Adquisición de clientes vs Retención de clientes: ¿Qué estrategia elegir?

¿Qué es más crucial para ti: ganar nuevos clientes o retener a los existentes? La adquisición de clientes es una parte integral del desarrollo de cualquier negocio. Eso es obvio. Mientras tanto, la retención de clientes es inevitable si opera un negocio basado en suscripción o tiene clientes habituales.

Entonces, ¿en qué táctica debería invertir más energía al implementar su estrategia de crecimiento? Para obtener la respuesta, debe considerar una amplia gama de variables, incluido el costo de adquisición de clientes, su modelo comercial, sus objetivos comerciales a largo plazo y más.

Hoy lo ayudaremos a comprender cada una de las dos tácticas a fondo y saber cuál puede mejorar su situación comercial actual.

¿Qué es la Adquisición de Clientes?

La adquisición de clientes se refiere a ganar nuevos clientes para su negocio. El objetivo de este proceso es construir una estrategia de adquisición sostenible y sistemática que pueda desarrollarse con nuevos cambios y tendencias. La adquisición de clientes juega un papel vital en las empresas de cualquier edad y tamaño. Le permite a su negocio:

• Gane dinero para pagar costos, pagar empleados y reinvertir en desarrollo
• Indicar evidencia de tracción para partes externas como socios, personas influyentes e inversores.

Si una empresa puede atraer y convertir sistemáticamente a nuevos clientes, se mantendrá saludable y en crecimiento.

¿Qué es la retención de clientes?

La retención de clientes es la lista de actividades que crea una empresa para aumentar la cantidad de clientes habituales y aumentar la rentabilidad de cada cliente actual.

Una estrategia efectiva de retención de clientes le permite ofrecer y extraer más valor de su base de clientes actual. Desea asegurarse de que los clientes que intenta retener tengan una buena experiencia y reciban valor de sus productos.

En resumen, la adquisición genera una base de clientes, mientras que su estrategia de retención significa crear relaciones con los clientes y maximizar los ingresos de cada uno.

La adquisición de clientes impulsa el crecimiento

Todos los directores ejecutivos y propietarios de negocios sugerirán que debe llenar su embudo de ventas con clientes potenciales de forma regular. De hecho, su negocio no puede crecer sin adquirir nuevos clientes.

Siempre obtendrá la rotación de clientes. ProfitWell muestra que la tasa de abandono promedio para las empresas de SaaS es de alrededor del 4,8%. Eso significa que la adquisición de clientes siempre será un elemento importante para mantener y hacer crecer un negocio.

Para tener las estrategias de crecimiento más eficientes, las empresas exitosas consideran tanto los objetivos de crecimiento como las realidades de los recursos y la dotación de personal. Luego, los líderes definen objetivos de adquisición de clientes que están perfectamente sincronizados y respaldados por toda la organización.

La retención de clientes genera sostenibilidad

Si bien la adquisición de nuevos clientes para su negocio impulsa el crecimiento, la retención de clientes puede reforzar la estabilidad y la sostenibilidad de su empresa.

Retener a un cliente significa retener los ingresos o generar una fuente de ingresos recurrentes para su organización. Los ingresos recurrentes permiten a una empresa asignar recursos con mayor precisión, planificar mejor y hacer crecer su negocio de manera más eficiente. Un modelo de ingresos recurrente conduce a una previsión más precisa y, por lo tanto, mejora la calidad y la velocidad de la toma de decisiones dentro de la organización.

Otra ventaja de la retención de clientes es el efecto que tiene en su equipo interno. Si sabe que un cliente necesitará su producto o servicio todos los meses, puede distribuir los recursos con precisión para ese cliente y tener un plan efectivo para la capacidad de su equipo.

Por lo tanto, puede tomar decisiones más informadas, como dónde debe invertir en su equipo y los recursos que necesita para llevar a sus clientes e impulsar su desarrollo de manera adecuada.

Cómo adquirir clientes

Las estrategias de marketing de adquisición de clientes pueden cubrir una amplia gama de medios, que incluyen prospección, referencias, llamadas en frío, patrocinios, empresas conjuntas, publicidad en radio, publicidad en pantalla, publicidad en televisión, publicidad impresa, publicidad digital y correo electrónico directo.

Lo que tienes que hacer es definir tu cliente o tu mercado. Por lo tanto, no perderá su tiempo y esfuerzo comercializando a algunos segmentos que apenas tienen interés en su negocio. Por ejemplo, es posible que una empresa que vende carne de cerdo no quiera anunciar sus productos en una revista vegana.

Además, también desea mantenerse alejado del marketing en un mercado sobresaturado donde hay demasiada competencia. Si realmente desea ingresar a este mercado, debe brindar un servicio o producto único e innovador que se destaque entre la multitud.

Hay varias estrategias para diferentes medios. Por ejemplo, para obtener nuevos clientes a través de publicidad directa por correo electrónico, debe tener un corredor de listas de correo para buscar bases de datos de clientes que sean adecuadas para su negocio. Además, también necesita una agencia que lo ayude a profundizar para reconocer a sus clientes potenciales.

Cómo retener clientes

La retención de clientes es un campo separado de la adquisición de clientes, ya que no está interactuando con un prospecto frío. Comercializas a aquellos que ya han tenido transacciones contigo. Los harás felices, seguirás siendo clientes pagados y los animarás a gastar más en tus productos.

Con respecto a la retención de clientes, la clave es comprender las demandas y requisitos de sus clientes y satisfacer estas necesidades. Si tiene un negocio basado en suscripción, desea que estén satisfechos ofreciéndoles un producto o servicio de calidad.

En un mercado competitivo, debe proporcionar más valor, como programas de fidelización, bonificaciones y ventajas especiales para los clientes. Además, puede aumentar el valor de un cliente mediante la venta de productos premium, la venta cruzada con artículos similares, la reducción de precios o la ampliación de entregas.

Adquisición de clientes: peligros potenciales

Todos sabemos que necesitas obtener nuevos clientes para escalar tu negocio. Sin embargo, muchas empresas utilizan demasiados recursos para la adquisición de clientes, pero no los suficientes para la retención de clientes.

Si gana un nuevo cliente pero no está seguro de que usará su producto o servicio, es probable que lo pierda pronto. Es esencial ofrecer una experiencia de cliente de clase mundial desde el principio. Esto puede disminuir la rotación de clientes y promover la satisfacción del cliente y las tasas de renovación. En particular, Invesp muestra que adquirir un nuevo cliente cuesta entre cinco y diez veces más que retener uno actual.

A medida que gana un nuevo cliente, debe solidificar su confianza en sus capacidades para apoyarlo y ayudarlo. Si tiene un nuevo cliente y luego lo deja a su suerte, tendrá clientes insatisfechos que probablemente lo dejarán rápidamente.

A medida que se incorpora un nuevo cliente, asegúrese de ofrecer un programa de capacitación y de incorporación profesional y de alta calidad para garantizar su éxito.

Retención de clientes: beneficios, no trampas

Echemos un vistazo a las siguientes estadísticas:

• Los clientes leales a largo plazo pagan más que los nuevos.
• El 80% de los ingresos de una empresa es generado por el 20% de su base de clientes actual.
• Aumentar las tasas de retención de clientes en un 5 % aumenta las ganancias del 25 % al 95 %.

Los nuevos clientes necesitan más administración y consumen más recursos. Mientras tanto, los clientes felices y leales que permanecen con usted, a largo plazo, lo ayudarán a hacer predicciones de ingresos más precisas. Además, puede hacer crecer y fomentar relaciones más cercanas con los clientes para mejorar la confianza, lo que garantiza que se mantengan felices y leales a largo plazo.

Pensamientos finales

Entonces, ¿en qué debería centrarse más: la adquisición de clientes o la retención de clientes?

Las empresas nuevas necesariamente se concentran en la adquisición de clientes para establecer una base de clientes. Sin embargo, cuando se obtiene un nuevo cliente, la retención de clientes se vuelve significativamente vital.

La mejor manera es centrarse en cada uno en el momento adecuado que más beneficie a su empresa. La retención de clientes ayuda a posicionar a su organización para la sostenibilidad a largo plazo, mientras que la adquisición de clientes puede ayudar a equilibrar sus clientes y la rotación de ingresos.

Si desea compartir algún punto de vista sobre las dos tácticas, escriba una línea en la sección de comentarios a continuación.