Müşteri Edinme ve Müşteriyi Elde Tutma: Hangi Stratejiyi Seçmelisiniz?

Hangisi sizin için daha önemli: yeni müşteriler kazanmak mı yoksa mevcut müşterileri elde tutmak mı? Müşteri kazanımı, herhangi bir iş geliştirmenin ayrılmaz bir parçasıdır. Bu çok açık. Bu arada, aboneliğe dayalı bir işletme işletiyorsanız veya sürekli müşterileriniz varsa, müşteriyi elde tutma kaçınılmazdır.

Peki büyüme stratejinizi uygularken hangi taktiğe daha fazla enerji yatırmalısınız? Cevabı almak için müşteri edinme maliyeti, iş modeliniz, uzun vadeli iş hedefleriniz ve daha fazlası dahil olmak üzere çok çeşitli değişkenleri göz önünde bulundurmanız gerekir.

Bugün, iki taktiğin her birini iyice anlamanıza ve hangisinin mevcut iş durumunuzu iyileştirebileceğini bilmenize yardımcı olacağız.

Müşteri Edinme Nedir?

Müşteri edinme, işletmeniz için yeni müşteriler kazanma anlamına gelir. Bu sürecin amacı, yeni değişim ve trendlerle gelişebilen sistematik, sürdürülebilir bir satın alma stratejisi oluşturmaktır. Müşteri kazanımı, her yaştan ve büyüklükteki işletmede hayati bir rol oynar. İşletmenizin şunları yapmasını sağlar:

• Maliyetleri ödemek, çalışanlara ödeme yapmak ve gelişime yeniden yatırım yapmak için para kazanın
• Ortaklar, etkileyiciler ve yatırımcılar gibi dış taraflar için çekiş kanıtı belirtin

Bir şirket sistematik olarak yeni müşterilere hitap edebilir ve onları dönüştürebilirse, sağlıklı kalır ve büyür.

Müşteriyi Elde Tutma Nedir?

Müşteriyi elde tutma, bir işletmenin tekrar eden müşterilerin sayısını artırmak ve her bir mevcut müşterinin karlılığını artırmak için oluşturduğu faaliyetlerin listesidir.

Etkili bir müşteri tutma stratejisi, mevcut müşteri tabanınızdan daha fazla değer sunmanıza ve ondan daha fazla değer çıkarmanıza olanak tanır. Elde tutmaya çalıştığınız müşterilerin iyi bir deneyim yaşadığından ve ürünlerinizden değer aldığından emin olmak istersiniz.

Kısacası, satın alma bir müşteri temeli oluştururken, elde tutma stratejiniz müşteri ilişkileri oluşturmak ve her biri için geliri en üst düzeye çıkarmak anlamına gelir.

Müşteri Edinimi Büyümeyi Artırıyor

Her CEO ve işletme sahibi, satış huninizi düzenli olarak potansiyel müşterilerle doldurmanızı önerecektir. Aslında, işletmeniz yeni müşteriler edinmeden büyüyemez.

Her zaman müşteri kaybı yaşarsınız. ProfitWell, SaaS şirketleri için ortalama kayıp oranının yaklaşık %4,8 olduğunu gösteriyor. Bu, müşteri kazanımının her zaman bir işi sürdürmek ve büyütmek için önemli bir unsur olacağı anlamına gelir.

Başarılı işletmeler, en verimli büyüme stratejilerine sahip olmak için hem büyüme hedeflerini hem de kaynak bulma ve personel almanın gerçeklerini göz önünde bulundurur. Ardından liderler, mükemmel bir şekilde zamanlanmış ve tüm organizasyon tarafından desteklenen müşteri edinme hedeflerini tanımlar.

Müşteriyi Elde Tutma Sürdürülebilirlik Sağlar

İşletmeniz için yeni müşteriler edinmek büyümeyi hızlandırırken, müşterileri elde tutmak şirketinizin istikrarını ve sürdürülebilirliğini güçlendirebilir.

Bir müşteriyi elde tutmak, geliri elde tutmak veya kuruluşunuz için tekrar eden bir gelir kaynağı oluşturmak anlamına gelir. Yinelenen gelir, bir şirketin kaynakları daha hassas bir şekilde tahsis etmesine, daha iyi planlama yapmasına ve işinizi daha verimli bir şekilde büyütmesine olanak tanır. Yinelenen bir gelir modeli, daha kesin tahminlere yol açar, böylece kuruluş içinde karar vermenin kalitesini ve hızını artırır.

Müşteriyi elde tutmanın bir başka avantajı da dahili ekibiniz üzerindeki etkisidir. Bir müşterinin ürününüze veya hizmetinize her ay ihtiyaç duyacağının farkındaysanız, kaynakları o müşteriye doğru bir şekilde bölüştürebilir ve ekibinizin kapasitesi için etkili bir plan yapabilirsiniz.

Bu nedenle, ekibinize nereye yatırım yapmanız gerektiği ve müşterilerinize getirmeniz gereken kaynaklar gibi daha bilinçli kararlar alabilir ve gelişiminizi uygun şekilde artırabilirsiniz.

Müşteriler Nasıl Kazanılır

Müşteri edinme pazarlama stratejileri, arama, yönlendirmeler, soğuk arama, sponsorluklar, ortak girişimler, radyo reklamcılığı, görüntülü reklamcılık, TV reklamcılığı, basılı reklamcılık, dijital reklamcılık ve doğrudan e-posta dahil olmak üzere geniş bir medya yelpazesini kapsayabilir.

Yapmanız gereken müşterinizi veya pazarınızı tanımlamaktır. Bu nedenle, işinizle pek ilgilenmeyen bazı segmentlere pazarlama yaparak zamanınızı ve emeğinizi boşa harcamazsınız. Örneğin, domuz eti satan bir şirket, ürünlerinin bir vegan dergisinde reklamını yapmak istemeyebilir.

Ayrıca, rekabetin çok fazla olduğu aşırı doymuş bir pazarda pazarlamadan da uzak durmak istersiniz. Bu pazara gerçekten adım atmak istiyorsanız, kalabalığın arasından sıyrılan benzersiz ve yenilikçi bir hizmet veya ürün sunmalısınız.

Farklı ortamlar için çeşitli stratejiler vardır. Örneğin, doğrudan e-posta reklamcılığı yoluyla yeni müşteriler elde etmek için, işletmenize uygun müşteri veritabanlarını aramak için bir posta listesi komisyoncunuz olması gerekir. Ayrıca, potansiyel müşterilerinizi tanımak için derinlemesine incelemenize yardımcı olacak bir ajansa da ihtiyacınız var.

Müşteriler Nasıl Elde Tutulur

Müşteriyi elde tutma, soğuk bir potansiyel müşteriyle etkileşime girmediğiniz için müşteri edinme için ayrı bir alandır. Daha önce sizinle işlem yapmış olanlara pazarlarsınız. Onları mutlu edecek, ücretli müşteriler olmaya devam edecek ve ürünlerinize daha fazla harcama yapmalarını teşvik edeceksiniz.

Müşteriyi elde tutma konusunda önemli olan müşterilerinizin talep ve gereksinimlerini anlamak ve bu ihtiyaçları karşılamaktır. Aboneliğe dayalı bir iş yürütüyorsanız, onlara kaliteli bir ürün veya hizmet sunarak onları memnun etmek istersiniz.

Rekabetçi bir pazarda sadakat programları, ikramiyeler ve özel müşteri avantajları gibi daha fazla değer sağlamalısınız. Ayrıca, bir müşteriye birinci sınıf ürünler satarak, benzer ürünlerle çapraz satış yaparak, fiyatları düşürerek veya çıktıları genişleterek müşterinin değerini artırabilirsiniz.

Müşteri Edinimi: Potansiyel Tuzaklar

İşinizi büyütmek için yeni müşteriler edinmeniz gerektiğini hepimiz biliyoruz. Bununla birlikte, birçok şirket müşteri kazanımı için çok fazla kaynak kullanır, müşteriyi elde tutmak için yeterli değildir.

Yeni bir müşteri kazanırsanız, ancak ürün veya hizmetinizi kullanacaklarından emin değilseniz, onları yakında kaybetmeniz olasıdır. Baştan itibaren birinci sınıf bir müşteri deneyimi sunmak çok önemlidir. Bu, müşteri kaybını azaltabilir ve müşteri memnuniyetini ve yenileme oranlarını artırabilir. Özellikle Invesp, yeni bir müşteri edinmenin mevcut müşteriyi elde tutmaktan beş ila on kat daha maliyetli olduğunu gösteriyor.

Yeni bir müşteri kazandıkça, onları desteklemek ve onlara yardımcı olmak için yeteneklerinize duydukları güveni sağlamlaştırmalısınız. Yeni bir müşteriniz varsa ve onları kendi hallerine bırakırsanız, muhtemelen sizi çabucak terk edecek mutsuz müşterileriniz olacaktır.

Aramıza yeni bir müşteri geldiğinde, onların başarısını garanti altına almak için yüksek kaliteli ve profesyonel bir işe alım ve eğitim programı sunduğunuzdan emin olun.

Müşteriyi Elde Tutma: Yararlar, Tuzaklar Değil

Aşağıdaki istatistiklere bir göz atalım:

• Sadık, uzun vadeli müşteriler yenilerinden daha fazla ödeme yapar.
• Bir şirketin gelirinin %80'i, mevcut müşteri tabanının %20'si tarafından oluşturulur.
• Müşteri tutma oranlarını %5 artırmak, kârı %25'ten %95'e yükseltir.

Yeni müşteriler daha fazla yönetime ihtiyaç duyar ve daha fazla kaynak tüketir. Bu arada, uzun vadede sizinle birlikte olan mutlu, sadık müşteriler, daha kesin gelir tahminleri yapmanıza yardımcı olacaktır. Ek olarak, uzun vadede mutlu ve sadık kalmalarını sağlayan güveni artırmak için müşterilerle daha yakın ilişkiler geliştirebilir ve besleyebilirsiniz.

Son düşünceler

Peki hangisine daha fazla odaklanmalısınız: müşteri kazanımı mı yoksa müşteriyi elde tutma mı?

Yepyeni işletmeler mutlaka bir müşteri tabanı oluşturmak için müşteri edinmeye odaklanır. Bununla birlikte, yeni bir müşteri elde edildiğinde, müşteriyi elde tutmak önemli ölçüde hayati hale gelir.

En iyi yol, şirketinize en çok fayda sağlayan her birine doğru zamanda odaklanmaktır. Müşteriyi elde tutma, kuruluşunuzu uzun vadeli sürdürülebilirlik için konumlandırmaya yardımcı olurken, müşteri kazanımı, müşterilerinizi ve gelir kaybını dengelemeyi destekleyebilir.

İki taktik hakkında herhangi bir bakış açısı paylaşmak isterseniz, lütfen aşağıdaki yorum bölümüne bir satır bırakın!