고객 확보 vs 고객 유지: 어떤 전략을 선택해야 할까요?

새로운 고객을 확보하는 것과 기존 고객을 유지하는 것 중 어느 것이 더 중요합니까? 고객 확보는 모든 비즈니스 개발의 필수적인 부분입니다. 그건 분명해. 한편, 구독형 사업을 하거나 단골 고객이 있는 경우에는 고객 유지가 불가피합니다.

그렇다면 성장 전략을 구현할 때 어떤 전략에 더 많은 에너지를 투자해야 할까요? 답을 얻으려면 고객 확보 비용, 비즈니스 모델, 장기 비즈니스 목표 등을 포함한 다양한 변수를 고려해야 합니다.

오늘 우리는 당신이 두 가지 전술을 철저히 이해하고 현재 비즈니스 상황을 개선할 수 있는 방법을 알도록 도울 것입니다.

고객 확보란 무엇입니까?

고객 확보는 비즈니스의 새로운 고객을 확보하는 것을 의미합니다. 이 프로세스의 목표는 새로운 변화와 트렌드에 따라 발전할 수 있는 체계적이고 지속 가능한 인수 전략을 구축하는 것입니다. 고객 확보는 모든 연령대와 규모의 비즈니스에서 중요한 역할을 합니다. 이를 통해 비즈니스는 다음을 수행할 수 있습니다.

• 비용을 지불하고 직원에게 급여를 지불하고 개발에 재투자하기 위해 돈을 버십시오.
• 파트너, 인플루언서 및 투자자와 같은 외부 당사자에 대한 견인력의 증거를 나타냅니다.

회사가 새로운 고객을 체계적으로 어필하고 전환할 수 있다면 건강하고 성장하게 될 것입니다.

고객 유지란 무엇입니까?

고객 유지는 비즈니스가 반복 고객의 수를 늘리고 각 현재 고객의 수익성을 높이기 위해 만드는 활동의 목록입니다.

효과적인 고객 유지 전략을 통해 현재 고객 기반에서 더 많은 가치를 제공하고 추출할 수 있습니다. 유지하려는 고객이 좋은 경험을 하고 제품에서 가치를 받을 수 있도록 하고 싶습니다.

간단히 말해서, 인수는 고객의 기반을 생성하는 반면 유지 전략은 고객 관계를 생성하고 각 고객에 대한 수익을 극대화하는 것을 의미합니다.

고객 확보로 성장 촉진

모든 CEO와 비즈니스 소유자는 정기적으로 판매 깔때기를 리드로 채워야 한다고 제안합니다. 사실 새로운 고객을 확보하지 않고는 비즈니스가 성장할 수 없습니다.

당신은 항상 고객 이탈을 얻을 것입니다. ProfitWell에 따르면 SaaS 기업의 평균 이탈률은 약 4.8%입니다. 이는 고객 확보가 항상 비즈니스를 유지하고 성장시키는 중요한 요소가 될 것임을 의미합니다.

가장 효율적인 성장 전략을 갖기 위해 성공적인 기업은 성장 목표와 자원 및 인력 충원의 현실을 모두 고려합니다. 그런 다음 리더는 완벽한 시기와 조직 전체가 지원하는 고객 확보 목표를 정의합니다.

고객 유지는 지속 가능성을 생성합니다

비즈니스를 위해 새로운 고객을 확보하면 성장이 촉진되지만 고객을 유지하면 회사의 안정성과 지속 가능성을 강화할 수 있습니다.

고객을 유지한다는 것은 수익을 유지하거나 조직의 반복 수익원을 생성하는 것을 의미합니다. 반복되는 수익을 통해 회사는 리소스를 더 정확하게 할당하고 더 잘 계획하며 비즈니스를 더 효율적으로 성장시킬 수 있습니다. 반복적인 수익 모델은 보다 정확한 예측으로 이어지며 조직 내 의사 결정의 품질과 속도를 향상시킵니다.

고객 유지의 또 다른 이점은 내부 팀에 미치는 영향입니다. 고객이 매달 귀하의 제품이나 서비스를 필요로 한다는 것을 알고 있다면 해당 고객에게 리소스를 정확하게 할당하고 팀의 역량에 대한 효과적인 계획을 세울 수 있습니다.

따라서 팀에 투자해야 하는 위치와 고객에게 제공하고 개발을 적절하게 촉진하는 데 필요한 리소스와 같은 정보에 입각한 결정을 내릴 수 있습니다.

고객 확보 방법

고객 확보 마케팅 전략은 잠재 고객 발굴, 추천, 콜드 콜, 후원, 합작 투자, 라디오 광고, 디스플레이 광고, TV 광고, 인쇄 광고, 디지털 광고 및 다이렉트 이메일을 포함한 광범위한 미디어를 다룰 수 있습니다.

당신이해야 할 일은 고객이나 시장을 정의하는 것입니다. 따라서 귀하의 비즈니스에 거의 관심이 없는 일부 부문에 마케팅하는 데 시간과 노력을 낭비하지 않을 것입니다. 예를 들어 돼지고기를 판매하는 회사는 비건 잡지에 제품을 광고하고 싶지 않을 수 있습니다.

게다가, 당신은 또한 너무 많은 경쟁이 있는 과포화 시장에서 마케팅에서 멀어지기를 원합니다. 정말 이 시장에 발을 들이고 싶다면 군중 속에서 눈에 띄는 독특하고 혁신적인 서비스나 제품을 제공해야 합니다.

다양한 매체에 대한 다양한 전략이 있습니다. 예를 들어, 직접적인 이메일 광고를 통해 새로운 고객을 얻으려면 비즈니스에 적합한 고객 데이터베이스를 찾을 수 있는 메일링 리스트 브로커가 필요합니다. 또한 잠재 고객을 파악하기 위해 드릴다운하는 데 도움이 되는 대행사가 필요합니다.

고객 유지 방법

고객 유지는 냉담한 잠재 고객과 상호 작용하지 않기 때문에 고객 확보와 별개의 분야입니다. 당신은 이미 당신과 거래를 한 사람들에게 마케팅합니다. 당신은 그들을 행복하게 만들고, 유료 고객으로 유지하고, 당신의 제품에 더 많은 돈을 쓰도록 격려할 것입니다.

고객 유지와 관련하여 핵심은 고객의 요구 사항과 요구 사항을 이해하고 이러한 요구 사항을 충족시키는 것입니다. 구독 기반 비즈니스를 운영하는 경우 고품질 제품이나 서비스를 제공하여 고객을 만족시키고자 합니다.

경쟁이 치열한 시장에서는 로열티 프로그램, 보너스 및 특별 고객 특전과 같은 더 많은 가치를 제공해야 합니다. 또한 프리미엄 제품으로 상향 판매하거나 유사 품목과 교차 판매하거나 가격을 인하하거나 산출물을 확대하여 고객의 가치를 높일 수 있습니다.

고객 확보: 잠재적인 함정

비즈니스를 확장하려면 새로운 고객을 확보해야 한다는 것을 모두 알고 있습니다. 그럼에도 불구하고 많은 기업이 고객 확보를 위해 너무 많은 리소스를 사용하지만 고객 유지에는 충분하지 않습니다.

새로운 고객을 확보했지만 그들이 귀하의 제품이나 서비스를 사용할지 확신하지 못한다면 곧 고객을 잃을 가능성이 큽니다. 처음부터 세계적 수준의 고객 경험을 제공하는 것이 중요합니다. 이를 통해 고객 이탈을 줄이고 고객 만족도와 갱신율을 높일 수 있습니다. 특히 Invesp는 새로운 고객을 확보하는 것이 현재 고객을 유지하는 것보다 5~10배 비용이 든다는 것을 보여줍니다.

새로운 고객을 확보하면 고객을 지원하고 지원할 수 있는 귀하의 능력에 대한 고객의 신뢰를 공고히 해야 합니다. 새로운 고객이 생겼고 그들이 스스로 해결하도록 내버려 둔다면 불행한 고객이 생겨 곧 당신을 떠날 것입니다.

새로운 고객이 들어오면 고객의 성공을 보장하기 위해 고품질의 전문적인 온보딩 및 교육 프로그램을 제공해야 합니다.

고객 유지: 함정이 아닌 이점

다음 통계를 살펴보겠습니다.

• 충성스럽고 장기적인 고객은 신규 고객보다 더 많은 비용을 지불합니다.
• 회사 수익의 80%는 현재 고객 기반의 20%에서 창출됩니다.
• 고객 유지율을 5% 높이면 수익이 25%에서 95%로 증가합니다.

신규 고객은 더 많은 관리가 필요하고 더 많은 리소스를 소비합니다. 한편, 당신과 함께하는 행복하고 충성스러운 고객은 장기적으로 더 정확한 수익 예측을 하는 데 도움이 될 것입니다. 또한 고객과의 긴밀한 관계를 성장 및 육성하여 신뢰를 강화하여 고객이 장기적으로 행복하고 충성도를 유지할 수 있도록 합니다.

마지막 생각들

그렇다면 고객 확보와 고객 유지 중 어느 것에 더 집중해야 할까요?

신규 사업은 고객 기반 구축을 위해 필연적으로 고객 확보에 집중합니다. 그러나 새로운 고객이 확보되면 고객 유지가 매우 중요해집니다.

가장 좋은 방법은 회사에 가장 유익한 시간에 각각에 집중하는 것입니다. 고객 유지는 장기적인 지속 가능성을 위해 조직을 포지셔닝하는 데 도움이 되며, 고객 확보는 고객과 매출 변동의 균형을 유지하는 데 도움이 됩니다.

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