Aquisição de clientes versus retenção de clientes: qual estratégia escolher?

O que é mais importante para você: conquistar novos clientes ou reter os existentes? A aquisição de clientes é parte integrante do desenvolvimento de qualquer negócio. Isso é óbvio. Enquanto isso, a retenção de clientes é inevitável se você opera um negócio baseado em assinatura ou tem clientes recorrentes.

Então, em qual tática você deve investir mais energia ao implementar sua estratégia de crescimento? Para obter a resposta, você precisa considerar uma ampla gama de variáveis, incluindo custo de aquisição de clientes, seu modelo de negócios, seus objetivos de negócios de longo prazo e muito mais.

Hoje vamos ajudá-lo a entender cada uma das duas táticas e saber qual delas pode melhorar a situação atual do seu negócio.

O que é Aquisição de Clientes?

A aquisição de clientes refere-se à conquista de novos clientes para o seu negócio. O objetivo desse processo é construir uma estratégia de aquisição sistemática e sustentável que possa evoluir com novas mudanças e tendências. A aquisição de clientes desempenha um papel vital em empresas de qualquer idade e tamanho. Ele permite que seu negócio:

• Ganhe dinheiro para pagar custos, pagar funcionários e reinvestir em desenvolvimento
• Indique evidências de tração para terceiros, como parceiros, influenciadores e investidores

Se uma empresa puder atrair e converter sistematicamente novos clientes, ela permanecerá saudável e crescendo.

O que é retenção de clientes?

A retenção de clientes é a lista de atividades que uma empresa cria para aumentar o número de clientes recorrentes e aumentar a lucratividade de cada cliente atual.

Uma estratégia eficaz de retenção de clientes permite que você ofereça e extraia mais valor de sua base de clientes atual. Você quer ter certeza de que os clientes que você tenta reter tenham uma boa experiência e recebam valor de seus produtos.

Em resumo, a aquisição gera uma base de clientes, enquanto sua estratégia de retenção significa criar relacionamentos com os clientes e maximizar a receita de cada um.

Aquisição de clientes impulsiona o crescimento

Todo CEO e empresário sugerirá que você preencha seu funil de vendas com leads regularmente. Na verdade, seu negócio não pode crescer sem adquirir novos clientes.

Você sempre terá perda de clientes. O ProfitWell mostra que a taxa média de churn para empresas SaaS é de cerca de 4,8%. Isso significa que a aquisição de clientes sempre será um elemento importante para manter e expandir um negócio.

Para ter as estratégias de crescimento mais eficientes, as empresas bem-sucedidas consideram os objetivos de crescimento e as realidades de recursos e pessoal. Em seguida, os líderes definem metas de aquisição de clientes que são perfeitamente sincronizadas e apoiadas por toda a organização.

Retenção de Clientes Gera Sustentabilidade

Embora a aquisição de novos clientes para o seu negócio impulsione o crescimento, a retenção de clientes pode reforçar a estabilidade e a sustentabilidade da sua empresa.

Reter um cliente significa reter receita ou gerar uma fonte de receita recorrente para sua organização. A receita recorrente permite que uma empresa aloque recursos com mais precisão, planeje melhor e expanda seus negócios com mais eficiência. Um modelo de receita recorrente leva a previsões mais precisas, aumentando assim a qualidade e a velocidade da tomada de decisões dentro da organização.

Outra vantagem da retenção de clientes é o efeito que ela tem em sua equipe interna. Se você estiver ciente de que um cliente precisará de seu produto ou serviço todos os meses, poderá distribuir recursos com precisão a esse cliente e ter um plano eficaz para a capacidade de sua equipe.

Assim, você pode ter decisões mais informadas, como onde investir em sua equipe e os recursos que precisa levar para seus clientes e impulsionar seu desenvolvimento de forma adequada.

Como Conquistar Clientes

As estratégias de marketing de aquisição de clientes podem abranger uma grande variedade de mídias, incluindo prospecção, referências, chamadas frias, patrocínios, joint ventures, publicidade em rádio, publicidade gráfica, publicidade na TV, publicidade impressa, publicidade digital e e-mail direto.

O que você precisa fazer é definir seu cliente ou seu mercado. Assim você não perderá seu tempo e esforço fazendo marketing para alguns segmentos que pouco tem interesse no seu negócio. Por exemplo, uma empresa que vende carne de porco pode não querer anunciar seus produtos em uma revista vegana.

Além disso, você também quer ficar longe do marketing em um mercado supersaturado, onde há muita concorrência. Se você realmente deseja entrar nesse mercado, deve fornecer um serviço ou produto exclusivo e inovador que se destaque da multidão.

Existem várias estratégias para diferentes mídias. Por exemplo, para obter novos clientes por meio de publicidade direta por e-mail, você precisa ter um corretor de listas de discussão para procurar bancos de dados de clientes adequados ao seu negócio. Além disso, você também precisa de uma agência para ajudá-lo a reconhecer seus clientes em potencial.

Como reter clientes

A retenção de clientes é um campo separado da aquisição de clientes, pois você não está interagindo com um cliente em potencial frio. Você comercializa para aqueles que já fizeram transações com você. Você os deixará felizes, os manterá sendo clientes pagos e os incentivará a gastar mais em seus produtos.

Em relação à retenção de clientes, o principal é compreender as demandas e requisitos de seus clientes e atender a essas necessidades. Se você administra um negócio baseado em assinatura, deseja deixá-los satisfeitos oferecendo a eles um produto ou serviço de qualidade.

Em um mercado competitivo, você deve fornecer mais valor, como programas de fidelidade, bônus e vantagens especiais para o cliente. Além disso, você pode aumentar o valor de um cliente fazendo upselling com produtos premium, venda cruzada com itens semelhantes, reduzindo preços ou expandindo entregas.

Aquisição de clientes: armadilhas potenciais

Todos sabemos que você precisa conquistar novos clientes para escalar seus negócios. No entanto, muitas empresas usam muitos recursos para a aquisição de clientes, não o suficiente para a retenção de clientes.

Se você conquistar um novo cliente, mas não tiver certeza de que ele usará seu produto ou serviço, é provável que o perca em breve. É essencial oferecer uma experiência de classe mundial ao cliente desde o início. Isso pode diminuir a rotatividade de clientes e promover a satisfação do cliente e as taxas de renovação. Notavelmente, a Invesp mostra que conquistar um novo cliente custa de cinco a dez vezes mais do que manter um atual.

À medida que você conquista um novo cliente, deve solidificar a confiança dele em seus recursos para apoiá-lo e ajudá-lo. Se você tiver um novo cliente e depois deixá-lo se virar sozinho, terá clientes insatisfeitos que provavelmente o deixarão rapidamente.

À medida que um novo cliente chega, certifique-se de oferecer um programa de integração e treinamento profissional e de alta qualidade para garantir seu sucesso.

Retenção de clientes: benefícios, não armadilhas

Vamos dar uma olhada nas seguintes estatísticas:

• Clientes leais e de longo prazo pagam mais do que os novos.
• 80% da receita de uma empresa é criada por 20% de sua base de clientes atual.
• Aumentar as taxas de retenção de clientes em 5% aumenta os lucros de 25% para 95%.

Novos clientes precisam de mais administração e consomem mais recursos. Enquanto isso, clientes felizes e leais que ficam com você, a longo prazo, ajudarão você a fazer previsões de receita mais precisas. Além disso, você pode crescer e nutrir relacionamentos mais próximos com os clientes para aumentar a confiança, o que garante que eles permaneçam felizes e leais a longo prazo.

Pensamentos finais

Então, em qual você deve se concentrar mais: aquisição de clientes ou retenção de clientes?

Novos negócios necessariamente se concentram na aquisição de clientes para estabelecer uma base de clientes. No entanto, quando um novo cliente é obtido, a retenção do cliente torna-se significativamente vital.

A melhor maneira é focar em cada um no momento certo que mais beneficie sua empresa. A retenção de clientes ajuda a posicionar sua organização para a sustentabilidade de longo prazo, enquanto a aquisição de clientes pode ajudar a equilibrar seus clientes e a rotatividade de receita.

Se você quiser compartilhar algum ponto de vista sobre as duas táticas, por favor, deixe uma linha na seção de comentários abaixo!