اكتساب العملاء مقابل الاحتفاظ بالعملاء: أي استراتيجية تختار؟

أيهما أكثر أهمية بالنسبة لك: اكتساب عملاء جدد أم الاحتفاظ بالعملاء الحاليين؟ يعد اكتساب العملاء جزءًا لا يتجزأ من تطوير أي عمل تجاري. هذا واضح. وفي الوقت نفسه ، لا مفر من الاحتفاظ بالعملاء إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا قائمًا على الاشتراك أو لديك عملاء متكررين.

إذن ما التكتيك الذي يجب أن تستثمر فيه المزيد من الطاقة عند تنفيذ استراتيجية النمو الخاصة بك؟ للحصول على الإجابة ، تحتاج إلى التفكير في مجموعة واسعة من المتغيرات ، بما في ذلك تكلفة اكتساب العملاء ، ونموذج عملك ، وأهداف عملك على المدى الطويل ، والمزيد.

سنساعدك اليوم على فهم كل من التكتيكين بدقة ومعرفة أيهما يمكنه تحسين وضع عملك الحالي.

ما هو اكتساب العملاء؟

يشير اكتساب العملاء إلى اكتساب عملاء جدد لعملك. الهدف من هذه العملية هو بناء استراتيجية اقتناء منهجية ومستدامة يمكن أن تتطور مع التغييرات والاتجاهات الجديدة. يلعب اكتساب العملاء دورًا حيويًا في الأعمال التجارية من أي عمر وحجم. تمكن عملك من:

• اكسب المال لدفع التكاليف ودفع رواتب الموظفين وإعادة الاستثمار في التنمية
• أشر إلى دليل على الجذب للأطراف الخارجية مثل الشركاء والمؤثرين والمستثمرين

إذا تمكنت الشركة من استئناف وتحويل عملاء جدد بشكل منهجي ، فستظل في صحة جيدة وتنمو.

ما هو الاحتفاظ بالعملاء؟

الاحتفاظ بالعملاء هو قائمة الأنشطة التي تنشئها الشركة لزيادة عدد العملاء المتكررين ولتعزيز ربحية كل عميل حالي.

تتيح لك إستراتيجية الاحتفاظ الفعالة بالعملاء تقديم واستخراج المزيد من القيمة من قاعدة عملائك الحاليين. تريد التأكد من أن العملاء الذين تحاول الاحتفاظ بهم يتمتعون بتجربة جيدة وتلقي قيمة من منتجاتك.

باختصار ، يولد الاستحواذ أساسًا للعملاء ، بينما تعني استراتيجية الاحتفاظ لديك إنشاء علاقات مع العملاء وزيادة الإيرادات لكل منهم.

اكتساب العملاء يعزز النمو

سيقترح كل مدير تنفيذي وصاحب عمل أنه يجب عليك ملء مسار مبيعاتك بالعملاء المتوقعين بشكل منتظم. في الواقع ، لا يمكن أن ينمو عملك دون اكتساب عملاء جدد.

سوف تحصل دائمًا على زبد العملاء. يُظهر ProfitWell أن متوسط ​​معدل التغيير لشركات SaaS يبلغ حوالي 4.8٪. هذا يعني أن اكتساب العملاء سيكون دائمًا عنصرًا مهمًا للحفاظ على الأعمال وتنميتها.

للحصول على استراتيجيات النمو الأكثر كفاءة ، تأخذ الشركات الناجحة في الاعتبار أهداف النمو وواقع الموارد والتوظيف. بعد ذلك ، يحدد القادة أهداف اكتساب العملاء التي يتم توقيتها ودعمها من قبل المؤسسة بأكملها.

الاحتفاظ بالعملاء يولد الاستدامة

بينما يؤدي اكتساب عملاء جدد لعملك إلى تعزيز النمو ، فإن الاحتفاظ بالعملاء يمكن أن يعزز استقرار واستدامة شركتك.

يعني الاحتفاظ بالعميل الاحتفاظ بالإيرادات أو توليد مصدر إيرادات متكررة لمؤسستك. تسمح الإيرادات المتكررة للشركة بتخصيص الموارد بشكل أكثر دقة والتخطيط بشكل أفضل وتنمية أعمالك بشكل أكثر كفاءة. يؤدي نموذج الإيرادات المتكرر إلى تنبؤ أكثر دقة ، وبالتالي يعزز جودة وسرعة اتخاذ القرار داخل المنظمة.

ميزة أخرى للاحتفاظ بالعملاء هي تأثيرها على فريقك الداخلي. إذا كنت تدرك أن العميل سيحتاج إلى منتجك أو خدمتك كل شهر ، فيمكنك تخصيص الموارد بدقة لهذا العميل ولديك خطة فعالة لقدرة فريقك.

ومن ثم ، يمكن أن يكون لديك قرارات أكثر استنارة ، مثل المكان الذي يجب أن تستثمر فيه في فريقك والموارد التي تحتاجها لتقديمها لعملائك وتعزيز تطورك بشكل مناسب.

كيفية اكتساب العملاء

يمكن أن تغطي استراتيجيات التسويق لاكتساب العملاء مجموعة كبيرة من الوسائط ، بما في ذلك التنقيب ، والإحالات ، والمكالمات الباردة ، والرعاية ، والمشاريع المشتركة ، والإعلانات الإذاعية ، والإعلانات المصورة ، والإعلان التلفزيوني ، والإعلان المطبوع ، والإعلان الرقمي ، والبريد الإلكتروني المباشر.

ما عليك القيام به هو تحديد عميلك أو السوق الخاص بك. لذلك لن تضيع وقتك وجهدك في التسويق لبعض الشرائح التي بالكاد تهتم بعملك. على سبيل المثال ، قد لا ترغب شركة تبيع لحم الخنزير في الإعلان عن منتجاتها في مجلة نباتية.

إلى جانب ذلك ، تريد أيضًا الابتعاد عن التسويق في سوق مفرط التشبع حيث يوجد الكثير من المنافسة. إذا كنت تريد حقًا الدخول إلى هذا السوق ، فيجب عليك تقديم خدمة أو منتج فريد ومبتكر يتميز عن الآخرين.

هناك استراتيجيات مختلفة للوسائط المختلفة. على سبيل المثال ، للحصول على عملاء جدد عبر الإعلان المباشر عبر البريد الإلكتروني ، يجب أن يكون لديك وسيط قائمة بريدية للبحث عن قواعد بيانات العملاء المناسبة لعملك. بالإضافة إلى ذلك ، تحتاج أيضًا إلى وكالة لمساعدتك في التعمق للتعرف على عملائك المحتملين.

كيفية الاحتفاظ بالعملاء

يعد الاحتفاظ بالعملاء حقلاً منفصلاً لاكتساب العملاء لأنك لا تتفاعل مع احتمال بارد. أنت تقوم بالتسويق لأولئك الذين سبق لهم التعامل معك. ستجعلهم سعداء ، وتحافظ على كونهم عملاء مدفوعين ، وتشجعهم على إنفاق المزيد على منتجاتك.

فيما يتعلق بالاحتفاظ بالعملاء ، فإن الشيء الأساسي هو فهم متطلبات ومتطلبات عملائك وتلبية هذه الاحتياجات. إذا كنت تدير نشاطًا تجاريًا قائمًا على الاشتراك ، فأنت تريد أن تجعلهم راضين عن طريق تقديم منتج أو خدمة عالية الجودة لهم.

في السوق التنافسي ، يجب أن تقدم قيمة أكبر ، مثل برامج الولاء والمكافآت وامتيازات العملاء الخاصة. إلى جانب ذلك ، يمكنك زيادة قيمة العميل عن طريق بيعه بمنتجات مميزة أو بيعها بعناصر مماثلة أو خفض الأسعار أو توسيع نطاق التسليمات.

اكتساب العملاء: المزالق المحتملة

نعلم جميعًا أنك بحاجة إلى الحصول على عملاء جدد لتوسيع نطاق عملك. ومع ذلك ، فإن الكثير من الشركات تستخدم الكثير من الموارد لاكتساب العملاء ، وهو ما لا يكفي للاحتفاظ بالعملاء.

إذا اكتسبت عميلًا جديدًا ولكنك لا تتأكد من أنهم سيستخدمون منتجك أو خدمتك ، فمن المحتمل أن تخسرهم قريبًا. من الضروري تقديم تجربة عملاء عالمية المستوى من البداية. يمكن أن يقلل هذا من اضطراب العملاء ويعزز رضا العملاء ومعدلات التجديد. والجدير بالذكر أن Invesp يوضح أن الحصول على عميل جديد يكلف من خمسة إلى عشرة أضعاف تكلفة الاحتفاظ بعميل حالي.

عندما تكتسب عميلًا جديدًا ، يجب عليك ترسيخ ثقته في قدراتك على دعمه ومساعدته. إذا كان لديك عميل جديد ثم تركته يدبر أمره بنفسه ، فسيكون لديك عملاء غير سعداء سيتركونك على الأرجح بسرعة.

عندما يأتي عميل جديد ، تأكد من تقديم برنامج تدريب وتدريب عالي الجودة واحترافي لضمان نجاحهم.

الاحتفاظ بالعملاء: الفوائد ، وليس المزالق

دعنا نلقي نظرة على هذه الإحصائيات التالية:

• العملاء المخلصون على المدى الطويل يدفعون أكثر من العملاء الجدد.
• يتم إنشاء 80٪ من إيرادات الشركة بنسبة 20٪ من قاعدة عملائها الحالية.
• يؤدي تعزيز معدلات الاحتفاظ بالعملاء بنسبة 5٪ إلى زيادة الأرباح من 25٪ إلى 95٪.

يحتاج العملاء الجدد إلى مزيد من الإدارة ويستهلكون المزيد من الموارد. وفي الوقت نفسه ، سيساعدك العملاء السعداء والمخلصون الذين يظلون معك على المدى الطويل على عمل تنبؤات إيرادات أكثر دقة. بالإضافة إلى ذلك ، يمكنك تنمية العلاقات الوثيقة مع العملاء وتعزيزها لتعزيز الثقة ، مما يضمن بقائهم سعداء ومخلصين على المدى الطويل.

افكار اخيرة

إذن ما الذي يجب أن تركز عليه أكثر: اكتساب العملاء أم الاحتفاظ بالعملاء؟

تركز الشركات التجارية الجديدة بالضرورة على اكتساب العملاء لإنشاء قاعدة عملاء. ومع ذلك ، عندما يتم الحصول على عميل جديد ، يصبح الاحتفاظ بالعملاء أمرًا حيويًا بشكل كبير.

أفضل طريقة هي التركيز على كل منها في الوقت المناسب الذي يفيد شركتك أكثر. يساعد الاحتفاظ بالعملاء في وضع مؤسستك لتحقيق الاستدامة على المدى الطويل ، بينما يمكن أن يدعم اكتساب العملاء موازنة عملائك وتضخم الإيرادات.

إذا كنت ترغب في مشاركة أي وجهات نظر حول التكتيكين ، فيرجى ترك سطر في قسم التعليقات أدناه!