous aurez des clients mécontents qui vous quitteront probablement rapidement.

Lorsqu'un nouveau client arrive à bord, assurez-vous de proposer un programme d'intégration et de formation de haute qualité et professionnel pour garantir son succès.

Fidélisation de la clientèle : des avantages, pas des écueils

Jetons un coup d'œil aux statistiques suivantes :

• Les clients fidèles de longue date paient plus que les nouveaux.
• 80% du chiffre d'affaires d'une entreprise est créé par 20% de sa clientèle actuelle.
• Augmenter les taux de fidélisation de la clientèle de 5 % augmente les bénéfices de 25 % à 95 %.

Les nouveaux clients ont besoin de plus d'administration et consomment plus de ressources. Pendant ce temps, des clients satisfaits et fidèles qui restent avec vous, à long terme, vous aideront à faire des prévisions de revenus plus précises. De plus, vous pouvez développer et entretenir des relations plus étroites avec les clients pour renforcer la confiance, ce qui garantit qu'ils restent heureux et fidèles sur le long terme.

Dernières pensées

Alors, sur quoi devriez-vous vous concentrer davantage : l'acquisition de clients ou la fidélisation de la clientèle ?

Les nouvelles entreprises se concentrent nécessairement sur l'acquisition de clients pour établir une clientèle. Cependant, lorsqu'un nouveau client est obtenu, la fidélisation de la clientèle devient vitale.

La meilleure façon est de se concentrer sur chacun au bon moment qui profite le plus à votre entreprise. La fidélisation des clients aide à positionner votre organisation pour une durabilité à long terme, tandis que l'acquisition de clients peut aider à équilibrer vos clients et la rotation des revenus.

Si vous souhaitez partager des points de vue sur les deux tactiques, veuillez laisser une ligne dans la section des commentaires ci-dessous !