Pozyskiwanie klientów a utrzymanie klientów: jaką strategię wybrać?

Co jest dla Ciebie ważniejsze: pozyskiwanie nowych klientów czy utrzymanie dotychczasowych? Pozyskiwanie klientów jest integralną częścią rozwoju każdego biznesu. To oczywiste. Tymczasem utrzymanie klientów jest nieuniknione, jeśli prowadzisz działalność opartą na subskrypcji lub masz stałych klientów.

Więc w jaką taktykę powinieneś zainwestować więcej energii podczas wdrażania strategii rozwoju? Aby uzyskać odpowiedź, musisz wziąć pod uwagę szeroki zakres zmiennych, w tym koszt pozyskania klienta, model biznesowy, długoterminowe cele biznesowe i inne.

Dzisiaj pomożemy Ci dokładnie zrozumieć każdą z dwóch taktyk i dowiedzieć się, która z nich może poprawić Twoją obecną sytuację biznesową.

Co to jest pozyskiwanie klientów?

Pozyskiwanie klientów oznacza pozyskiwanie nowych klientów dla Twojej firmy. Celem tego procesu jest zbudowanie systematycznej, zrównoważonej strategii akwizycji, która może rozwijać się wraz z nowymi zmianami i trendami. Pozyskiwanie klientów odgrywa istotną rolę w firmach w każdym wieku i wielkości. Umożliwia Twojej firmie:

• Zarabiaj pieniądze, aby płacić koszty, opłacać pracowników i reinwestować w rozwój
• Wskaż dowody przyciągania stron zewnętrznych, takich jak partnerzy, osoby wpływowe i inwestorzy

Jeśli firma może systematycznie przyciągać i konwertować nowych klientów, będzie zdrowa i rozwijała się.

Co to jest utrzymanie klienta?

Utrzymanie klienta to lista działań, które firma tworzy, aby zwiększyć liczbę stałych klientów i zwiększyć rentowność każdego obecnego klienta.

Skuteczna strategia utrzymania klientów pozwala oferować i wydobywać większą wartość z obecnej bazy klientów. Chcesz mieć pewność, że klienci, których starasz się zatrzymać, mają dobre wrażenia i otrzymują wartość z twoich produktów.

Krótko mówiąc, pozyskiwanie generuje fundamenty klientów, podczas gdy Twoja strategia utrzymania oznacza tworzenie relacji z klientami i maksymalizację przychodów dla każdego z nich.

Pozyskiwanie klientów przyspiesza wzrost

Każdy CEO i właściciel firmy zasugeruje, abyś regularnie wypełniał swój lejek sprzedażowy leadami. W rzeczywistości Twoja firma nie może się rozwijać bez pozyskiwania nowych klientów.

Zawsze otrzymasz odejście klientów. ProfitWell pokazuje, że średni wskaźnik churn dla firm SaaS wynosi około 4,8%. Oznacza to, że pozyskiwanie klientów zawsze będzie ważnym elementem utrzymania i rozwoju firmy.

Aby mieć najbardziej efektywne strategie rozwoju, przedsiębiorstwa odnoszące sukcesy uwzględniają zarówno cele rozwojowe, jak i realia zasobów i personelu. Następnie liderzy określają cele pozyskiwania klientów, które są idealnie zsynchronizowane i wspierane przez całą organizację.

Utrzymanie klientów zapewnia zrównoważony rozwój

Podczas gdy pozyskiwanie nowych klientów dla Twojej firmy zwiększa wzrost, utrzymanie klientów może wzmocnić stabilność i trwałość Twojej firmy.

Utrzymanie klienta oznacza zatrzymanie przychodów lub wygenerowanie powtarzalnego źródła przychodów dla Twojej organizacji. Przychody cykliczne umożliwiają firmie dokładniejsze przydzielanie zasobów, lepsze planowanie i efektywniejszy rozwój firmy. Powtarzalny model przychodów prowadzi do bardziej precyzyjnego prognozowania, tym samym poprawiając jakość i szybkość podejmowania decyzji w organizacji.

Kolejną zaletą retencji klientów jest wpływ, jaki ma ona na Twój zespół wewnętrzny. Jeśli masz świadomość, że klient będzie co miesiąc potrzebował Twojego produktu lub usługi, możesz dokładnie przydzielić zasoby temu klientowi i opracować skuteczny plan wydajności zespołu.

Dzięki temu możesz podejmować bardziej świadome decyzje, na przykład, gdzie powinieneś zainwestować w swój zespół i zasoby, które musisz udostępnić swoim klientom i odpowiednio przyspieszyć swój rozwój.

Jak pozyskiwać klientów

Strategie marketingowe związane z pozyskiwaniem klientów mogą obejmować szeroki zakres mediów, w tym prospekty, rekomendacje, zimne rozmowy, sponsoring, joint venture, reklamę radiową, reklamę displayową, reklamę telewizyjną, reklamę drukowaną, reklamę cyfrową i bezpośrednią pocztę e-mail.

To, co musisz zrobić, to zdefiniować swojego klienta lub rynek. Dzięki temu nie będziesz tracić czasu i wysiłku na marketing do niektórych segmentów, które nie interesują się Twoją firmą. Na przykład firma sprzedająca wieprzowinę może nie chcieć reklamować swoich produktów w magazynie wegańskim.

Poza tym chcesz również trzymać się z dala od marketingu na przesyconym rynku, na którym jest zbyt duża konkurencja. Jeśli naprawdę chcesz wejść na ten rynek, powinieneś zapewnić wyjątkową i innowacyjną usługę lub produkt, który wyróżnia się z tłumu.

Istnieją różne strategie dla różnych mediów. Na przykład, aby pozyskać nowych klientów za pośrednictwem bezpośredniej reklamy e-mailowej, musisz mieć brokera list mailingowych, który będzie szukał baz danych klientów odpowiednich dla Twojej firmy. Ponadto potrzebujesz również agencji, która pomoże Ci przeanalizować i rozpoznać potencjalnych klientów.

Jak zatrzymać klientów

Utrzymanie klienta to oddzielne pole do pozyskiwania klientów, ponieważ nie wchodzisz w interakcję z zimnym potencjalnym klientem. Prowadzisz sprzedaż do tych, którzy już dokonali z Tobą transakcji. Uszczęśliwisz ich, sprawisz, że będą płatnymi klientami i zachęcisz ich do większych wydatków na Twoje produkty.

Jeśli chodzi o utrzymanie klientów, kluczowe jest zrozumienie wymagań i wymagań klientów oraz spełnienie tych potrzeb. Jeśli prowadzisz działalność opartą na subskrypcji, chcesz sprawić, by byli usatysfakcjonowani, oferując im wysokiej jakości produkt lub usługę.

Na konkurencyjnym rynku powinieneś zapewnić większą wartość, taką jak programy lojalnościowe, bonusy i specjalne korzyści dla klientów. Poza tym możesz podnieść wartość klienta poprzez dosprzedaż produktów premium, sprzedaż krzyżową z podobnymi przedmiotami, obniżanie cen lub rozszerzanie wyników.

Pozyskiwanie klientów: potencjalne pułapki

Wszyscy wiemy, że aby skalować swój biznes, trzeba pozyskać nowych klientów. Niemniej jednak wiele firm zużywa zbyt wiele zasobów na pozyskiwanie klientów, a za mało na ich utrzymanie.

Jeśli zdobędziesz nowego klienta, ale nie upewnisz się, że będzie korzystał z Twojego produktu lub usługi, prawdopodobnie wkrótce go stracisz. Niezbędne jest oferowanie od samego początku światowej klasy obsługi klienta. Może to zmniejszyć rotację klientów i zwiększyć satysfakcję klientów oraz wskaźniki odnowień. Warto zauważyć, że Invesp pokazuje, że pozyskanie nowego klienta kosztuje od pięciu do dziesięciu razy więcej niż utrzymanie obecnego.

Gdy zdobywasz nowego klienta, powinieneś ugruntować jego zaufanie do twoich możliwości wspierania go i pomagania. Jeśli masz nowego klienta, a potem zostawisz go samym sobie, będziesz miał niezadowolonych klientów, którzy prawdopodobnie szybko cię opuszczą.

Gdy nowy klient pojawi się na pokładzie, upewnij się, że oferujesz wysokiej jakości i profesjonalny program onboardingu i szkoleń, aby zagwarantować jego sukces.

Utrzymanie klienta: korzyści, a nie pułapki

Przyjrzyjmy się następującym statystykom:

• Lojalni, długoletni klienci płacą więcej niż nowi.
• 80% przychodów firmy tworzy 20% jej obecnej bazy klientów.
• Zwiększenie wskaźników retencji klientów o 5% zwiększa zyski z 25% do 95%.

Nowi klienci potrzebują więcej administracji i zużywają więcej zasobów. Tymczasem zadowoleni, lojalni klienci, którzy są z Tobą, na dłuższą metę pomogą Ci w dokładniejszym przewidywaniu przychodów. Dodatkowo możesz rozwijać i pielęgnować bliższe relacje z klientami, aby zwiększyć zaufanie, co zapewni im radość i lojalność na dłuższą metę.

Końcowe przemyślenia

Na czym więc należy się bardziej skupić: pozyskiwanie klientów czy utrzymanie klientów?

Zupełnie nowe firmy z konieczności koncentrują się na pozyskiwaniu klientów, aby stworzyć bazę klientów. Jednak po pozyskaniu nowego klienta utrzymanie klienta staje się bardzo istotne.

Najlepszym sposobem jest skupienie się na każdym z nich we właściwym czasie, który przyniesie największe korzyści Twojej firmie. Utrzymanie klientów pomaga pozycjonować organizację pod kątem długoterminowego zrównoważonego rozwoju, podczas gdy pozyskiwanie klientów może wspierać zrównoważenie klientów i odpływ przychodów.

Jeśli chcesz podzielić się poglądami na temat tych dwóch taktyk, napisz proszę w sekcji komentarzy poniżej!